同程網(wǎng)最初的成名，在于其是最早涉足B2B的在線旅游網(wǎng)站。它此后的商業(yè)路徑也非常清晰，以B2B起家，再將業(yè)務(wù)延伸至B2C市場(chǎng)，構(gòu)架出了B2B、B2C的價(jià)值鏈。即便在攜程、藝龍等行業(yè)大佬面前，它仍占據(jù)了自己的一席之地。
今年年初，騰訊入股同程網(wǎng)30%的股權(quán)。同程網(wǎng)創(chuàng)始人吳志祥告訴南都記者，借助騰訊，他希望這個(gè)雙軌道運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)站能進(jìn)一步提升自己的行業(yè)排名。
以B2B活下來(lái)
吳志祥曾在阿里巴巴工作過(guò)一年，阿里巴巴獨(dú)創(chuàng)的B 2B電子商務(wù)模式所取得的巨大成功在他的心里打上了深深的印記。曾經(jīng)從事過(guò)旅游行業(yè)的他敏銳地認(rèn)識(shí)到，隨著國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的飛速發(fā)展，旅行社、旅游景點(diǎn)和星級(jí)酒店對(duì)信息和交易的需求也將日益強(qiáng)烈，而互聯(lián)網(wǎng)將是實(shí)現(xiàn)這一需求的最佳平臺(tái)。
2003年中，吳志祥的同程網(wǎng)上線。他主要的業(yè)務(wù)是打造一個(gè)旅游行業(yè)內(nèi)的資訊交流平臺(tái)，用戶主要是旅行社、景區(qū)、酒店等。按照他的話說(shuō)，“是希望成為一個(gè)不落幕在線的旅游交易會(huì)。”
彼時(shí)，業(yè)內(nèi)并沒(méi)有出現(xiàn)旅游業(yè)里的B 2B模式，很快同程網(wǎng)就聚集了上萬(wàn)家企業(yè)會(huì)員，而且交易十分活躍。不過(guò)在同程網(wǎng)上，企業(yè)之間的交易模式大多是資訊的對(duì)接，比如廣州有個(gè)旅行團(tuán)要去北京旅游(000802,股吧)，廣州的旅游社為節(jié)約成本需尋找北京的旅行社做地接，于是發(fā)布信息尋找合作伙伴，一旦有合適的報(bào)價(jià)，雙方便自行達(dá)成合作。雖然作為重要的交易平臺(tái)，但同程網(wǎng)面臨著一個(gè)尷尬，沒(méi)有任何商業(yè)收費(fèi)，網(wǎng)站要怎么才能活下來(lái)?
2004年，經(jīng)過(guò)反復(fù)考察和設(shè)計(jì)之后，吳志祥推出了國(guó)內(nèi)旅游網(wǎng)站的第一個(gè)誠(chéng)信檔案“網(wǎng)上名片”，這也是其第一個(gè)收費(fèi)產(chǎn)品。這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作手法是，會(huì)員可以把名片、頭像貼到網(wǎng)上，方便業(yè)務(wù)交流和尋找合作伙伴，后來(lái)“網(wǎng)上名片”更名為“同程誠(chéng)信錄會(huì)員”，增加了評(píng)價(jià)系統(tǒng)和旅游網(wǎng)店。
如今，同程網(wǎng)的企業(yè)用戶有13萬(wàn)左右，收費(fèi)會(huì)員已經(jīng)達(dá)到1萬(wàn)名左右，成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的B 2B旅游交易平臺(tái)。而借著平臺(tái)的成長(zhǎng)，其收費(fèi)也由最初的100元/年，攀升至最高峰時(shí)的1萬(wàn)元/一年，“平均來(lái)算，是3000元/年。”吳志祥說(shuō)，到2006年時(shí)，同程網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)充到七八十人，從“網(wǎng)上名片”得到了第一桶金。
靠B2C賺錢
最初幾年里，同程網(wǎng)的模式是做旅游產(chǎn)業(yè)的阿里巴巴。但是，吳志祥在2006年參加“贏在中國(guó)”與熊曉鴿等幾位投資大佬交流后發(fā)現(xiàn)，B 2B模式面臨著容量規(guī)模的天花板，即便所有企業(yè)用戶都成為付費(fèi)會(huì)員，全部的年費(fèi)收入也不會(huì)很高。此外，國(guó)內(nèi)旅游企業(yè)的電子商務(wù)水平總體不高，同程網(wǎng)的功夫幾乎都花在市場(chǎng)培育上，對(duì)供應(yīng)商的控制還不能挖掘更多的盈利空間。
吳志祥醞釀著改變，但一時(shí)又陷入迷茫，不知道商業(yè)路徑究竟要怎么走。此時(shí)，熊曉鴿為他指了一個(gè)方向，進(jìn)入B 2C，攜程用的是電話(呼叫中心)，那你就用互聯(lián)網(wǎng)。
應(yīng)該說(shuō)，B 2B模式為同程網(wǎng)聚集了大量旅游企業(yè)資源，為它打造B2C旅游平臺(tái)打下了不錯(cuò)的基礎(chǔ)，有數(shù)萬(wàn)家的旅游供應(yīng)商資源，普通游客可以直接與旅行社、旅游景點(diǎn)、酒店等這些供應(yīng)商溝通，得到及時(shí)、準(zhǔn)確的來(lái)自供應(yīng)商的信息反饋，同時(shí)降低旅游者的采購(gòu)成本。2008年，同程網(wǎng)開(kāi)始嘗試轉(zhuǎn)型，同時(shí)運(yùn)營(yíng)B2C、B2B雙平臺(tái)。
在B 2C平臺(tái)上，同程網(wǎng)提供的服務(wù)主要是機(jī)票、酒店、景點(diǎn)門票等預(yù)訂。吳志祥說(shuō)，扮演的角色類似“旅游超市”，在上游聚集了上萬(wàn)家酒店、數(shù)千家景區(qū)，以及機(jī)票、租車、度假、演出等產(chǎn)品，在業(yè)務(wù)線上，它依靠的主要是互聯(lián)網(wǎng)而非呼叫中心節(jié)約成本，用戶只要根據(jù)自己需要在線購(gòu)買即可。
“我們有90%的客戶都是來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，而且50%以上的用戶是年輕的旅游者。”說(shuō)起與攜程等在線旅游的差異，吳志祥這樣介紹說(shuō)，攜程的用戶主要依靠呼叫中心，用戶以商旅為主，這意味著兩者的用戶群體是不同的，而且其獲得資訊的需求都不同，同程網(wǎng)所做的，是在細(xì)分領(lǐng)域里抓住年輕用戶的胃口，比如點(diǎn)評(píng)返獎(jiǎng)金、驗(yàn)客大賽等都是吸引年輕用戶的手法。短短3年內(nèi)，同程網(wǎng)吸引注冊(cè)用戶500多萬(wàn)人，有消費(fèi)記錄的用戶超過(guò)200萬(wàn)人。
“從在線旅游網(wǎng)站獲得傭金角度來(lái)說(shuō)，同程網(wǎng)應(yīng)該是國(guó)內(nèi)第三個(gè)傭金過(guò)億的企業(yè)。”吳志祥這樣評(píng)價(jià)同程網(wǎng)去年的營(yíng)業(yè)成績(jī)，他說(shuō)這意味著同程網(wǎng)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)在線旅游預(yù)訂網(wǎng)站的第三名。隨著B(niǎo)2C平臺(tái)盈利狀況的持續(xù)增長(zhǎng)，同程網(wǎng)也慢慢將重心轉(zhuǎn)向B2C模式。
在線旅游的“3C”趨勢(shì)
“如果說(shuō)B 2B讓同程網(wǎng)活下來(lái)了，B2C讓我們開(kāi)始賺錢了，甚至要做上市，那么"一起游"這個(gè)旅游資訊社區(qū)就是實(shí)現(xiàn)我創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的最佳著力點(diǎn)。”吳志祥說(shuō)。
今年初，同程網(wǎng)啟用了新標(biāo)識(shí)的“一起游”社區(qū)，它把“互動(dòng)、體驗(yàn)、點(diǎn)評(píng)、攻略”等作為了重頭戲。
“這個(gè)社區(qū)是讓用戶把旅游心得、日志、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)布上來(lái)，用的是UGC (用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容)模式。”吳志祥說(shuō)，這個(gè)社區(qū)兼容了在線旅游的“3C”趨勢(shì)，即產(chǎn)品(com m od-ity) 內(nèi)容(content) 社區(qū)(com -m unity)，以旅游攻略、資訊、博客、社區(qū)、目的地探索等原創(chuàng)性高質(zhì)量?jī)?nèi)容為主，輔以酒店、機(jī)票、景點(diǎn)門票等六大旅游產(chǎn)品的預(yù)訂服務(wù)，目的是成為驢友們的集散中心和互動(dòng)中心。
實(shí)話實(shí)說(shuō)
同程網(wǎng)創(chuàng)始人吳志祥
“騰訊的平臺(tái)，同程和藝龍不會(huì)發(fā)生矛盾“
騰訊出手在線旅游并不奇怪，有個(gè)數(shù)字很能說(shuō)明情況，財(cái)付通在在線B2C旅游支付市場(chǎng)擁有三四成的市場(chǎng)份額。之所以最后選擇同程網(wǎng)，是對(duì)方考察了這個(gè)市場(chǎng)很久做出的決定，我們?cè)贐2B、B2C都有市場(chǎng)份額，模式比較獨(dú)特，應(yīng)該是他們比較在意的。
在同程網(wǎng)之后，騰訊后來(lái)也入股了藝龍網(wǎng)。對(duì)于這件事，我不想去做一個(gè)評(píng)價(jià)，我只能說(shuō)最重要的是為用戶創(chuàng)造價(jià)值。
我也聽(tīng)到了一些評(píng)價(jià)，認(rèn)為藝龍和同程網(wǎng)都屬在線旅游，業(yè)務(wù)相近，而藝龍是上市公司、體量更大一些，是不是意味著在騰訊同樣的平臺(tái)上，同程網(wǎng)不如藝龍更容易獲得資源支持?我覺(jué)得這種擔(dān)心沒(méi)有必要，也不會(huì)發(fā)生。雖然我們和藝龍都在同一領(lǐng)域，但就業(yè)務(wù)而言，藝龍的強(qiáng)項(xiàng)是酒店預(yù)訂為主，同程網(wǎng)的業(yè)務(wù)品類更傾向于一站式的服務(wù)，機(jī)票、酒店、景區(qū)門票、租車等，兩者的需求不一樣，不會(huì)發(fā)生矛盾。
至于同程網(wǎng)和騰訊是不是能有好的對(duì)接，這是兩家共同的事情，如我們的力量是提供好的內(nèi)容和產(chǎn)品，讓Q Q會(huì)員能在線預(yù)訂旅行，騰訊的工作可能是在培養(yǎng)會(huì)員形成在線消費(fèi)習(xí)慣，保持支付、用戶體驗(yàn)好等的配套支撐。
