從2008年一直到2014年的上半年，對于區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)而言是非常郁悶的幾年，因為這幾年我們看不到非常大的創(chuàng)新，我們每天在處理具體的非常細節(jié)的問題，但是2014年對這個行業(yè)來講一方面是危，一方面是機。對于傳統(tǒng)的地方網(wǎng)站，大家現(xiàn)在非常害怕，因為他們轉(zhuǎn)型期間遇到了很多征兆，讓我們這個行業(yè)恐懼。例如我們最近所看到的微信公眾號的發(fā)展和微社區(qū)的發(fā)展，他們的流量指標迅速接近于原來傳統(tǒng)大型地方網(wǎng)站了。
但是從另外一個方面來講，對于新生的創(chuàng)業(yè)者而言遇到很大的機遇，連續(xù)五六年沒有機會的窗口已經(jīng)被打開，新的時代已經(jīng)來臨！面對這個時代大家只有兩個選擇，無論對老對新，機會都是非常公平的。
我們的第一個機會，就是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們的第二個機會就是O2O的發(fā)展。在這個機遇面前，我們只有兩個選擇，要么是革命，要么是被革命。
我來講一下我們從O2O這個領(lǐng)域，可以看到哪些具體的機遇。
一、我們來看一下第一個問題，我今天要講的是O2O的切入點到底在哪里：
1、地方網(wǎng)站的發(fā)展將經(jīng)歷3個階段：
在過去的時代，我們對于區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站認識是這樣的：
第一個階段我們認識它是一種媒體，那么在這個階段，大家的所有網(wǎng)站都像新浪、騰訊，像搜狐一樣，其實是以資訊形式存在的。
在第二個階段，我們有了地區(qū)社區(qū)，有了各種服務以后，我們是一個平臺。這就像近幾年19樓的發(fā)展，在這個平臺上我們看到各行業(yè)的整合，各種資源的應用。
第三個階段是我認為實際上地方網(wǎng)站是本地化的鏈接，已經(jīng)不僅僅是一個網(wǎng)站或者是資訊傳遞的平臺。
2、本地O2O存在2個對象、3個流、2大鏈接方式
我們從O2O這個領(lǐng)域來理解鏈接這個思想，我們首先看在這個領(lǐng)域有兩個對象（先忽略平臺），一個是商家，一個是消費者，我們可以看到在這兩者之間，實際上最主要的有三種，資金流、信息流、物流。
我們可以看到，在這兩者之間，第一產(chǎn)生作用的是數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)這個層面，我們可以理解到一個問題，前一段在我們中國媒體界非常著名的喻國明老師發(fā)過一篇文章，我注意到那篇文章里面寫改變媒體最重要的一種東西就是數(shù)據(jù)。那么迄今為止很多人對大數(shù)據(jù)的理解實際上節(jié)是說非常龐大的數(shù)據(jù)，這是錯誤的，真正的大數(shù)據(jù)是一種思維的方法，而不是你擁有多少數(shù)據(jù)。拿一個東西來說，目前我們所有的網(wǎng)站里，特別是媒體網(wǎng)站和地方網(wǎng)站，我們所見到的情況是90%以上的網(wǎng)站連自己已有的數(shù)據(jù)都沒有應用，例如從區(qū)域媒體角度而言，我前段時間在中國北方某地區(qū)，他們也要傳統(tǒng)媒體做媒體的融合，然后我問了他們新媒體事業(yè)部的老總，他說報社那邊的數(shù)據(jù)我們是不能用的，這就是問題。那么再回到我們的地方網(wǎng)站，我們的民營地方網(wǎng)站里面，其實90%的網(wǎng)站并沒有把已有的數(shù)據(jù)加以利用，如果這些數(shù)據(jù)加以利用，它的價值是非常巨大的。就像CRM，80%的網(wǎng)站是沒有CRM系統(tǒng)的。
我們再看第二個東西就是服務，其實商家和用戶之間最重要的一種鏈接是服務，對于本地網(wǎng)站而言更是這樣。我們舉一個例子，從前幾年我們這個領(lǐng)域遇到了這么一個情況，我們看到兩個母嬰類的服務網(wǎng)站走出了不同的曲線，第一個是紅孩子，因為它涉及的是通用品的B2C，最后的結(jié)局很清楚。另一種是母嬰社區(qū)，例如寶寶樹、廣州媽媽網(wǎng)。目前母嬰社區(qū)都活得很好，而紅孩子已經(jīng)寄人籬下，原因很簡單，它提供的是標準品，走的B2C的路線，最終必然被綜合的B2C給壓住。所以總結(jié)起來另外一種是本地化的網(wǎng)站更多做的是服務，寶寶樹、媽媽網(wǎng)等走出了另外一條曲線。
3、從信息延伸我們還獲得了一個東西是口碑傳播，這是互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)化以后帶來的東西。大家也知道口碑會帶來營銷的下一階段的消費。
4、從這個模型我們可以看出我們的一些切入點：
第一個是信息流，這是最原始的方式，我們是一個媒體，我們在傳播信息，它的贏利模式主要就是廣告，這是最早的。
第二個大家可以看到口碑的傳播，是社區(qū)還有點評這兩種產(chǎn)品，這兩個點目前眾所周知。
第三個是資金流，那么在支付這個環(huán)節(jié)或者是交易的環(huán)節(jié)，實際上有兩個東西，過去大家總認識，支付這個流程在過去十幾年之內(nèi)，我們見到的無數(shù)個項目，最后在現(xiàn)金流這部分，把支付這個環(huán)節(jié)當作POS機，實際上這個對于地方網(wǎng)站而言是不太容易實現(xiàn)的一種東西，但是在這個環(huán)節(jié)有另外一個支付，就是交易的方法和支付，實際上是兩個環(huán)節(jié)，在這個地方是有機遇的。
第四個是物流，物流這個環(huán)節(jié)其實非常有意思，我們許許多多的人重視的就是像現(xiàn)在比較實行的社區(qū)001。社區(qū)001的邏輯是沒有錯誤的，比如順豐的黑客，有人說這樣送貨有前途嗎？其實它的背后不是送貨，而是通過送貨獲取用戶的數(shù)據(jù)，我們看到的嘀嘀打車，為什么幾十個億花下去，嘀嘀打車是移動支付的入口只有這一個道理。
第五個是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)這一塊的挖掘?qū)τ谖覀冞@個領(lǐng)域來講，實際上價值非常重大。
第六個是服務，那么服務這一點我可以講一個東西，在這個領(lǐng)域我們已經(jīng)見到了新的創(chuàng)新模式，比剛才吳總講的還要深的就是目前這個領(lǐng)域的方法，例如家政業(yè)，遇到一個創(chuàng)業(yè)公司，他們最初采取的形式是像云家政一樣做咨詢服務，后來發(fā)現(xiàn)中國的服務業(yè)太不發(fā)達，所有的這種家政中介都是騙子，服務質(zhì)量非常差，他最后沒辦法說開線下店，結(jié)果一開就火，我們一開始用過去的思維就跟他講你的流量從哪來，他說我不需要流量，他說所有的店都在騙人，我只要自己做一點稍微本分的事情就可以有很多的客戶，果然線下一延伸以后他就開始盈利了。
第七點是商家，剛才吳總提到在O2O領(lǐng)域的服務商，最近我已經(jīng)看到非常明顯的趨勢，而且這個趨勢令我非常激動，因為我發(fā)現(xiàn)從商家入口有很多方式可以改變我們過去的許多模式，例如過去用媒體、商城這種模式所做的東西，在這個時代發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在商家這個切入點上，最有可能的就是CRM系統(tǒng)。目前這個領(lǐng)域商家的系統(tǒng)都是很昂貴的，可是我們可以考慮：能不能用免費的CRM系統(tǒng)介入商家？用家裝行業(yè)做例子，在幾年以前，一直到今年上半年我很痛苦的一種現(xiàn)象是在家裝行業(yè)我們很難收到材料代理商的錢，那些家裝公司的錢我們用數(shù)據(jù)很容易獲取，但是一到材料商用家裝聯(lián)盟的形式，我們作為媒體很無可奈何。如果這種系統(tǒng)介入了商家的交易會有什么樣的現(xiàn)象？我們發(fā)現(xiàn)過去籬笆網(wǎng)用過類似的思路，把POS機結(jié)算系統(tǒng)介入界面，這個失敗了，因為商家跟平臺存在博弈，會誘導用戶跳躍這個支付窗口。但是現(xiàn)在新的商家會員管理系統(tǒng)是不一樣的東西，因為商家的聯(lián)盟之間存在著誠信的約定，是商家與商家搏斗，幫我們平臺去解決問題。所以這時候我看到這種現(xiàn)象以后，我感覺到對我們過去的很多模式是一種顛覆。
第八個點——上游物流。大家看到這些信息以后從商家的背后還可以延伸一個東西是物流，不要認為物流就是從商家到消費者端的物流，我們還有一個東西非常厲害，如果我們知道一個城市，你的供應價是多少，我們能掌控每個商家的信息以后，本地服務的網(wǎng)站會做什么？我們還可以延伸，做上游的供應商、批發(fā)商。大家可以看一下菜鳥，我估計里面有很多東西是在實現(xiàn)這個環(huán)節(jié)，大區(qū)我們看到大的集散地、大的批發(fā)市場。
二、從模型出發(fā)，我們來看一下思維模式需要幾種革命？
在這個時代，我們的思維模式上面，其實就三個革命，閉環(huán)不講了，大家都很清楚，我想談兩個東西，一個是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)這一點我剛才已經(jīng)講過，大數(shù)據(jù)是一種思維方式，而不是你獲取了多少數(shù)據(jù)。如果講數(shù)據(jù)量只有BIT這種數(shù)據(jù)，難道一個新的創(chuàng)業(yè)者就不能用大數(shù)據(jù)嗎？不對。第二個東西，我需要強調(diào)的是模式，大家仔細地回顧，我們現(xiàn)在很多在O2O領(lǐng)域想到O2O的模式的時候，我們所有的思維幾乎都是PC互聯(lián)網(wǎng)的思維，是用很大的流量去轉(zhuǎn)換的思維。
第二個思維是賣貨的思維，就是拿到東西去賣給別人，于是你想得多的就是在本地開一個商城，這還是B2C。我用一個東西來解釋思維是什么？比如過去大家講生鮮，一講到生鮮我如果賣青菜蘿卜肯定賺不到錢，我必須賣大閘蟹。我分析過一個案例，我后來發(fā)現(xiàn)這個道理，假如大家自己，我們從用戶體驗的角度去想，我在一個小區(qū)開一個店，我用大數(shù)據(jù)的思維，應該怎么樣去賣菜？我們發(fā)現(xiàn)最好的入口就是米、油，送米、送油養(yǎng)成用戶習慣以后你可以做什么？你可以留下他的聯(lián)系方式，你有了他的聯(lián)系方式以后會做什么？你可以通過你的呼叫中心去截獲他的需求，可以知道他消耗的周期，于是當你的電話客服打給用戶電話以后，你的對手還在店里面等，而客戶已經(jīng)到你這邊來了。培養(yǎng)了用戶的這種行為以后你還可以獲得什么？你可以賣大閘蟹，這個時候你的轉(zhuǎn)化率會比你的競爭者高10倍以上，所以我認為O2O對于一個商家而言，最重要的就是轉(zhuǎn)化率高10倍。大家應該知道轉(zhuǎn)化率高10倍的商家是非常恐怖的商家。
三、我來用一個實例闡述我的分析方式。
我再用一個例子，跟大家講一下我怎么理解這個概念的。
曾經(jīng)有一次一個朋友是一個傳統(tǒng)行業(yè)的咨詢公司，他遇到了一個本地的手機連鎖賣場，一個案子的時候找我們一起協(xié)助，那么這個時候我就分析，幫他一起分析了，這個手機賣場到底優(yōu)勢在哪里。
首先我們來看這是一個四五線城市的手機賣場，大概有20個門店。那么這個手機賣場知道互聯(lián)網(wǎng)很厲害，它需要轉(zhuǎn)型的時候，它找了這個咨詢公司，然后它首先問了一個東西，就是說我現(xiàn)在希望上網(wǎng)賣東西，對不對？我發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)賣東西對于這種手機賣場而言，絕對是死路一條，因為他生存的地域不是在廣州和深圳，這樣的情況他去賣手機，貨源沒有任何優(yōu)勢。
于是我們來發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)勢，手機銷售已經(jīng)是實名制的，他已經(jīng)在本地積累了幾十萬級的數(shù)據(jù)，這對任何行業(yè)都是有價值的，另外他積累了自己的品牌，于是我們知道他可以從幾個地方投入。
第一個是不要再去賣貨了，轉(zhuǎn)變思維，他需要的是營收的規(guī)模而不是賣了多少手機，手機的價格有可能還會下降，那么這個情況下怎么辦？他可以擴展思維，例如最簡單的方法，他的每個店員賣一個手機可以裝幾個APP，按照目前市場價格，裝一個APP能收到8塊錢左右一個。因此，對于這家賣場而言，首先要在贏利模式上進行改變，甚至他還可以再開一個廣告公司。
第二，他應該如何解決自己的問題呢？他擁有數(shù)據(jù)，于是他第一步應該建的是數(shù)據(jù)中心，而不是一個網(wǎng)上商城，那么真正的網(wǎng)上商城是什么，開一個微店就行了，并不需要去開像我們過去所認為的線上的賣場，因為他不可能在物流、銷售、客服等等的環(huán)節(jié)去解決所有的問題。
于是通過這個案子我認識了很多，我們的贏利模式可以改變，我們在資源上要分析自己擁有什么樣的資源，然后我們在思維方式上，可以拋棄過去那種賣貨的思維，可以拋棄過去那種用很大的流量做很多的廣告去獲取收入的思想，因為利用好數(shù)據(jù)，你的轉(zhuǎn)化率可以比別人高得多。
