案例背景:象往常一樣，早早的到了公司，準(zhǔn)備好自己的吃飯家伙;筆\\白紙\\筆記本\\預(yù)期話術(shù)\\對(duì)方資料\\產(chǎn)品簡(jiǎn)介\\客戶聯(lián)絡(luò)電話;泡上一杯白開水，喝上一口潤(rùn)潤(rùn)喉嚨，準(zhǔn)備工作。
看看時(shí)間快10點(diǎn)了，對(duì)著鏡子微笑，拿起電話。撥號(hào)。
“你好!**公司!”對(duì)方傳來(lái)專業(yè)的女聲。(從中可以馬上判斷出對(duì)方為前臺(tái)文員，得先想辦法過(guò)這一關(guān))
“你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部!”我非常客氣的說(shuō)到。(這句話一定要說(shuō)的理直氣壯，千萬(wàn)不能躲躲閃閃的感覺(jué)不自信)
“你是哪里?找誰(shuí)?我們沒(méi)有工程部!”對(duì)方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。(05年的時(shí)候，電話銷售開始瘋狂流行，前臺(tái)這樣的態(tài)度是可以諒解的。有時(shí)她們一天要接至少幾十通的無(wú)聊電話。所以，一定要短時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任，得到確切的拜訪人信息)
“哦!那么請(qǐng)問(wèn)貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購(gòu)一般是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)?”(超出我預(yù)料之外的回答，及時(shí)改變對(duì)話策略。)
“我們這沒(méi)有采購(gòu)部，也沒(méi)有工程部，只有物業(yè)部。”沒(méi)等我回答，對(duì)方掛斷了電話。
到這里，這段對(duì)話是失敗的?；蛟S很多人會(huì)選擇放棄這個(gè)客戶。然后，我卻從中了解到了機(jī)會(huì):1前臺(tái)很難通過(guò)，證明競(jìng)爭(zhēng)少;2前臺(tái)告訴了我一個(gè)重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么?呵呵!我對(duì)自己說(shuō):加油~2分鐘后又拿起電話，按了重?fù)苕I。
“你好!**公司!”還是那位女生。
“幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部!謝謝!”我，用上海話簡(jiǎn)短的說(shuō)到。(因?yàn)?分鐘前剛打過(guò)電話進(jìn)去，預(yù)防被前臺(tái)發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡(jiǎn)短的要求，反爾容易消除對(duì)方的警惕心。)
聽到了轉(zhuǎn)機(jī)的聲音，對(duì)著鏡子扮個(gè)鬼臉，我知道我第一關(guān)過(guò)了。
“喂!”傳來(lái)一個(gè)輕快的中年男性的聲音。(看來(lái)今天運(yùn)氣不錯(cuò))
“你好!我找張經(jīng)理!”(瞎掰的姓，西西，誰(shuí)叫我一無(wú)所知呢)
“恩?我們這沒(méi)有什么張經(jīng)理!你打錯(cuò)了吧?”對(duì)方很奇怪的回答到。
“啊!不會(huì)啊~是說(shuō)**公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊?你們這是**公司物業(yè)部么?”我開始裝糊涂。
“沒(méi)錯(cuò)!我們這只有個(gè)陳主任。”(這位先生真可愛(ài)!打心底謝謝他。第二關(guān)過(guò)了，即使打這被掛了電話，下次還是有機(jī)會(huì)。)
“哦!不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧?這個(gè)糊涂蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下~謝謝!”(找個(gè)小借口免除尷尬，順帶轉(zhuǎn)入正題。
“哦，等下，我喊下!”就聽見對(duì)方在房間里大吼”老陳~有人找~”(看來(lái)這位陳主任蠻平易近人的啊)
聽見腳步聲越來(lái)越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑!(整個(gè)通話過(guò)程中保持良好的心情和狀態(tài))
“喂!哪里?”傳來(lái)和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。
“陳主任您好!(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您。”(因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|，這個(gè)開場(chǎng)白是相當(dāng)簡(jiǎn)短的)
“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”
“哦，剛才的先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么?”(很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。)
“哦!老劉人也不錯(cuò)哈!我們是中央空調(diào)，怎么了?”(能聽出來(lái)，對(duì)方大哥的心情不錯(cuò)。)
“太好了!我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對(duì)中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請(qǐng)教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費(fèi)支出是否超出10萬(wàn)以上?”(善用”請(qǐng)教”這個(gè)詞)
“有超過(guò)啊。什么節(jié)能方案?怎么說(shuō)?”那頭的陳主任一頭霧水。
“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說(shuō)上影廠\\聯(lián)華超市集團(tuán)等。所以今天想請(qǐng)教下陳主任，看看貴公司是否達(dá)到我們贈(zèng)送的要求。”(婉轉(zhuǎn)的道出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的，提起對(duì)方興趣。)
“哦?免費(fèi)?什么要求?”
“恩，用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過(guò)6個(gè)月?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。”(人，總是對(duì)難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當(dāng)?shù)馁澝馈?
“那個(gè)是的!我們老板可不是什么一般的人。我們一年開大概6個(gè)月吧。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧?一定是噱頭!”陳主任在電話那頭笑著說(shuō)。(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準(zhǔn)備)
“哈哈~陳主任，真的是免費(fèi)的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來(lái)請(qǐng)教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請(qǐng)示一下。下午我過(guò)來(lái)就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?”(解決客戶問(wèn)題，及時(shí)收尾，促成約見。)
“哦，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。”
“恩好的，那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見!!”
“好!”
“那先不打攪陳主任了!非常感謝您和我聊了這么久!很愉快~下午見~88”
“恩，88”
等對(duì)方掛上了電話我也掛上了電話。
后記:因?yàn)檫@通電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以電話中并未詢問(wèn)對(duì)方公司地址。返一個(gè)電話給前臺(tái)，確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。
這通電話，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就2\3句話而已，卻成功的約見了客戶。一句總結(jié):客戶拜訪過(guò)程，營(yíng)造一寬松愉快的氛圍是最重要的!
