IT直銷日長夜大的銷售模式
2004-10-10 00:00
《4PS呼叫中心國際標準研究中心》
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時裝設計師小何卻是一位偏愛IT產品的Fans，最近他攢了一筆銀子準備采購一套從整機到數碼相機的全套家庭數碼攝影設備，但他卻正在犯愁，原因在于去賣場或專賣店選購令小何不勝其煩：繁忙的工作使他幾乎沒有閑暇時間，而精于“道高一尺、魔高一丈”的奸商伎倆也往往令人防不勝防。
不過小何的朋友小張向他推薦了一個正在日長夜大的IT銷售模式——IT直銷。所謂IT直銷，是以網絡和電話營銷為主，廠商接收到消費者的訂購信息后，即組織生產、安裝并送貨收款，這是由戴爾于1998年8月引入中國并長期實施的直線訂購直銷模式。廠家往往會提供幾種不同的送貨方式，由顧客在訂貨時選擇。比如，當客戶選擇所需的電腦配置后，廠商會及時將電腦送至客戶并免費安裝和測試。
IT直銷最大的特點在于不經過任何代理商、經銷商或終端零售商，實現了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”，從而使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務運行，而消費者也能避免奸商欺詐，并實現按需和個性化的定制，價格控制更容易，避免了部分經銷商為追求銷量而盲目降價出售導致的市場價格混亂。
戴爾的一位工程師認為，IT直銷與傳統營銷模式中的“直銷”和經銷又有很大區(qū)別。傳統營銷中的“直銷”僅表示產品直接從廠家送到消費者手中，每個“直銷”員的工作就是聯系消費者，“直銷”員的收益取決于擁有多少終端客戶；而經銷則是最常見的銷售方式，以代理商代理為主。
由于IT行業(yè)有其快速更新的特殊性，曾有專家戲稱，“電腦配件在倉庫睡一個月，價格就下跌1至2個百分點”，因此，良好的供應鏈管理和生產控制系統是提高IT直銷利潤的關鍵。戴爾等整機廠商和一些數碼廠商等均已察覺到這一點，因而在訂單處理、預生產、配件準備、配置、測試、裝箱、配送準備、發(fā)運等8個步驟中均強調“高速周轉”，往往在接到客戶訂單后即開始調度組裝，實現了按需生產。針對大型行業(yè)用戶，則通過基于現場的實地銷售，與其建立面對面的直接關系；對于家庭及中小企業(yè)客戶，大多數是通過電話進行直接銷售。
在直接模式的售后服務方面，消費者的服務需求和反饋信息能不經任何中間環(huán)節(jié)，原汁原味地直接反饋到廠商。以戴爾為例，每一個產品都有唯一的服務編號，消費者只需在電話中報出自己的服務編號，客服人員即可迅速調出關于該電腦的型號、配置、購買日期、維修記錄等一切信息，有效提高了服務效率。
不過，小張也提醒小何，在采用直銷方式時得注意一些要點，如進行電話或網上訂貨時應仔細填寫各類產品需求，以免最終產品不符合自身需求。此外，在產品送貨上門后需及時驗貨并檢查質量。
轉自:客戶世界
