近兩年來(lái)，軟件廠商在SaaS市場(chǎng)的“圈地運(yùn)動(dòng)”進(jìn)展得并不順利，盡管他們的渠道政策花樣百出，但大多傳統(tǒng)渠道卻依舊在疑慮、觀望?？梢?jiàn)，軟件廠商能否盡快找到一條更適合傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型的SaaS之路，才是爭(zhēng)奪SaaS版圖的關(guān)鍵。
“從08年到現(xiàn)在，雖然在SaaS渠道開(kāi)拓方面有一定的變化，但我們確實(shí)沒(méi)有看到特別明顯的改變。”偉庫(kù)網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)趙熙的這句話，正是如今大多軟件廠商SaaS渠道拓展的真實(shí)寫(xiě)照。
渠道對(duì)SaaS的疑慮
雖然當(dāng)前SaaS在軟件市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出高歌猛進(jìn)的勢(shì)頭，但是這種勢(shì)頭卻頗有些“剃頭挑子一頭熱”的意味。從目前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，真正參與到SaaS市場(chǎng)中的傳統(tǒng)軟件渠道還非常有限，大多渠道商依舊徘徊在SaaS門(mén)外。面對(duì)SaaS，他們也充滿了疑慮和擔(dān)憂。
一位來(lái)自深圳的軟件渠道商，對(duì)SaaS業(yè)務(wù)的價(jià)值表現(xiàn)出極大的質(zhì)疑。在他看來(lái)，傳統(tǒng)管理軟件已經(jīng)被大部分國(guó)內(nèi)用戶(hù)所接受，他們銷(xiāo)售的方式也是駕輕就熟。而現(xiàn)在，SaaS產(chǎn)品在用戶(hù)端的普及率還很低，市場(chǎng)也不成熟，一旦出現(xiàn)什么問(wèn)題，反而給自己的業(yè)務(wù)增加麻煩。
也有一些渠道表示，SaaS產(chǎn)品在銷(xiāo)售上采用的是在線租用模式，這種經(jīng)銷(xiāo)方式他們還很不習(xí)慣，銷(xiāo)售人員也沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，甚至還摸不到門(mén)路。
據(jù)了解，目前讓傳統(tǒng)軟件渠道感到憂慮的問(wèn)題還有：SaaS在用戶(hù)眼中，往往被看作低成本的信息化服務(wù)方式，單筆項(xiàng)目的利潤(rùn)也遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)軟件。這就意味著，渠道可能需要具備大量的客戶(hù)積累，才可以形成一定的利潤(rùn)規(guī)模。但目前，SaaS服務(wù)商提供的產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的價(jià)值究竟有多大?在功能上是否可以滿足用戶(hù)的需求?還有服務(wù)、保障是否到位?他們很難做出評(píng)估，用戶(hù)可能擔(dān)心的安全性等問(wèn)題他們也不能作出承諾。
SaaS的主要服務(wù)對(duì)象是中小企業(yè)市場(chǎng)用戶(hù)，但是當(dāng)前一些開(kāi)始嘗試SaaS業(yè)務(wù)的渠道在這一市場(chǎng)的進(jìn)展似乎并不順利。一位來(lái)自上海的已經(jīng)代理了SaaS產(chǎn)品的中小企業(yè)渠道表示：“雖然享受著比傳統(tǒng)軟件更優(yōu)越的渠道政策，但在代理后我才發(fā)現(xiàn)，有些客戶(hù)連試用期都沒(méi)過(guò)就將產(chǎn)品淘汰掉了。”他認(rèn)為，SaaS產(chǎn)品雖然易用，但是中小企業(yè)用戶(hù)需要的卻是高匹配度的管理應(yīng)用，一些單一的功能型產(chǎn)品，現(xiàn)在很難吸引到用戶(hù)。而SaaS服務(wù)商目前在培訓(xùn)、服務(wù)上的遲緩，也讓他們狼狽不堪。
事實(shí)上，渠道當(dāng)前對(duì)SaaS的疑慮，正是近兩年來(lái)整個(gè)SaaS市場(chǎng)急功近利發(fā)展所造成的“后遺癥”，很多服務(wù)商并沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，就投入了SaaS市場(chǎng)的“圈地運(yùn)動(dòng)”。大多SaaS產(chǎn)品，僅僅流于在線應(yīng)用的形式，卻缺少了“服務(wù)”的內(nèi)涵。特別是在管理軟件市場(chǎng)的SaaS變革中，很多SaaS模式只是在抄襲傳統(tǒng)管理軟件的功能，這樣的SaaS產(chǎn)品甚至還給本就已經(jīng)利潤(rùn)微薄的管理軟件市場(chǎng)造成了雪上加霜的局面。或許正如金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡所說(shuō)，“SaaS模式與傳統(tǒng)管理軟件不是共存關(guān)系，而是顛覆性的關(guān)系。不承認(rèn)這個(gè)現(xiàn)狀，遮遮掩掩，反而會(huì)陷入與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)左右手互博的尷尬現(xiàn)狀。”
無(wú)論如何，SaaS市場(chǎng)當(dāng)前的這些問(wèn)題，確實(shí)已經(jīng)在某種程度上打擊了渠道投身SaaS業(yè)務(wù)的積極性。對(duì)于必然要依靠渠道擴(kuò)大版圖的SaaS服務(wù)商而言，他們又該如何走出眼前的圍城呢?
SaaS服務(wù)商的突圍
渠道對(duì)SaaS業(yè)務(wù)的疑慮，目前主要集中在兩大方面：一、SaaS模式對(duì)用戶(hù)有什么價(jià)值?;二、SaaS模式對(duì)他們有什么價(jià)值?也就是說(shuō)，只有解決了這兩個(gè)問(wèn)題，SaaS服務(wù)商才能贏得渠道對(duì)SaaS業(yè)務(wù)的信心。
馮頡認(rèn)為，解決第一個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是SaaS應(yīng)用必須尋找到用戶(hù)真正需要的服務(wù)，要能發(fā)揮SaaS互聯(lián)網(wǎng)屬性的價(jià)值，最好還能和用戶(hù)已有的管理軟件相互融合、數(shù)據(jù)相互結(jié)合。比如通過(guò)傳統(tǒng)的管理軟件去實(shí)現(xiàn)上下游經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系管理，實(shí)時(shí)訂貨、出貨的統(tǒng)計(jì)，將是耗資巨大的工程，但是這樣的業(yè)務(wù)如果利用SaaS模式去處理，不僅能形成對(duì)傳統(tǒng)管理軟件的互補(bǔ)，而且成本還很低，最終數(shù)據(jù)還會(huì)存儲(chǔ)到他們本地的數(shù)據(jù)庫(kù)中，這樣的SaaS應(yīng)用自然可以讓用戶(hù)體驗(yàn)到它的價(jià)值。
但趙熙也表示，是否選擇SaaS，對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)可能只是選擇在線方式還是傳統(tǒng)軟件的問(wèn)題，而對(duì)SaaS服務(wù)商和渠道來(lái)說(shuō)，這卻是門(mén)檻。很多SaaS應(yīng)用都是在傳統(tǒng)管理軟件的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出來(lái)的新的管理功能，很多企業(yè)還意識(shí)不到他們的管理需求，這也是目前讓渠道感覺(jué)SaaS模式與用戶(hù)需求結(jié)合度不高的一個(gè)主要原因。
市場(chǎng)培育的問(wèn)題對(duì)SaaS服務(wù)商來(lái)說(shuō)，一直是一個(gè)難解的問(wèn)題，而偉庫(kù)網(wǎng)目前的方法就是，投入更多的人力物力去協(xié)助代理商在用戶(hù)端形成業(yè)務(wù)突破。“過(guò)去公司從沒(méi)有為任何一個(gè)產(chǎn)品線增加獨(dú)立的市場(chǎng)部，我們今年卻特別成立了SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)部，就是為了改變SaaS產(chǎn)品過(guò)分概念化的面貌，讓其盡快轉(zhuǎn)化為更有利于銷(xiāo)售的形態(tài)，讓代理商更容易銷(xiāo)售出去。”可見(jiàn)，SaaS模式的市場(chǎng)培育對(duì)傳統(tǒng)管理軟件廠商而言又是一次全新的挑戰(zhàn)，它不僅涉及更多的投入，也把傳統(tǒng)管理軟件廠商逼到了市場(chǎng)的一線，如果僅僅把SaaS當(dāng)作傳統(tǒng)管理軟件功能的延伸，SaaS與用戶(hù)之間的那道鴻溝依舊難以逾越。
另外一個(gè)函待解決的問(wèn)題，就是如何讓傳統(tǒng)的軟件渠道體驗(yàn)到SaaS這種業(yè)務(wù)的價(jià)值，這也是實(shí)際推進(jìn)SaaS業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。而對(duì)此，金蝶顯然已經(jīng)找到了一些思路。
今年，金蝶友商網(wǎng)開(kāi)始對(duì)其以往的商業(yè)模式做出重新定位，將金蝶傳統(tǒng)的小企業(yè)管理軟件業(yè)務(wù)(KIS)和原來(lái)友商網(wǎng)的SaaS服務(wù)重新整合，不僅讓友商網(wǎng)的SaaS變成了為KIS傳統(tǒng)渠道進(jìn)行服務(wù)增值的平臺(tái)，借助KIS的線下用戶(hù)資源，友商網(wǎng)的SaaS演變成一個(gè)為小企業(yè)用戶(hù)提供經(jīng)營(yíng)和管理的服務(wù)平臺(tái)。
自此，友商網(wǎng)的SaaS不再是獨(dú)立的產(chǎn)品，而形成了一種圍繞KIS用戶(hù)的服務(wù)。馮頡告訴記者，之所以說(shuō)KIS用戶(hù)獲得的是一種服務(wù)，原因就是友商網(wǎng)提供的針對(duì)KIS用戶(hù)的SaaS的方式，主要是幫助KIS用戶(hù)完成他需要在線的業(yè)務(wù)。這種服務(wù)甚至還可以涉及到與用戶(hù)有業(yè)務(wù)聯(lián)系的經(jīng)銷(xiāo)商，比如上邊的那個(gè)例子，與用戶(hù)有業(yè)務(wù)聯(lián)系的經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在可以在他的網(wǎng)站上點(diǎn)擊友商網(wǎng)的一個(gè)后臺(tái)，就能夠看到使用KIS專(zhuān)業(yè)版的用戶(hù)的庫(kù)存信息，并選購(gòu)、下單。而下單的數(shù)據(jù)最終又能和這個(gè)用戶(hù)原有的KIS管理系統(tǒng)對(duì)接，他的經(jīng)銷(xiāo)商則不需要去購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的軟件。
“這樣的服務(wù)采用租賃的方式，通過(guò)每年收取服務(wù)費(fèi)為客戶(hù)提供，這樣一來(lái)，渠道就可以從他們過(guò)去的老客戶(hù)身上，持續(xù)獲得服務(wù)的收益，而客戶(hù)也感到這些服務(wù)對(duì)他們是有價(jià)值的。但過(guò)去，中小企業(yè)的管理軟件市場(chǎng)幾乎不存在任何服務(wù)增值的空間，除銷(xiāo)售軟件外，渠道很難從老客戶(hù)身上獲得更多的收入。它還不僅僅是增值，因?yàn)楫?dāng)我們的合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK時(shí)，用戶(hù)一定不會(huì)把它當(dāng)成是某一種產(chǎn)品去替換掉，因?yàn)樘鎿Q它顯然會(huì)增加成本和難度。”
從金蝶的經(jīng)驗(yàn)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，軟件廠商要想獲得SaaS業(yè)務(wù)的突破，首先要利用SaaS業(yè)務(wù)幫傳統(tǒng)渠道解決他們當(dāng)前的瓶頸。傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)是目前渠道的唯一資源，如果想點(diǎn)燃他們對(duì)SaaS業(yè)務(wù)的熱情，必然要從對(duì)傳統(tǒng)管理軟件進(jìn)行增值服務(wù)的角度下手。一旦傳統(tǒng)軟件渠道理解了這種從老客戶(hù)身上獲得增值的業(yè)務(wù)模式，渠道參與SaaS業(yè)務(wù)的積極性也會(huì)越來(lái)越高。
在SaaS渠道的拓展之路上，軟件廠商顯然還有很多絆腳石，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)軟件渠道對(duì)SaaS這種生意模式的關(guān)注度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而另一方面，SaaS業(yè)務(wù)的變化也對(duì)渠道改變生意模式提出了挑戰(zhàn)。
就偉庫(kù)網(wǎng)傳統(tǒng)渠道所面臨的問(wèn)題來(lái)看，趙熙認(rèn)為主要有兩大難點(diǎn)：一是如何提升渠道做這門(mén)生意的意愿，二是如何提高渠道做這門(mén)生意的能力。
由于偉庫(kù)網(wǎng)的傳統(tǒng)渠道過(guò)去的業(yè)務(wù)主要是移動(dòng)商務(wù)，渠道主要賣(mài)的是實(shí)名，由于實(shí)名對(duì)用戶(hù)有明確的投資價(jià)值，市場(chǎng)非常容易打開(kāi)，所以渠道掙錢(qián)的過(guò)程會(huì)比較快。但是現(xiàn)在渠道要轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)賣(mài)應(yīng)用，一下就從“賺快錢(qián)”變成了“賺慢錢(qián)”，所以代理商主觀上是不愿意接受的。但是現(xiàn)在，伴隨市場(chǎng)形勢(shì)的一些轉(zhuǎn)變，很多渠道也開(kāi)始逐漸意識(shí)到，他們應(yīng)該去做更持久、更健康的業(yè)務(wù)，雖然對(duì)當(dāng)前的這些新業(yè)務(wù)也有疑慮和恐慌，但是渠道主觀上已經(jīng)產(chǎn)生了轉(zhuǎn)型的意愿，這說(shuō)明傳統(tǒng)渠道已經(jīng)產(chǎn)生了嘗試新生意模式的動(dòng)力。
“所以，對(duì)于實(shí)名業(yè)務(wù)，我們?cè)诩訌?qiáng)運(yùn)營(yíng)，讓用戶(hù)感受到更多的價(jià)值;而針對(duì)應(yīng)用業(yè)務(wù)，我們也在努力做到讓用戶(hù)持久的黏在這個(gè)平臺(tái)上，讓渠道體會(huì)到SaaS業(yè)務(wù)是一個(gè)可以持久做下去的、健康的業(yè)務(wù)模式。”
趙熙表示，在經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)的業(yè)務(wù)方面，目前傳統(tǒng)渠道的能力也有所欠缺。由于過(guò)去這些渠道雖然具備用戶(hù)資源，但是由于生意的重心不是電子商務(wù)，所以對(duì)用戶(hù)需求的把握和服務(wù)都不熟悉，這也是急需解決的一個(gè)問(wèn)題。她告訴記者，偉庫(kù)網(wǎng)現(xiàn)在不僅加強(qiáng)了在渠道培訓(xùn)及服務(wù)方面的投入，在指導(dǎo)渠道銷(xiāo)售方面也投入了很大的精力。首先是“手把手”教渠道完成第一單生意，讓渠道了解發(fā)掘用戶(hù)需求及提供相應(yīng)解決方案的方法;其次，還通過(guò)樹(shù)立“樣板用戶(hù)”，讓用戶(hù)通過(guò)這些案例發(fā)現(xiàn)自己的管理需求，幫助渠道成單;通過(guò)線下線上相互結(jié)合的方式為用戶(hù)提供服務(wù)，來(lái)解決渠道怕廠商服務(wù)支持不到位的疑慮。
盡管做到了這些工作，但在她看來(lái)，SaaS的渠道探索之路依舊很艱巨，也還有很多現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題需要解決。
【突圍方法二：SaaS模式創(chuàng)新】
在SaaS渠道拓展過(guò)程中，早期很多管理軟件廠商都把重心放在了新渠道的開(kāi)拓上，電子商務(wù)渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道、移動(dòng)互聯(lián)渠道都被納入SaaS的戰(zhàn)場(chǎng)，但是轉(zhuǎn)了一大圈后，很多廠商才發(fā)現(xiàn)，不依托傳統(tǒng)渠道強(qiáng)大的用戶(hù)資源，SaaS落地的時(shí)間將遙遙無(wú)期。
金蝶友商網(wǎng)圍繞KIS軟件所做的SaaS模式的創(chuàng)新，對(duì)整個(gè)管理軟件行業(yè)不失為一種啟示。
馮頡的觀點(diǎn)是，“我們所做的創(chuàng)新是將傳統(tǒng)軟件和SAAS模式銜接，并且為兩者建立起通道，我們認(rèn)為離線和在線模式的結(jié)合，是一種商業(yè)模式的創(chuàng)新。因?yàn)檫^(guò)去業(yè)內(nèi)的模式是兩分的，但在中國(guó)目前這個(gè)市場(chǎng)的特殊情況下，客戶(hù)說(shuō)好，這種商業(yè)模式才是合理的。”
除此之外，SaaS渠道與傳統(tǒng)渠道之間的利益平衡問(wèn)題，也是目前軟件渠道最為關(guān)心的話題之一。我們發(fā)現(xiàn)，在金蝶KIS與友商SaaS整合之后，金蝶并沒(méi)有因此去平衡以往的SAAS渠道和以往的KIS渠道，而是把他們進(jìn)行了分類(lèi)。馮頡表示，對(duì)KIS渠道來(lái)說(shuō)，基于KIS的SAAS增值服務(wù)，沒(méi)有做KIS產(chǎn)品的SAAS渠道是不能銷(xiāo)售的，因?yàn)樗麄円矡o(wú)法去銷(xiāo)售。而SaaS渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品又和KIS的SaaS服務(wù)完全不同。金蝶通過(guò)產(chǎn)品的區(qū)隔和渠道的區(qū)分，很自然的就讓兩類(lèi)渠道歸屬到自己的利益鏈中，并且讓兩類(lèi)渠道不會(huì)為未來(lái)的沖突擔(dān)憂，這種方式確實(shí)值得參考。
馮頡坦言，SaaS是互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)時(shí)代的產(chǎn)物，它對(duì)渠道的生意模式必然意味著一次變革。在管理軟件市場(chǎng)，渠道的業(yè)務(wù)模式和和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度是最高的，所以如果想推動(dòng)傳統(tǒng)軟件渠道對(duì)SaaS業(yè)務(wù)的實(shí)踐，廠商對(duì)SaaS的把握將直接表現(xiàn)為渠道拓展的效果。產(chǎn)品不變化，渠道肯定是很難轉(zhuǎn)型的。
【突圍方法三：把“慢生意”變成“快生意”】
和國(guó)內(nèi)的很多廠商不同，國(guó)外廠商的SaaS顯然已經(jīng)走過(guò)了初期的困惑。
特別是，近年來(lái)推出SaaS業(yè)務(wù)的國(guó)外殺毒軟件廠商越來(lái)越多，除了SaaS業(yè)務(wù)本身對(duì)殺毒軟件市場(chǎng)的變革性影響外，我們似乎也能從國(guó)外廠商操盤(pán)SaaS渠道的經(jīng)驗(yàn)中，找到一些可以借鑒的東西。
在熊貓安全中國(guó)區(qū)CEO金鍇看來(lái)，SaaS對(duì)渠道而言并不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一門(mén)新的“生意”。渠道應(yīng)該高度關(guān)注SaaS把一個(gè)“慢”生意變“快”的價(jià)值。
“過(guò)去，渠道銷(xiāo)售一個(gè)企業(yè)版，首先要送到用戶(hù)手中進(jìn)行安裝測(cè)試，客戶(hù)滿意后才能進(jìn)入到談合同的流程，再加上簽署合同后，再為用戶(hù)安裝調(diào)試，一切都滿意后，才能進(jìn)入合同回款的階段。這樣一個(gè)生意流程走下來(lái)，一般至少要兩周以上，才會(huì)完成一個(gè)生意。但是，我們?cè)倏碨aaS模式，它可以將這個(gè)過(guò)程縮短為一天。”金鍇向記者解釋道，因?yàn)橛脩?hù)可以直接在線測(cè)試，滿意與否當(dāng)時(shí)就會(huì)有結(jié)論，所以首先測(cè)試流程所要耗費(fèi)的時(shí)間消失了;另外，由于用戶(hù)使用才繳納租用費(fèi)，和過(guò)去相比購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)要小很多，用戶(hù)付款的流程自然會(huì)簡(jiǎn)單很多;而且，用戶(hù)若要開(kāi)始享受這個(gè)服務(wù)，當(dāng)天付款即可使用，不想要這樣的服務(wù)時(shí)，也不用去卸載過(guò)期的軟件，更不需要支付額外的費(fèi)用，不繳費(fèi)即可。所以，整個(gè)生意流程下來(lái)，渠道基本在一天內(nèi)就可以做完過(guò)去需要幾周才能完成的生意，對(duì)于這一點(diǎn)，很多傳統(tǒng)渠道還意識(shí)不到，這需要廠商改變渠道的思路，讓他們親身感受到SaaS業(yè)務(wù)帶來(lái)切實(shí)利益。
另外，SaaS模式提供的是一種在線的服務(wù)，很多傳統(tǒng)渠道都因此擔(dān)心SaaS業(yè)務(wù)會(huì)縮短廠商及用戶(hù)之間的距離，從而漸漸失去渠道在供應(yīng)鏈上的價(jià)值。對(duì)此，金鍇表示，對(duì)SaaS模式的這一擔(dān)憂，是全球渠道的共同的問(wèn)題。但是，從SaaS業(yè)務(wù)開(kāi)展的比較好的一些廠商的狀況來(lái)看，他們都為渠道建設(shè)了保障其利益的信息管理平臺(tái)，讓渠道通過(guò)登錄這個(gè)信息平臺(tái)來(lái)管理自己的用戶(hù)，并且關(guān)注、跟蹤他們的續(xù)費(fèi)情況、購(gòu)買(mǎi)情況?？梢哉f(shuō)，要做到SaaS業(yè)務(wù)的健康開(kāi)展，廠商必須要能做好這一點(diǎn)。
