2013中國客戶聯(lián)絡(luò)中心與BPO（北京）夏季大會于2013年7月26日在北京隆重舉行。大會由呼叫中心與BPO行業(yè)資訊網(wǎng)（51Callcenter）主辦，中國呼叫中心與BPO產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(CNCBA)、4PS聯(lián)絡(luò)中心國際標(biāo)準(zhǔn)組織指導(dǎo)，有來自于金融、通信、物流、電子商務(wù)、制造業(yè)、跨國企業(yè)等行業(yè)管理層；及聯(lián)絡(luò)中心、客戶服務(wù)、云計算、服務(wù)外包、CRM、社會化媒體、企業(yè)通信等行業(yè)眾多嘉賓參加了該活動。
4PS標(biāo)準(zhǔn)/CNCBA主席/國家工信部全國服務(wù)外包技能考試指導(dǎo)委員會副理事長顏曉濱、及來自協(xié)會及行業(yè)的高管及專家做了精彩紛呈的演講和分享。
亞馬遜（中國）賣家支持部運營總監(jiān)袁小美做了主題為《電銷成功實踐分享》的演講。如下為大會現(xiàn)場演講實錄。
如需完整觀看所有內(nèi)容，請登錄-- http://www.qianlongyuan.cn/2013city/。
袁小美：大家下午好！今天非常高興有機會能夠來這里和大家一起分享一下關(guān)于在電銷領(lǐng)域里一些成功案例，就像剛剛提到的，我在過去七年里，從05年到2012年，一直都在微軟電銷領(lǐng)域里，去年的時候，我知道在座各位有很多老朋友，也有很多新朋友在這里，我在去年的時候開始有機會加入到亞馬遜，我覺得我做電銷實在太久了，對微軟太熟悉，太了解了，所以在去年的時候，有機會進入到亞馬遜，在目前平臺上，除了呼入之外，我們還有電話營銷的平臺，所以呼入和呼出如果能夠非常好的整合在一起，我想會對我們業(yè)務(wù)帶來很大很好的發(fā)展。
亞馬遜（中國）賣家支持部運營總監(jiān) 袁小美
在這里我給大家分享一個電話營銷成功案例，還是我在微軟的時候成功的經(jīng)驗，基于過去七八年電銷領(lǐng)域?qū)嶋H操作，電話營銷核心的成功關(guān)鍵因素，大家是雷同一樣的，掌握了最核心的東西，不管你從事的什么業(yè)務(wù)，賣的什么樣的產(chǎn)品，最終達(dá)成目標(biāo)是沒有問題的。
我認(rèn)為在電銷過程中成功的三個關(guān)鍵要素，如果體把這個三個關(guān)鍵要素控制好，你的電銷一定會達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。一、在做電話銷售之前，你肯定自己要非常明確知道自己電銷過程當(dāng)中的方向、目標(biāo)、戰(zhàn)略，以及手上所有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)對于電銷而言，數(shù)據(jù)對電銷成功實踐起著決定性的作用。二、在戰(zhàn)略指導(dǎo)下，我們?nèi)绾斡行У娜ミM行人員配備，以及制定一個高效完善的流程，來支撐整個前期營銷的設(shè)置設(shè)計。三、執(zhí)行。關(guān)鍵要落地，關(guān)鍵執(zhí)行在好的營銷策略以及方案，如果在執(zhí)行環(huán)節(jié)當(dāng)中出了問題，結(jié)果也不會理想。
第一，這里面是我們實際在運作過程當(dāng)中實際的案例，每年項目開始的時候，我們都會制定和設(shè)計我們營銷戰(zhàn)略，大家可以來看最左邊的那一部分，比較抱歉的是，因為這是工作里面實際操作的案例，所以文檔全都是英文的，我翻了一兩頁中文就翻不下去了，這里面有很多縮略的詞，我盡可能給大家講述清楚一些。
最左邊是對于我們整個數(shù)據(jù)庫，我對我的數(shù)據(jù)庫進行分類，把它劃分成三大類，簡單來理解，就是對我的潛在客戶，根據(jù)他的購買行為，購買潛力，購買頻率等等，對我的客戶進行細(xì)分，從上到下我們可以理解，潛力最大的客戶、居中的客戶、潛力小的客戶。第一步分析數(shù)據(jù)確定下來以后，針對不同客戶，我的營銷策略、營銷方法是完全不一樣的，包括人員配備，人員和客戶溝通的一些具體策略都是不一樣的。我可以給大家具體來舉一個例子，比如說我們拿金字塔最上邊的那一部分，CPM，這部分在我們數(shù)據(jù)庫里面總共有8100個數(shù)據(jù)，對于這8100個，公司給我們的期望和要求，到年底的時候，一年時間里8100客戶要出的銷售業(yè)績是7800萬美金，看到最后這一部分是最右邊的箭頭是7800萬美金，作為一個呼叫中心的電銷管理者而言，你手上有8100個數(shù)據(jù)，最終這8100個數(shù)據(jù)怎么產(chǎn)生7800萬美金，為公司創(chuàng)造利潤和價值。那么我們接下來分析，進行我們以往實際操作經(jīng)驗，在我們的呼叫中心里，我們營銷策略針對這8100個客戶我們的營銷策略是不一樣的，我們和客戶的配比，比如這個團隊我們就是1：140，按照1：140，我們能夠推算出我們有60個客服人員來負(fù)責(zé)這些客戶。但是對于中間那一段，我們可能是1：300，對于最下面一段可能是1：600甚至1：900等等，這個配比是不一樣的。在這種情況下，有了配比之后，同時我們在呼叫中心里，大家都知道，有很多工作，并不是說我們電銷人員在電話上直接一通電話就可以直接結(jié)單的，有些業(yè)務(wù)可以，有些業(yè)務(wù)不可以。對于微軟業(yè)務(wù)模式，我們平均一張單子結(jié)單成單金額是20萬人民幣，一個單子結(jié)單周期大概是62天，在這種情況下，尤其對于這個團隊而言，是我們最大的客戶。我的平均結(jié)單金額應(yīng)該比20萬還要高。在這種情況下，我們要建立一種好的營銷模式，讓電銷人員和上門服務(wù)的銷售人員有一個很好的結(jié)合，內(nèi)外部銷售人員有非常好的整合情況，我們從60個營銷人員，接下來根據(jù)我們以往經(jīng)驗，我們要挖掘出來銷售線索，銷售線索挖掘出來以后給可以上門的銷售人員，上門的銷售人員，按照以往的歷史數(shù)據(jù)，我們可以做到百分之四五十的結(jié)單率，如果最終我保證138萬美金銷售機會的話，就能夠確保我完成780萬美金的銷售收入。這個的目標(biāo)制定下來了，也就是說，我的人員也定下來了，我要挖掘多少銷售機會也出來了，然后我再從銷售機會到結(jié)單比例，也就換算出來了。具體合作模式是什么樣的呢？在這里面，我可以給大家簡單再來分享一下，我們所有銷售是在整個中國，全國各個城市，在全國各個城市里，我們會劃分四個大區(qū)，在每個大區(qū)里，還會具體再劃分各自的一個小的區(qū)域，比如說北區(qū)，北京和天津是一個小的區(qū)域，對于這個小的區(qū)域，剛才我們說了，我們一定要呼入和呼出有緊密的配合，怎么配合呢？大家可以看到最右邊的圖里面，這個代表了我們電銷的同事，里面有兩個角色，一個叫ISS，一個叫ITM，基本上你可以看到ITM會有兩個ITM+半個ISS，以及和能夠上門的LOM銷售人員，他們相當(dāng)于是三個半人組成一個團隊，這個團隊是負(fù)責(zé)這樣一個區(qū)域的。大家相當(dāng)于是通力合作，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。ITM和ISS都是我們電銷團隊的同事，他們兩者的分工是什么？ITM主要負(fù)責(zé)銷售機會的挖掘，ISS主要負(fù)責(zé)什么？剛才我說平均成單金額大概在20萬，但是有一些5萬或者低于10萬的單子，當(dāng)量還是很大的，但是如果讓上門銷售人員跟的話，一定浪費他太多時間和精力在小單子上，所以在我們的電銷團隊里，我們在2011年的時候，我們專門成立一個團隊叫ISS，主要來負(fù)責(zé)我們產(chǎn)生的銷售機會里，那些銷售的金額，單子的金額小于10萬人民幣，由我們銷售人員直接在現(xiàn)場結(jié)單。大的單子大家一起配合最終結(jié)單。所以是這樣的一種基于剛才的銷售策略的分析，最終確定我們具體的業(yè)務(wù)操作模式是什么樣子的。
這是我們的三類客戶類型里的小三角業(yè)務(wù)模式是這樣的，對于中間和大部分相對購買潛力比較小的客戶，我們各塊運營模式和策略方法都是完全不同的。有了這個業(yè)務(wù)模式之后，我們對客戶數(shù)據(jù)也會進行進一步更加深入的分析，剛才我們說了，光有這種方向業(yè)務(wù)模式，還有你對數(shù)據(jù)的掌控和了解，直接決定了在銷售過程中做到事半功倍的效果。這張圖橫軸是銷售產(chǎn)品種類，縱軸是關(guān)于產(chǎn)品的數(shù)量，我們把我們數(shù)據(jù)庫里所有客戶數(shù)據(jù)都放在四個象限里，看看客戶落在哪里，我們做這個事情的目的是什么。大家知道在銷售領(lǐng)域做銷售就兩種，一種是向上銷售，一種交叉銷售。大家可能經(jīng)常去逛商場，逛商場的時候，比如我身體提醒比較胖，我好不容易挑到一條適合我的褲子，導(dǎo)購小姐跟我說，既然你這么不容易買到這么合適的褲子，你一下來兩條，省得下次來跑了，買完褲子之后，導(dǎo)購小姐說我們家上衣跟褲子匹配起來更好，你試了以后感覺很好，所以猶豫以后就買了。那么導(dǎo)購小姐賣給你褲子這是向上銷售，就是產(chǎn)品數(shù)量在增加。然后又把衣服賣給你了，這是產(chǎn)品種類上在增加，所以我們把我們客戶放在象限里面，我們對客戶應(yīng)該做向上銷售還是交叉銷售。從客戶產(chǎn)品種類和種類上來講，都不多，甚至沒有，就是從來沒有采購我我們的商品，是我們的潛在客戶，對這類客戶我們應(yīng)該怎么和他進行種類和數(shù)量的增加，我們看我們最理想的，我做完銷售之后最理想的狀況，是希望我的客戶都集中在哪個矩陣?yán)锩?？?yīng)該是最右上角部分，不管從產(chǎn)品種類還是數(shù)量來講都是最好的，我要把客戶往最右上角去趕，作為我們電銷人員，他怎么拿到客戶信息數(shù)據(jù)以后，有針對性向客戶宣傳介紹我們的產(chǎn)品，按照他的最理想狀態(tài)進行向上和交叉銷售呢。
具體來講，我們會做一些具體分析，會給我們的電銷人員準(zhǔn)備一系列彈藥和方法，比如，從客戶我們和他接觸，一直到客戶成功買單，也就是錢到公司賬戶上。整個過程，包括電銷團隊，包括市場活動大家都要配合做一起，而且針對不同類型客戶，我們要有針對性的營銷策略和營銷方法。
具體從操作來講，我們會有一些實施的計劃，比如說我們根據(jù)各個大區(qū)，各個大區(qū)里面我們有小的區(qū)域，對于小區(qū)域的特點分析，然后具體到營銷活動的策劃而言，我們還會針對性幫助大家在每個季度的時候，這是我們其中一個季度，我們會給我們的電銷團隊設(shè)計十幾個營銷活動，營銷活動就是剛才大家看到的，我們針對把我們的客戶，我們會看到針對目前什么樣的客戶，應(yīng)該向他推薦介紹什么樣的產(chǎn)品，怎么樣讓他從其中的矩陣到最右上角矩陣當(dāng)中去，這當(dāng)中客戶的數(shù)據(jù)，客戶的數(shù)量，以及我們可以提供給客戶什么樣相關(guān)吸引客戶進入加來購買我們產(chǎn)品的條件，而且對于每個營銷活動，我們總共有十二個，對每個營銷活動，我們都有非常明確的績效考核指標(biāo)，從它開始執(zhí)行到季度末結(jié)束的時候，它的產(chǎn)出是什么樣的。有了營銷策略和計劃，對于我們整個電銷人員，在同客戶溝通過程中，就會有非常好的資源，能夠和客戶進行非常好的溝通。
剛才是營銷策略規(guī)劃和計劃我們一部分內(nèi)容，接下來我們在人員角色定位和流程設(shè)計上應(yīng)該是怎樣的，剛才給大家分析我們電銷團隊并不是獨立的，一部分小單子可以自己結(jié)單，但是大單子沒有辦法做到這一點，我們會和市場部，我們把我們陌生客戶到真正客戶去實施，比如他購買軟件，我們幫他安裝，整個過程我們細(xì)分下來，在第一階段的時候，由我們市場部配合我們做一些活動，市場部活動之后，我們電銷人員馬上就會跟進，我們負(fù)責(zé)的是整個流程里的兩段，簡單而言，在整個銷售過程中，會把我們銷售的前面20%，由電銷團隊把它完成，這20%有一個明確的定義。在我們這邊銷售機會挖掘出來之后，會傳遞給呼出的銷售店員，大家看到這個流程的時候，馬上會看到一個問題，如果銷售業(yè)績沒有完成的話，因為大家是通力合作的，這也是我們在實踐當(dāng)中不斷遇到需要協(xié)調(diào)解決的問題，如果最終銷售業(yè)績沒有達(dá)成，因為里面實際到幾個環(huán)節(jié)，呼出人員會認(rèn)為我們呼入提供的銷售機會質(zhì)量不好，銷售不夠。呼入人員也會說呼出人員根本沒有把我們的工作當(dāng)回事。在這種情況下，我們怎么處理呢？實際上我們會對包括市場活動人員，包括電銷人員，包括直接面對面的銷售團隊，我們對每個團隊工作內(nèi)容和職責(zé)，以及每個人績效考核的指標(biāo)都會非常明確，就像帶這里面說的，每個團隊里的每個人應(yīng)該做什么，我們怎么衡量每個人的工作，大家相互之間用什么方式配合溝通。在這里面還有一個最關(guān)鍵的，如果你能夠讓大家的目標(biāo)或者大家身上背負(fù)的任務(wù)一起來扛的話，這樣就比較好的容易處理這個問題。電銷流程我們把它放大，換一個角度來看，其實從一個陌生客戶開始，到最終我們認(rèn)為成功的銷售機會出現(xiàn)，我認(rèn)為它達(dá)到我的20%，這20%是有嚴(yán)格定義的，也就是確保銷售機會的質(zhì)量，一定要質(zhì)量很高，不能浪費呼出銷售人員的實踐和精力，那么我們的最終成單率會有45%，也就是說，我銷售兩個單其中有一個會結(jié)單，這個結(jié)單率是跟高的，對于中間的結(jié)單率我們可以做到35%，對于下面的結(jié)單率我們可以做到25%。對于最高端的電銷人員他的要求是什么呢？比如要有對所在區(qū)域管理的方法，同時要有銷售機會管理方法，以及如何非常好的和客戶建立長期的客戶關(guān)系，持續(xù)不斷重復(fù)的采購我們商品。實際上這個既是對我們工作要求，也是我們在招聘過程中應(yīng)該招募什么樣人的指導(dǎo)。
最后有了流程，有了人員定位之后，最后一步就是大家開始干活了，那如果來建立一套有效的完善運營機制，對于保證電銷成功也是非常關(guān)鍵的，我們可以簡單來看一下，尤其對于電銷團隊而言，績效考核非常重要，尤其對電銷人員而言，電銷考核非常重要，電銷激勵體系直接會影響到電銷同事的工作士氣，能夠激勵他不斷往前去沖。
這個是我根據(jù)不同的決策，大家制定出不同的績效考核管理辦法。具體這里面涉及到我們總共最關(guān)鍵五個電銷人員，在這里面簡單給大家分享我們其中一個電銷人員績效考核管理辦法，大家可以看到大家的管理辦法當(dāng)中，數(shù)據(jù)指的比如我分配給你300個數(shù)據(jù)，你持續(xù)每個月要跟所有客戶做過一次溝通，大家做過電銷的會知道，有些數(shù)據(jù)質(zhì)量好，有些數(shù)據(jù)質(zhì)量不好。對于有些電銷同時每天嚷嚷說，我的質(zhì)量不好，你要給我換數(shù)據(jù)，你再去看他的行為的時候，其實他根本沒有花時間精力深耕那些他認(rèn)為不好的數(shù)據(jù)，那些數(shù)據(jù)可能質(zhì)量可能會有很好的產(chǎn)出，所以我們要對數(shù)據(jù)的覆蓋率會對他有一個考量。第二，對他挖掘的銷售機會，銷售機會最終會關(guān)系到結(jié)單。基本上我們平均而言，一個人一年的銷售收入大概在600萬人民幣。在這種情況下，大家也會發(fā)現(xiàn)一個問題，在設(shè)定績效考核的時候，有些電銷人員是上有政策，下有對策，如果我發(fā)現(xiàn)這三個環(huán)節(jié)里最難完成的一定是最后一個，結(jié)單那塊，有些電銷人員特別聰明，既然我第三個很難完成，而且我覺得我真完不成了，那我就把第三個放棄，我只做前面兩個，前面兩個的質(zhì)量和數(shù)量非常重要，數(shù)量是達(dá)成我們前面的這兩個，但是質(zhì)量考量是看能不能結(jié)單，有些電銷人員說我只管數(shù)量，我對質(zhì)量不負(fù)責(zé)任，反正我也不拿他部分錢。但是如果這樣的話，也會導(dǎo)致后端團隊浪費很多時間在價格很低，或者根本不是消費機會的線索上。那么我們看第三個，如果你提供過來的銷售機會和成單率，如果低于某個百分比的話，那么對不起你的第二次銷售機會也沒有了。其實在過去的幾年里，大家能夠想到的，能夠鉆空子的地方，我們也在不斷想各種辦法，不斷去完善。而且這里面每項目標(biāo)，都是跟我們年終銷售業(yè)績整合掛鉤的，是符合我們目標(biāo)管理方法的。我們設(shè)定好了好的流程和方法，人的標(biāo)準(zhǔn)也制定好了，接下來就看我們的招聘，招聘最關(guān)鍵的要解決兩個問題，第一，要招聘具備什么特征的人。第二，你用什么樣的工具和方法，把具備這個特征的人找到，如果這兩個問題解決掉的話，我們的招聘性度和效度就是非常好的了。
第二關(guān)于培訓(xùn)，人招聘進來以后如何培訓(xùn)，我剛加入微軟的時候，他們的培訓(xùn)要經(jīng)理至少三個月，因為微軟有上千個產(chǎn)品，它在三個月培訓(xùn)結(jié)束之后，至少要花三個月時間，電銷人員才能成為一個達(dá)到KPI要求合格的銷售人員。也就是說，至少要六個月的時間這個人才有產(chǎn)出，當(dāng)時我加入以后，我覺得六個月時間太長了，我估計有些公司人員流失率比較高，大家知道，呼出團隊一定比呼入團隊流失率要高，在呼出里面，電話銷售又是更高的。而且我們的團隊又屬于外包型的，我們的人是用的第三方服務(wù)商，所以人員流失率如是這樣的話，也會有特別大的影響。在這種情況下，我們做了一件事情，做了這件事情之后，我們新員工培訓(xùn)只有兩周時間，兩周之后，大家上線，第一個月它的銷售業(yè)績可以達(dá)到80%的要求，從第二個月的開始，完全是100%的產(chǎn)出，也就是說，基本上我用一個半月的時間壓縮了之前六個月甚至更長時間的學(xué)習(xí)過程。我們做了一件時間樣的事情呢？實際上最關(guān)鍵的兩件事情，一個是我們設(shè)計了關(guān)于產(chǎn)品的成熟度評分卡，第二，根據(jù)評分卡又設(shè)計了一個戰(zhàn)役卡，有了這兩個卡之后，新員工做培訓(xùn)的時候，不用去學(xué)那么多產(chǎn)品知識，那么多IT相關(guān)知識，他只需要學(xué)一個薄薄的小冊子就可以了，具體來看，成熟度評分卡是什么呢？我們會在一張像A3那么大的紙，那個小冊子可以折疊起來，把它打開之后，會看到它把微軟全部產(chǎn)品按照大類劃分成兩大類，每大類里面再根據(jù)小類，把它細(xì)分。就像一個產(chǎn)品樹一樣，這張紙上會把它所有產(chǎn)品類型在A3紙上體現(xiàn)出來，有的這張紙以后，我不要求你掌握那么多IT知識。包括從招聘角度開始，以前招聘團隊說一定要有IT背景，最好是學(xué)計算機的，最好是賣過軟件的等等。最后我們發(fā)現(xiàn)這是一個錯誤導(dǎo)向，最關(guān)鍵的電銷人員勝任特征，更多要他的是銷售技巧，溝通技巧，說服能力，而不是你的IT專業(yè)知識有多豐富，所以我們只要求我們電銷人員有很好的溝通技巧，你跟客戶溝通過程中，有了這個產(chǎn)品羅列之后，你要能知道你跟客戶溝通過程中，知道他目前的IT狀況處在哪個層次上，剛才說我們左邊是所有產(chǎn)品的羅列，橫下來就是我們把所有IT成熟度分成四個級別，從初級、中級、高級、最高級，針對每個級別我們對應(yīng)的目標(biāo)是什么，如果它的級別在第一個級別上，我們就要在跟客戶溝通過程中把它的第一級別上升到第二級別，到第二級別的話，這個編目都會有相對應(yīng)的產(chǎn)品。那么接下來有了這樣的像地圖冊的東西之后，他會非常清楚，我應(yīng)該向客戶推薦介紹哪個差別，才能讓客戶IT上升一個層次。接下來大家馬上腦袋里會有一個問號，我沒有IT和軟件產(chǎn)品知識的話，我怎么說服客戶呢？這就是我們做的第二部分，叫做解決方案戰(zhàn)役卡，也就是你一旦鎖定這個客戶目前處于哪個階段，應(yīng)該介紹哪個產(chǎn)品的時候，它會告訴你在多少頁里面，會有針對如何介紹這個產(chǎn)品和解決方案，你的溝通技巧和方法。在解決方案戰(zhàn)役卡里，我們會根據(jù)溝通對象不同，比如對方是技術(shù)人員，還是IT管理部門負(fù)責(zé)人和運營管理負(fù)責(zé)人。大家會發(fā)現(xiàn)這兩類人在溝通過程中，每個人的需求是不一樣的。像我們IT人員感興趣的是你的產(chǎn)品用了什么技術(shù)，有多先進的，他們感興趣的是技術(shù)層面的，對于運營管理人員，他們一般會關(guān)注什么？要花多少錢，我花了錢以后能干什么？會不會節(jié)省我們的運營成本，所以我們根據(jù)不同類型的人，我們給大家設(shè)計不同的話術(shù)，而且這一頁我們會做成活頁，隨著我們的產(chǎn)品案例不斷更新，保證這一頁隨時更新，保證我們電銷人員拿到最及時的解決方案給客戶。
有了這兩個解決方案以后，我們還會幫助大家設(shè)計一些比如第一通電話的腳本，第二通電話的腳本等等。基本上可以非?？焖俚募铀傥覀兊膶W(xué)習(xí)過程，會讓我們整個團隊銷售能力有非常大的提升。這一部分除了剛才談到的培訓(xùn)，在日常工作里，我們在培養(yǎng)我們的電銷人員的時候，應(yīng)該朝著哪個方向去？我們也做了一系列研究和分析，我們發(fā)現(xiàn)作為電銷人員，雖然都是電銷人員，我們認(rèn)為它有六個最核心的勝任特征，即便都是電銷人員，因為大家所從事的崗位都是細(xì)分的，我們有額外五個針對不同崗位，還應(yīng)該具備的其他特征，有了這些勝任特征以后，它會特別好指導(dǎo)我們的招聘工作，培訓(xùn)工作，以及日常運營管理工作。剛才前一位同事也分享了在呼叫中心職業(yè)規(guī)劃，在我們團隊里也一樣，雖然都是電銷人員，我們也劃分了四個級別，他有橫向發(fā)展，工作一段時間也可以有縱向，如果橫向、縱向在我們團隊里都沒有機會的話，我們也會有優(yōu)秀人員推薦到公司內(nèi)部相關(guān)崗位，比如第一級別的人要經(jīng)過哪些培訓(xùn)或者說實踐等等，才能晉升到第二個級，我們也有開發(fā)相應(yīng)課程給相關(guān)同事學(xué)習(xí)提升。
剛才跟大家分享了從呼叫中心目標(biāo)制定到最后業(yè)績產(chǎn)出，大家會發(fā)現(xiàn)，其實里面涉及到的內(nèi)容還是相對比較多的，最終的結(jié)果，最終我們營銷模式結(jié)果是什么，大家可以通過報告上的數(shù)字可以看到，和前一年期的同期相比，我們的銷售機會增加了62%，結(jié)單率增加81%，銷售收入增加89.8%，也就是說，前面的那些模式以及我們的操作證明我們的電銷也是成功的。坦白講，在過去幾年里，每年我們的銷售業(yè)績都是百分之四五十目標(biāo)的提升，所以也逼迫我們的管理團隊每天都要想盡辦法看有什么樣好的模式，能夠幫助我們成功，有什么好的方法或者技巧能夠幫助我們電銷團隊成功。
到這兒我跟大家分享的內(nèi)容就結(jié)束了，謝謝各位！
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