摘要：如何精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)客戶是很多企業(yè)的痛點，本文針對內(nèi)部環(huán)境的觸達(dá)，即引導(dǎo)轉(zhuǎn)化邏輯，提出了自己的思考，提供了四個不同形式和渠道的觸達(dá)方式，可以提升觸達(dá)率和轉(zhuǎn)化率，讓企業(yè)獲得目標(biāo)人群的關(guān)注，促成交易。

關(guān)鍵詞：觸達(dá)率 轉(zhuǎn)化率 流量

早年做市場拓展的時候我時常和同事們一起聊，如何讓客戶來參加展銷會然后再談什么轉(zhuǎn)化率和客單價。我們的歷史經(jīng)驗是展銷會的地段好，金主大方給錢給資源多，伴手禮吸引人，抽獎獎品更是要豪華，最新款手機(jī)是一定要有的。但是到一定程度客戶就不買賬了，老客源轉(zhuǎn)介紹率停滯不前，新客戶率持續(xù)低迷。

后來疫情來了我們做線上活動，如何讓客戶看見活動又成為了令人頭疼的難題，活動設(shè)計其實很好獎品也很吸引人，但苦于沒有流量，APP看上去用戶很多，實際沉默用戶的數(shù)量讓我們驚嘆，真正完成轉(zhuǎn)化任務(wù)的用戶少的可憐。

整體活動的流量窗口沒有被打開，流量分母都不夠，就無法談轉(zhuǎn)化率。這中間聊的其實就是觸達(dá)。

觸達(dá)，就是指如何讓我們的活動被更多的用戶知道，并令其加入進(jìn)來，因此掌握了優(yōu)秀的觸達(dá)策略，自然也就打開了線上營銷活動的流量敞口，從而提高整體活動的用戶基數(shù)，這是一切活動策略的基礎(chǔ)。

疫情前我們都著力在做外部環(huán)境的觸達(dá)，比如營銷廣告、通知欄消息推送，還有外部的廣告曝光（搜索引擎廣告、傳統(tǒng)廣告），疫情后我們發(fā)現(xiàn)受各種限制，外部壞境的召回和拉新已經(jīng)基本是地獄模式，所以今天我們要探討的是內(nèi)部環(huán)境的觸達(dá)，即引導(dǎo)轉(zhuǎn)化邏輯。

這時候我們需要用到幾個小工具：彈窗、內(nèi)容推薦（圈層）、產(chǎn)品推薦（智能推薦）和聊天助手。

首先我們講彈窗，這個是最簡單直白的一種工具，但是需要注意埋點，絕大多數(shù)時候，我們都是用用戶打開率來衡量當(dāng)次觸達(dá)的效果。如果我們忘記在鏈接中埋點，會直接導(dǎo)致我們不知道究竟有多少用戶打開了落地頁的數(shù)據(jù)，就會變成一個無效的觸達(dá)。

其次是內(nèi)容推薦，也就是圈層，客戶畫像的作用就是把客戶的從一大堆數(shù)據(jù)中逐個剝離出來放入適合的場景，比如媽媽圈（現(xiàn)在也分一胎圈/二胎圈/三胎圈），大學(xué)生圈（初入大學(xué)/實習(xí)找工作）或職場圈（商務(wù)出差/不出差的）等?，F(xiàn)在的用戶比以前任何時候更群體化，社群給了他們歸屬感、目標(biāo)感、意義和接受感，所以給到客戶合適的圈子，配合對應(yīng)種草集市，就能培養(yǎng)一定的消費習(xí)慣，沒有一種技術(shù)能實現(xiàn)指數(shù)式增長，但這并不能阻止多種技術(shù)對我們的行為產(chǎn)生的總體影響而發(fā)生指數(shù)式改變。所以我們需要理解各種新型行為曲線，才能成功地、及時地從一條技術(shù)動力曲線跳到下一條。

再者我們說一下產(chǎn)品推薦（智能推薦），也是本次重點討論的一個點。絕大部分商家都有用過詳情頁展示和客服推薦，也都有做爆款帶動新品的活動營銷，發(fā)現(xiàn)效果越來越不好，現(xiàn)在不管是在詳情頁展示還是客服推薦都已經(jīng)刺激不到消費者。因為詳情頁展示、客服推薦都是一個“不順手”邏輯推薦 ，除非產(chǎn)品確實剛好需要同時活動力度大才會促成加購再付款的動作。

新品推不出去又要花費一部分費用到新品身上，引起一個新品的投入非常大，每次上新品都要走一波廣告經(jīng)費和其他推廣，然后再進(jìn)行直播間推廣等一通花費。

目前淘寶的順手買一件已經(jīng)成為了需求購物以外的新接口，通過順手買一件，將小樣/小件“優(yōu)惠”送到消費者手中，帶動整個下單的客單價提升，下單過程中有消費者篩選，人群更精準(zhǔn)。不額外產(chǎn)生物流成本，不額外產(chǎn)生流量投入，但是帶來額外的交易。該功能不僅可以幫助商家有效提高客單價，還能幫助商家起到推新品、甩尾貨以及派小樣的作用。這是一個成功的智能推薦的案例，也是一個值得研究和學(xué)習(xí)的模式。

以我所在的OTA旅游業(yè)為例，模式的借鑒在于關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的推薦，如客戶購置了一張火車票，即推薦用車，酒店或車站內(nèi)其他便民增值服務(wù)（休息室/簡餐/特產(chǎn)購買等），新客體驗首單禮盒服務(wù)享受折扣優(yōu)惠，復(fù)購可以提供一些多次抵扣券。

如果說模式還需要新一點，可以用客戶的少量積分/里程限時雙倍免費兌換如200：1限時促銷200：2，或者客戶購買的時候抵扣也可以限時雙倍抵扣，客戶感知上就會覺得我的歷史購買記錄可以當(dāng)錢花，每一次購買都是財富的累積。公司所有的工具都是為了提升營銷率值和單均客單價，所以如果有契合的點確實可以談一談合作，相互提高運用率而不是各自獨美。

最后我們簡單說下聊天助手，最直接的就是騰訊在22年5月做的4.0.6版本升級，企微針對客戶朋友圈的內(nèi)容頻次進(jìn)行了升級，企業(yè)在客戶朋友圈發(fā)布內(nèi)容的可見次數(shù)由原先的4條/月，升級為了3條/天。企業(yè)在一個自然日內(nèi)，最多可向客戶展示3條通過客戶朋友圈發(fā)布的內(nèi)容，觸達(dá)頻次顯著提升，為企業(yè)在客戶朋友圈的營銷做了一波非常強大的助力。該功能還支持選擇指定客群可見，大大提升了企業(yè)在客戶朋友圈內(nèi)精細(xì)化營銷的便利性。因此，我們可以借助工具助推比以往更私人化的營銷方案。

綜上，在如此多用戶觸達(dá)的方式中，到底哪些適合自己使用呢？我們發(fā)現(xiàn)結(jié)合用戶屬性信息（性別、年齡、地域等），分析用戶的使用路徑（包括瀏覽頁面、收藏信息等細(xì)節(jié)），進(jìn)而對用戶進(jìn)行分群聚類、打標(biāo)簽，能更精準(zhǔn)地理解用戶需求。

有時候用戶留下了很多信息給我們，通過這些信息“告知”自身的需求；怎樣獲取到這些用戶信息、怎樣將這些信息轉(zhuǎn)化成數(shù)據(jù)、怎樣利用數(shù)據(jù)去“再現(xiàn)”用戶的使用場景，通過數(shù)據(jù)去觸達(dá)用戶，提高轉(zhuǎn)化率？觸達(dá)客戶永遠(yuǎn)不是最終的目的，作為企業(yè)我們要做的是提高投資回報率。

對于花費大量的營銷費用去挖未知的用戶而言，或許我們可以從我們本身已經(jīng)搭建好的客戶體驗流程中去增加客戶對活動類的感觸，小而美的把活動做了也有收益。