C114訊 6月8日專稿（蔣均牧）伴隨互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展與ICT加速融合，越來越多業(yè)務被搬到互聯(lián)網(wǎng)上，向“All On Internet”轉型已成全球性趨勢。然而在這一過程中，復雜的IT應用環(huán)境以及傳統(tǒng)業(yè)務系統(tǒng)、網(wǎng)絡基礎設施與互聯(lián)網(wǎng)的兼容問題都成為難以逾越的門檻。
與此同時，OTT及移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟打破了原通信行業(yè)“圍墻花園”式的商業(yè)模式，增量不增收的窘境加快了基礎運營商的“被管道化”，提升用戶黏性、深挖流量價值是其當前最為迫切的需求。
普遍性需求代表著龐大的市場空間。作為國內互聯(lián)網(wǎng)轉型的主要推手之一，深信服科技的專長即在于幫助客戶實現(xiàn)上層應用與基礎設施更適合互聯(lián)網(wǎng)時代要求，解決他們在業(yè)務轉型中遇到的各種問題。通過提供各種基于應用層的網(wǎng)絡安全與網(wǎng)絡優(yōu)化產(chǎn)品，讓網(wǎng)絡變得更加可視、安全和有效。
從2000年12月25日成立至今，深信服每年都保持著50%以上的增長率，現(xiàn)已發(fā)展為中國最大的應用層網(wǎng)絡設備供應商，服務于包括運營商在內的超過1.8萬家企業(yè)，并在所有涉足的領域均取得了令人矚目的成績。
譜寫增長神話
網(wǎng)絡設備市場技術變革快、競爭異常慘烈已被業(yè)界所公認，擁有十年以上歷史的企業(yè)屈指可數(shù)，其中仍保持高增長的更是寥寥無幾。深信服成立時從老板到員工僅僅8個人、注冊資金幾萬元，將近十二年一路走來，不僅生存下來、而且“活”得很好。
如今的深信服員工規(guī)模超過1200人，在全球共設有44個分支機構。國內企業(yè)發(fā)展有一個“1億元”的坎，即發(fā)展初期只要選準市場切入點都會較快成長，但銷售額過億后往往停滯不前。而深信服銷售額過億后每年仍保持50%的高增長率，由此連續(xù)七年（2005-2011）入選德勤“亞太區(qū)高科技高成長500強”榜單。
從發(fā)展戰(zhàn)略來看，深信服的成功來自其“專”也來自其“博”。“專”的一面，該公司始終定位于應用層，聚焦在向互聯(lián)網(wǎng)轉型中的客戶“提升帶寬價值”，產(chǎn)品也集中在應用層。而所謂“博”，該公司不斷開拓應用網(wǎng)絡各個細分市場，在網(wǎng)絡安全與網(wǎng)絡優(yōu)化大框架下每年都會推出一款新的產(chǎn)品，并集中資源在中短期內做到細分市場份額第一。
深信服運營商事業(yè)部總監(jiān)姚詩成告訴C114，該公司現(xiàn)已形成上網(wǎng)行為管理（AC）、IPSecVPN、SSL VPN、、應用交付（AD）、廣域網(wǎng)優(yōu)化（WOC）、上網(wǎng)優(yōu)化網(wǎng)關（SG）、應用性能管理（APM）、下一代防火墻（NGAF）八大產(chǎn)品線。
在進入較早的VPN、SSL VPN及上網(wǎng)行為管理領域，深信服產(chǎn)品均已多年占據(jù)國內市場份額第一位置，其他產(chǎn)品在推出以來也迅速進入第一陣營。另據(jù)IDC中國的報告顯示，深信服已位列國內網(wǎng)絡安全公司三甲。
值得一提的是，上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品由深信服于2005年最先推出，隨后業(yè)界紛紛效仿，可以說深信服是該細分市場的實際定義者。
解讀成功背后
精準的定位與發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功的前提，創(chuàng)新體系與服務能力則是保持業(yè)績增長“長青”的基礎。
在深信服的員工結構中，有40%專門從事研發(fā)，同時該公司每年在研發(fā)上的投入達到銷售收入的15%，遠高于業(yè)界普遍水平。通過大規(guī)模的創(chuàng)新投入既保證了原有產(chǎn)品性能不斷完善，也確保新產(chǎn)品能迅速形成新的利潤增長點，并創(chuàng)造更多核心專利。姚詩成透露，目前深信服已申請發(fā)明專利超過百項，其中6項為美國專利。
對于創(chuàng)新，深信服也有自己的流程與評估方式，包括建立基于創(chuàng)新的KPI體系及組織架構，按版本目標完成率、專利、核心技術創(chuàng)新等來評定績效。而其最根本的原則是客戶導向，每位公司高層及研發(fā)部門主管每月都規(guī)定要拜訪客戶3次以上，以此采集客戶需求、尋找創(chuàng)新機會。
在服務方面，深信服有一支約260人的服務團隊，占員工總數(shù)的20%，包括分布在全球44個分支機構的本地專業(yè)技術支持人員及在總部的60座席規(guī)模的呼叫中心。深信服為每家客戶建立檔案庫，以隨時接受咨詢，提供電話加網(wǎng)絡遠程調試服務，再結合在各地設立的備件庫，該公司可以快速滿足客戶的服務需求。針對大客戶，深信服更有著本地化支持、呼叫中心、專人專線服務的“三位一體”響應機制。
判斷一家企業(yè)能夠達到怎樣的高度，企業(yè)文化往往排在評價指標前列。深信服的企業(yè)文化始終秉承客戶第一、員工第二、股東第三的原則，員工的重要性位于股東之前。由此也形成了客戶導向、結果導向、集體奮斗、關愛員工的核心價值觀。
“企業(yè)發(fā)展歸根結底靠員工，再好的產(chǎn)品、再大的市場都要人去做，否則只是空談。”姚詩成表示，深信服針對總部員工提供食堂餐補，針對駐外員工由公司解決居住、就餐問題。面對不斷增長的房價，公司還專門設立購房貸款基金，為員工提供無息貸款，將關愛員工落實到生活上的方方面面。
助力運營商轉型
當前通信行業(yè)正在發(fā)生巨變，運營商急于擺脫“管道工”角色，尋找新的商業(yè)模式，整合從用戶（終端）到網(wǎng)絡、到應用的整個產(chǎn)業(yè)鏈；而全業(yè)務運營下的白熱化競爭，也促使他們不斷提高對用戶感知、用戶體驗的關注。
在深信服的市場版圖中，運營商是戰(zhàn)略級的行業(yè)客戶，公司不斷結合運營商需求規(guī)劃獨立的產(chǎn)品與解決方案，在運營商互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務中、在“端管云”的網(wǎng)絡架構中，通過多款解決方案實現(xiàn)不同場景下的端到端全面支持。
深信服提出的從用戶到應用的端到端業(yè)務交付網(wǎng)絡（BDN，BusinessDelivery Network）恰恰符合運營商“端管云”產(chǎn)業(yè)鏈整合的戰(zhàn)略轉型需求。例如其WLAN端到端業(yè)務運營解決方案，可以幫助運營商提升用戶感知、改善用戶體驗、提高網(wǎng)絡管理能力與業(yè)務盈利能力。
姚詩成更強調，用戶體驗是深信服所有運營商解決方案的出發(fā)點。通過深刻理解運營商的業(yè)務需求，可為運營商在用戶側提供ICT解決方案、在網(wǎng)絡側提供包括城域網(wǎng)、WLAN、無線網(wǎng)在內的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務分析與優(yōu)化解決方案，在應用側提供IDC與云計算平臺的安全優(yōu)化解決方案，為運營商在全業(yè)務競爭情況下開拓互聯(lián)網(wǎng)市場提供創(chuàng)新的商業(yè)模式與解決方案。
例如中國移動成為全業(yè)務運營商后，由于IDC資源相對較少，不少用戶反饋上網(wǎng)慢，從而阻礙了新用戶發(fā)展，深信服為此提出了從用戶接入到核心網(wǎng)絡的端到端解決方案。在用戶接入側，運營商的傳統(tǒng)解決方案是給用戶提供寬帶接入鏈路，深信服創(chuàng)新地為運營商在鏈路基礎上綁定優(yōu)化網(wǎng)關設備，這種網(wǎng)關設備可對用戶使用的業(yè)務進行分析，幫助找出影響用戶體驗的原因，并通過流量保證或流量限制解決用戶體驗的問題，用戶還可在設備上配置不同的上網(wǎng)策略。對運營商而言，這項目業(yè)務也可以通過月租服務的形式提供，從而實現(xiàn)創(chuàng)收。
在核心網(wǎng)絡側，深信服在城域網(wǎng)、WLAN、無線網(wǎng)的業(yè)務控制層部署業(yè)務分析與優(yōu)化解決方案，能夠對個人寬帶用戶、集團專線用戶、WLAN業(yè)務等進行可視化的流量分析及業(yè)務質量分析，并根據(jù)分析結果輔助緩存、CDN等內容優(yōu)化系統(tǒng)進行優(yōu)化，最終達到提升用戶體驗的目的。
這些基于運營商現(xiàn)實問題與轉型需求的解決方案已獲得運營商普遍認可。據(jù)姚詩成透露，目前深信服運營商產(chǎn)品與解決方案已應用于中國移動集團總部、中國聯(lián)通集團總部和中國移動31個省份、中國聯(lián)通18個省份、中國電信16個省份。
深信服運營商事業(yè)部總監(jiān)姚詩成
作者：蔣均牧 來源：C114中國通信網(wǎng)
