從縣到鄉(xiāng) 惠普渠道再下沉

　　“惠普第四季度凈營收為307.77億美元，如果按照地域劃分，全球各主要區(qū)域市場的數(shù)字都是下滑的，只有來自中國的營收同比增長了20%以上。”1月7日，惠普全球副總裁、中國(含香港)惠普信息產(chǎn)品集團總經(jīng)理張永利向記者坦言。

　　“2009年業(yè)績壓力的確很大，作為全球最大的IT廠商，惠普必須想盡辦法在這個位置上盡可能待得更久。”張永利承認(rèn)，在2009年經(jīng)濟危機的影響下，惠普自身增長也明顯變慢，前兩個季度尤為明顯。

　　“我們能最終制勝的法寶，就是發(fā)揮渠道的力量真正走進(jìn)了縱深市場，放下高高在上的國際品牌姿態(tài)，真心幫助渠道健康運轉(zhuǎn)，輔助渠道去開拓更具廣度和深度的中小客戶群體。”張永利說。

　　中國業(yè)務(wù)的強勁表現(xiàn)，無疑讓這個全球最大PC制造商在挖掘中國縱深市場上嘗到了甜頭，在張永利規(guī)劃的2010年最新市場策略中，渠道又成了最為核心的部分。

　　“我們計劃在新年里覆蓋15大行業(yè)以及148個子行業(yè)，預(yù)計發(fā)展系統(tǒng)集成商7000家，遠(yuǎn)超現(xiàn)階段的1500家規(guī)模。在區(qū)域市場拓展上，還計劃把渠道網(wǎng)絡(luò)從目前的2000個縣擴展到至少10000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在4-6級城市將惠普門店從1500個增加到8000個。”對于最新的渠道策略，張永利一言以概之：“就是要從縣到鄉(xiāng)，在中國打一場地道的區(qū)域爭奪戰(zhàn)。”

　　惠普渠道大躍進(jìn)

　　如果說2009年聯(lián)想遭遇國內(nèi)國際市場雙重壓力，惠普在華的渠道下沉策略可謂借聯(lián)想調(diào)整期的一記重拳。

　　來自IDC的2009年第三季度全球PC市場數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)想已經(jīng)落后惠普近9個百分點。有國內(nèi)相關(guān)市場調(diào)研機構(gòu)的數(shù)據(jù)也顯示，第三季度惠普中國筆記本業(yè)務(wù)已小幅超越聯(lián)想，而這主要得益于惠普在3C渠道、4-6級市場以及中小企業(yè)客戶的開拓。

　　“現(xiàn)在PC市場很難做，廠商必須去帶動市場購買力，惠普必需要去拉動更縱深的市場。”張永利對其“全程助力”戰(zhàn)略的定義，核心思想就是發(fā)展更多的渠道代理商，并強化對渠道的支持力度，以發(fā)現(xiàn)更多的中小企業(yè)客戶。

　　“未來2-3年，惠普將在區(qū)域市場增加大約70%的人力，充實4-6級城鄉(xiāng)市場，預(yù)計2010年可有近50%的營收來自三級以下城市。”張永利承諾，在2010年將增加20%的投入用于對渠道的支持。

　　“中國革命勝利的關(guān)鍵是依靠群眾、發(fā)動人民戰(zhàn)爭，惠普今年要做的也是利用一切資源發(fā)動渠道伙伴，用人海戰(zhàn)術(shù)、團隊的力量去觸及以前無法達(dá)到的市場。”張永利的渠道“亮劍”顯然深諳中國革命的勝利之道，其矛頭也是直指本土PC霸主的后院。

　　“全程助力計劃中包括我們自己也要去和渠道共同拉動市場，和經(jīng)銷商們共同戰(zhàn)斗。”渠道悍將出身的張永利顯然知道合作伙伴面前玩不得半點虛情假意。

　　“我們是把渠道伙伴先當(dāng)客戶來做，只有讓渠道滿意了它才能讓終端客戶滿意。比如惠普專門成立了一個部門，實施了一個叫雷達(dá)站的計劃。”張永利告訴記者，渠道商只要通過電話告知惠普某客戶的需求，惠普就會派出專門人員去跟蹤客戶，了解客戶的需求，差不多業(yè)務(wù)談成的時候，惠普就會把單子甩給渠道來具體實施。

　　為了幫助不同地域不同能力的經(jīng)銷商都能夠給當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)提供更加全面、便捷、實用的產(chǎn)品和服務(wù)，惠普在2010年還推出了首個專為渠道伙伴和中小企業(yè)客戶打造的一站式在線資源平臺——“惠商時空”。

　　“互聯(lián)網(wǎng)的便捷、高效和成本效益使它成為服務(wù)中小企業(yè)的最佳渠道之一。”中國惠普副總裁、惠普信息產(chǎn)品集團市場部及中小企業(yè)業(yè)務(wù)總監(jiān)蕭振義表示，“在這個網(wǎng)絡(luò)平臺上，惠普能夠迅速響應(yīng)中小企業(yè)需求，并通過協(xié)助經(jīng)銷商具體實施來為客戶帶來最大化的利益。”

　　而在“惠商時空”背后，是惠普為中小企業(yè)不斷完善的產(chǎn)品和解決方案組合。中國惠普副總裁、渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平表示，“為此惠普將通過增值合作伙伴支持舉措擴充觸及7000家系統(tǒng)集成商(SI)，完善并提供40種包括軟件、硬件、服務(wù)、合作伙伴資源在內(nèi)的解決方案包。”

　　讓渠道走得更遠(yuǎn)

　　“今年惠普渠道伙伴的總體數(shù)量將從10000增加到13000，渠道擴軍只是第一步，接下來我們將動用一切資源幫助渠道從普通分銷商逐步向增值服務(wù)商轉(zhuǎn)型，使他們能夠更好地響應(yīng)中小企業(yè)更深入的信息化需求。”付云平表示，除了專門針對中小企業(yè)經(jīng)銷商的“全程助力計劃”，惠普還有一個針對渠道更完整的策略，名為“遠(yuǎn)航計劃”，就是在惠普的幫助下讓渠道走得更遠(yuǎn)，發(fā)現(xiàn)更多的客戶。

　　付云平表示，其實該計劃2009年就已經(jīng)實施，今年惠普增加了很多新的內(nèi)容，包括開設(shè)渠道大學(xué)，培訓(xùn)內(nèi)容從產(chǎn)品和方案拓展到了渠道商內(nèi)部管理。此外，惠普還將以更多的營銷手段，比如電視和網(wǎng)絡(luò)等去發(fā)現(xiàn)市場機會，幫助渠道開拓業(yè)務(wù)、擴大銷售。

　　除了針對渠道的計劃，惠普對于那些4-6級市場的經(jīng)銷商和中小企業(yè)客戶，還推出了多種形式的金融租賃業(yè)務(wù)。一種是依靠第三方金融租賃公司向惠普購買產(chǎn)品，然后租賃給客戶，由客戶按分期付款的方式償付貨款，惠普在中間做擔(dān)保人。另一種方式是客戶IT系統(tǒng)中所有的硬件和軟件產(chǎn)品，這其間包含大量非惠普的產(chǎn)品，但均由惠普出款購買，然后客戶向惠普按月付款。

　　目前惠普的財務(wù)部門和金融租賃業(yè)務(wù)部門已經(jīng)制定了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，張永利表示，在開拓區(qū)域縱深市場上，惠普非常愿意幫助那些沒有融資能力、缺乏現(xiàn)金的中小企業(yè)客戶。

　　2010年惠普的戰(zhàn)略非常明確，就是在中國更為廣闊的縱深市場鎖定數(shù)目龐大的中小企業(yè)，更細(xì)致地梳理和發(fā)現(xiàn)那些具有成長性的用戶。張永利表示，目前為止全國已有240萬家中小企業(yè)接觸到了惠普“全程助力”計劃，這些企業(yè)并非全是惠普的用戶，卻是惠普在新年里著力去開拓的目標(biāo)。

　　資深產(chǎn)業(yè)分析師周瑞強則表示，渠道下沉對人力資源的要求很高，同時還要求企業(yè)有很好的管理機制，包括銷售隊伍、行銷系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、儲運系統(tǒng)和客服系統(tǒng)的管理機制。“渠道下沉，不能為了下沉而下沉。”