在亞太區(qū)，人們開始普遍認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)：在與信息通信技術(shù)(ICT)相關(guān)的各個(gè)領(lǐng)域，云計(jì)算的作用日益重要。云計(jì)算的連鎖反應(yīng)已開始影響相鄰領(lǐng)域，如營(yíng)銷渠道生態(tài)系統(tǒng)，而云計(jì)算的交付模式也開始促使供應(yīng)商與中小規(guī)模客戶的交易方式發(fā)生變化。

　　IDC發(fā)現(xiàn)，由于云計(jì)算能夠改變商業(yè)規(guī)則，它已對(duì)渠道合作伙伴的商業(yè)模式產(chǎn)生了三個(gè)重大而直接的影響：

　　1. 代理公共云計(jì)算服務(wù)將有利可圖，但是，這要求渠道合作伙伴的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)根本轉(zhuǎn)型。原因在于，公共云計(jì)算服務(wù)的主要特性之一是基于使用量的定價(jià)模式(一般基于每用戶每月使用量)。今年4月，IDC在亞太區(qū)針對(duì)渠道開展了“合作伙伴聯(lián)絡(luò)*”調(diào)研，近77%的受訪渠道表示希望從其發(fā)展的最終用戶每月使用費(fèi)中獲得一定比例的傭金。然而，要推動(dòng)這一模式更新，就要與客戶建立持久關(guān)系。這也意味著目前絕大多數(shù)增值代理商(VARs)所接受的交易模式必須進(jìn)行重大改變。

　　2. 為了更好地服務(wù)于已實(shí)施云技術(shù)和服務(wù)的客戶，本地渠道必須圍繞戰(zhàn)略咨詢、應(yīng)用架構(gòu)、遷移工具及服務(wù)等領(lǐng)域，建立全新的技能體系。凡此種種，都要求渠道舍棄簡(jiǎn)單的代理模式，轉(zhuǎn)而發(fā)展更強(qiáng)大的服務(wù)交付能力。

　　3. 以年為周期的收入意味著，合作伙伴的投資將在大約兩至三年的周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)回報(bào)(而不是傳統(tǒng)ICT產(chǎn)品半年到一年的回報(bào)周期)。這就要求渠道合作伙伴在該領(lǐng)域投資時(shí)必須具有戰(zhàn)略眼光。

　　Philip Carter 是IDC亞太區(qū)應(yīng)用研究部負(fù)責(zé)IT服務(wù)、應(yīng)用軟件、渠道、綠色I(xiàn)T及可持續(xù)發(fā)展研究總監(jiān)，他表示：“渠道商正在改變以單純代理產(chǎn)品或服務(wù)的‘搬箱子’渠道模式。我們相信，云計(jì)算會(huì)促進(jìn)這一趨勢(shì)。那些只是把云計(jì)算服務(wù)當(dāng)做另一個(gè)庫(kù)存產(chǎn)品來銷售的渠道商將會(huì)面臨巨大挑戰(zhàn)。他們必須認(rèn)識(shí)到，云計(jì)算帶來了全新的機(jī)遇，將為他們帶來更大收益。”

　　Philip 建議：“客戶也需要將云服務(wù)整合于更廣泛的服務(wù)管理戰(zhàn)略中。那些能夠適應(yīng)新的形勢(shì)、尋求解決方案并建立相應(yīng)能力的渠道合作伙伴，將得以發(fā)展壯大。”

　　IDC亞太區(qū)負(fù)責(zé)中小企業(yè)和渠道研究的助理總監(jiān)Sureshpal Singh評(píng)論道：“一直以來，在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)上銷售ICT產(chǎn)品及服務(wù)時(shí)，渠道合作伙伴起著重要的作用。這主要是因?yàn)樵谥行∑髽I(yè)范疇內(nèi)，這些渠道與當(dāng)?shù)氐慕K端用戶保持著密切關(guān)系。”

　　2009年，IDC亞太區(qū)在本地區(qū)10個(gè)國(guó)家開展了一次關(guān)于IT服務(wù)的調(diào)查。在受訪的1135名IT管理人員中，75%表示他們目前與本地供應(yīng)商有業(yè)務(wù)往來，比起跨國(guó)公司和電信運(yùn)營(yíng)商，前者更令他們感到滿意。

　　其結(jié)果是，廠商們大力投資于間接的市場(chǎng)開拓渠道，以獲得增長(zhǎng)。但是在過去五年間，渠道的利潤(rùn)空間一直在降低，并且，從理論上說，公共云可能剝奪渠道的中間商地位，因?yàn)檫@種服務(wù)從本質(zhì)上就是“自助式的”，并且是在互聯(lián)網(wǎng)上交付的。

　　Sureshpal 進(jìn)一步分析道：“現(xiàn)在日益清楚的是，今后將出現(xiàn)各種類型的云部署模式。IDC預(yù)計(jì)，在短期內(nèi)，在私有云計(jì)算的環(huán)境中，公共云的某些特性(如，通過虛擬化建立資源池，彈性擴(kuò)展，實(shí)時(shí)監(jiān)控)將在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)獲得充分應(yīng)用?？焖侔l(fā)展的IT行業(yè)即將進(jìn)入這一新的階段。企業(yè)將通過公共云來采購(gòu)某些服務(wù)，如軟件、平臺(tái)或基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)(Infrastructure-as-a-service)。此外，一種混合型的服務(wù)模式將會(huì)出現(xiàn)，這一模式會(huì)根據(jù)亞太區(qū)的不同行業(yè)和市場(chǎng)呈現(xiàn)出不同的面貌。”

　　云計(jì)算的交付模式現(xiàn)已證明絕非炒作。IDC亞太區(qū)應(yīng)用研究部云技術(shù)及服務(wù)研究總監(jiān)Chris Morris 表示：“IDC預(yù)計(jì)，至2013年，用于公共云的投入將占到整個(gè)亞太區(qū)(不含日本)全部ICT支出的10%。在此期間，該地區(qū)公共云支出的年均復(fù)合增長(zhǎng)率(CAGR)預(yù)計(jì)將達(dá)到傳統(tǒng)IT業(yè)務(wù)模式的四倍。這種‘一切皆服務(wù)’(everything-as-a-service)的模式所具有的財(cái)務(wù)效益會(huì)改變客戶的購(gòu)買行為。由于預(yù)算短缺，首席信息官們將尋求另外的解決辦法，從而能夠獲得ICT資源而不必預(yù)先付款。”

　　隨著市場(chǎng)不斷變化，在廠商和渠道的生態(tài)系統(tǒng)中，現(xiàn)有商業(yè)協(xié)議的關(guān)鍵要素都會(huì)有所改變。今年還行得通的做法很可能在未來12個(gè)月里就會(huì)改變。我們必須理解并接受這一現(xiàn)象。那些能夠迅速適應(yīng)新形勢(shì)、并基于互信原則實(shí)現(xiàn)靈活有效安排的企業(yè)，才能更好地利用這次市場(chǎng)轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)。