首先，我是挺SaaS的，不要因?yàn)檫@一系列的文章而誤認(rèn)為我是SaaS黑，只所以寫這個(gè)系列，只是想把我心中的疑惑表達(dá)出來，別無他意。也順便把之前提出的擊破SaaS的三大偽命題做一個(gè)總結(jié)。
謊言一：線上營(yíng)銷還是線下營(yíng)銷
這個(gè)問題是最讓大家糾結(jié)的問題，回答這個(gè)問題的之前還有兩個(gè)問題，第一，你的產(chǎn)品或服務(wù)有購(gòu)買者（客戶）是誰？第二，你的客戶在哪里？用營(yíng)銷常用的一句話來解釋就是：“用戶在哪里，你的廣告就投在哪里”道理似乎很簡(jiǎn)單，但這樣成嗎？
在第一期《牛起來》走進(jìn)OneAPM時(shí)我們也重點(diǎn)討論到這個(gè)話題，分析到底是做線上營(yíng)銷和線下營(yíng)銷，參會(huì)的十幾位企業(yè)應(yīng)用提供商的大佬形成了個(gè)共識(shí)，線上要做，線下更少不了。同時(shí)，那次通過分析國(guó)外號(hào)稱技術(shù)型驅(qū)動(dòng)的SaaS企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們的管理、研發(fā)和營(yíng)銷的比例都在1:1:3到1:1:4之間。
現(xiàn)在有很多人認(rèn)為SaaS應(yīng)用一定要走線上，如果走線下，顯得有點(diǎn)low，甚至鄙視走線下的，對(duì)此我只能說：“親，你的腦子被洗的很干凈”。這是被消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)所迷惑。現(xiàn)在大家都認(rèn)為，百度和淘寶是典型的to B 的SaaS（雖然對(duì)這個(gè)定性爭(zhēng)議很大），那么我想問一個(gè)問題，他們的營(yíng)銷在哪里？線上？別逗了，淘寶的地推團(tuán)隊(duì)是互聯(lián)網(wǎng)公司里出了名的，百度的代理也是集團(tuán)軍作戰(zhàn)。他們只是應(yīng)用在線上而已。再看團(tuán)購(gòu)，美團(tuán)拉手他們，無一不是地面作戰(zhàn)。
看到這里，你還覺得做地推Low嗎？好，我們?cè)購(gòu)母鱏aaS企業(yè)的營(yíng)業(yè)額來分析一下。國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)額超過5000萬的SaaS企業(yè)寥寥無幾，有但很少。這些企業(yè)都成立5年以上，如果對(duì)照消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，他們的成長(zhǎng)太慢了，依然未突破瓶頸，為何一直未等到爆發(fā)性的增長(zhǎng)？不是他們不努力，也不是方法不對(duì)。為什么？
答案是市場(chǎng)和用戶的成熟度還不夠，是的就這么簡(jiǎn)單。前兩天我去三亞呆了小10天，路上看到一個(gè)大型的房地產(chǎn)廣告牌“城熟了！”我就立馬想到了SaaS行業(yè)的這十年（04年-14年）為何如此不瘟不火。為何又在2014年又開始顯得欣欣向榮的景象？這是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。
在2014年11月16日，我和北大光華管理學(xué)院搞的那場(chǎng)“奔跑吧，企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用”論壇上，時(shí)趣的創(chuàng)始人張銳說了一句話我印象深刻：“在美國(guó)為何SaaS創(chuàng)業(yè)相對(duì)容易，原因是市場(chǎng)是成熟的，種棵樹總能摘到果子。而國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)并不成熟，也是to B行業(yè)苦逼的原因之一。”
坦然地說，目前國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)雖然相比幾年前好了很多，但成熟度依然很低，低到用戶并沒有聽到過SaaS概念。其實(shí)用戶并不一定關(guān)心是工具是如何實(shí)現(xiàn)的，而是關(guān)注交付了怎樣的服務(wù)以及解決了他什么問題。當(dāng)然，你不能因此指責(zé)說用戶很low，因?yàn)楸舜说年P(guān)注點(diǎn)不同。
回到前面所提的兩個(gè)問題，誰是買單者？用戶在哪里？
今天不著重回答誰是買單者，重點(diǎn)回答一下用戶在哪里。前文啰嗦了一大串，就是在做一個(gè)簡(jiǎn)單的推理，市場(chǎng)還不是很成熟——因此，你的真正買單者和用戶在線上比較少——從而，只做線上營(yíng)銷是不夠的。
還有一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，SaaS廠商成立分公司、發(fā)展代理，這又是傳統(tǒng)管理軟件廠商那一套，為何在他們身上重演，答案很簡(jiǎn)單，面對(duì)不是很成熟的市場(chǎng)，面對(duì)面交易無疑是最有效的，在培育和推進(jìn)市場(chǎng)的同時(shí)搶到足夠的定單。另外一個(gè)層面是通過強(qiáng)有力的地面部隊(duì)形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和壁壘，看著重，但總有一天他會(huì)變得輕盈起來，因?yàn)榻桓斗绞胶蛡鹘y(tǒng)軟件不同。
讀過《云攻略》的同學(xué)可能就知道，salesforce當(dāng)年也做大型的用戶活動(dòng)，總體上在美國(guó)市場(chǎng)，線上偏重是因?yàn)榫€下的人力成本太過昂貴。
醒醒吧！不要太迷信線上營(yíng)銷的事，線下也是SaaS的必經(jīng)之路……
