包括企業(yè)規(guī)模和用戶規(guī)模都遠(yuǎn)不及友商、偉庫(kù)的今目標(biāo)，最近卻在著手做著與后兩家相同的事情——擴(kuò)建渠道。
在今目標(biāo)官網(wǎng)上，每天都有一組不同的紅色數(shù)字，今天數(shù)字是“68907”，這引起了記者的注意。它代表的含義是“今目標(biāo)現(xiàn)有活躍企業(yè)數(shù)”。相比公司現(xiàn)有的8萬(wàn)家注冊(cè)用戶基數(shù)，今目標(biāo)超過(guò)86%的用戶活躍度算相當(dāng)高了。
其實(shí)，比起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)備受關(guān)注的用友偉庫(kù)、金蝶友商、金算盤億禧、八百客等SaaS明星，今目標(biāo)的知名度并不算高，但其在產(chǎn)品研發(fā)、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)上，內(nèi)功做足。“在SaaS圈里，有的公司退出了，有的轉(zhuǎn)行了，也有的不愿處處表明自己的SaaS身份了”，雖然SaaS整體生存環(huán)境不容樂觀，但是戴珂認(rèn)為：今目標(biāo)的功夫在SaaS之外。相反SaaS和云機(jī)會(huì)的適時(shí)到來(lái)，給今目標(biāo)迅速擴(kuò)張?zhí)峁┝颂熨n良機(jī)。
事實(shí)上，現(xiàn)在的今目標(biāo)，日子好過(guò)不好過(guò)，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單以盈虧與否去衡量。
SaaS與渠道并不矛盾
與友商、偉庫(kù)的高調(diào)有些迥異的是，今目標(biāo)的渠道招募格外低調(diào)。盡管未見大肆招募之聲，但僅公司首席運(yùn)營(yíng)官戴珂透露：有意向性的渠道商就不下800余家，正式提出申請(qǐng)的已有600余家，“渠道商不是簡(jiǎn)單出貨的，他們是我們的商業(yè)伙伴和價(jià)值傳導(dǎo)者，我們會(huì)平等協(xié)商，并在其中進(jìn)行仔細(xì)選擇”。
對(duì)渠道商的選擇，今目標(biāo)更看重渠道對(duì)軟件產(chǎn)品的理解能力，其價(jià)值傳導(dǎo)能力造就廠商、渠道商和客戶三方共贏局面。
坐在記者面前的戴珂看上去信心十足。他認(rèn)為，渠道一個(gè)共同的特點(diǎn)是，管理軟件哪個(gè)好賣，他們就會(huì)去賣，“沒必要去特別吸引渠道商，他們對(duì)軟件產(chǎn)品已經(jīng)很熟，強(qiáng)制推銷或洗腦是不行的。經(jīng)常聽到某某廠家的貨出什么問題了，渠道商退貨，這就是前期把渠道忽悠了。所以，關(guān)鍵還是對(duì)自己產(chǎn)品的把握，給用戶帶來(lái)實(shí)在的價(jià)值，渠道模式才可做到水到渠成。”
在有十多年傳統(tǒng)軟件銷售和渠道管理經(jīng)驗(yàn)的戴珂眼里，傳統(tǒng)渠道和在線渠道是一回事，商業(yè)邏輯上沒任何差別，而非業(yè)界所想的“SaaS就是渠道的對(duì)立”，SaaS只是一種先進(jìn)的軟件交付和服務(wù)模式而已，成與不成取決于軟件所提供的應(yīng)用價(jià)值；不潛心于應(yīng)用而每天把SaaS掛在嘴上宣傳，那一定不會(huì)成功。他認(rèn)為，今目標(biāo)是管理軟件，而管理軟件到達(dá)用戶的鏈條較長(zhǎng)，因此渠道有兩個(gè)很重要的作用：一是將理念傳達(dá)給用戶，形成銷售是很自然的。因?yàn)镾aaS軟件的賣法和通常傳統(tǒng)軟件的賣法不一樣；二是通過(guò)渠道把產(chǎn)品送達(dá)到用戶手中。SaaS的復(fù)雜度和其他軟件差不多。“第一點(diǎn)實(shí)際上是給用戶培訓(xùn)，它干什么的、有什么用；第二點(diǎn)是讓用戶知道到哪里去咨詢、購(gòu)買、向誰(shuí)買。”
渠道作為企業(yè)的一個(gè)延伸，“我們與渠道建立的是一種伙伴合作關(guān)系”，戴珂認(rèn)為，不會(huì)死盯著傳統(tǒng)的分賬模式，我們的市場(chǎng)足夠大，推廣效率非常高，工具化服務(wù)降低服務(wù)成本，收益取決于服務(wù)的用戶的總量，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)代理商會(huì)很好理解這點(diǎn)。
今目標(biāo)的SaaS什么樣？
據(jù)了解，今目標(biāo)是國(guó)內(nèi)首款在線式目標(biāo)管理軟件，是為中小企業(yè)提供的先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理軟環(huán)境。依靠其核心的“業(yè)務(wù)執(zhí)行管理平臺(tái)”和“溝通與信息平臺(tái)”，配合其獨(dú)有的“企業(yè)引擎”，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全程可視化，實(shí)現(xiàn)于現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)的執(zhí)行力。幾乎囊括所有溝通方式的一體化溝通工具套件，完全滿足企業(yè)對(duì)高效率的要求。
5年對(duì)一個(gè)軟件企業(yè)而言尚算年輕，但今目標(biāo)在其產(chǎn)品架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)上下的功夫，使今目標(biāo)真正達(dá)到完全可以商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的條件。
他們的服務(wù)通過(guò)基于瀏覽器、內(nèi)置手機(jī)客戶端、桌面客戶端三種方式的客戶端來(lái)提供，一個(gè)賬號(hào)加密碼，用戶可以隨時(shí)隨地登錄進(jìn)行操作，“這是該應(yīng)用領(lǐng)域其他廠商不具備的”。“今目標(biāo)有個(gè)實(shí)實(shí)在在的客戶端，界面就像msn、騰訊企業(yè)版騰訊通RTX一樣。它會(huì)讓用戶有較好的感覺。這和上網(wǎng)站去做個(gè)業(yè)務(wù)完全是兩種感覺；使用內(nèi)置于手機(jī)的今目標(biāo)客戶端軟件，與在辦公室工作沒多大差別”。
記者在“神碼在線”上也看到，今目標(biāo)軟件收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是198元/用戶/年，“比如現(xiàn)在是50個(gè)功能，加到80個(gè)也不會(huì)再增加費(fèi)用，除非是推出另一個(gè)高端產(chǎn)品。出個(gè)新功能模塊就收費(fèi)，用戶會(huì)很不樂意，而SaaS的服務(wù)成本也確實(shí)沒那么高，這就看到SaaS模式的好處了。”
目前，今目標(biāo)軟件平臺(tái)使用情況還不錯(cuò)，“幾年沒出過(guò)問題，中斷、超時(shí)都很少”，而且離網(wǎng)率不到3%，即100個(gè)人里只有3個(gè)人選擇了不續(xù)費(fèi)。“用戶口碑是很重要的，所以肯定要做好服務(wù)，用戶是得罪不起的。”
戴珂對(duì)今目標(biāo)走SaaS服務(wù)的道路很是自信。比起友商等做供應(yīng)鏈的SaaS同行用戶層面受限的問題（可能只是一個(gè)企業(yè)的部分部門），今目標(biāo)聰明地選擇了掌控整個(gè)企業(yè)的管理服務(wù)，即一個(gè)企業(yè)上上下下都離不開的管理軟件，所以關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好用。
應(yīng)用為王
2009年7月，號(hào)稱“SaaS用戶數(shù)量第一”的阿里的敗退，使人們對(duì)SaaS剛產(chǎn)生出一些期許又蒙上陰影。
從用戶來(lái)看，甚有悲觀者認(rèn)為，中國(guó)的中小企業(yè)雖多，但遠(yuǎn)沒有美國(guó)那么發(fā)達(dá)的信息化應(yīng)用，而且很多中小企業(yè)老板都是真假兩本賬，根本不愿意把數(shù)據(jù)交付出去。但現(xiàn)實(shí)問題是，SaaS圈子自身也需要正本清源。戴珂指出，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)提供SaaS服務(wù)的低端廠商過(guò)多、“工程師產(chǎn)品”居多、投入不足，在宕機(jī)后提供服務(wù)時(shí)它可能會(huì)推脫說(shuō)“這個(gè)東西都是這樣”，從而使大家對(duì)SaaS產(chǎn)生了固有的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。
“但其實(shí)這一塊的門檻并不低，如服務(wù)器群、帶寬、容災(zāi)、運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)、升級(jí)維護(hù)、服務(wù)座席等等，前期投入是很大的”。戴珂如是說(shuō)。
每次IT界新技術(shù)和新模式的出現(xiàn)，都帶來(lái)令人興奮的巨大期待，SaaS也不例外。然而一個(gè)新模式是否能帶來(lái)“錢景”，最終還是要考量在其助推作用下，能給用戶帶來(lái)的應(yīng)用價(jià)值以及實(shí)際產(chǎn)生的市場(chǎng)容量。但實(shí)質(zhì)是，SaaS與傳統(tǒng)軟件在商業(yè)本質(zhì)上并無(wú)任何區(qū)別，SaaS充其量也只是軟件的一種交付和服務(wù)方式，還不是一個(gè)行業(yè)，更不是一種產(chǎn)業(yè)。因此，將一種模式當(dāng)作一個(gè)前景無(wú)限的行業(yè)，然后等著這個(gè)行業(yè)的“成熟”，是對(duì)SaaS最大的錯(cuò)誤期許。而SaaS的好處被反反復(fù)復(fù)宣揚(yáng)，得到用戶關(guān)注的同時(shí)，其信息安全、不易客戶化等“缺陷”，也被一次又一次提及，“如此反復(fù)炒作一種軟件的提供模式，在軟件業(yè)歷史上也屬少見”。
不止是國(guó)內(nèi)問題一堆，跨國(guó)巨頭也紛紛攜OA協(xié)同服務(wù)開挖中國(guó)巨大的中小企業(yè)市場(chǎng)。對(duì)此，戴珂反倒不是特別擔(dān)心，“中小企業(yè)信息化市場(chǎng)，傳統(tǒng)OA協(xié)同軟件模式肯定會(huì)被淘汰，短則3年，長(zhǎng)則5年。因中小企業(yè)數(shù)量在中國(guó)占到99%以上。國(guó)外廠商并不了解中國(guó)中小企業(yè)真正要什么，他們套用以往服務(wù)大企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)給中小企業(yè)做套件，而我們5年來(lái)一直在研究這個(gè)市場(chǎng)和用戶群。”
所以，幾年下來(lái)，雖然也有些壓力，但今目標(biāo)并不急于掙錢，用戴珂的話說(shuō)，先圈好地，所謂圈地，就是自己得先準(zhǔn)備好。
盡管基礎(chǔ)服務(wù)收費(fèi)盈利仍需相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，而國(guó)內(nèi)SaaS增值服務(wù)也尚處摸索中，不過(guò)，今目標(biāo)的功夫或許還在SaaS之外。
“很多企業(yè)抱著SaaS‘模式制勝’的想法，想盡辦法收費(fèi)，肯定做不成，還是要匹配中小企業(yè)用戶真實(shí)需要，同時(shí)練就服務(wù)提供能力，點(diǎn)找對(duì)了再做到位，企業(yè)盈利不是問題“。”全面收費(fèi)和提高費(fèi)率，這些人人皆知的方法之外，今目標(biāo)肯定會(huì)有更多共贏模式，對(duì)于這些我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期思考和實(shí)踐，已有清楚的認(rèn)識(shí)，只是這個(gè)內(nèi)容我現(xiàn)在還不便透露。”說(shuō)到這，戴珂的這個(gè)話題也戛然而止。
