圖為戴爾（中國）公司副總裁，大中華區(qū)大企業(yè)客戶部總經(jīng)理容永康

　　新浪科技訊 10月26日下午消息，戴爾(中國)公司副總裁、大中華區(qū)大企業(yè)客戶部總經(jīng)理容永康，近日接受新浪科技專訪時透露，戴爾中國的大企業(yè)客戶業(yè)務(wù)近兩個季度的市場份額連續(xù)保持2%-3%的增長，達(dá)到了上級的業(yè)績預(yù)期，他坦承，業(yè)績方面“沒太大壓力”。

　　今年2月，按照全球重組的進(jìn)程，戴爾中國公司按照客戶類型，將其業(yè)務(wù)一分為四，每個部門都有自己的銷售部門、服務(wù)部門及市場部門，類似于分拆成四個虛擬的戴爾公司。作為戴爾中國大客戶業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，容永康開始掌舵新的大企業(yè)客戶部，直接向亞太區(qū)匯報。

　　近日，容永康接受了新浪科技的獨家專訪，首次披露了戴爾大客戶部的最新情況及業(yè)績表現(xiàn)。在一個小時的專訪中，容永康就戴爾大客戶部的戰(zhàn)略、與客戶的關(guān)系、最新動作以及業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行了介紹。

　　以行業(yè)為中心，從硬件轉(zhuǎn)向解決方案

　　新浪科技：戴爾全球從今年1月開始架構(gòu)重組，按照客戶類型一分為四，大企業(yè)客戶業(yè)務(wù)、政府及教育業(yè)務(wù)、成長型業(yè)務(wù)(中小企業(yè)業(yè)務(wù))、消費業(yè)務(wù)四部門相對獨立，先給我們介紹下現(xiàn)在的戴爾中國大客戶業(yè)務(wù)的大概情況？

　　容永康：戴爾大中華區(qū)是從今年2月開始架構(gòu)重組的，現(xiàn)在已經(jīng)過去了半年多，各項業(yè)務(wù)已經(jīng)走向正常軌道，并且形勢越來越好，這才可以和外界分享下我們的變化及想法。

　　原來我負(fù)責(zé)的大客戶業(yè)務(wù)部主要是個銷售部門，現(xiàn)在除了銷售外，四個部門都有各自的市場及服務(wù)等關(guān)鍵部門，其他像后勤、人事、法務(wù)這些部門還是共用的。

　　現(xiàn)在LE(大企業(yè)客戶部)直接向亞太區(qū)匯報。大客戶部需要覆蓋的客戶范圍，從原來的2000人以上規(guī)模企業(yè)(主要是大型國企、跨國企業(yè))，擴(kuò)大到500人規(guī)模以上的企業(yè)。

　　我們大客戶部的銷售團(tuán)隊有600多人，營收規(guī)模是戴爾中國四個部門中最大的，不算消費，大客戶的營收占商用業(yè)務(wù)的50%。第三方數(shù)據(jù)顯示，我們的份額在國內(nèi)大企業(yè)業(yè)務(wù)市場是第二，離第一名只差兩三個百分點。

　　新浪科技：在全球架構(gòu)重組的背景下，戴爾中國大客戶業(yè)務(wù)是不是也要相應(yīng)的做些調(diào)整？

　　容永康：對，主要有三項調(diào)整，第一，我們現(xiàn)在以行業(yè)為導(dǎo)向，組建了電信、金融、能源、互聯(lián)網(wǎng)等團(tuán)隊；第二，針對重點關(guān)注的行業(yè)提供針對性的解決方案；第三，除了賣硬件外，現(xiàn)在也開始向客戶提供整體解決方案和IT咨詢服務(wù)。我們成立了解決方案和IT咨詢服務(wù)團(tuán)隊，為客戶提供包括數(shù)據(jù)中心優(yōu)化、為大型數(shù)據(jù)中心提供定制化的解決方案、虛擬化、統(tǒng)一通信、Unix向Linux遷移等解決方案及服務(wù)。

　　新浪科技：我知道這兩個季度，戴爾的服務(wù)器、存儲、服務(wù)增長很快，大客戶的臺式機(jī)、筆記本業(yè)務(wù)增長很小，這是不是意味著PC不是今后大客戶的重點產(chǎn)品線？

　　容永康：不是，這和經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，一些大企業(yè)推遲換機(jī)，采購PC的預(yù)算減少甚至沒有了，最多增加個保修服務(wù)，但我們通過虛擬化等技術(shù)和優(yōu)化的產(chǎn)品幫助客戶有效降低數(shù)據(jù)中心成本和復(fù)雜度，這些都可以讓客戶花同樣或更少的錢做更多的事情，很好地幫助到客戶的長期業(yè)務(wù)發(fā)展，，所以反而為我們帶來了更好的機(jī)會，使我們跟客戶的粘性也更強(qiáng)了。一旦經(jīng)濟(jì)形勢恢復(fù)，客戶會更加信任我們。我們會根據(jù)客戶的不同特點以及IT市場需求的變化來調(diào)整筆記本、服務(wù)器、存儲及服務(wù)的銷售策略，保持業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

　　談業(yè)績：份額連續(xù)增長 沒太大業(yè)績壓力

　　新浪科技：這半年下來，業(yè)績怎樣？

　　容永康：我們一直都保持著穩(wěn)定的市場增長。這兩個季度的市場份額增長都在兩到三個百分點。按照第三方數(shù)據(jù)，在大客戶市場，我們現(xiàn)在有百分之三十幾的份額，距第一名的差距也就只有兩三個百分點。除了份額的增長外，我們的毛利率目標(biāo)是每年增長兩到三個百分點。

　　新浪科技：業(yè)績壓力大不大？

　　容永康：沒什么壓力，按照公司制定好的業(yè)績指標(biāo)做就行。

　　新浪科技：毛利率的這個指標(biāo)挑戰(zhàn)很大。

　　容永康：是的?，F(xiàn)在我們的份額已經(jīng)比較高，要繼續(xù)沖份額的話，需要犧牲掉很大的利潤，所以我們要大力發(fā)展服務(wù)，以保持利潤的健康增長。

　　過去的兩個季度，我們的臺式機(jī)、筆記本沒多少增長，主要靠服務(wù)器、存儲以及服務(wù)，基本上達(dá)到了我們?nèi)蚩偛玫钠谕?。二季度我們的服?wù)器市場份額是第一。特別一提的是，我們過去的半年，跟客戶的關(guān)系更加緊密了。

　　從打單到成為客戶的合作伙伴

　　新浪科技：客戶更加緊密，這怎么理解？

　　容永康：戴爾大客戶業(yè)務(wù)部門，全球提出了一個目標(biāo)——要做全球大企業(yè)客戶最好的(NO.1)的合作伙伴。我們有五個策略，第一，增大客戶覆蓋面，加強(qiáng)客戶關(guān)系；第二，提供基于開放架構(gòu)的整體解決方案，幫客戶降低整體擁有成本，體現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新為客戶帶來價值；第三，提供穩(wěn)定性高、優(yōu)化的產(chǎn)品和全面解決方案；第四，銷售模式由一般銷售轉(zhuǎn)向行業(yè)銷售，提高銷售團(tuán)隊銷售解決方案的能力；第五，收入來源由硬件擴(kuò)展到解決方案及IT服務(wù)。

　　這些策略都是為了保證我們以客戶為中心，集中力量為大企業(yè)客戶提供有針對性的解決方案。

　　通過長期的耕耘，我們在不斷加深跟客戶的關(guān)系，挖掘客戶的需求，了解客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。我現(xiàn)在要求我們的銷售代表，除了打單外，還要尋找與客戶合作的機(jī)會，比如一些網(wǎng)游企業(yè)的數(shù)據(jù)中心用了我們的產(chǎn)品，他們想與戴爾的游戲PC、筆記本合作，搞一些市場聯(lián)合推廣，我們就把這些信息轉(zhuǎn)到消費業(yè)務(wù)部門。通過類似這樣的合作，戴爾與客戶之間不再是簡單的甲方乙方關(guān)系，而是親密的合作伙伴關(guān)系。

　　我們不光是打單，我們更要培育市場，維護(hù)客戶。

　　新浪科技：我們聽企業(yè)講“以客戶為中心”的次數(shù)太多了，很多企業(yè)還是心口不一，也可能是力不從心，戴爾怎么做到以客戶為中心？

　　容永康：我們是從三個方面，第一，幫助客戶降低IT平臺的運營成本，提高IT效率；第二，真正了解客戶。除了我們的銷售和服務(wù)團(tuán)隊每天跟客戶密切接觸，我們還會通過多種途徑了解客戶需求，把客戶的實際需求體現(xiàn)到我們的新一代的產(chǎn)品及解決方案中。例如，我們每半年會通過第三方做一次客戶滿意度調(diào)研；我們開設(shè)了戴爾直通車、ideastorm.com等網(wǎng)上平臺同客戶交流；另外，我們每年都邀請我們的重要客戶參加白金客戶咨詢委員會，公司全球業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)會向客戶介紹公司的最新產(chǎn)品和解決方案以及公司未來的發(fā)展策略，跟客戶一起探討未來合作發(fā)展方向，聽取客戶對戴爾現(xiàn)有及未來產(chǎn)品的意見和建議等等；第三，幫助他們利用IT新技術(shù)開展業(yè)務(wù)模式方面的創(chuàng)新。

　　新浪科技：第三個方面好像不是IT廠商擅長的，你們怎么做的？

　　容永康：戴爾在物流、呼叫中心、電子商務(wù)等一些方面都很多經(jīng)驗，我們把這些經(jīng)驗變成一個服務(wù)產(chǎn)品，提供給我們的客戶。(立雄)