這個(gè)計(jì)劃主要針對(duì)于中小企業(yè)，Avaya稱之為“商業(yè)市場(chǎng)”。嚴(yán)格意義上講，它并不是這家企業(yè)通信巨頭最熟悉的領(lǐng)域。Avaya幾年前才剛剛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，但它已經(jīng)在全球中小企業(yè)語(yǔ)音市場(chǎng)占據(jù)了四成的市場(chǎng)份額。
Avaya在新的財(cái)年一開(kāi)始，就在中國(guó)區(qū)推行一個(gè)嶄新的渠道拓展計(jì)劃——iConnect。
這些跨國(guó)公司非常信賴Avaya在統(tǒng)一通信、視頻、呼叫中心以及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的實(shí)力。例如就語(yǔ)音通信來(lái)說(shuō)，Avaya總是能在各種惡劣的環(huán)境下保持很高的可靠性。但是就全球市場(chǎng)而言，Avaya將商業(yè)市場(chǎng)置于越來(lái)越重要的位置。在中國(guó)，王昀也看到了巨大的市場(chǎng)空間。
這個(gè)本來(lái)就比較分散的市場(chǎng)正在因?yàn)橐苿?dòng)終端的出現(xiàn)而增加了更多變數(shù)。Avaya找過(guò)幾家公司仔細(xì)地研究了整個(gè)行業(yè)的變化，得出的結(jié)論很讓人吃驚：97.3%的白領(lǐng)將個(gè)人終端用于工作，這就是所謂的BYOD（Bring Your Own Device）；有50%的雇員經(jīng)常在辦公室之外工作……
在中國(guó)，商業(yè)市場(chǎng)正在凸顯它的機(jī)會(huì)。中小企業(yè)也開(kāi)始對(duì)IT有了旺盛的需求，雖然這相比于大公司定制化的需求，要簡(jiǎn)單一些。“他們要求的功能不會(huì)太復(fù)雜，對(duì)設(shè)備的穩(wěn)定性很看重，而且一定要有擴(kuò)展性，很多中小企業(yè)因?yàn)橐淮紊虡I(yè)機(jī)會(huì)，就有可能從幾百人成長(zhǎng)到上千人甚至幾千人。”神州世通總經(jīng)理朱高峰稱，這家跟隨了Avaya很多年的經(jīng)銷商一直專注于商業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓，是Avaya在該市場(chǎng)標(biāo)桿式的合作伙伴。
如果從這個(gè)角度去理解iConnect，你就會(huì)明白王昀為什么愿意把中國(guó)區(qū)更多的資源都投在這個(gè)計(jì)劃上。他并不只是在追求一個(gè)業(yè)績(jī)的增量，而是提前布局Avaya的未來(lái)，用他的話說(shuō)，商業(yè)市場(chǎng)將是“引領(lǐng)Avaya快速發(fā)展的重要引擎”。
其實(shí)去年底，Avaya在發(fā)布新的“協(xié)作解決方案”——Avaya IP Office9.0版本時(shí)，就明確表示了對(duì)中型企業(yè)市場(chǎng)的重視。在他們的官方介紹中，IPOffice可以滿足最少5名用戶，最多2000個(gè)用戶的不同規(guī)模的企業(yè)，而系統(tǒng)的部署很簡(jiǎn)便，整個(gè)過(guò)程的部署時(shí)間不到一個(gè)小時(shí)。這就是專門針對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品，而截至到這個(gè)季度，IP Office在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)19個(gè)季度的增長(zhǎng)，可想而知商業(yè)市場(chǎng)有多火。
而且請(qǐng)注意，Avaya現(xiàn)在更喜歡“協(xié)作”這樣的字眼，因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)調(diào)查得知87%的企業(yè)決策者都看重協(xié)作的效率。“在我看來(lái)，供應(yīng)商在未來(lái)需要逐步轉(zhuǎn)型成解決方案的設(shè)計(jì)商，甚至是售后服務(wù)的提供商，這就牽扯到一系列的產(chǎn)品融合。”Avaya的另外一家合作伙伴上海倍譜副總經(jīng)理胡稚丹說(shuō)。
“實(shí)際上，iConnect有兩個(gè)目的。對(duì)于現(xiàn)有的合作伙伴，我們希望通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)幫助他們從單一的產(chǎn)品線，到有能力去為客戶提供全線的產(chǎn)品和解決方案。另外，還要幫助他們?nèi)カ@得Avaya專門的SME專家資格。”Avaya大中國(guó)區(qū)渠道部總經(jīng)理富莉莉稱。
為了吸引更多的合作伙伴，Avaya給出了十分詳盡的培訓(xùn)規(guī)劃。據(jù)富莉莉介紹，第一階段是為期兩天的銷售培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容從解決方案的銷售到實(shí)景銷售，即不同商業(yè)場(chǎng)景的模擬，不同的角色的扮演，還包括市場(chǎng)趨勢(shì)、規(guī)模、定位、需求等方面；第二階段是為期五天的實(shí)踐培訓(xùn)，它涵蓋了四個(gè)方面的產(chǎn)品培訓(xùn)，確保參加iConnect的合作伙伴能拿到專門為商業(yè)市場(chǎng)所制定的16個(gè)認(rèn)證。
在拿到官方的iConnect合作伙伴的身份，進(jìn)入市場(chǎng)之后，Avaya還會(huì)提供所謂的“合作伙伴市場(chǎng)活動(dòng)支持服務(wù)計(jì)劃”。合作伙伴可以在這個(gè)網(wǎng)站上自助式地拿到需要的產(chǎn)品資料，市場(chǎng)分析和一些工具包。此外，就是一系列的銷售和市場(chǎng)支持，這包括對(duì)商業(yè)市場(chǎng)潛在客戶的需求挖掘，以及誘人的銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等。
