2010年的反病毒軟件市場(chǎng)在“免費(fèi)”沖擊下，提供個(gè)人級(jí)反病毒軟件產(chǎn)品的安全廠商似乎不得不集體反思，該怎么去營(yíng)銷，真的需要變一變了么？
安全軟件市場(chǎng)需要破局
其實(shí)，安全軟件市場(chǎng)，特別是個(gè)人反病毒軟件市場(chǎng)早就應(yīng)該有所變化了。中國(guó)個(gè)人反病毒軟件用戶的基數(shù)雖然龐大，但實(shí)際市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)并不快。各家安全廠商更多的是在紅海里拼殺，對(duì)于藍(lán)海的拓展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。個(gè)人用戶對(duì)安全重要性的認(rèn)知度，正版軟件的購(gòu)買率，猶如兩道枷鎖，一直制約著個(gè)人反病毒軟件市場(chǎng)的增長(zhǎng)。
卡巴斯基的強(qiáng)勢(shì)崛起，早就給國(guó)內(nèi)反病毒廠商拉響了警鐘。而如今，奇虎360的“免費(fèi)論”做了那最后一根稻草，徹底壓垮了舊有反病毒軟件盈利模式，打破原有市場(chǎng)秩序與規(guī)則。值此“亂世”，各廠家，或者逃離個(gè)人反病毒軟件市場(chǎng)，另謀出路；或者深入思考、另辟蹊徑，找到適合自己的全新盈利模式；或者維持既有市場(chǎng)，固步自封。
市場(chǎng)正在發(fā)生變化，固步自封者很有可能將終被市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律所淘汰，積極應(yīng)變者，將成為新市場(chǎng)規(guī)則、秩序的制定者，從而占據(jù)先機(jī)。破局而出，浴火重生，新的市場(chǎng)正在形成。
借鑒先進(jìn)模式，跨越式發(fā)展
這個(gè)世界變得很快，各種新的IT技術(shù)、IT理念層出不窮。反病毒廠商需要發(fā)揚(yáng)拿來主義精神，發(fā)現(xiàn)其中先進(jìn)的理念，適合的就應(yīng)拿過來“為我所用”。同時(shí)要不拘泥于安全這一方天地，放眼世界整體IT界，借鑒一切先進(jìn)模式。當(dāng)舊有模式已經(jīng)盡顯老態(tài)，我們便不能再按部就班的前進(jìn)，需要甩開一切不必要的環(huán)節(jié)，跨越式的發(fā)展，爭(zhēng)取在最短時(shí)間里追趕甚至趕超世界先進(jìn)發(fā)展模式。
技術(shù)為核心，提升綜合實(shí)力
技術(shù)是IT世界的基礎(chǔ)，是IT發(fā)展的核心，在IT世界里技術(shù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。同樣，在安全行業(yè)里，技術(shù)就代表著發(fā)言權(quán)，沒有技術(shù)一切皆是空談。哪怕宣稱提供“永久免費(fèi)”殺毒軟件的奇虎360也不敢忽視技術(shù)研發(fā)，沒有好的技術(shù)，再免費(fèi)的東西，用戶也不會(huì)選擇。
除了要有堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，還要整體提升自身綜合實(shí)力。酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品，更需要好的宣傳、好的推廣，用一種好的模式提供給用戶?？ò退够夹g(shù)實(shí)力強(qiáng)大，有著很好的產(chǎn)品，但也十分重視市場(chǎng)推廣策略。大蜘蛛同樣有著很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，但其產(chǎn)品本地化、易用化的滯后，以及糟糕的市場(chǎng)策略，使其雖然進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，但依然不為大眾所接受。
后世不忘前世之師
前車之鑒，應(yīng)該使我們警醒。為什么一個(gè)奇虎360就能使整個(gè)反病毒軟件市場(chǎng)陷入混局？為什么一款宣傳“永久免費(fèi)”的360殺毒就可以成功搶占近半市場(chǎng)份額？難道僅僅是由于其提出了價(jià)格戰(zhàn)的終極殺手锏“免費(fèi)”嗎？我們是否真正掌握了用戶的實(shí)際需求？當(dāng)前的安全市場(chǎng)適合當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)安全環(huán)境么？除了拼產(chǎn)品、拼價(jià)格、拼渠道之外，我們還應(yīng)該拼什么、最應(yīng)該拼什么？
不同的時(shí)代、不同的環(huán)境下，用戶有著不同的需求。不同地域、不同國(guó)家的用戶需求也不盡相同。不能說我們的安全企業(yè)不注重用戶需求，產(chǎn)品界面、產(chǎn)品功能、系統(tǒng)資源占用、支付方式……在深入了解、在逐步改進(jìn)，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。站的高度不夠，看到用戶需求的一部分，但僅僅是管中窺豹的那一部分。
反病毒軟件未來的市場(chǎng)變局
這一次的免費(fèi)事件引起了人們的深思，在筆者看來，未來反病毒軟件市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)如下變局。
市場(chǎng)變局一：用戶類別重定義
用戶類別將被重新劃分、重新定義。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)安全環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，促使用戶需求也發(fā)生變化，進(jìn)而將導(dǎo)致用戶群的重劃分、用戶類型的重定義。
就在前兩天，江民提出今后的用戶將分為免費(fèi)用戶與專業(yè)用戶兩部分。免費(fèi)用戶、專業(yè)用戶會(huì)是今后兩種用戶形式。對(duì)于用戶群更完整的劃分應(yīng)該是：個(gè)人用戶、企業(yè)用戶；對(duì)于用戶類型的劃分應(yīng)該是專業(yè)用戶、非專業(yè)用戶。
這里面的個(gè)人用戶不再是目前所指的消費(fèi)級(jí)個(gè)人用戶，一名用戶個(gè)體不僅在家庭里有安全需求，當(dāng)其在公司工作時(shí)，除公司統(tǒng)一提供的終端安全環(huán)境外，依然存在個(gè)人工作安全需求。也就是說，個(gè)人安全需求將不再局限于家庭環(huán)境、不再局限于消費(fèi)級(jí)別。所以，這里我們將傳統(tǒng)的消費(fèi)級(jí)個(gè)人用戶進(jìn)行了擴(kuò)展，個(gè)人用戶將涵蓋個(gè)人消費(fèi)級(jí)安全需求用戶及個(gè)人工作級(jí)安全需求用戶。而且，個(gè)人用戶不需要服務(wù)端控制，或者僅需要弱服務(wù)端控制。企業(yè)級(jí)用戶則指具有完整服務(wù)器端與客戶端，需要服務(wù)器端對(duì)客戶端進(jìn)行全局安全控制的企業(yè)用戶。
個(gè)人用戶里有需要提供專業(yè)安全服務(wù)的用戶，企業(yè)用戶里也存在僅需簡(jiǎn)單安全控制的用戶。所以非專業(yè)用戶不僅僅是指?jìng)鹘y(tǒng)的消費(fèi)級(jí)個(gè)人用戶，用戶類型的區(qū)別完全取決于其對(duì)安全專業(yè)程度的需求。非專業(yè)用戶里面可能會(huì)涵蓋免費(fèi)用戶，但免費(fèi)用戶不一定都是非專業(yè)用戶。
市場(chǎng)變局二：走向云端，安全即服務(wù)
首先要注明一點(diǎn)，“云”是一種新概念，但并不是一個(gè)全新的技術(shù)，“云”意味著一種新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的出現(xiàn)，云計(jì)算就是這種新互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的產(chǎn)物。同樣在云時(shí)代下，安全也應(yīng)該走向云端，并最終形成安全即服務(wù)。
安全即服務(wù)(Security-as-a-Service，SaaS)，指在新互聯(lián)網(wǎng)安全形勢(shì)下，以安全產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以提供安全服務(wù)為主體的安全發(fā)展模式。安全將經(jīng)歷從賣產(chǎn)品、賣解決方案，到提供安全服務(wù)并最終走向提供安全環(huán)境的發(fā)展歷程。將產(chǎn)品選擇，安全解決方案，系統(tǒng)安裝設(shè)置，后期產(chǎn)品問題、安全問題的解決，統(tǒng)一為整套的安全服務(wù)，用戶僅需要提出自己的需求，登錄安全云端后，一路點(diǎn)擊“下一步”，剩下的就都交給安全服務(wù)商來搞定，這里的安全服務(wù)商就是采用了新盈利模式的安全企業(yè)。
安全服務(wù)的進(jìn)一步形態(tài)，就是提供安全環(huán)境，那時(shí)用戶僅需告訴安全服務(wù)商自己要做什么事情、處于什么環(huán)境，安全服務(wù)商就會(huì)判斷出用戶需要怎樣的安全環(huán)境才能保障其工作環(huán)境的安全性。
安全即服務(wù)的核心思想就是把安全的事兒都交給安全廠商來做，用戶僅需要享受安全的生活、學(xué)習(xí)、工作環(huán)境就好了。
安全廠商盈利的主體不再是產(chǎn)品，而是所提供的各類安全服務(wù)。
市場(chǎng)變局三：企業(yè)級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)
在短時(shí)期內(nèi)來看，企業(yè)級(jí)用戶市場(chǎng)將成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。增值服務(wù)也好、安全服務(wù)也罷，最快速有效的價(jià)值體現(xiàn)者就是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)里的企業(yè)用戶與個(gè)人用戶。企業(yè)級(jí)用戶安全需求集中，適于安全服務(wù)、新型安全產(chǎn)品的推廣。企業(yè)里的個(gè)人用戶專業(yè)安全需求更高更明晰，更易于接受新型增值服務(wù)。
而且對(duì)于那些選擇暫時(shí)放棄個(gè)人殺毒軟件市場(chǎng)的安全廠商來說，快速打開企業(yè)級(jí)市場(chǎng)缺口，搶占、拓展企業(yè)市場(chǎng)份額是其當(dāng)前重點(diǎn)，企業(yè)級(jí)安全市場(chǎng)的傳統(tǒng)安全廠商對(duì)于這些新來者也將提高警惕。對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)將不可避免。
這里也提醒一句，有序競(jìng)爭(zhēng)才是行業(yè)健康發(fā)展之根本，切勿再出現(xiàn)前些年“防火墻賣出白菜價(jià)”的惡性局面。
走出迷霧 破局2010安全軟件市場(chǎng)
2010反病毒廠商集體陷入混居，在重重迷霧中找尋新的盈利模式，打造新的市場(chǎng)秩序與規(guī)則，這需要安全廠商的集體努力。在商戰(zhàn)里沒有永遠(yuǎn)的敵人，當(dāng)前最大的敵人是舊有盈利模式阻礙了安全企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。打破桎梏的枷鎖，需要群策群力。
反病毒世界里，這是一個(gè)混亂的時(shí)代，也希望這會(huì)是一個(gè)英雄輩出的時(shí)代！
