A：打電話前要做準(zhǔn)備，做好開場白，最好把產(chǎn)品亮點(diǎn)賣點(diǎn)等寫在紙上，把所寫內(nèi)容完整表述，記錄所談內(nèi)容，保持輕松的心態(tài)，學(xué)會看每個人的優(yōu)點(diǎn)，以便下次有話題可說，當(dāng)客戶收益率較高時，可以建議客戶賣掉，讓客戶感覺到每次銀行人員都會給他帶來好消息，最終相信你，以后還可能給你轉(zhuǎn)介更多的客戶。

a、會面地點(diǎn)選擇：約客戶來網(wǎng)點(diǎn)是最好的方法之一，這樣既可以建立信任感，又方便下單；

b、事前準(zhǔn)備：了解客戶的背景，讓你找到適合的主題，讓交談過程更加自然；

c、設(shè)定主題：明確的主題及目的， 吸引客戶來行的意愿；打電話之前擬好話術(shù)稿（尤其針對不太熟的客戶、容易拒絕的客戶等）；

d、邀約會面：明確地與客戶約定來行或會面時間，封閉式二選一的問題；

例如：

（1）請問您是明天上午還是下午有空呢？

（2）那禮拜三還是禮拜四的時間安排見面比較好呢？

（3）那不如這樣吧，下禮拜一早上十點(diǎn)鐘我再打電話給您安排行程，應(yīng)該沒問題吧？

溝通技巧

（1）要經(jīng)常保持積極、熱情開朗的心態(tài)；

（2）針對不同的族群，打電話的時間也很重要；    

（3）溝通三要素：認(rèn)同、贊美、微笑；

（4）善于主動引導(dǎo)客戶到自己想要的方向：比如比較保守的可以推薦定投； 

e、記錄：記錄客戶所說的內(nèi)容，增加后續(xù)和客戶互動的話題；

f、持續(xù)做好后續(xù)的客戶關(guān)系維護(hù)，客戶關(guān)系經(jīng)營是一個長期積累的過程。

總結(jié)：

和別人講話時，要表現(xiàn)的很熱情、開朗，讓人感覺這樣的人很容易接近。在用基金工具介紹產(chǎn)品時，可以互動一下，例如當(dāng)股指較低時，該不該買？這樣互動，可以帶動客戶；如果一個人每天都板著臉，客戶也許會感到此人很難接觸，如果有這樣的專員，她應(yīng)該去試著發(fā)現(xiàn)自己的盲點(diǎn)，一步步來改正，同時改變自己的沉默的態(tài)度，適時詢問客戶的需求或者給予一定的贊美，讓客戶感覺很舒服。