1月20日下午，聯(lián)想控股/子公司大家庭春節(jié)聯(lián)歡會(huì)在北京大學(xué)百年大講堂舉行。聯(lián)想控股董事長(zhǎng)柳傳志、聯(lián)想集團(tuán)CEO楊元慶、聯(lián)想投資總裁朱立南等聯(lián)想系大佬悉數(shù)到場(chǎng)。聯(lián)歡會(huì)上播放了一段拜年視頻短片，其中一個(gè)鏡頭是：一群年輕人站在神州租車(chē)店面前齊喊“恭喜發(fā)財(cái)”。

這個(gè)精心的安排有特殊的含義。2010年，聯(lián)想控股投資12億元，旗下又迎來(lái)了一位新成員：神州租車(chē)。

此時(shí)，臺(tái)下燈光黯淡，一個(gè)身材高大、略有發(fā)福的中年人坐在會(huì)場(chǎng)中間，看不清臉上的表情。他就是神州租車(chē)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)陸正耀。

4年前，聯(lián)想投資主動(dòng)找上門(mén)要投資他創(chuàng)辦的UAA（聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部）。3年前，他在UAA基礎(chǔ)上創(chuàng)辦的神州租車(chē)也得到了聯(lián)想投資真金白銀的支持。2年前，神州租車(chē)遭遇危機(jī)，聯(lián)想投資借了上千萬(wàn)美元幫他渡過(guò)難關(guān)。1年前，聯(lián)想控股想控股神州租車(chē)，他顧慮重重?，F(xiàn)在，他終于成為聯(lián)想控股大家庭的一分子了，但神州租車(chē)的未來(lái)已不能由他完全掌控了。

這應(yīng)該是陸正耀第一次參加聯(lián)想控股大家庭的春節(jié)聯(lián)歡會(huì)。在熱鬧的氣氛中，他在想些什么？是在思考聯(lián)想控股跟其簽訂的對(duì)賭協(xié)議，還是正在為如何提高上萬(wàn)輛車(chē)的出租率而煩惱？

2010年底，易車(chē)網(wǎng)、聯(lián)拓兩家汽車(chē)服務(wù)公司在紐交所上市，正通汽車(chē)服務(wù)控股在香港上市，陸正耀創(chuàng)辦的UAA還在苦苦支撐，而現(xiàn)在的神州租車(chē)勝負(fù)未卜。

他已經(jīng)是汽車(chē)業(yè)的老兵了。UAA沒(méi)做起來(lái)，神州租車(chē)如今趕上了機(jī)會(huì)，為了成功，他出讓了自己的控股權(quán)。

這一次，他能成嗎？

攜程模式?jīng)]做成

2005年，做汽車(chē)服務(wù)有兩種方式，攜程模式和互聯(lián)網(wǎng)模式，陸正耀用攜程模式做UAA沒(méi)有成功，易車(chē)網(wǎng)用互聯(lián)網(wǎng)方式做成功了。

陸正耀的第二次創(chuàng)業(yè)是在中國(guó)汽車(chē)業(yè)熱火朝天的年代發(fā)生的。

“中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)2002年開(kāi)始爆發(fā)，2003年大家瘋狂買(mǎi)車(chē)。”2011年1月，在新創(chuàng)辦的譯言網(wǎng)辦公室，當(dāng)時(shí)的愛(ài)卡動(dòng)力網(wǎng)創(chuàng)始人之一陳昊芝回憶說(shuō)。市場(chǎng)的爆發(fā)吸引了一大批創(chuàng)業(yè)者以互聯(lián)網(wǎng)媒體模式切入汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈，被稱為“汽車(chē).com”，代表公司有中國(guó)汽車(chē)網(wǎng)、易車(chē)網(wǎng)、愛(ài)卡動(dòng)力網(wǎng)等，主營(yíng)收入都來(lái)自汽車(chē)廠家和4S店提供的廣告、活動(dòng)推廣費(fèi)用。

2005年3月，時(shí)年35歲，擁有加拿大綠卡的中關(guān)村小老板、福建屏南人陸正耀打算將他十分看好的美國(guó)AAA公司模式引入中國(guó)，成立了UAA（聯(lián)合汽車(chē)俱樂(lè)部）。公司主要提供汽車(chē)救援、汽車(chē)維修和汽車(chē)保險(xiǎn)服務(wù)。

陸正耀決心進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，源于他在海外的經(jīng)歷。有一次，移民加拿大的他在高速路上汽車(chē)拋錨了，一個(gè)電話打過(guò)去，美國(guó)AAA公司很快派來(lái)了救援車(chē)輛。AAA公司無(wú)微不至的服務(wù)讓陸正耀驚訝不已，喜歡車(chē)，又喜歡“琢磨事”的他仔細(xì)研究了AAA公司的模式，并考慮將其引入中國(guó)，打通整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。

在此之前，從政府部門(mén)辭職的陸正耀在中關(guān)村做通訊產(chǎn)品代理，曾是阿爾卡特、朗訊在華最大代理商，僅用5年的時(shí)間就賺了個(gè)缽滿盆滿。并在隨后移民加拿大。

其實(shí)國(guó)內(nèi)最早模仿AAA公司的是大陸救援（CAA），大陸救援在中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量突破100萬(wàn)輛的1995年進(jìn)入中國(guó)，以提供救援服務(wù)為特色。

不過(guò)，在中國(guó)做救援服務(wù)注定沒(méi)有前途：汽車(chē)廠家支持4S店在城市內(nèi)5公里半徑，城市間100公里半徑建立網(wǎng)點(diǎn)，車(chē)主在100～200公里范圍總能看到自己駕駛車(chē)輛品牌的4S店，而4S店同時(shí)提供救援服務(wù)，大陸救援久而久之成為4S店的附庸。

陸正耀研究過(guò)攜程，他找了一條自認(rèn)為聰明的輕資產(chǎn)道路：學(xué)習(xí)攜程，后端將救援網(wǎng)點(diǎn)、4S店等汽車(chē)后服務(wù)實(shí)體資源整合起來(lái)，前端發(fā)展大量會(huì)員，收會(huì)員費(fèi)。最重要的是讓會(huì)員通過(guò)UAA訂購(gòu)相關(guān)服務(wù)，UAA獲取不菲傭金收入?？上?，學(xué)攜程模式必然要放棄會(huì)員收費(fèi)的打算，只有這樣才能快速發(fā)展會(huì)員，后面提取傭金的商業(yè)模式才能成立。

UAA2005年8月開(kāi)業(yè)后，在市場(chǎng)拼命砸廣告、用人海戰(zhàn)術(shù)吸引會(huì)員。“他們那時(shí)候比較猛，在北京就花了幾千萬(wàn)元。”陳昊芝對(duì)此印象深刻。2006年7月，UAA接受了聯(lián)想投資、美國(guó)CCAS公司、美國(guó)KPCB基金800萬(wàn)美元的投資，繼續(xù)“燒錢(qián)”搶市場(chǎng)，但會(huì)員收費(fèi)始終收不上來(lái)。

2006年，UAA曾一度跟攜程合作，希望獲取在線商務(wù)合作收入，這塊收入也沒(méi)做起來(lái)，可以忽略不計(jì)。最終，UAA收入的90%以上來(lái)自車(chē)險(xiǎn)傭金，這下更麻煩了。

神州租車(chē)董事、聯(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二?；貞洠袊?guó)的車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售需要牌照，很多車(chē)險(xiǎn)中介低價(jià)傾銷(xiāo)甚至賠本銷(xiāo)售，靠保險(xiǎn)公司的補(bǔ)貼過(guò)日子。加上車(chē)主考慮到維修定損的方便，一般愿意在4S店上車(chē)險(xiǎn)，新車(chē)的車(chē)險(xiǎn)70％～80%在4S店購(gòu)買(mǎi)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)解決方案提供商新華信副總經(jīng)理郎學(xué)紅透露，近幾年保險(xiǎn)公司為了提高收益，加大了電話銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的力度。

這意味著UAA把命門(mén)系在一個(gè)4S店和保險(xiǎn)公司都希望牢牢掌控的“不賺錢(qián)”的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，根本無(wú)法做大。到2007年，保險(xiǎn)公司出臺(tái)新政策，必須先交錢(qián)再出保單，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)更沒(méi)有存在的價(jià)值了。“UAA現(xiàn)在銷(xiāo)聲匿跡了。”陳昊芝說(shuō)。

挑戰(zhàn)汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)原有勢(shì)力的CAA和UAA都失敗了，而跟這些勢(shì)力形成有效互補(bǔ)的互聯(lián)網(wǎng)媒體模式汽車(chē)后服務(wù)公司卻活得相當(dāng)滋潤(rùn)。

以成立于2000年的易車(chē)網(wǎng)為例，它和其他的“汽車(chē).com”公司如愛(ài)卡動(dòng)力網(wǎng)、汽車(chē)之家一樣，剛開(kāi)始也想做成類(lèi)似AAA公司的模式，但后來(lái)都將主攻方向轉(zhuǎn)向媒體化方向，這正好可以幫助4S店和汽車(chē)廠家激活用戶購(gòu)買(mǎi)，得到這兩股勢(shì)力的青睞，廣告費(fèi)和活動(dòng)推廣費(fèi)用紛至沓來(lái)。因此易車(chē)網(wǎng)在2006年3月接受聯(lián)想投資等140萬(wàn)美元投資后，又陸續(xù)融了4輪錢(qián)，2009年?duì)I收30億元，凈利潤(rùn)4500萬(wàn)元。2010年11月易車(chē)網(wǎng)成功在美國(guó)紐交所上市，融資1.17億美元，這是同時(shí)負(fù)責(zé)UAA項(xiàng)目的劉二海投資的最早上市的汽車(chē)類(lèi)項(xiàng)目。

UAA和易車(chē)網(wǎng)，劉二海賭對(duì)了一個(gè)，陸正耀是失敗的那個(gè)。他的攜程模式最終沒(méi)能笑到最后。

再賭一把租車(chē)

UAA賺不到錢(qián)，陸正耀轉(zhuǎn)做租車(chē)，想把150萬(wàn)會(huì)員轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)

2007年，UAA會(huì)員數(shù)已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)，但做汽車(chē)服務(wù)賺不到錢(qián)，陸正耀和劉二海每天都要面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，那就是如何把海量會(huì)員落地，轉(zhuǎn)化為贏利。

“像UAA這樣的汽車(chē)俱樂(lè)部在中國(guó)發(fā)展得不如美國(guó)，我們也嘗試了一些其他的業(yè)務(wù)，比如說(shuō)維修保養(yǎng)、汽車(chē)美容、保險(xiǎn)，從里面賺取一些攜程模式的費(fèi)用，但做起來(lái)比較困難。”劉二海說(shuō)。

如果從將UAA數(shù)百萬(wàn)會(huì)員落地變現(xiàn)的角度看，讓這些會(huì)員成為維修或者汽車(chē)美容店的客戶會(huì)更理想，據(jù)稱，劉二海曾買(mǎi)過(guò)一個(gè)小汽修店嘗試過(guò)，但最后還是改變了方向。

原因很簡(jiǎn)單，汽車(chē)維修保養(yǎng)雖是公認(rèn)最肥的一塊市場(chǎng)，但也是汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)原有勢(shì)力盤(pán)踞最深的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的4S店大部分由原國(guó)營(yíng)汽修廠轉(zhuǎn)制而來(lái)，因此汽車(chē)深度修理一般在4S店完成，而汽車(chē)普通的修理保養(yǎng)，大部分由德?tīng)柛?、美其林等汽?chē)零部件廠家自己開(kāi)的快修連鎖機(jī)構(gòu)滿足。這些機(jī)構(gòu)依托于母公司的核心產(chǎn)品，容易切入市場(chǎng)，像UAA這種沒(méi)有任何廠家資源背景的企業(yè)想要進(jìn)入汽車(chē)維修保養(yǎng)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有成功的可能。

租車(chē)在當(dāng)時(shí)似乎是陸正耀的最佳選擇，前面已經(jīng)有探路者：2006年在深圳創(chuàng)辦的至尊租車(chē)當(dāng)年12月就獲得了海納亞洲500萬(wàn)美元的投資，迅速買(mǎi)車(chē)擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模?？陀^條件也已具備，高速公路網(wǎng)已上規(guī)模，信用卡和二代身份證開(kāi)始普及，意味著身份認(rèn)證和支付已無(wú)障礙，車(chē)價(jià)經(jīng)過(guò)連續(xù)幾年的跳水后基本穩(wěn)定，成本可控，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)?yán)砟钜矎撵乓⒄加凶兊酶鼮槔硇?。之前，辦租車(chē)公司一定要有出租車(chē)公司牌照，2006年后，國(guó)家把這條政策放開(kāi)了。也正是在這一年，主做帶駕業(yè)務(wù)的上海一嗨租車(chē)也成立了，在中國(guó)支撐了4年的赫茲租車(chē)遭遇滑鐵盧，宣布與安華集團(tuán)終止合作。赫茲租車(chē)有70多年的歷史，在全球有七八千個(gè)門(mén)店，是全球最大的租車(chē)公司。

一嗨租車(chē)剛開(kāi)始做的是帶駕業(yè)務(wù)，整合地方小租車(chē)公司車(chē)輛，輕資產(chǎn)運(yùn)作，但是存在政策風(fēng)險(xiǎn)。其他全國(guó)各地?cái)?shù)千家大大小小的租車(chē)公司，大都散亂，且做的大部分是帶駕業(yè)務(wù)和長(zhǎng)租業(yè)務(wù)，陸正耀最后決定走至尊租車(chē)的路線，用自有車(chē)輛，面向個(gè)人用戶。

“因?yàn)閁AA有好多的會(huì)員，可以對(duì)會(huì)員做廣告，也可以讓租車(chē)用戶成為汽車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員。”陸正耀于2007年8月啟動(dòng)了神州租車(chē)的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)神州租車(chē)掛在UAA旗下，但和UAA是兩套班子各自獨(dú)立運(yùn)作。

一邊學(xué)至尊租車(chē)構(gòu)建公司運(yùn)營(yíng)體系，一邊將神州租車(chē)跟UAA220萬(wàn)會(huì)員資源對(duì)接，將UAA的3800個(gè)坐席的呼叫中心共享。2007年12月，神州租車(chē)宣布11個(gè)城市同時(shí)開(kāi)業(yè)，公司有300～400輛車(chē)，2008年2月份擴(kuò)張到20個(gè)城市，到6月份已經(jīng)擁有近1000輛車(chē)了，規(guī)模跟2006年成立的至尊租車(chē)相當(dāng)，比一嗨租車(chē)多一倍，員工數(shù)也很快沖到750人。

所以劉二海不認(rèn)為UAA是一個(gè)失敗的項(xiàng)目，“UAA是轉(zhuǎn)型到神州租車(chē)了，你知道卓越網(wǎng)原來(lái)是做什么的？搞下載的。360原來(lái)做什么的？社區(qū)搜索。”他覺(jué)得轉(zhuǎn)型是很正常的事情。

關(guān)于至尊和神州，還有一段八卦。據(jù)至尊老總何偉軍說(shuō)，2007年，至尊租車(chē)為擴(kuò)大規(guī)模，找風(fēng)投融資，某投資機(jī)構(gòu)很積極地跟何接洽，何為表示誠(chéng)意，將至尊租車(chē)的前后臺(tái)全部開(kāi)放，但到2007年11月快要簽合同之時(shí)，該投資機(jī)構(gòu)卻以至尊租車(chē)要價(jià)太高為由放棄了投資。讓何偉軍氣憤的是，很快該投資機(jī)構(gòu)高調(diào)地出現(xiàn)在了神州租車(chē)第一輪投資者名單里。

一千輛是個(gè)坎？

2008年，神州租車(chē)停在1000輛的坎上，陸正耀被迫做了一些傷害客戶和團(tuán)隊(duì)的決定。

2008年，經(jīng)緯創(chuàng)投投資人Harry曾深入研究中國(guó)租車(chē)行業(yè)，他發(fā)現(xiàn)，神州租車(chē)和至尊租車(chē)發(fā)展到1000輛的規(guī)模后“停滯”了。隨后他去上海和一嗨租車(chē)CEO章瑞平接觸，最終還是沒(méi)有投。

“當(dāng)時(shí)是很多錢(qián)投進(jìn)來(lái)，神州租車(chē)和至尊租車(chē)兩家拼命競(jìng)爭(zhēng)，把車(chē)輛規(guī)模往大里做，但它們沒(méi)有考慮出租率問(wèn)題，出租率太低，所以遇到了很大的瓶頸。”Harry說(shuō)。

1000輛，是不是租車(chē)業(yè)的一道規(guī)?？?？

“我告訴你，沒(méi)有任何因素，就是因?yàn)槲覀儧](méi)錢(qián)，拿不到錢(qián)。”劉二海說(shuō)。

租車(chē)行業(yè)的本質(zhì)是什么？金錢(qián)開(kāi)路，重金砸市場(chǎng)。

在國(guó)外，汽車(chē)金融政策非常完善，租車(chē)公司先給汽車(chē)廠家支付20%或者更少的首付款，剩下的可以在收到客戶租金后按月返還，或者干脆汽車(chē)廠家將車(chē)租給租車(chē)公司使用，租車(chē)公司按月還車(chē)款，租期到后，汽車(chē)被廠家直接收回，檢修后賣(mài)到二手車(chē)市場(chǎng)。

而在中國(guó)，汽車(chē)金融是被禁止的。成立之初，神州租車(chē)也曾跟上海通用、武漢雪鐵龍等汽車(chē)大廠談過(guò)，但它們都不敢做。“他們不愿意為了神州租車(chē)的小單子冒被金融監(jiān)管部門(mén)查處的風(fēng)險(xiǎn)。”神州租車(chē)前副總魏東說(shuō)。第一批車(chē)買(mǎi)下來(lái)，神州租車(chē)花掉了幾千萬(wàn)元的啟動(dòng)資金。

陸正耀和劉二海啟動(dòng)神州租車(chē)項(xiàng)目前已充分考慮到這是一個(gè)非常燒錢(qián)的業(yè)務(wù)，因此很早就跟投資機(jī)構(gòu)洽談股權(quán)融資，甚至跟融資租賃公司也談過(guò)。

2008年中，陸正耀跟華興資本合作，希望做新一輪融資。華興資本合伙人杜永波是該融資項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，那時(shí)候神州租車(chē)的辦公室還在北京CBD中心區(qū)國(guó)貿(mào)對(duì)面的中環(huán)世貿(mào)中心D座，而華興資本辦公樓在C座。

一開(kāi)始有幾家投資機(jī)構(gòu)跟得比較緊，但他們顧慮租車(chē)是資金密集、重資產(chǎn)的模式，如果投資金額不高，很容易被一輪輪的后續(xù)融資稀釋掉股權(quán)，如果想不被稀釋，則像填無(wú)底洞，永遠(yuǎn)也填不滿。

更不幸的是，全球金融危機(jī)一來(lái)，各大投資機(jī)構(gòu)紛紛捂緊錢(qián)袋，陸正耀迅速融資的想法成為“浮云”。

擺好架勢(shì)，“彈藥沒(méi)了”，一切問(wèn)題接踵而來(lái)：神州租車(chē)車(chē)隊(duì)規(guī)模短期內(nèi)達(dá)不到3000輛以上，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)難發(fā)揮，贏利難實(shí)現(xiàn)；因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)，沒(méi)有資金，之前的市場(chǎng)規(guī)劃完全被打亂；大幅裁員，加上高管團(tuán)隊(duì)離開(kāi)，人心渙散。

據(jù)劉二海提供的數(shù)據(jù)，2008年和2009年神州租車(chē)只有不到1000萬(wàn)元的營(yíng)收，如此推算下來(lái)，神州租車(chē)平均每輛車(chē)每年只有1萬(wàn)元的收入，出租率應(yīng)該相當(dāng)?shù)?。《?chuàng)業(yè)家》記者粗算了一下，如果以每輛車(chē)300元/天的租價(jià)計(jì)算，神州租車(chē)出租率不到10%。

沒(méi)有“新鮮血液”，“自我造血”功能不強(qiáng)，神州租車(chē)開(kāi)始大刀闊斧地優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。

此間，杜永波有一次跟陸正耀聊天，問(wèn)陸，你們的辦公室租期到了租金會(huì)漲吧？沒(méi)過(guò)多久陸給杜永波打電話，說(shuō)已搬到望京了。新辦公室比原來(lái)小一半，而員工數(shù)也從750人裁到400人。

魏東回憶，當(dāng)時(shí)為讓神州租車(chē)盡快降低成本，實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，盡管有的做法會(huì)傷害客戶和公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，陸正耀還是堅(jiān)持做了。魏東不同意陸的做法，選擇了離開(kāi)，出任華夏老齡產(chǎn)業(yè)基金會(huì)常務(wù)副總。

除了魏東外，神州租車(chē)還走了很多高管，王志堅(jiān)就是其中一位，離開(kāi)后在上海成立了世友租車(chē)，投資方是某地產(chǎn)商，投資金額近億元。

“有的是公司辭掉的，陸正耀覺(jué)得同樣的位置上有更好的人。還有一些是因?yàn)槔砟畈煌?，在公司比較困難的時(shí)候，有些人可能會(huì)有一些不同的想法。”劉二海說(shuō)。

陸正耀堅(jiān)信租車(chē)業(yè)務(wù)在中國(guó)是有前途的，因此裁掉的多為非骨干力量，大部分骨干力量還是保留了下來(lái)。他曾對(duì)杜永波說(shuō)，租車(chē)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是人，培養(yǎng)這些人不容易，如果把這批“骨頭”剁掉，公司就傷筋動(dòng)骨了，市場(chǎng)一旦好轉(zhuǎn)，再培養(yǎng)一批人可沒(méi)那么容易。

搬辦公室、裁員等節(jié)流手段貌似讓神州租車(chē)實(shí)現(xiàn)了正向的現(xiàn)金流。但據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》推算，這應(yīng)該是賬面的，如果將車(chē)的折舊（行業(yè)算法，汽車(chē)第一年折15%，第二年折25%，第三年折35%）算進(jìn)去，恐怕虧損面還是很大。為了讓神州租車(chē)能“熬下去”，聯(lián)想投資在金融危機(jī)期間還提供了1000萬(wàn)美元的過(guò)橋資金，正是這1000萬(wàn)美元讓神州租車(chē)勉強(qiáng)保住市場(chǎng)第一的位置，熬到聯(lián)想控股入主。

而原來(lái)明顯弱勢(shì)、偏安上海一隅的一嗨租車(chē)非但在2008年拿到啟明創(chuàng)投500萬(wàn)美元的過(guò)橋資金，還在2009年7月拿到第二筆2000萬(wàn)美元的投資后，迎頭趕上，超過(guò)至尊租車(chē)成為行業(yè)第二，而2006年還排名第一的至尊租車(chē)只因在融資上不“給力”——4年只融了500萬(wàn)美元，現(xiàn)在已被神州租車(chē)和一嗨租車(chē)甩在了后面。

誰(shuí)的神州？

對(duì)于變成小股東的陸正耀來(lái)說(shuō)，如何調(diào)整自己的心態(tài)，如何面臨來(lái)自聯(lián)想集團(tuán)的壓力，是一個(gè)問(wèn)題

金融危機(jī)時(shí)期痛苦的融資歷程對(duì)陸正耀最終同意聯(lián)想控股入主有深刻影響。

其實(shí)在2008年之前，聯(lián)想控股就有意控股神州租車(chē)。陸正耀在劉二海的安排下見(jiàn)過(guò)朱立南，但陸不太同意，想繼續(xù)觀望一段時(shí)間。

“朱總有一個(gè)計(jì)劃，要控股一家現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，之前也跟陸總認(rèn)識(shí)，對(duì)神州租車(chē)挺感興趣。但陸總對(duì)于聯(lián)想控股后自己的自主權(quán)有一些擔(dān)心，所以當(dāng)時(shí)沒(méi)有深入談。”劉二海說(shuō)。

2009年第四季度資本市場(chǎng)開(kāi)始回暖，杜永波在2010年年初又幫神州租車(chē)重啟融資，幾家國(guó)際大PE機(jī)構(gòu)都給出了方案，劉二海和陸正耀隨時(shí)可以簽約，但是他們都開(kāi)始思考，是選擇找風(fēng)投做股權(quán)融資，還是找大的機(jī)構(gòu)來(lái)獲得更多別的方面的支持？

這時(shí)，已經(jīng)在2009年9月引入中國(guó)泛海集團(tuán)，實(shí)行民營(yíng)化改造的聯(lián)想控股也已進(jìn)一步清晰了自己的戰(zhàn)略：直接投資幾個(gè)行業(yè)有前景的公司，將聯(lián)想控股推上市。

聯(lián)想控股已將第三方支付企業(yè)拉卡拉納入聯(lián)想控股大家庭，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)方向上則瞄準(zhǔn)神州租車(chē)。陸正耀及其團(tuán)隊(duì)也讓柳傳志非常欣賞，完全符合聯(lián)想控股“事在先，人為重”的標(biāo)準(zhǔn)。

但當(dāng)聯(lián)想控股真的提出要控股神州租車(chē)時(shí)，陸正耀依然顧慮重重。

“一般來(lái)講，企業(yè)發(fā)起人不大愿意做一個(gè)小股東，要么你給我一個(gè)好的價(jià)錢(qián)全部賣(mài)給你了，要么你進(jìn)來(lái)做一個(gè)小股東，整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理還是我在做。如果公司上面有個(gè)大股東，潛在的就會(huì)有失去獨(dú)立性的風(fēng)險(xiǎn)，在經(jīng)營(yíng)上、管理上、戰(zhàn)略上就要聽(tīng)他們的，而且管理團(tuán)隊(duì)股權(quán)未來(lái)的退出機(jī)制怎樣來(lái)保證？因?yàn)槟闵喜簧鲜校约簺Q定不了。而且聯(lián)想本身也是企業(yè)文化比較強(qiáng)的公司，當(dāng)然這個(gè)文化是好的，但也不排除有的人不見(jiàn)得能適應(yīng)聯(lián)想的文化。”杜永波說(shuō)。那段時(shí)間，他跟陸正耀一直開(kāi)會(huì)討論，幫他分析情況。

“我們后來(lái)也跟陸總分析說(shuō)，聯(lián)想控股進(jìn)來(lái)之后，能夠給神州租車(chē)帶來(lái)金融方面的杠桿效應(yīng)。這個(gè)行業(yè)應(yīng)該把汽車(chē)金融的環(huán)節(jié)打通，而不能總是拿股權(quán)資本融的錢(qián)去買(mǎi)車(chē)。目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)金融的環(huán)境不是一兩個(gè)公司說(shuō)說(shuō)就能解決的，這是個(gè)大環(huán)境。”杜永波說(shuō)，聯(lián)想在這方面是有它獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的，“第一聯(lián)想控股自己有很好的資金，第二聯(lián)想控股這么大的資產(chǎn)、這么大的品牌，可以通過(guò)它在銀行拿到比較大的授信額度，而且成本也比較低，這樣就變相打通了行業(yè)的金融瓶頸。”

“再者，陸正耀假如繼續(xù)跟其他PE談，融資數(shù)千萬(wàn)美元，神州租車(chē)要么過(guò)幾年直接沖上市，要么還得再做融資，他和團(tuán)隊(duì)的股權(quán)照樣也會(huì)被不斷稀釋。”杜說(shuō)。

最終，陸正耀想清楚了，同意聯(lián)想控股出資將其他小股權(quán)全部收購(gòu)，成為大股東，持有神州租車(chē)超過(guò)60%的股權(quán)，聯(lián)想給神州租車(chē)12億元股權(quán)加債權(quán)的投資。這筆投資在2010年9月15日才宣布，但實(shí)際上2010年3～4月份已談得差不多，因?yàn)殡p方都比較熟悉，整個(gè)過(guò)程只用了一個(gè)月的時(shí)間。

租車(chē)公司展開(kāi)了融資大戰(zhàn)。2010年8月26日，一嗨租車(chē)宣布獲得第三輪7000萬(wàn)美元投資。2010年12月22日，擁有2000輛車(chē)的浙江車(chē)友汽車(chē)租賃有限公司宣布獲得日本財(cái)團(tuán)三菱商事2000萬(wàn)美元投資，雙方共同成立海納國(guó)際汽車(chē)租賃有限公司。

為保護(hù)自己和團(tuán)隊(duì)利益，陸正耀還跟聯(lián)想控股簽訂了一個(gè)小股東保護(hù)協(xié)議，詳細(xì)規(guī)定了神州租車(chē)獨(dú)立上市和納入聯(lián)想控股整體上市兩種情況下，對(duì)陸正耀和其團(tuán)隊(duì)股權(quán)的不同退出安排。據(jù)知情人士透露，雙方簽署了對(duì)賭協(xié)議，如果神州在一定時(shí)間做到20個(gè)億，就納入聯(lián)想控股上市，如果做不到，就獨(dú)立上市。

對(duì)于公司的管理，還是以原來(lái)管理團(tuán)隊(duì)為主，聯(lián)想控股在后面提供支持。陸正耀仍然擔(dān)任神州租車(chē)董事長(zhǎng)和CEO，劉二海仍然擔(dān)任董事。神州租車(chē)的核心團(tuán)隊(duì)，還是十幾年前陸正耀做代理時(shí)的一幫兄弟。

“我們起的都是協(xié)助和幫助的作用，當(dāng)然在重大的策略上，我們會(huì)參與決策，確保其方向。”劉二海說(shuō)。

“在這方面，很多時(shí)候還是要看他們自己之間的默契和信任。”杜永波說(shuō)。

對(duì)于陸正耀來(lái)講，聯(lián)想控股之后，他的身份發(fā)生了微妙的變化。

雖然還是董事長(zhǎng)、CEO，但實(shí)際上他已經(jīng)變?yōu)橐粋€(gè)職業(yè)經(jīng)理人。

“有幾個(gè)可能性，將來(lái)聯(lián)想控股上市之后，陸正耀他們可以把自己的股權(quán)全部賣(mài)給聯(lián)想控股，不過(guò)，我相信神州可能更感興趣的是自己獨(dú)立上市。”劉二海說(shuō)。

根據(jù)《創(chuàng)業(yè)家》雜志從神州內(nèi)部了解到的消息，神州初步計(jì)劃，準(zhǔn)備在2013年上市。

劉二海說(shuō)他還不知道。

“現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)有一個(gè)確信的消息，他們肯定是有這樣的想法，但是不是2013年，還沒(méi)有確認(rèn)，至少我知道是這樣。”劉二海說(shuō)。

這次能成嗎？

地方關(guān)系市場(chǎng)、牌照，都是神州不得不面對(duì)的障礙，而如果要拿政府的單子，則不得不和央企短兵相接

陸正耀接受《創(chuàng)業(yè)家》采訪時(shí)稱神州租車(chē)已有1.2萬(wàn)輛車(chē)，其中有6000輛是在2010年11月份買(mǎi)的，已然是中國(guó)規(guī)模最大的租車(chē)公司。據(jù)說(shuō)，心急的陸正耀在正式簽署投資協(xié)議之前，跟聯(lián)想控股協(xié)商，想先借一部分錢(qián)買(mǎi)車(chē)。

前段時(shí)間瘋狂的降價(jià)和廣告的效果非常明顯，神州的車(chē)能達(dá)到80％～90%的出租率。據(jù)神州內(nèi)部門(mén)店員工李陽(yáng)（化名）透露，在深圳，一個(gè)200輛車(chē)的分店，打廣告期間只有5%的車(chē)是閑置的。

神州租車(chē)將租價(jià)降下來(lái)后，雖能提高用戶租車(chē)熱情，慢慢擠壓掉區(qū)域的小租車(chē)公司生存空間，強(qiáng)迫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，但也讓陸正耀自己面臨很大的運(yùn)營(yíng)壓力。啟明創(chuàng)投合伙人童士豪告訴《創(chuàng)業(yè)家》，出租率不是越高越好，太高了用戶容易租不到車(chē)，影響客戶體驗(yàn)，太低了租車(chē)公司收益率不能保證，70％～80%最好。劉二海卻并不這么認(rèn)為，他覺(jué)得一切取決于運(yùn)營(yíng)效率。為了提高效率，神州租車(chē)盡量勸誘用戶網(wǎng)上下單，節(jié)省電話和時(shí)間成本。陸正耀當(dāng)年做過(guò)阿爾卡特呼叫中心系統(tǒng)的代理，因此對(duì)呼叫中心有深入了解，可最大程度提高呼叫中心的服務(wù)能力。據(jù)悉，神州租車(chē)在河北廊坊有一個(gè)1000多名員工的呼叫中心。

神州租車(chē)要想在租車(chē)市場(chǎng)大展拳腳，需要跨過(guò)的坎還不少，比如牌照政策和地方割據(jù)勢(shì)力。

2010年12月，北京出臺(tái)治堵方案，從2011年1月1日起，每月只發(fā)兩萬(wàn)個(gè)小車(chē)牌照，其中個(gè)人占88%，客運(yùn)占2%，單位占10%。如此，北京400多家租車(chē)公司每年只能去搶4800個(gè)租車(chē)牌照。

并購(gòu)也許是一個(gè)好辦法，2010年10月，神州租車(chē)耗資數(shù)千萬(wàn)元全資收購(gòu)上海華東汽車(chē)租賃有限公司。但是現(xiàn)在市場(chǎng)上值得神州并購(gòu)的租車(chē)公司不多，劉二海說(shuō)，神州并購(gòu)主要沖著牌照和客戶資源去的。很多小租車(chē)公司有一些固定的客戶資源。

但問(wèn)題是，很多地方租車(chē)公司靠著社會(huì)資源活得有滋有味，憑什么要被你并購(gòu)？

租車(chē)業(yè)還有一個(gè)共同問(wèn)題就是常有人騙車(chē)，因?yàn)榧夹g(shù)不夠完善，這類(lèi)事件常有發(fā)生。據(jù)章瑞平說(shuō)，有一家小租車(chē)公司只有40輛，一年的時(shí)間內(nèi)被騙了7輛。

“有臨時(shí)抵債的，有拿去賣(mài)錢(qián)的，有一次我們的一輛車(chē)被開(kāi)到內(nèi)蒙去，我們找到車(chē)，連夜偷偷摸摸開(kāi)回來(lái)，因?yàn)樗牡乇P(pán)你也不敢怎么著。開(kāi)到北京以后告訴他合同解除了，車(chē)已經(jīng)回來(lái)了，就此誰(shuí)都別找誰(shuí)了。“魏東說(shuō)。這事處理起來(lái)很麻煩，公安局也不愿攬這事。每個(gè)分公司都面臨這個(gè)問(wèn)題，一般來(lái)講被騙的都是20多萬(wàn)的車(chē)，丟一輛一年就白干了。對(duì)于一些租車(chē)公司，這也是要計(jì)入成本預(yù)算的。

此外，租車(chē)業(yè)的帶駕也存在政策風(fēng)險(xiǎn)。1997年，北京市出臺(tái)過(guò)《北京市出租汽車(chē)管理?xiàng)l例修正案》，對(duì)這方面沒(méi)有明確規(guī)定，帶駕因?yàn)闋可鎰趧?wù)委派，還是一個(gè)灰色地帶，很多租車(chē)公司都是偷偷在做，這是行業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密。尤其對(duì)于帶駕比例很大的一嗨租車(chē)，更是一個(gè)隱患。

除此之外，很多地方的長(zhǎng)租市場(chǎng)也并不好拿。

2011年，神州租車(chē)打算大力發(fā)展長(zhǎng)租市場(chǎng)。據(jù)了解，神州租車(chē)最近招進(jìn)一批主要做長(zhǎng)租市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員。為激勵(lì)客戶經(jīng)理向企事業(yè)單位推銷(xiāo)長(zhǎng)租業(yè)務(wù)，神州規(guī)定，只要將長(zhǎng)租合同簽下來(lái)，客戶開(kāi)始用車(chē)，馬上給予全部提成，不用等客戶真正支付租車(chē)款。

除此之外，在長(zhǎng)租市場(chǎng)，一些地方租車(chē)市場(chǎng)也不好打。中國(guó)第一家租車(chē)公司——北汽福斯特租賃公司有1100輛車(chē)，長(zhǎng)期有穩(wěn)定客戶，主要做外企和大型企事業(yè)單位的長(zhǎng)租生意，客戶相對(duì)穩(wěn)定，這塊市場(chǎng)不是短時(shí)間內(nèi)能拿到的。

在廣告拉動(dòng)下，長(zhǎng)租業(yè)務(wù)依然不夠景氣，“打電話咨詢的很多，但真正簽下來(lái)的蠻少。”李陽(yáng)說(shuō)。

福斯特租賃公司副總范勁松認(rèn)為，長(zhǎng)租市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不是一天兩天能完成的，需要一個(gè)培育期。“很多大客戶，我們現(xiàn)在去搶單子還經(jīng)常碰釘子，何況成立時(shí)間還很短的神州、一嗨等租車(chē)公司”。

魏東告訴《創(chuàng)業(yè)家》，長(zhǎng)租市場(chǎng)往往為各區(qū)域老牌的租車(chē)公司盤(pán)踞，他們跟客戶之間有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，是典型的關(guān)系型市場(chǎng)。更別說(shuō)要想“切”各地公車(chē)改革釋放出來(lái)的租車(chē)需求了。

“我在成都遇到過(guò)一次，某事業(yè)單位有好幾百輛車(chē)的租車(chē)需求，都指定給了某公司，你去招標(biāo)也沒(méi)用。”他說(shuō)。