--專訪戴爾公司全球副總裁、GCC亞太及日本地區(qū)總經(jīng)理 李國慶

　　顯而易見，商用合作伙伴如今已是戴爾生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分。而今年8月初在云南麗江召開的首屆戴爾全球商用合作伙伴峰會更是充分表現(xiàn)了戴爾對于渠道業(yè)務(wù)的關(guān)注和承諾，包括戴爾對于合作伙伴和客戶的成功，以及提供完整產(chǎn)品及解決方案產(chǎn)品線的承諾。

　　如今，戴爾GCC已經(jīng)搭建了面向全國的商用渠道分銷體系，同時還和眾多的方案商攜手合作，進(jìn)一步深耕垂直的行業(yè)市場，可以看到戴爾的商用渠道生態(tài)鏈已經(jīng)初見雛形。為此，CBI記者專訪了戴爾公司全球副總裁、GCC亞太及日本地區(qū)總經(jīng)理李國慶。

　　鼎力支持渠道伙伴發(fā)展

　　CBI：我們看到，如今戴爾GCC的渠道生態(tài)鏈條已經(jīng)初見雛形，下一步GCC在渠道拓展方面的重點(diǎn)是什么？另外，隨著整個GCC商用渠道體系的壯大，下一步就需要精細(xì)化的管理，這方面戴爾是如何應(yīng)對的？

　　李國慶：我們現(xiàn)在已經(jīng)初步搭建了面向全國的商用渠道分銷體系，但是仍然需要不同級別的合作伙伴去覆蓋這個市場，希望和不同區(qū)域，不同行業(yè)的合作伙伴一起來開拓這個市場。比如來說，一些在區(qū)域市場非常有行業(yè)基礎(chǔ)的合作伙伴就是我們重點(diǎn)開拓的對象，他們不像一些大的公司在金融、電信等領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是在本地市場的中型企業(yè)市場有深厚的基礎(chǔ)，有本地化的服務(wù)，這些都是戴爾非常看重的。

　　另外還有一些合作伙伴，比如說是全國性分銷商覆蓋不到的，或者說他們?nèi)粘：痛鳡柟镜暮献麝P(guān)系保持得不是那么緊密。我們也希望通過一些辦法來和他們保持合作關(guān)系，因此現(xiàn)在我們建立了一個面向渠道合作伙伴的呼叫中心團(tuán)隊(duì)，這些中小型的合作伙伴，和戴爾的合作不是那么緊密的，但是真正需要戴爾合作的時候，知道從哪里和我們聯(lián)系，呼叫中心的建立就是為了做這個事情?，F(xiàn)在，在每一個區(qū)域市場，我們不但配備了當(dāng)?shù)氐匿N售人員，同時這些合作伙伴也可以通過呼叫中心和我們聯(lián)系，保持和戴爾的日常合作關(guān)系。

　　另外，盡管現(xiàn)在戴爾在中國市場有一萬多家的渠道合作伙伴，但是不是每一個合作伙伴對戴爾都有非常清楚的認(rèn)識，下一步就是希望慢慢去了解每一個合作伙伴和戴爾的關(guān)系是什么，雙方可以達(dá)成哪些方面的合作？在不同的區(qū)域市場，戴爾也要挑選哪一些能夠進(jìn)入PartnerDirect計(jì)劃，做戴爾的卓越或者優(yōu)先的合作伙伴。我認(rèn)為只要這些合作伙伴愿意和戴爾合作，愿意參與戴爾的培訓(xùn)和認(rèn)證，戴爾就是百分百支持他們發(fā)展壯大。

　　大力發(fā)展行業(yè)方案商

　　CBI：我們注意到戴爾GCC這次和華勝天成以及長天科技都簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是基于什么樣的考慮，對于這些垂直行業(yè)的方案商，有哪些支持策略？

　　李國慶：這次和華勝天成以及長天科技的合作，是希望利用戴爾高性能解決方案與長天和華勝天成分別開展聯(lián)合解決方案的開發(fā)和集成，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大合作伙伴解決方案能力和行業(yè)覆蓋的目標(biāo)。戴爾堅(jiān)信與渠道合作伙伴的合作可以為最終用戶帶來“1+1>2”的附加值，并對戴爾向“端到端的IT解決方案供應(yīng)商”的轉(zhuǎn)型起到關(guān)鍵性作用。因此，戴爾始終堅(jiān)持對合作伙伴的長期承諾，不遺余力地發(fā)展商用渠道業(yè)務(wù)，對合作伙伴提供從產(chǎn)品、技術(shù)到認(rèn)證培訓(xùn)等全方位的扶持，幫助他們成長為優(yōu)秀的解決方案服務(wù)商，進(jìn)而培養(yǎng)長期而穩(wěn)定的商用渠道合作伙伴。

　　比如和華勝天成的合作，華勝天成是戴爾GCC PartnerDirect 項(xiàng)目的卓越合作伙伴之一，雙方的合作頗有淵源。自2007年正式開始合作以來，雙方從電信運(yùn)營商集采的業(yè)務(wù)模式合作至今，業(yè)務(wù)主要圍繞中國電信和中國移動兩大用戶展開。隨后，華勝天成和戴爾公司各自的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，為雙方在企業(yè)級解決方案，軟件和服務(wù)方面建立合作帶來了契機(jī)。在明確把握云計(jì)算時代需求的基礎(chǔ)上，華勝天成提出了自有品牌“天成云”，于是，雙方開始討論利用戴爾的VIS私有云解決方案和Compellent存儲系統(tǒng)共同開發(fā)高性能的集成解決方案，并在政府、金融、電信、物流等行業(yè)聯(lián)合推廣該方案的應(yīng)用。

　　大家也知道在中國市場，行業(yè)市場是非常重要的，但是單靠戴爾是不能全部把這個市場做好的，這方面我們就希望把方案商的優(yōu)勢發(fā)揮出來，所以就需要密切和這些行業(yè)方案商的合作。這次和兩家方案商的簽約僅僅只是開始，未來我們會在不同的區(qū)域市場，不同的行業(yè)市場配合不同的方案商一起把行業(yè)市場做大。

　　豐富產(chǎn)品線助力渠道商

　　CBI：在本次的渠道峰會上，戴爾新近和過去幾年收購的公司的負(fù)責(zé)人都一一亮相。這些新的產(chǎn)品線對渠道伙伴而言意味著什么，戴爾會如何有效地把這些產(chǎn)品融入到自身的業(yè)務(wù)中，幫助渠道伙伴更好的發(fā)展？

　　李國慶：你可以看到我們收購這些公司都有一個核心的戰(zhàn)略，都是在服從戴爾的整個云計(jì)算和數(shù)據(jù)中心的整體戰(zhàn)略在服務(wù)的。今天我們在渠道合作伙伴會上，我們渠道伙伴也在說，他感覺戴爾收購的公司跟別的公司不一樣。確實(shí)是這樣，大家看到，收購的這些公司跟我們的戰(zhàn)略是吻合的，現(xiàn)在我們整合的非常好，戴爾會把它打包成整個云計(jì)算和數(shù)據(jù)中心平臺的一個整體解決方案，推給我們用戶，推給戴爾的渠道伙伴?，F(xiàn)在，不管是SonicWall也好Wyse也好，收購都是很短的時間，我們已經(jīng)跟合作伙伴，跟我們的客戶開始很快速的把這個市場推廣開來，而且真正的豐富了我們的解決方案，加強(qiáng)戴爾解決方案的吸引力。

　　大家可能有些擔(dān)心整合的問題，其實(shí)在戴爾內(nèi)部有很好的流程和方案。大家知道，戴爾是以客戶為中心的公司，這些被收購的公司戴爾一定要全部保留，不只是人才，我們要保留客戶群，保留渠道伙伴。實(shí)際上，最近我們收購的公司都有很多很好的渠道，下一步就是讓他們成為戴爾的渠道合作伙伴。大部分渠道商都可以自愿選擇加入到GCC的某一層級代理體系。同時，加入到戴爾的渠道體系，對這些公司的渠道伙伴的產(chǎn)品選型上是一個更多的選擇，因?yàn)榇鳡栍胸S富的產(chǎn)品線。我相信，戴爾會用自身的實(shí)力贏得渠道和客戶的支持。