一、銷售人員需要改正不能真正傾聽
銷售新手常錯將客戶的沉默當作接受而滔滔不絕,然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說,不了解客戶訴求,別管你說的多么好也是無用的。
據(jù)統(tǒng)計,客戶開口的時間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍,并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。
二、讓客戶主動找上門的方法有:
1、記住彼此的名字
記住對方的名字可以讓人感到快樂,并有一種被重視的滿足感。這是溝通中非常有用的法寶。記住客戶的名字比任何客氣話都有效、更能打動對方。
2、避免消極行為
第一次見面的顧客會害怕別人會問一些微妙的問題來否定他們的觀點。因此,客戶經(jīng)理應(yīng)盡量避免相互否認的行為,從而建立良好的人際關(guān)系。
3、了解對方的期望
人們希望人們對自己有好感,因此客戶經(jīng)理想客戶所想,說他們想聽的話,并成為一個善解人意的人。
4、注意客戶的潛意識行為
在交換名片時,如果客戶的手在顫抖,說明他很緊張。這不是談?wù)撈渌掝}以幫助客戶放松的好機會。
三、寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
先買一點試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。
四、溝通有主次
少即是多,微信營銷最忌諱的是追求數(shù)量而忽略質(zhì)量。一個精準的客戶比100個普通微信好友重要的多。一次有效的溝通比100次群發(fā)的寒暄更有價值。另外溝通一定要有主次,不能撿了芝麻丟了西瓜。