一、案例基本背景
石家莊市某支行(以下簡稱A支行)為國際業(yè)務(wù)特色支行，但國際業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)單一，進出口規(guī)模小，缺少高端客戶。加大營銷力度，拓展國際業(yè)務(wù)大客戶為工作重點。
河北金達進出口有限公司(以下簡稱金達公司)年國際結(jié)算量3000多萬美元，在石家莊市屬國際業(yè)務(wù)大戶。A支行將其作為重點營銷客戶，為金達公司量身定做了一份包括融資、理財、規(guī)避匯率風(fēng)險等方面的金融服務(wù)方案。A行在沒有充分調(diào)查情況下為其核定了國際貿(mào)易融資額度授信，將金達公司通過某外貿(mào)公司代理開證業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到A行(融資性代理進口手續(xù)費高)，可以提高金達公司代理手續(xù)費收入近400萬元，并以此為契機將該公司其他低風(fēng)險國際結(jié)算吸引到A行。
金達公司到A支行辦理業(yè)務(wù)后，管戶客戶經(jīng)理王某，主要從以下幾方面為客戶提供了高效、超值的金融服務(wù)：
1、根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點，進行國際貿(mào)易融資品種組合，提供最佳融資服務(wù)方案；2、進行帳戶資金管理、匯率風(fēng)險規(guī)避管理使客戶在規(guī)避風(fēng)險同時提高資金運用效率；3、進行金融知識、財務(wù)管理、國際結(jié)算、國際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)等方面培訓(xùn)；4、提供全面、專業(yè)的國際業(yè)務(wù)咨詢；5、適時參與客戶業(yè)務(wù)談判，當(dāng)好金融參謀。通過多方面努力，金達公司對A支行的金融服務(wù)充分肯定同時給該行帶來了可觀的綜合收益。
連續(xù)兩年，金達公司為該行AAA級信用客戶，國際結(jié)算維持在2000萬美元，對公存款最高余額達7000萬元，用信余額最高達6000萬元，每年為行創(chuàng)效300多萬元，金達公司成為了A支行的國際業(yè)務(wù)大戶。實現(xiàn)了銀企雙贏。
二、銀行的貸后管理
隨著銀企合作逐步深入，王某對該公司的貸后檢查也全面深入，風(fēng)險點陸續(xù)暴露：1、財務(wù)管理不規(guī)范，只有一名出納員和一名兼職會計，會計科目入帳不合理，對銀行提供的報表存在虛假成分。2、擔(dān)保單位為一關(guān)聯(lián)公司，實力較弱，第二還款來源保障差。3、對資金管理不嚴(yán)格，有挪用被代理公司資金現(xiàn)象。4、增加了減免保證金開證業(yè)務(wù)，低風(fēng)險國際結(jié)算業(yè)務(wù)逐步減少。5、業(yè)務(wù)品種單一，低端設(shè)備進口占用比例大，盈利水平低，抗風(fēng)險能力差。
針對以上風(fēng)險點，銀行采取的管理措施：1、要求必須聘任專職會計，加強財務(wù)管理；2、將減免保證金開證業(yè)務(wù)被代理公司增加為相應(yīng)業(yè)務(wù)的擔(dān)保單位，降低擔(dān)保風(fēng)險；3、加強資金監(jiān)管，不準(zhǔn)挪用被代理公司資金，要求被代理公司資金直接匯到A支行的金達公司帳戶，并由王某審核結(jié)算憑證，控制金達公司的結(jié)算資金回行率。4、建議金達公司拓展新客戶，發(fā)展自營業(yè)務(wù)，提高盈利能力。5、合理控制金達公司的融資品種，以進口押匯業(yè)務(wù)代替了流動資金貸款業(yè)務(wù)，解決了客戶的資金困難。
由于貸后管理到位，掌握公司詳細(xì)經(jīng)營情況，做到營銷創(chuàng)效與控制風(fēng)險有機結(jié)合。
三、風(fēng)險預(yù)警、主動退出
2005年度，因國家進出口政策變化，金達公司出現(xiàn)了行業(yè)性風(fēng)險：1、國家對進出口資格放開，同業(yè)競爭加劇，代理手續(xù)費大幅下降；2、國家取消了大部分進口機械產(chǎn)品的免稅政策，僅此一項用戶在購買進口設(shè)備需增加成本約為30%；3、國家禁止部分低端產(chǎn)品的進口。由于上述原因，金達公司代理進口業(yè)務(wù)受到較大影響，新定單簽訂緩慢，業(yè)務(wù)量出現(xiàn)大幅下滑同時盈利水平下降。
金達公司在A支行情況：1、金達公司代理進出口業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進展緩慢；2、開展新的自營進口原木業(yè)務(wù)，占用大量自有資金，還沒有形成收益，資金出現(xiàn)困難；3、年國際結(jié)算量由最高3000多萬美元下降到400多萬美元，并繼續(xù)是下降趨勢；4、在A支行的減免保證金開證業(yè)務(wù)占其結(jié)算量的95%，其他低風(fēng)險國際結(jié)算已基本沒有，已無行業(yè)競爭力。金達公司發(fā)展進入衰退期。A支行的綜合收益明顯下降，相應(yīng)的信貸風(fēng)險加大管理成本增加。
此時，對金達公司銀行是退是進左右為難：退出該客戶，對目前銀行經(jīng)營業(yè)績有影響，同時影響效益工資；繼續(xù)支持，公司本身經(jīng)營已存在較大風(fēng)險，出現(xiàn)行業(yè)性衰退，業(yè)務(wù)發(fā)展無起色，風(fēng)險與收益不成比例，對銀行的安全經(jīng)營不利。
在此情況下，金達公司資金回籠不暢，通過拆借資金兌付了一筆減免保證金開證業(yè)務(wù)。王某敏銳的察覺了風(fēng)險，果斷確定金達公司為退出客戶。
但當(dāng)時該公司在A支行存量用信余額近1000萬元人民幣，包括進口押匯、遠(yuǎn)期信用證、即期信用證等多筆業(yè)務(wù)，信用到期日分散。如直接一次性退出會造成信貸資金損失，只能采取逐步退出，為此制定了科學(xué)退出計劃：
(一)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。壓縮金達公司的自營業(yè)務(wù)，控制其代理業(yè)務(wù)的種類，只辦理穩(wěn)定熟知業(yè)務(wù)。
(二)改變業(yè)務(wù)品種。停止辦理進口押匯業(yè)務(wù)，逐步調(diào)整結(jié)算方式，壓縮遠(yuǎn)期信用證，辦理即期信用證及100%保證金開證。
(三)采取有效措施
1、逐步提高減免保證金開證業(yè)務(wù)的保證金比例，并逐步只辦理100%保證金開證業(yè)務(wù)；2、調(diào)整其減免保證金開證業(yè)務(wù)的付款期限，并改變保證金存入?yún)f(xié)議，提前存足保證金。3、在原擔(dān)保單位不變的情況下(已增加被代理單位為擔(dān)保單位)增加法人代表保證擔(dān)保。4、積極與被代理單位聯(lián)系，將應(yīng)收帳款直接匯入A支行，有效控制其現(xiàn)金流，保證貨款回行率。
通過以上措施，金達公司在A支行的用信逐步壓縮，壓縮過程為：1、將自營業(yè)務(wù)壓縮；2、代理業(yè)務(wù)只辦理穩(wěn)定成熟業(yè)務(wù)。3、壓縮進口押匯，只辦理減免保證金開證4、將遠(yuǎn)期證壓縮，只辦理即期證。最后無風(fēng)險退出。
事實證明，王某的對金達公司的退出是及時正確的，金達公司目前國際結(jié)算已下降到100萬美元以下。行業(yè)的衰退是不可逆轉(zhuǎn)的，昔日的輝煌已不會再來。
四、案例分析
(一)A支行對金達公司的營銷策略及手段是成功的，及時、準(zhǔn)確的抓到了營銷切入點，并作出了讓客戶滿意的金融服務(wù)方案是成功營銷的關(guān)鍵。
成功營銷是以精通的業(yè)務(wù)知識、優(yōu)秀的綜合素質(zhì)、高效的金融服務(wù)為后盾的。能夠根據(jù)客戶的經(jīng)營特點，深入了解客戶需求，只有“有利”才能“可圖”，才能吸引客戶。
因金達公司是競爭客戶，它籠罩著國際結(jié)算量的光環(huán)，王某沒有充分調(diào)查情況下為其授信。只注重了其結(jié)算量，對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、內(nèi)部管理和財務(wù)真實性調(diào)查欠缺。為以后的信貸業(yè)務(wù)埋下了風(fēng)險隱患。
在發(fā)展業(yè)務(wù)的壓力下，銀行對競爭性黃金客戶的準(zhǔn)入調(diào)查，存在風(fēng)險隱患。將優(yōu)良客戶營銷成功，肯定是將其優(yōu)勢與劣勢一并引入，取得收益的同時也投資了風(fēng)險，收益與風(fēng)險共存。在營銷初期，銀行被大客戶的光環(huán)籠罩，往往忽視其經(jīng)營風(fēng)險，應(yīng)將營銷與防范風(fēng)險相結(jié)合，提高風(fēng)險意識。
(二)在案例中客戶經(jīng)理王某的競爭客戶管理是非常到位的。營銷時，為發(fā)展業(yè)務(wù)，整體接受了客戶，對客戶的調(diào)查不全面。在以后管理中，王某憑借豐富的管理經(jīng)驗、高效的金融服務(wù)主動管理客戶，沒有因金達公司是競爭客戶，業(yè)務(wù)量大，收益可觀，而放松貸后管理，忽視風(fēng)險控制，對金達公司的管理到位，對其業(yè)務(wù)經(jīng)營全面掌握，為以后無風(fēng)險退出的打下堅實基礎(chǔ)。
目前、優(yōu)良客戶左右銀行，銀行為維持業(yè)務(wù)量，被動遷就，管理缺失，不能了解客戶真實全面的經(jīng)營現(xiàn)狀，不能發(fā)現(xiàn)真正風(fēng)險隱患。只有“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”，只有在全面掌握客戶經(jīng)營情況下，化被動管理為主動管理，才能有效控制風(fēng)險。
(三)客戶經(jīng)理王某對金達公司經(jīng)營形勢判斷是及時、科學(xué)、準(zhǔn)確的，能敏銳覺察到客戶的衰退期，是把握無風(fēng)險退出的關(guān)鍵。在客戶發(fā)展的黃金期介入，在衰退期適時退出是信貸管理的重點。
A支行的營銷與管理總體是成功的，雖然，也存在一定的風(fēng)險隱患，但能做到管理到位，放棄即得利益，適時退出，對銀行的借鑒意義亦相當(dāng)深遠(yuǎn)。
五、案例啟示及結(jié)論
(一)A支行的基本情況折射了銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。在加快業(yè)務(wù)發(fā)展形勢下，同業(yè)競爭激烈，如何解決競爭客戶的信息不對稱問題?如何確保競爭客戶準(zhǔn)入、授信、用信的調(diào)查質(zhì)量?是我行如何深入探索解決的問題。
(二)對優(yōu)良客戶“提供高效、超值的金融服務(wù)創(chuàng)造效益”與“加強貸后管理、有效控制風(fēng)險”兩手都到硬，發(fā)展與管理并重。主動高效管理是安全經(jīng)營的關(guān)鍵。以管理要效益，以控制風(fēng)險為保障，以安全經(jīng)營為核心，全面掌握經(jīng)營的真實情況，敏銳發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，化解風(fēng)險，達到資產(chǎn)業(yè)務(wù)的健康、高效發(fā)展。
(三)目前，支行退出客戶存在兩方面問題：1、支行在利益的驅(qū)動下，追求眼前利益，不考慮長遠(yuǎn)發(fā)展，考慮到營銷新客戶難度大，又存在以新補舊無效益狀況(目前業(yè)務(wù)考核重點為業(yè)務(wù)增量)。所以對客戶的管理形成只要有短期效益就推著走的勢態(tài)。2、對客戶被動管理，擬退出客戶信用余額較大，到期日分散，按下葫蘆起了瓢，規(guī)避責(zé)任追究，讓客戶牽著走，被動退出。所以，管理客戶象跑接力，一個一個向下傳，導(dǎo)致風(fēng)險隱患成為現(xiàn)實風(fēng)險。
企業(yè)經(jīng)營的必然規(guī)律為“起步-發(fā)展-成熟-衰退”，根據(jù)客戶的經(jīng)營周期，實行階段性區(qū)分管理，化被動管理為主動管理、建立有效的主動退出機制是安全經(jīng)營的保障。
