課程大綱                                                                     

1．電話銷售人員職業(yè)心態(tài)修正                                        

   電話營(yíng)銷概述

   心態(tài)轉(zhuǎn)變

   信念與意志力

   豐富的語(yǔ)言技巧

   言必行，行必果

   積極的職業(yè)觀

2．電話營(yíng)銷準(zhǔn)備比資歷更重要                                             

   情緒的準(zhǔn)備

   物有準(zhǔn)備

* 客戶交易歷史數(shù)據(jù)

* 客戶企業(yè)性質(zhì)

* 聯(lián)系人背景信息

* 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備

   專業(yè)的準(zhǔn)備

* 電話營(yíng)銷可以讓企業(yè)、個(gè)人、客戶三贏

3．設(shè)計(jì)開場(chǎng)白          

常用開場(chǎng)設(shè)計(jì)

   電話營(yíng)銷中的原則、方法、技巧

   電話溝通十字訣：時(shí)機(jī)、效果、對(duì)象、語(yǔ)言、角度

   營(yíng)造溝通氣氛

   鑒別客戶需求

錄音分析：準(zhǔn)確識(shí)別記錄速遞客戶需求信息

錄音分析：客戶需求信號(hào)把握與及時(shí)確認(rèn)

4．營(yíng)銷溝通與產(chǎn)品推薦術(shù)                                            

   提問技術(shù)

   共情技術(shù)

   引導(dǎo)技術(shù)

   總結(jié)及推薦時(shí)機(jī)

   產(chǎn)品呈現(xiàn)法則-----FABE法則

   客戶匹配――情景匹配、語(yǔ)速匹配、需求點(diǎn)匹配

5．客戶特征分析                                                 

   鑒別客戶身份

   鑒別客戶的真實(shí)意圖

   對(duì)有意向的客戶進(jìn)行甄別

6．電話營(yíng)銷成交時(shí)機(jī)判斷

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    如何讓客戶愿意聽

    如何讓客戶愿意講

    如何讓客戶愿意想

    如何讓客戶愿意買

    留意購(gòu)買信息

7．客戶異議處理                                                         

    幾種常見的異議根源分析

    心理準(zhǔn)備及異議應(yīng)對(duì)技巧

8．促成交易                                                          

    促成交易的四大原則

    客戶交易的信號(hào)確認(rèn)

    迅速完成交易七大方法

    演練：現(xiàn)場(chǎng)演練