“他會(huì)先去到線下眼鏡店，挑選自己中意的眼鏡品牌和型號(hào)；然后，通過智能手機(jī)，用Google進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索進(jìn)行比價(jià)，根據(jù)搜索結(jié)果跳轉(zhuǎn)鏈接來到我們的網(wǎng)站，可能價(jià)格比較優(yōu)惠，或者有促銷活動(dòng)等服務(wù)，于是就選擇我們的網(wǎng)站進(jìn)行眼鏡購(gòu)買，放棄了線下眼鏡店；接著，回到家中，通過桌面端的電腦，進(jìn)入到網(wǎng)站，最終完成下單”，唯視良品聯(lián)合創(chuàng)始人莊栩栩在接受PingWest采訪時(shí)，解釋了一位眼鏡購(gòu)買用戶從線下轉(zhuǎn)移到線上的全過程，智能手機(jī)、Google搜索、價(jià)格成為了關(guān)鍵詞。

    相對(duì)于服飾、電器等零售行業(yè)，眼鏡線下零售行業(yè)似乎并沒像前者那樣遭受互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的洗禮。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球范圍來看，衣服、鞋類目前已經(jīng)有超過20%的銷售量是在網(wǎng)上進(jìn)行的，而眼鏡目前還低于5%，國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)更低。

    唯視良品就是瞄準(zhǔn)那5%銷售量的玩家之一。這是一家面向澳大利亞市場(chǎng)眼鏡電商，三位創(chuàng)始人在唯視良品剛成立的時(shí)候分別在上海、香港和悉尼各自的臥室辦公，現(xiàn)在業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋全球30多個(gè)國(guó)家，網(wǎng)站發(fā)布了15個(gè)語(yǔ)言版本，總部設(shè)立在上海，員工數(shù)達(dá)到180，其中60%來自海外。莊栩栩告訴PingWest，過去四年，唯視良品的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了80%（但他并未透露具體的銷售額和出貨量）。

    莊栩栩提到，唯視良品早期能夠快速增長(zhǎng)的很大一個(gè)原因是——從公司剛成立就熟悉利用不同的營(yíng)銷工具在全球范圍提供產(chǎn)品銷售和提升品牌知名度。從2007年4月起，唯視良品就開始使用Google AdWords進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。目前，使用Google AdWords進(jìn)行營(yíng)銷已經(jīng)連續(xù)四年獲得350%的投資回報(bào)率。

    這么高的回報(bào)率從何而來？莊栩栩總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

一方面，一些短尾的普通的關(guān)鍵字需要和長(zhǎng)尾的結(jié)合在一起，短尾的關(guān)鍵字可能競(jìng)價(jià)比較激烈，成本會(huì)比較高，但是長(zhǎng)尾的話可能會(huì)更好的抓取一些用戶，它會(huì)有非常積極的相關(guān)性。第二，我們現(xiàn)在在嘗試做一個(gè)改變。因?yàn)槲覀冏鋈蛐缘碾娚?，所以我們有非常多的?guó)家，每個(gè)國(guó)家都有不同的Google關(guān)鍵詞的賬戶，在這個(gè)賬戶下面要針對(duì)這個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者他們經(jīng)常搜索的關(guān)鍵詞來做一些關(guān)鍵詞的廣告。所以你可以想像，因?yàn)槲覀冇?0多個(gè)不同的國(guó)家，所以需要非常多的前期投資，需要很多人力的監(jiān)測(cè)、人力的調(diào)整，需要人力去檢查每個(gè)關(guān)鍵詞廣告的投資回報(bào)率。在以前，這需要通過一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)來完成；而現(xiàn)在，則是通過一個(gè)智能化的軟件來管理，來自動(dòng)生成，來做一些出價(jià)的調(diào)整，通過這些智能性進(jìn)來，完成我們?nèi)?0多個(gè)國(guó)家那么多的Google關(guān)鍵字廣告的投入。

    而作為一家面向全球30多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的跨境電商企業(yè)，總部位于上海的唯視良品是如何進(jìn)行供應(yīng)鏈和物流管理的呢？

    在供應(yīng)鏈這一塊，唯視良品采用的是全球化采購(gòu)加上本地化采購(gòu)相結(jié)合的方式，這么做的目的還是盡可能地為用戶帶來更豐富的產(chǎn)品。在網(wǎng)站上，目前提供200多個(gè)品牌眼鏡，部分品牌是通過本地化采購(gòu)的模式，而如果在本地采購(gòu)不到或者是價(jià)格太高，唯視良品會(huì)通過全球化采購(gòu)的方式來解決這個(gè)問題。

    為了方便全球化采購(gòu)和配送，唯視良品自建了三個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，分別位于上海、香港和意大利。位于上海的倉(cāng)儲(chǔ)中心用來服務(wù)國(guó)內(nèi)訂單的需求，香港的倉(cāng)儲(chǔ)中心則是輻射亞太區(qū)、北美以及南美地區(qū)，意大利的倉(cāng)儲(chǔ)中心則是主要為了解決歐洲用戶的倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨工作。依靠這三個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，唯視良品解決了全球采購(gòu)、配貨的問題。

    唯視良品仍想重點(diǎn)發(fā)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，目前它們只有10％的業(yè)務(wù)來自中國(guó)。雖然國(guó)內(nèi)的眼鏡電商有著諸多不成熟的地方，但隨著顧客佩戴太陽(yáng)鏡、高品質(zhì)眼鏡的消費(fèi)習(xí)慣的逐漸養(yǎng)成，莊栩栩認(rèn)為整個(gè)眼鏡電商市場(chǎng)將會(huì)迎來爆發(fā)增長(zhǎng)，接下來的兩到三年會(huì)成為其最大的市場(chǎng)之一。為了獲取這塊充滿潛力的市場(chǎng)，從去年開始，唯視良品開始真正把中國(guó)作為主要投資的市場(chǎng)。

    作為一家在澳大利亞起家、專注海外市場(chǎng)的電商企業(yè)，雖然創(chuàng)始人中有中國(guó)背景，但在最開始唯視良品還是面臨水土不服的問題。莊栩栩回憶說，最開始，以為將網(wǎng)站進(jìn)行簡(jiǎn)單的翻譯，把國(guó)外做營(yíng)銷的那一套搬到國(guó)內(nèi)，一切就能水到渠成。但是，做了一年時(shí)間后，銷售數(shù)據(jù)沒有出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)。于是現(xiàn)在，在國(guó)內(nèi)，唯視良品和天貓、淘寶以及京東，在廣告營(yíng)銷上有所合作。

    除了獲取用戶的渠道不同外，中外用戶本身在網(wǎng)絡(luò)上的購(gòu)買行為也存在差異。莊栩栩解釋說，國(guó)外用戶的購(gòu)買行為更為成熟，他們清楚想要買的是什么東西，想要買的是什么品牌，想要買這個(gè)眼鏡為什么要買，是工作時(shí)候用，還是旅游度假時(shí)候去海灘要用，或者是去滑雪要買滑雪鏡；而對(duì)國(guó)內(nèi)的用戶來說，只有一個(gè)大概的概念，絕大部分用戶在追求一個(gè)品牌，所以一些奢侈品牌在唯視良品上賣得比較好，比如Gucci等這些一線的奢侈品牌，客戶群都比較大。同時(shí)，客戶服務(wù)的解決方式也不一樣，唯視良品在上海的呼叫中心，對(duì)于國(guó)外的用戶來講，他們習(xí)慣于直接撥咨詢電話來詢問一些問題，或者通過發(fā)電子郵件，而國(guó)內(nèi)用戶很少習(xí)慣于發(fā)郵件，也很少有用戶打電話，他們更多是用QQ、淘寶旺旺這樣的在線聊天工具，在莊栩栩看來，這些都需要針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)“量身定制”。