不管你目前是做電銷中心的坐席，還是呼叫中心銷售型客服人員都經(jīng)常會(huì)遇到這種情況：當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正客戶”。怎樣瞬間認(rèn)清客戶并一舉攻下，下面我們將電話銷售人員每天都會(huì)遇到的九種客戶進(jìn)行分析，讓我們更有效率，更加精準(zhǔn)的銷售

1、隨身附和型的客戶

癥狀：這類客戶是對什么都不發(fā)表意見，不論你說什么都認(rèn)可或干脆一言不發(fā)。

心理診斷：不論說什么，此類客戶內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對產(chǎn)品的講解，所以隨便認(rèn)可，隨聲附和“對”讓你不在銷售，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則讓你乘虛而入，令其尷尬。

處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類客戶說“是”，應(yīng)該干脆問“先生（小姐），您為什么今天不買？”利用截開式質(zhì)問，趁客戶疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來的質(zhì)問會(huì)使客戶失去辯解的余地，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

2、強(qiáng)裝內(nèi)行的客戶癥狀：此類客戶認(rèn)為對產(chǎn)品比你精通得多。他會(huì)說“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說一些令你著慌或不愉快的話，這類客戶硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

心理診斷：此類客戶不希望你占優(yōu)勢，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示你他是懂的，你不要來騙我。這種情況你要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。

處方：應(yīng)該讓客戶中圈套，如果客戶開始說明產(chǎn)品品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，他肯定會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說“不錯(cuò)你對產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢？”客戶為了表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問客戶一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。

3、虛榮型客戶癥狀：此類客戶渴望別人說自己有錢。

心理診斷：此類客戶可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要你進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購買。

處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下產(chǎn)品，但他不會(huì)把表情寫在臉上，因此，這類客戶很容易中圈套?？赏ㄟ^產(chǎn)品的作用或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

4、理智型客戶癥狀：此類客戶穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視產(chǎn)品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致我們很壓抑。

心理診斷：此類客戶一般都注意聽你的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)你以及產(chǎn)品，此類客戶屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購買。

處方：對此客戶銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

5、冷漠型客戶癥狀：買不買無所謂，不介意產(chǎn)品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷：此類客戶不喜歡你對他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭你介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

處方：對此類客戶，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。

6、好奇心強(qiáng)的客戶癥狀：此類客戶沒有購買的任何障礙，他只想把產(chǎn)品的情報(bào)（信息）帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。

心理診斷：此類客戶只要看上自己喜歡的產(chǎn)品，并激起購買欲則可隨時(shí)購買，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購買的類型。

處方：應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使客戶興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類客戶覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。

7、人品好的客戶癥狀：此類顧客謙虛有禮，對你不但沒有排斥，甚至表示敬意。

心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽你對產(chǎn)品的介紹。

處方：此類客戶應(yīng)認(rèn)真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，你應(yīng)該用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。

8、粗野疑心重的客戶癥狀：此類客戶莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對于產(chǎn)品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。

心理診斷：此類客戶是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。

處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解客戶背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話，否則會(huì)更加急燥，介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓客戶覺得你是他的朋友。

9、挑剔刁難型客戶癥狀：此類客戶對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非?？量?，對電銷人員有一種排斥心理。

心理診斷：此類客戶向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。

處方：耐心解答客戶提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強(qiáng)硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，可以以反問的方式直接發(fā)問“先生，小姐：您覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀（功能、音質(zhì)等）怎么樣？”一個(gè)一個(gè)的消除他的疑慮，拉近和客戶的距離。