全球多媒體信息交換技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，多媒體交換核心部件與設(shè)備供應(yīng)商，這些名副其實(shí)的美譽(yù)之詞屬于我國(guó)的一家民營(yíng)企業(yè)，它就是深圳市東進(jìn)通訊技術(shù)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)東進(jìn)技術(shù)）。日前，該公司總裁賀建楠先生接受了本刊記者的獨(dú)家采訪。

技術(shù)為根，應(yīng)用為本

東進(jìn)技術(shù)的三位創(chuàng)始人（董事長(zhǎng)李如江、總工程師廖永坤、總裁賀建楠）均畢業(yè)于清華大學(xué)，而且都是學(xué)理工科的，這就使該公司自創(chuàng)辦伊始就擁有了強(qiáng)大的技術(shù)底蘊(yùn)。賀建楠說(shuō)：“我們公司的名字簡(jiǎn)稱(chēng)‘東進(jìn)技術(shù)’，這說(shuō)明技術(shù)是公司的根，而雄厚的技術(shù)實(shí)力可以使客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品更加信任。”

技術(shù)與應(yīng)用是一個(gè)相輔相成的關(guān)系，東進(jìn)也是在走了彎路之后才明白這一點(diǎn)的。賀建楠告訴記者，1993年，東進(jìn)技術(shù)的三位創(chuàng)始人開(kāi)發(fā)出了國(guó)內(nèi)第一款語(yǔ)音卡TC-08A，成功地將電話與電腦相連，使股民可以通過(guò)電話在家中進(jìn)行股票交易，從而解決了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)股票證券興起而交易手段落后的問(wèn)題。該款語(yǔ)音卡為三人帶來(lái)了可觀的收入，他們決定成立一家專(zhuān)門(mén)做語(yǔ)音卡的公司——東進(jìn)技術(shù)。之后，他們把全部精力都投入到了語(yǔ)音卡的技術(shù)改進(jìn)與更新方面，但公司卻在成立不久隨著股票市場(chǎng)的低迷進(jìn)入低谷。面對(duì)這種危機(jī)，三人不得不進(jìn)行反思，為什么技術(shù)先進(jìn)且性能優(yōu)良的產(chǎn)品卻不被市場(chǎng)認(rèn)同？很快，原因找到了，這是因?yàn)楣局蛔⒅亓思夹g(shù)方面的投入，而忽略了用戶(hù)的需求和市場(chǎng)的變化，也就是說(shuō)沒(méi)有做好應(yīng)用這個(gè)環(huán)節(jié)。于是，他們對(duì)市場(chǎng)和用戶(hù)需求進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)研，并結(jié)合當(dāng)時(shí)東進(jìn)自身情況，很快推出適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品，使公司重新走上正軌。這次教訓(xùn)給成長(zhǎng)初期的東進(jìn)打了一次預(yù)防針，也使他們由此明白了“技術(shù)是根，應(yīng)用是本”的深刻含義。

賀建楠說(shuō)，技術(shù)與需求是兩條隨時(shí)間以不同速度上升的曲線，前一階段技術(shù)曲線處于需求的下方，說(shuō)明技術(shù)滿(mǎn)足不了需求；隨著時(shí)間的不斷推移，兩條曲線出現(xiàn)交叉，此時(shí)技術(shù)與需求處于最佳點(diǎn)；之后，技術(shù)曲線將處于需求曲線的上方，此時(shí)如果不及時(shí)調(diào)整，就會(huì)出現(xiàn)利用先進(jìn)技術(shù)研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品不能被市場(chǎng)所接受的情況。2000年，東進(jìn)提出追趕長(zhǎng)期在中國(guó)市場(chǎng)占有率第一的Dialogic公司（當(dāng)時(shí)已被 Intel公司收購(gòu)），并進(jìn)行了相應(yīng)的技術(shù)與產(chǎn)品研發(fā)，同時(shí)加大了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣力度。2002年，東進(jìn)技術(shù)有針對(duì)性的將DN系列產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這是一個(gè)里程碑式的產(chǎn)品，受到市場(chǎng)的極大歡迎，也最終使東進(jìn)在2004年超越了Dialogic公司，國(guó)內(nèi)端口出貨量躍升為第一。

東進(jìn)技術(shù)在進(jìn)行技術(shù)與產(chǎn)品研發(fā)之前，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)需求前景進(jìn)行深入的調(diào)查，不僅要了解用戶(hù)現(xiàn)在需求什么，而且還要知道他們未來(lái)的需求是什么。賀建楠說(shuō)，東進(jìn)針對(duì)語(yǔ)音板卡就進(jìn)行了不間斷的市場(chǎng)調(diào)查與技術(shù)改進(jìn)，發(fā)現(xiàn)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品既要求開(kāi)放性，又要求其高可靠性，2004年，東進(jìn)技術(shù)提出了一個(gè)新的技術(shù)架構(gòu)，從而能夠更好的滿(mǎn)足這些需求。當(dāng)時(shí)，東進(jìn)看到基于IP技術(shù)是未來(lái)的發(fā)展方向，于是開(kāi)始研發(fā)一個(gè)平臺(tái)，使各種硬件不用插入電腦，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接口即可連接使用。經(jīng)過(guò)公司的努力，基于該技術(shù)的keygoe系列多媒體交換機(jī)產(chǎn)品于2007年問(wèn)世，隨即，2009年又推出了keygoe1001多媒體交換機(jī)系列新品。如今，這些產(chǎn)品已廣受用戶(hù)的認(rèn)可，并廣泛應(yīng)用于在各個(gè)領(lǐng)域。

合作伙伴，堅(jiān)實(shí)臂膀

俗話說(shuō)“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”，東進(jìn)的成功離不開(kāi)合作伙伴的大力幫助。賀建楠強(qiáng)調(diào)，“采用合作營(yíng)銷(xiāo)模式，使產(chǎn)業(yè)鏈共贏”一直是東進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思路。他舉例說(shuō)，1993年下半年，證券系統(tǒng)集成商排著隊(duì)定購(gòu)TC-08A語(yǔ)音卡，東進(jìn)用這塊卡凈賺了500萬(wàn)元，這是公司三位創(chuàng)始人做夢(mèng)都不敢想的財(cái)富。然而，東進(jìn)語(yǔ)音卡的系統(tǒng)集成商利潤(rùn)更加豐厚，他們從東進(jìn)公司以每塊語(yǔ)音卡1.2萬(wàn)元采購(gòu)，以每塊18.8萬(wàn)元賣(mài)給最終用戶(hù)，當(dāng)時(shí)東進(jìn)語(yǔ)音卡的兩個(gè)最大系統(tǒng)集成商僅此一項(xiàng)就分別每年進(jìn)賬4000萬(wàn)元以上，而系統(tǒng)集成的技術(shù)含量遠(yuǎn)不如語(yǔ)音卡的開(kāi)發(fā)。

那么，擁有核心技術(shù)的東進(jìn)為什么不自己做系統(tǒng)集成呢？賀建楠分析說(shuō)，東進(jìn)的強(qiáng)項(xiàng)在于技術(shù)研發(fā)，不涉足系統(tǒng)集成基于以下考慮：首先，剛剛起步的東進(jìn)公司要想長(zhǎng)期發(fā)展，就必須擁有堅(jiān)實(shí)的臂膀，這就是業(yè)內(nèi)忠誠(chéng)可靠的合作伙伴，東進(jìn)的業(yè)務(wù)方向與他們對(duì)東進(jìn)的態(tài)度關(guān)系緊密。其次，做系統(tǒng)集成有很大的風(fēng)險(xiǎn)，機(jī)會(huì)成本相當(dāng)高，如果市場(chǎng)形勢(shì)出現(xiàn)變化，很可能使公司難以生存。最后，公司三位創(chuàng)始人都是清華畢業(yè)的技術(shù)型人才，不具備做系統(tǒng)集成的優(yōu)勢(shì)。因此，東進(jìn)決定只提供硬件產(chǎn)品和平臺(tái)，應(yīng)用層的生意留給合作伙伴來(lái)做。

作為一家提供通信硬件設(shè)備的廠商，東進(jìn)非常重視合作伙伴的作用。賀建楠說(shuō)，在東進(jìn)的成長(zhǎng)歷程中，無(wú)論是當(dāng)初的語(yǔ)音板卡，還是現(xiàn)在的多媒體交換機(jī)，東進(jìn)基本不直接面對(duì)最終用戶(hù)，而是依靠全國(guó)及全球的合作伙伴來(lái)拓展市場(chǎng)。東進(jìn)長(zhǎng)期堅(jiān)守自己的產(chǎn)業(yè)鏈定位，堅(jiān)持做一家研發(fā)和生產(chǎn)核心部件和設(shè)備的廠商。“2010年全國(guó)城市應(yīng)急通信研討會(huì)”即將在北京舉辦，東進(jìn)也將盛裝亮相，不僅在展示區(qū)設(shè)有展臺(tái)，而且還將在大會(huì)做精彩的主題演講。東進(jìn)希望通過(guò)這次大會(huì)，能夠與更多的合作伙伴攜手，共同為我國(guó)的應(yīng)急通信建設(shè)服務(wù)。

應(yīng)急通信，結(jié)緣已久

keygoe多媒體交換機(jī)系列、語(yǔ)音板卡是東進(jìn)的主打產(chǎn)品，呼叫中心、電信運(yùn)營(yíng)、企業(yè)通信以及應(yīng)急通信是東進(jìn)產(chǎn)品所涉足的應(yīng)用領(lǐng)域。賀建楠告訴記者，東進(jìn)很早就與應(yīng)急通信結(jié)緣。合作伙伴將東進(jìn)的語(yǔ)音板卡、呼叫中心產(chǎn)品集成到他們的設(shè)備里，應(yīng)用到我國(guó)早期的110，119，120項(xiàng)目中。汶川地震之后，我國(guó)的應(yīng)急通信進(jìn)入新的發(fā)展階段，各級(jí)政府也更加重視應(yīng)急通信的建設(shè)。賀建楠認(rèn)為，應(yīng)急通信的核心是確保緊急情況下的通信暢通，這就需要一個(gè)通信平臺(tái)，而這個(gè)平臺(tái)要支持各種通信方式的接入，無(wú)論是有線通信，還是無(wú)線通信，都可以輕松接入，同時(shí)要求接入這個(gè)平臺(tái)的不同通信方式可以融合互通，相互聯(lián)動(dòng)，最后統(tǒng)一到應(yīng)急通信指揮中心。東進(jìn)推出的keygoe系列多媒體交換機(jī)具備IP融合能力和視頻處理能力，其靈活的控制接口，能高效地實(shí)現(xiàn)單呼、組呼、強(qiáng)插、強(qiáng)拆、代接、監(jiān)聽(tīng)、禁話、轉(zhuǎn)接、熱線、會(huì)議等應(yīng)急指揮調(diào)度業(yè)務(wù)功能，完全可以滿(mǎn)足應(yīng)急通信的要求，此外，它還同時(shí)支持我國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商不同的3G標(biāo)準(zhǔn)。

近年，東進(jìn)與合作伙伴共同為國(guó)內(nèi)一些大型活動(dòng)的通信保障提供產(chǎn)品，如十一屆全運(yùn)會(huì)、北京奧運(yùn)會(huì)、六十年國(guó)慶閱兵、上海世博會(huì)等。如今，東進(jìn)的產(chǎn)品已經(jīng)在四川、廣東、遼寧、安徽、吉林、山東等多個(gè)省市的三警指揮調(diào)度系統(tǒng)中發(fā)揮作用。

3G是當(dāng)前我國(guó)通信領(lǐng)域的熱點(diǎn)之一，也是東進(jìn)所關(guān)注的。賀建楠告訴記者，根據(jù)目前的情況，預(yù)計(jì)我國(guó)的3G用戶(hù)將在明年6月達(dá)到1億戶(hù)，那時(shí)的3G業(yè)務(wù)也將更加豐富，多媒體交換機(jī)隨之會(huì)有強(qiáng)勁的需求。而現(xiàn)在，東進(jìn)已經(jīng)與合作伙伴一起嘗試將3G視頻業(yè)務(wù)應(yīng)用到城市應(yīng)急報(bào)警。賀建楠介紹說(shuō)，無(wú)論是呼叫中心還是未來(lái)的統(tǒng)一通信，都必然將與3G視頻進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。東進(jìn)技術(shù)目前正在深圳與警方合作，嘗試3G視頻報(bào)警。當(dāng)人們遇到突發(fā)事件，可以把3G手機(jī)的視頻功能打開(kāi)，從而將現(xiàn)場(chǎng)視頻傳送到指揮中心的報(bào)警平臺(tái)上，指揮中心接到報(bào)警并同時(shí)將報(bào)警人的視頻傳送到一線警察的3G手機(jī)上，從而做到快速準(zhǔn)確出警。此外，東進(jìn)＝還與合作伙伴一起將3G手機(jī)與攝像頭相配合，對(duì)熱點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控，或者家庭防盜等方面的遠(yuǎn)程監(jiān)控應(yīng)用。

創(chuàng)新通訊，服務(wù)全球

信息產(chǎn)業(yè)是一個(gè)充滿(mǎn)朝氣和創(chuàng)新的行業(yè)，而東進(jìn)技術(shù)在成立之前就開(kāi)始了創(chuàng)新之路。1992年，公安部要開(kāi)發(fā)一套車(chē)輛信息管理系統(tǒng)，在全國(guó)各地都有試點(diǎn)，李如江與賀建楠（當(dāng)時(shí)還在清華大學(xué)讀書(shū)）成功為深圳車(chē)管所開(kāi)發(fā)出了這套車(chē)輛信息管理系統(tǒng)，并最終獲得公安部的大獎(jiǎng)，這是東進(jìn)成立之前的第一次創(chuàng)新；1993年，李如江、廖永坤、賀建楠成功開(kāi)發(fā)出了用于證券行業(yè)的語(yǔ)音卡，并大獲成功，這是東進(jìn)成立前的第二次創(chuàng)新。

東進(jìn)公司在1997年成立之后，創(chuàng)新成果層出不窮：1997年自主研發(fā)推出國(guó)內(nèi)第一款計(jì)算機(jī)語(yǔ)音通信產(chǎn)品TC-08A，并在1998年做到證券行業(yè)市場(chǎng)份額第一；1999年推出全面采用DSP技術(shù)的D系列計(jì)算機(jī)語(yǔ)音通信產(chǎn)品；2002年推出里程碑式產(chǎn)品——DN系列產(chǎn)品；2003年中國(guó)計(jì)算機(jī)語(yǔ)音通信市場(chǎng)份額第一，專(zhuān)注于下一代通信領(lǐng)域的核心技術(shù)；2004年領(lǐng)跑增值電信新應(yīng)用，為客戶(hù)提供極具投資價(jià)值的業(yè)務(wù)方案，NADK軟件開(kāi)發(fā)包榮獲“2004年度中國(guó)優(yōu)秀軟件產(chǎn)品”；2005年在語(yǔ)音增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)占有率第一；2006年引進(jìn)先進(jìn)的管理理念，整合公司人力資源管理體系，確立了“全球多媒體信息通信平臺(tái)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者”的定位，榮獲“2006語(yǔ)音增值創(chuàng)新獎(jiǎng)”；2007年發(fā)布東進(jìn)新品牌戰(zhàn)略，推出基于CTI新標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)Yessoe，然后又推出基于該技術(shù)的keygoe系列多媒體交換機(jī)產(chǎn)品；2008年呼叫中心產(chǎn)品榮獲“2008年度中國(guó)最佳聯(lián)絡(luò)中心解決方案獎(jiǎng)”；2009年keygoe1001多媒體交換機(jī)新品面世。

說(shuō)到東進(jìn)技術(shù)的創(chuàng)新，就不得不提他們與英特爾的那場(chǎng)“官司”。2005年1月20日，英特爾在深圳起訴東進(jìn)，指控其研發(fā)的語(yǔ)音卡產(chǎn)品侵犯了英特爾的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并為此索賠796萬(wàn)美元，當(dāng)時(shí)被業(yè)界及媒體稱(chēng)為“2005年國(guó)內(nèi)IT界知識(shí)產(chǎn)權(quán)第一案”；隨即，東進(jìn)在北京反訴英特爾非法壟斷技術(shù)、妨礙技術(shù)進(jìn)步；2007年5月14日，雙方在北京簽署一份聯(lián)合聲明，宣告這場(chǎng)專(zhuān)利糾紛以和解告終。這場(chǎng)歷時(shí)兩年多的“官司”，足以證明東進(jìn)是一家堅(jiān)持走自主創(chuàng)新之路的國(guó)內(nèi)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)代表。

“創(chuàng)新通訊，服務(wù)全球”是東進(jìn)技術(shù)的公司愿景，早在2002年，東進(jìn)就實(shí)施了走出去的探索，但是結(jié)果并不是很理想。賀建楠分析說(shuō)，導(dǎo)致這一結(jié)果的原因是發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于來(lái)自中國(guó)的高科技產(chǎn)品并不認(rèn)同，而且在這些市場(chǎng)建設(shè)本土化銷(xiāo)售與售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的成本很高。在2005年之后，東進(jìn)調(diào)整了海外策略，將自己的目標(biāo)鎖定到華為與中興所進(jìn)入的那些國(guó)際新興市場(chǎng)。一方面，這些市場(chǎng)的發(fā)展速度極快，另一方面，這些國(guó)家對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品認(rèn)可度極高。在這樣調(diào)整后，東進(jìn)技術(shù)的海外市場(chǎng)取得了巨大的成功。