吃什么？去哪里吃？“民以食為天”的訴求激發(fā)著互聯(lián)網(wǎng)上“吃”的商機(jī)?；谶@一廣闊市場，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、上海訂餐小秘書相繼獲得風(fēng)險(xiǎn)投資，中國移動(dòng)的12580、中國電信114也開始積極介入這一市場。作為最早介入免費(fèi)訂餐服務(wù)的第三方服務(wù)網(wǎng)站，飯統(tǒng)網(wǎng)日前榮獲2009中國創(chuàng)業(yè)投資最具價(jià)值企業(yè)的獎(jiǎng)項(xiàng)。

12月8日是飯統(tǒng)網(wǎng)創(chuàng)立六周年的生日。六年前的初始投資只有100萬元，整整撐了五年；直到2008年7月，飯統(tǒng)網(wǎng)才獲得了多家風(fēng)投機(jī)構(gòu)投資的400萬美元資金。這在奉行“燒錢”的網(wǎng)絡(luò)界，堪稱異數(shù)。飯統(tǒng)網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO臧力時(shí)在接受記者專訪時(shí)吐露了他的創(chuàng)業(yè)體會(huì)：“訂餐服務(wù)沒有技術(shù)上的壁壘，但企業(yè)要獲得快速發(fā)展，關(guān)鍵是服務(wù)要做得比別人更好。”如今，飯統(tǒng)網(wǎng)進(jìn)軍北京、上海、天津、廣州，并以加盟形式迅速覆蓋80多個(gè)城市，飯統(tǒng)網(wǎng)的全國版圖正在日益清晰。

聚餐“吃”出的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子

2002年，在中歐商學(xué)院攻讀EMBA的臧力當(dāng)時(shí)還在央視做資本運(yùn)營的工作。他所讀EMBA班的同學(xué)有100多人，某日要聚聚餐，可當(dāng)時(shí)正是非典時(shí)期，北京很多飯館都關(guān)門謝客，實(shí)在是找不到地方能容納100多人的餐館，最后幾經(jīng)周折，大家才吃上這頓飯。胃口還沒打開，同學(xué)們已經(jīng)開始在飯桌上抱怨起來：現(xiàn)在生活好了，找個(gè)吃飯的地方卻這么難，自己家周圍的早就吃膩了，遠(yuǎn)一點(diǎn)又不了解。臧力聽著聽著，突然靈光一閃：創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)來了！在那頓飯上，他的互聯(lián)網(wǎng)訂餐服務(wù)的構(gòu)想得到身邊大部分人贊同。

于是，一份原本以小組為單位的畢業(yè)設(shè)計(jì)，順理成章地成為了飯統(tǒng)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。當(dāng)然，最初并沒有飯統(tǒng)網(wǎng)這名字，還只是一個(gè)餐飲預(yù)訂網(wǎng)站的概念。有了幾年商學(xué)院的學(xué)習(xí)積淀，臧力創(chuàng)業(yè)計(jì)劃更為細(xì)致和扎實(shí)。

當(dāng)被問起在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐上最受益的商學(xué)院課程有哪些，臧力首先說的是財(cái)務(wù)學(xué)。“對(duì)一個(gè)公司來說，創(chuàng)業(yè)初期控制成本最重要。”臧力稱自己既不懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，也不懂線下銷售，但他卻要全權(quán)負(fù)責(zé)起公司的成本控制和資源投放等重任。好在有中歐商學(xué)院的同學(xué)這個(gè)小團(tuán)隊(duì)，才使其在創(chuàng)業(yè)路上沒有太過于力不從心：“單槍匹馬一定會(huì)失手。少摔跟頭就是一次成功。”

其次，創(chuàng)業(yè)學(xué)授課老師的“買租借偷”理論讓臧力受益匪淺。“簡單來說，當(dāng)創(chuàng)業(yè)初期缺少資金的時(shí)候，與其‘買’一樣設(shè)施或服務(wù)，不如用‘租’的，而‘租’不如用借的。這個(gè)理念并不是主張去‘偷’，而是在資金相對(duì)匱乏的時(shí)候，切忌不計(jì)成本地?zé)X。”確實(shí)，當(dāng)時(shí)兜里只裝著來自同學(xué)集資的100萬元，臧力哪有敢燒錢的膽和心。原本臧力想借助自己在央視工作的資源優(yōu)勢(shì)，將網(wǎng)站建設(shè)成以視頻模式介紹各大餐館信息，但很快發(fā)現(xiàn)并不可行，因?yàn)橄绕诔杀就度雽?shí)在不小。最后臧力還是采用了傳統(tǒng)照片加文字的展示方式。臧力也清楚地意識(shí)到，來之不易的錢不能大手筆地投在線上，線下的服務(wù)才是最重要的。

臧力認(rèn)為，其實(shí)電子商務(wù)的核心還是商務(wù)，電子是個(gè)表現(xiàn)形式。“我們學(xué)的MBA是管理，是提高商務(wù)的效率。飯統(tǒng)網(wǎng)從創(chuàng)業(yè)至今，進(jìn)行了三次管理升級(jí)：第一次是簡單的營銷管理，第二次是增加了知識(shí)管理，第三次是增加了標(biāo)準(zhǔn)化管理和渠道管理模式。”

覆蓋全國先“調(diào)”口味

無論是美國的OpenTable，還是日本的Gudumami，都根植于其預(yù)訂文化。據(jù)了解，在美國和日本，人們習(xí)慣于吃飯?zhí)崆坝單?。而在中國，除非是非?；鸨牟蛷d或者是招待重要客戶，普通消費(fèi)者大多數(shù)還是喜歡直接上門消費(fèi)。遭遇消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，飯統(tǒng)網(wǎng)也在適應(yīng)中國市場，那就是電話預(yù)約。臧力表示，飯統(tǒng)網(wǎng)的訂單有60%來自于其Call Center(呼叫中心)。與美國消費(fèi)者不同，中國消費(fèi)者普遍喜歡通過電話預(yù)訂，原因在于電話預(yù)訂時(shí)可以交流，可以了解到更多的信息。

就算摸索到了中國消費(fèi)者的消費(fèi)思路，但大江南北眾口難調(diào)的問題，直愣愣地?cái)[在欲做全國市場的飯統(tǒng)網(wǎng)面前。在臧力看來，我國長江以北相對(duì)以南地區(qū)，餐飲企業(yè)的服務(wù)概念比較薄弱，服務(wù)模式更為粗獷，注重的是菜量大。臧力經(jīng)過親自調(diào)查比對(duì)后發(fā)現(xiàn)，長江以南地區(qū)的餐館飯店服務(wù)走的則是精致路線，這其中又以上海為典型。精致到什么程度？“比如座位是否靠窗、店內(nèi)是否設(shè)無煙區(qū)等等。”臧力說。

以婚宴為例，北方消費(fèi)者大多講究個(gè)實(shí)在，結(jié)婚宴請(qǐng)的規(guī)模一般在10多桌，而在非星級(jí)酒店的普通餐廳擺宴，每桌花個(gè)兩千多元已算是上乘水平。但到了上海就不一樣，臧力說：“在上海擺酒席，二三十桌是常見的，而中上水平的餐館婚宴基本價(jià)格大多在三千以上，人們還感覺吃得并不怎么樣。”這還是南北餐飲習(xí)慣差異的冰山一角。對(duì)此，飯統(tǒng)網(wǎng)最近新推的“婚宴團(tuán)”服務(wù)就針對(duì)全國不同婚宴市場作了細(xì)分：哪些城市重菜品，哪些地區(qū)重排場，這些飯統(tǒng)網(wǎng)都必須清楚。

正因?yàn)楸娍陔y調(diào)，創(chuàng)立六年以來，飯統(tǒng)網(wǎng)始終把因地制宜的服務(wù)放在首位，哪怕是很小的細(xì)節(jié)也不放過，這從網(wǎng)站派送的餐館優(yōu)惠券上也可見一斑。原本稍顯厚重的網(wǎng)站DM如今輕裝上陣，變成一張薄薄的“飯票”，持有這張?zhí)厥獾娘埰?，網(wǎng)友可以到指定餐館享受實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

目前類似于飯統(tǒng)網(wǎng)這樣的互聯(lián)網(wǎng)訂餐公司已有不少，飯統(tǒng)網(wǎng)只是做得最早的一家。“這個(gè)屬于公眾型的行業(yè)是有時(shí)間壁壘的。”臧力認(rèn)為，許多消費(fèi)者在訂餐時(shí)自己完全沒概念，而訂餐網(wǎng)站通過培訓(xùn)增加服務(wù)人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)值，對(duì)于吸引并留住顧客是非常重要的，而這也是跟進(jìn)者在短期內(nèi)難以超越的地方。

想要搶占市場，這就要求飯統(tǒng)網(wǎng)在服務(wù)上深耕細(xì)作。雖然飯統(tǒng)網(wǎng)已經(jīng)聚集了來自全國的約20萬家餐廳，但是在各地服務(wù)落地才是關(guān)鍵。據(jù)了解，除北京、上海、廣州和天津外，在全國的許多二三線城市飯統(tǒng)網(wǎng)采取加盟的方式。“當(dāng)?shù)丶用松谈私猱?dāng)?shù)氐氖袌?，只有在各個(gè)城市落地，才能真正提高諸如電話預(yù)約這樣的服務(wù)質(zhì)量。”臧力表示，這也正是飯統(tǒng)網(wǎng)希望實(shí)現(xiàn)在各地落地服務(wù)的目的。

商學(xué)院里沒有教的事

商學(xué)院的課程告訴了臧力什么是雙邊市場，恰恰身處消費(fèi)者和餐廳中間的飯統(tǒng)網(wǎng)，卻在創(chuàng)業(yè)初期面臨著收不到錢的窘境。自中歐商學(xué)院畢業(yè)以后，他從2003年12月到2005年1月經(jīng)歷了一堂活生生的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐課。

如何才能收到錢？臧力和他的團(tuán)隊(duì)想出了一個(gè)“雙輪”模式，先把餐廳這一端解決掉，然后再去解決消費(fèi)者的問題。但是在向餐廳收費(fèi)的過程中，臧力發(fā)現(xiàn)了一件讓他們最痛苦的事情：大眾眼中的餐飲業(yè)肥肉，其實(shí)并非錢多得流油。大多數(shù)餐廳都是小本經(jīng)營，錢主要都花在房租和裝修上，基本沒有營銷的預(yù)算。

飯統(tǒng)網(wǎng)只能從免費(fèi)合作開始，讓商家先吃點(diǎn)甜頭。攻克張生記，是其中一個(gè)最生動(dòng)典型的例子。在“掃街”業(yè)務(wù)人員多次上門找張生記談合作后，對(duì)方終于勉強(qiáng)同意。但接下來的一個(gè)月里，飯統(tǒng)網(wǎng)貼電話費(fèi)、人工費(fèi)，還在網(wǎng)站上給張生記免費(fèi)作宣傳，對(duì)方終于承認(rèn)這種網(wǎng)上的訂餐“有點(diǎn)用”。飯統(tǒng)網(wǎng)趁熱打鐵，提出能否給通過飯統(tǒng)網(wǎng)預(yù)訂的客人打個(gè)八八折，一個(gè)月后對(duì)方點(diǎn)頭。來自飯統(tǒng)網(wǎng)的訂單因?yàn)橛姓劭垡幌伦佣嗔似饋恚菬o折扣時(shí)的三四倍。

隨著來自飯統(tǒng)網(wǎng)的訂單持續(xù)上漲，張生記拒絕了他們進(jìn)一步要求返點(diǎn)的要求，理由是“財(cái)務(wù)制度不支持”。飯統(tǒng)網(wǎng)給張生記帶來了四個(gè)幾百人的公司尾牙大單，自己不但一分錢不賺，還幫人組織協(xié)調(diào)，看菜單、搭舞臺(tái)、調(diào)麥克風(fēng)。張生記高層最后決定“特批”一次，交了2980元年費(fèi)，正式成為飯統(tǒng)網(wǎng)會(huì)員。

然而，像張生記一樣很多的口碑飯店還是會(huì)發(fā)出疑問：“我們店那么火，為什么要給飯統(tǒng)網(wǎng)的訂戶留座？為什么給食客打完折還要再給飯統(tǒng)網(wǎng)返點(diǎn)？”臧力給出的解釋是：“第一，我們確實(shí)為你們帶來了很多客人；第二，我們?nèi)绻唤档统杀揪突畈幌氯?，我們倒了?duì)你們也沒有好處；第三，商務(wù)客人的確都知道張生記，但是年輕人只上網(wǎng)，他們?cè)趺粗滥銈儯?rdquo;

“雙輪模式”的成功，讓飯統(tǒng)網(wǎng)并沒有走上互聯(lián)網(wǎng)“燒錢”的老路，臧力也更加確信收費(fèi)只能走商家這一頭。其實(shí)“雙輪”經(jīng)營模式并非臧力的獨(dú)創(chuàng)，攜程網(wǎng)的模式和思路也是如此：只不過它一邊牽著消費(fèi)者，另一邊牽的是酒店。在經(jīng)過一段時(shí)間創(chuàng)業(yè)的摸索后，臧力發(fā)現(xiàn)“攜程模式”難以完全復(fù)制。因?yàn)橄M(fèi)者訂餐的差異化程度要高于訂房好幾個(gè)量級(jí)。訂房的要求相對(duì)簡單，而訂餐則復(fù)雜得多。餐廳的地理位置，單人消費(fèi)的平均價(jià)位，餐廳的菜系，對(duì)餐廳內(nèi)部環(huán)境的要求，折扣情況，是否需要排位……任何一個(gè)細(xì)節(jié)的信息都可以決定消費(fèi)者是否放棄對(duì)一個(gè)餐廳的選擇。

打斷并重接產(chǎn)業(yè)鏈

目前，“飯統(tǒng)網(wǎng)”的收入主要來自三個(gè)方面：一是廣告，一般商業(yè)網(wǎng)站的收入中都不會(huì)缺少這一塊；第二是餐廳加入網(wǎng)站時(shí)所支付的會(huì)員費(fèi)；第三則是向餐廳推薦消費(fèi)者時(shí)收取的費(fèi)用，比如顧客通過網(wǎng)站預(yù)訂了某餐廳的飯局，便會(huì)向該餐廳收取一定金額的“返傭”。但臧力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不滿足于此。對(duì)于電子商務(wù)發(fā)展的大好前景，臧力早已有了自己的新的目標(biāo)。

電子商務(wù)的商機(jī)出現(xiàn)在打斷一條產(chǎn)業(yè)鏈，然后重新接上去新的產(chǎn)業(yè)鏈———這個(gè)被臧力熟稔于心的理念正促使他醞釀作一次新的餐飲預(yù)訂嘗試。“我們現(xiàn)在的餐飲預(yù)訂主要是午餐和晚餐，為什么早餐就不可以做呢？對(duì)于很多朝九晚五的白領(lǐng)來說，在家做飯沒有時(shí)間，如果有中高檔的餐館能提供送菜上門，我想會(huì)很受他們歡迎。”臧力說，在消費(fèi)者“吃”的問題上還大有文章可做。

在這個(gè)計(jì)劃中，飯統(tǒng)網(wǎng)又不僅僅只看到“吃”這一環(huán)節(jié)。臧力說，與吃相關(guān)的環(huán)節(jié)有很多，僅餐館這一頭，就有機(jī)可尋。“比如餐飲原材料的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，北京有一半的餐館到一級(jí)批發(fā)市場進(jìn)貨，但還有四千多家餐廳只能到二級(jí)市場進(jìn)貨，僅蔬菜的價(jià)格就有30%的落差，這其中就有我們可以探索的地方。”

飯統(tǒng)網(wǎng)的回頭率高達(dá)80%以上，而回頭率達(dá)到40%的電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)寥寥無幾了。說到飯統(tǒng)網(wǎng)的“黏性”，臧力稱，對(duì)于消費(fèi)者來說，折扣不是最重要的，咨詢才是最基礎(chǔ)和最重要的。他認(rèn)為，隨著消費(fèi)者對(duì)于到餐廳就餐的消費(fèi)要求越來越高，就迫切需要一家專業(yè)機(jī)構(gòu)來為消費(fèi)者服務(wù)。如今，飯統(tǒng)網(wǎng)的訂餐系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋中國85個(gè)城市，每日為數(shù)萬消費(fèi)者提供免費(fèi)訂餐服務(wù)，包括在線餐飲預(yù)訂服務(wù)、電話預(yù)訂服務(wù)、手機(jī)短信和WAP平臺(tái)的餐飲搜索與預(yù)訂服務(wù)和多種主流即時(shí)通訊工具的全天24小時(shí)餐飲預(yù)訂服務(wù)，同時(shí)是國內(nèi)唯一一家可以提供中英文雙語餐飲預(yù)訂服務(wù)的網(wǎng)站。