基于數(shù)據(jù)挖掘的營(yíng)銷策劃，挖掘和釋放CRM數(shù)據(jù)庫(kù)里蘊(yùn)含的核動(dòng)力
只擁有客戶數(shù)據(jù)是不夠的，還要分析；
只有基本分析也是不夠的，還要挖掘數(shù)據(jù)后面隱藏的規(guī)律；
只有智慧也是不夠的，還要采取營(yíng)銷行動(dòng)；
[課程概述]
每一個(gè)成功的直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)都需要數(shù)據(jù)支撐，當(dāng)我們已經(jīng)積累的大量的客戶交易和服務(wù)的信息后，這里蘊(yùn)含著營(yíng)銷的核動(dòng)力，如何從這些海量數(shù)據(jù)里獲得最佳的營(yíng)銷策略，如何指導(dǎo)營(yíng)銷經(jīng)理策劃細(xì)分的營(yíng)銷活動(dòng)？數(shù)據(jù)挖掘?yàn)槲覀兲峁┝丝赡?，哪就看你如何運(yùn)用了。本課程就是針對(duì)營(yíng)銷管理人員，執(zhí)行人員和數(shù)據(jù)技術(shù)人員，從營(yíng)銷的角度，介紹數(shù)據(jù)挖掘的方法如何優(yōu)化產(chǎn)品，客戶，渠道和營(yíng)銷活動(dòng)，如何促進(jìn)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)。
* 介紹數(shù)據(jù)挖掘的發(fā)展背景以及相關(guān)技術(shù)
* 介紹數(shù)據(jù)挖掘在CRM領(lǐng)域的應(yīng)用方向
u 客戶獲取
u 客戶保持
u 客戶價(jià)值
u 交叉銷售
u 客戶細(xì)分
* 課程中包含大量的數(shù)據(jù)挖掘?qū)崙?zhàn)項(xiàng)目操作方法以及經(jīng)驗(yàn)與心得
[培訓(xùn)收益]：通過(guò)本課程講授、練習(xí)和輔導(dǎo)，學(xué)員可以了解，掌握并在企業(yè)中應(yīng)用：
1）如何利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)挖掘工作
2）如何通過(guò)數(shù)據(jù)挖據(jù)方法獲取新客戶，提高成功率
3）如何通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)客戶進(jìn)行交叉銷售和提升銷售，提高客戶消費(fèi)額
4）如何通過(guò)客戶群細(xì)分，和個(gè)性化營(yíng)銷培育客戶，提高營(yíng)銷回報(bào)
5）如何通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)老客戶進(jìn)行挽留，提高客戶忠誠(chéng)度
課程特點(diǎn)：
教學(xué)流程: 系統(tǒng)講解+案例+互動(dòng)+作業(yè)實(shí)踐+實(shí)用工具+跟蹤指導(dǎo)；
免費(fèi)咨詢: 給參加培訓(xùn)企業(yè)如何建立數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘的機(jī)制，提供個(gè)性化建議和指導(dǎo)；
保證學(xué)會(huì): 了解數(shù)據(jù)挖掘的方法論及如何開展數(shù)據(jù)挖掘工作；
保證應(yīng)用： 保證能用在您的工作中，進(jìn)一步提升客戶滿意度及忠誠(chéng)度，提高營(yíng)銷回報(bào)。
課程信息：
培訓(xùn)時(shí)間： 2008年7月11日 （一天）
培訓(xùn)地點(diǎn)： 上海市通茂大酒店（四星級(jí)）
培訓(xùn)對(duì)象：
擁有大量客戶數(shù)據(jù)的企業(yè)
打算或準(zhǔn)備開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的企業(yè)，
打算或準(zhǔn)備實(shí)施CRM軟件的企業(yè)
呼叫中心或電子商務(wù)公司
針對(duì)如下人員：
1) 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的主管和相關(guān)人員
2) 負(fù)責(zé)客戶管理管理（CRM）的主管和相關(guān)人員
3) 負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析/挖掘的相關(guān)人員
重點(diǎn)行業(yè)：零售、旅游與航空、銀行、金融保險(xiǎn)與證券基金、電視/目錄購(gòu)物、多媒介零售、電信與通訊、公用事業(yè)、政府、B2B行業(yè)等
[專家介紹]
段 勇
* 互動(dòng)與直復(fù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)，華院分析技術(shù)（上海）有限公司數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)總監(jiān)，擁有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)挖掘?qū)＜液途珳?zhǔn)營(yíng)銷專家，畢業(yè)于上海交通大學(xué)。
* 涉及的行業(yè)包括通信、金融、航空、零售等。
* 參與過(guò)中國(guó)移動(dòng)20多個(gè)省超過(guò)50個(gè)數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目的實(shí)施和管理工作，包括客戶細(xì)分、流失預(yù)警、信用評(píng)估、資費(fèi)設(shè)計(jì)、精確營(yíng)銷等內(nèi)容。
* 為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司及各省公司提供超過(guò)30次的營(yíng)銷及數(shù)據(jù)挖掘相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)。
* 曾就職于SPSS公司和，精通數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)以及SAS、SPSS等統(tǒng)計(jì)軟件的使用。
主持專家
王明潭：
* 中國(guó)互動(dòng)與直復(fù)營(yíng)銷培訓(xùn)和策劃第一人，王明潭營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)。王明潭在呼叫中心、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和CRM、多渠道營(yíng)銷領(lǐng)域擁有八年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直專注于直復(fù)營(yíng)銷在中國(guó)的應(yīng)用與研究，“協(xié)動(dòng)營(yíng)銷”理論的提出者。王明潭現(xiàn)任多家公司的咨詢顧問(wèn)，幫助企業(yè)從傳統(tǒng)的粗放營(yíng)銷向精準(zhǔn)的、量化的、多媒介營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。
課程提綱：
第一部分：數(shù)據(jù)挖掘基本概念和應(yīng)用領(lǐng)域
主題一 數(shù)據(jù)挖掘基本概念
1. 數(shù)據(jù)挖掘的概念、發(fā)展歷史和背景
2. 數(shù)據(jù)挖掘解決的幾大類問(wèn)題
a) 分類問(wèn)題
b) 聚類問(wèn)題
c) 關(guān)聯(lián)問(wèn)題
d) 估值問(wèn)題
e) 描述統(tǒng)計(jì)及展示
3. 數(shù)據(jù)挖掘的方法論
a) Crisp-dm
b) Semma
4. 數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用領(lǐng)域
主題二 數(shù)據(jù)挖掘在CRM營(yíng)銷中的應(yīng)用
1. 客戶生命周期介紹
2. 不同生命周期階段對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用
3. 不同生命周期階段進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的方法概要
第二部分：基于數(shù)據(jù)挖掘策劃營(yíng)銷活動(dòng)——持續(xù)提升營(yíng)銷ROI
主題三 高效獲取新客戶營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)——構(gòu)建響應(yīng)模型
1. 潛在客戶的來(lái)源
2. 客戶獲取傳統(tǒng)方法與數(shù)據(jù)挖掘方法的對(duì)比
3. 客戶對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)響應(yīng)的不同類型
4. 構(gòu)建響應(yīng)模型的步驟
a) 收集數(shù)據(jù)
b) 樣本測(cè)試
c) 效果評(píng)估
d) 建立模型
e) 模型應(yīng)用
5. 構(gòu)建響應(yīng)模型的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
a) 決策樹介紹
b) 決策樹原理
6. 響應(yīng)模型結(jié)果應(yīng)用
a) 模型實(shí)施——響應(yīng)概率評(píng)分
b) 模型結(jié)果應(yīng)用策劃
c) 模型應(yīng)用結(jié)果評(píng)估
主題四 客戶挽留活動(dòng)的策劃——構(gòu)建流失預(yù)警模型
1. 保留老客戶與獲取新客戶的成本對(duì)比
2. 適合構(gòu)建流失預(yù)警的行業(yè)和領(lǐng)域
3. 移動(dòng)通信行業(yè)流失預(yù)警案例剖析
a) 模型構(gòu)建的框架
b) 數(shù)據(jù)收集
c) 建模及結(jié)果
d) 模型應(yīng)用
e) 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
4. 離網(wǎng)預(yù)警模型的改進(jìn)策略
主題五 提高營(yíng)銷活動(dòng)反饋率的實(shí)用技巧——RFM分析
1. RFM與客戶細(xì)分的關(guān)系
2. RFM介紹
3. R分析方法
4. F分析方法
5. M分析方法
6. RFM Cells分析方法
7. RFM綜合價(jià)值得分計(jì)算
主題六 產(chǎn)品交叉捆綁銷售的設(shè)計(jì)——關(guān)聯(lián)分析
1. 從啤酒和尿布說(shuō)起
2. 交叉銷售與捆綁銷售的概念
3. 其他行業(yè)交叉銷售應(yīng)用介紹
4. 交叉銷售的價(jià)值以及適合的條件
5. 交叉銷售的實(shí)施步驟
i. 產(chǎn)品界定
ii. 關(guān)聯(lián)研究
iii. 產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
iv. 目標(biāo)用戶篩選
v. 活動(dòng)實(shí)施
6. 數(shù)據(jù)挖掘關(guān)聯(lián)規(guī)則模型介紹
i. 關(guān)聯(lián)規(guī)則的定義
ii. 度量關(guān)聯(lián)規(guī)則的三個(gè)指標(biāo)
iii. 關(guān)聯(lián)規(guī)則的篩選原則
7. 基于關(guān)聯(lián)規(guī)則的產(chǎn)品精確推薦模型介紹
主題七 客戶細(xì)分與個(gè)性化營(yíng)銷策劃
1. 客戶細(xì)分的價(jià)值
2. 客戶細(xì)分與“1對(duì)1營(yíng)銷”的區(qū)別
3. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分介紹
4. 基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分的幾種方法
5. 不同的細(xì)分類型
6. 移動(dòng)通信行業(yè)基于聚類細(xì)分的案例介紹
7. 細(xì)分結(jié)果的應(yīng)用
