隨著近年來(lái)不斷降低的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用、持續(xù)增加的帶寬以及越來(lái)越安全的因特網(wǎng)交易，SaaS（軟件作為服務(wù)）模式的發(fā)展前途更加明朗。市場(chǎng)上接連不斷地出現(xiàn)了新的基于Web的產(chǎn)品或服務(wù)，許多知名IT企業(yè)都紛紛介入SaaS陣營(yíng)。目前SaaS參與者主要有以下幾類(lèi)：獨(dú)立的軟件公司，如PeopleSoft、Great Plains、Oracle等；平臺(tái)供應(yīng)商，如Sun和微軟；硬件供應(yīng)商，如戴爾和惠普；ISP等其他網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，如AT&T、Qwest和Concentric，還有國(guó)內(nèi)電信、網(wǎng)通等。

　　面對(duì)流金淌銀的SaaS市場(chǎng)，廣大中小IT渠道商怎能置身事外？而一旦介入，傳統(tǒng)渠道商的角色又將因SaaS而發(fā)生怎樣的變化？IT渠道商如何參與其中，建立自己專(zhuān)業(yè)服務(wù)模式與體系，從中分得一份羹？

　　租用模式是全新商機(jī)

　　某省電信商務(wù)領(lǐng)航SaaS協(xié)同OA項(xiàng)目曾制定了這樣一個(gè)招商創(chuàng)富計(jì)劃：某IT經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展一個(gè)客戶（應(yīng)用單位），可獲得該客戶使用費(fèi)30%的長(zhǎng)期分成，例如：該經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展了一家30用戶數(shù)的企業(yè)客戶，此家客戶每月向電信支付的使用費(fèi)為：30用戶×35元/用戶/月=1050元/月，該經(jīng)銷(xiāo)商每個(gè)月的分成金額為：1050×30%=315元，該經(jīng)銷(xiāo)商每年的分成總收入為：315元×12=0.378萬(wàn)。如果該經(jīng)銷(xiāo)商該年度總共發(fā)展了100家企業(yè)客戶，那么該經(jīng)銷(xiāo)商每年的分成總收入就為37.8萬(wàn)元。如果這100家企業(yè)連續(xù)使用SaaS上的OA業(yè)務(wù)10年，那么其10年總收入是378萬(wàn)元。最為可觀的是，這些收入是“一勞永逸”，用不著經(jīng)銷(xiāo)商去進(jìn)行軟件購(gòu)置、維護(hù)、升級(jí)工作，所有這些大部分工作全由軟件商、運(yùn)營(yíng)商去包攬，經(jīng)銷(xiāo)商只須把客戶領(lǐng)進(jìn)門(mén)就行了。

　　IT廠商核心經(jīng)濟(jì)效益比不是靠日復(fù)一日年復(fù)一年去不斷開(kāi)發(fā)一個(gè)個(gè)新用戶、新客戶，而是不斷開(kāi)發(fā)、利用、維護(hù)同樣一個(gè)客戶最大的剩余價(jià)值，而這個(gè)客戶最大的剩余價(jià)值就體現(xiàn)在其長(zhǎng)期不間斷、不斷升級(jí)的IT服務(wù)要求。而匯集各種軟件技術(shù)、網(wǎng)上支撐各種IT服務(wù)的SaaS平臺(tái)就是渠道商大顯身手、獲取不間斷的利益的一個(gè)源泉。

　　SaaS軟件租用模式會(huì)使得渠道商和各種軟件開(kāi)發(fā)商、供應(yīng)商、平臺(tái)商結(jié)合得更加緊密，并對(duì)傳統(tǒng)的渠道模式發(fā)起強(qiáng)力沖擊，傳統(tǒng)IT渠道商將會(huì)從軟件分銷(xiāo)轉(zhuǎn)向服務(wù)分銷(xiāo)和服務(wù)提供，IT應(yīng)用服務(wù)商將有可能逐步取代傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商和系統(tǒng)集成商，引起IT產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展模式革命性變化。

　　今后單純依靠銷(xiāo)售IT產(chǎn)品所獲利潤(rùn)空間將越來(lái)越小，應(yīng)用服務(wù)收入必將超過(guò)單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入。傳統(tǒng)IT渠道商應(yīng)把眼光放在強(qiáng)化自己的服務(wù)能力和健全自己的服務(wù)體系上來(lái)，讓服務(wù)成為企業(yè)主要利潤(rùn)的來(lái)源與競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)樹(shù)立全新的服務(wù)品牌，向增值經(jīng)銷(xiāo)商和服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，通過(guò)租用模式提高自競(jìng)爭(zhēng)能力及贏利能力。

　　問(wèn)題與挑戰(zhàn)

　　盡管SaaS展現(xiàn)出它的良好前景，廣闊的商機(jī)，然而目前國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)發(fā)展還相對(duì)滯后，對(duì)IT渠道商而言，尚存在一些問(wèn)題與挑戰(zhàn)。

　　其一，目前國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)面臨軟件應(yīng)用服務(wù)的四大軟肋——安全性、可控性、個(gè)性化和穩(wěn)定性——軟件托管，可能存在著信息外泄和數(shù)據(jù)安全的風(fēng)險(xiǎn)；依賴(lài)太強(qiáng)，企業(yè)擔(dān)憂將來(lái)可能存在失去對(duì)IT系統(tǒng)的控制而受制于人的可能；如何解決標(biāo)準(zhǔn)化與客戶業(yè)務(wù)個(gè)性化多樣化的矛盾；如果網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)出問(wèn)題，用戶企業(yè)不間斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)該如何進(jìn)行和索賠。能否克服這些問(wèn)題，決定了SaaS能走多遠(yuǎn)，也決定了SaaS渠道商未來(lái)的成長(zhǎng)空間。

　　因此，對(duì)于傳統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商乃至渠道商來(lái)說(shuō)，SaaS在國(guó)內(nèi)時(shí)下尚沒(méi)有大規(guī)模流行的土壤，并不具備很強(qiáng)的生命力，充滿風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，需要SaaS渠道商注意把控。這是其一。

　　其二，對(duì)渠道服務(wù)商而言，SaaS分期收款模式、資金回籠相對(duì)緩慢是一個(gè)重要挑戰(zhàn)。SaaS不是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品軟件，而是廠商交付服務(wù)方式的一種改變，它一般是按季、年，甚至按月來(lái)收取服務(wù)費(fèi)，比客戶一次性購(gòu)買(mǎi)軟件產(chǎn)品支付貨款要慢，這與以往渠道商大量賺取價(jià)格差、返點(diǎn)、馬上兌現(xiàn)的傳統(tǒng)收款模式相比，吸引力小，呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)也增加。這是資金規(guī)模較小、又有些急功近利的渠道商所不愿樂(lè)見(jiàn)的。因此渠道商首要之務(wù)，就是要大規(guī)模拓展用戶群，讓用戶群達(dá)到一定規(guī)模來(lái)分?jǐn)偝杀驹黾永麧?rùn)。

　　其三，在國(guó)內(nèi)時(shí)下尚沒(méi)有大規(guī)模流行的土壤，缺乏有能力整合各種軟件資源的IT廠商，硬件商還不積極，中國(guó)SaaS最大的運(yùn)營(yíng)商電信、網(wǎng)通投入還不大。這對(duì)廣大有志于SaaS的中小渠道商而言，利弊相生，利好是電信、網(wǎng)通尚未大規(guī)模參與，給廣大中小渠道商留下市場(chǎng)空間，弊之處是如果電信、網(wǎng)通完全投入，可能形成SaaS市場(chǎng)的大規(guī)模壟斷，留給中小渠道商的市場(chǎng)空間與利潤(rùn)將越來(lái)越小，難于作為。

　　其四，SaaS市場(chǎng)缺少有特色的服務(wù)提供商，IT渠道商專(zhuān)業(yè)化不強(qiáng)，行業(yè)化深度也不夠，影響SaaS進(jìn)一步推廣應(yīng)用。要真正實(shí)現(xiàn)SaaS在中小企業(yè)市場(chǎng)的深入應(yīng)用和普及，渠道商專(zhuān)業(yè)化、行業(yè)細(xì)分化是其未來(lái)發(fā)展的必然方向。因?yàn)槊總€(gè)應(yīng)用管理軟件產(chǎn)品有非常強(qiáng)烈的個(gè)性，每一家企業(yè)也都有著自己的獨(dú)特的管理要求，那么以租用企業(yè)應(yīng)用軟件為主要業(yè)務(wù)的SaaS渠道商，也必須要具備一定的行業(yè)背景、相當(dāng)?shù)膶?zhuān)長(zhǎng)，才能為企業(yè)提供適用的解決方案。因此渠道商要從行業(yè)入手，總結(jié)行業(yè)管理的特色，深入行業(yè)的典型企業(yè)，總結(jié)行業(yè)共性，形成行業(yè)性的專(zhuān)業(yè)SaaS平臺(tái)，做專(zhuān)做深做強(qiáng)，全面提升渠道商的增值能力。如果專(zhuān)注于特定垂直行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)，那么渠道商對(duì)該領(lǐng)域的精深知識(shí)和技能是別人無(wú)法替代的，因而能夠建立持續(xù)龐大的客戶關(guān)系與收入鏈。

　　目前，不少I(mǎi)T大公司都提出了把依靠產(chǎn)品發(fā)展轉(zhuǎn)化為依靠服務(wù)發(fā)展的“軟件即服務(wù)”的戰(zhàn)略，“服務(wù)成為企業(yè)主要利潤(rùn)的來(lái)源與競(jìng)爭(zhēng)力”已成為企業(yè)轉(zhuǎn)型期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。那么，作為IT渠道商，也應(yīng)把服務(wù)作為企業(yè)主要利潤(rùn)的來(lái)源與競(jìng)爭(zhēng)力，把從依靠銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為依靠服務(wù)發(fā)展。但是，傳統(tǒng)渠道商還要正視自身的傳統(tǒng)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，不一定一窩蜂都要向SaaS轉(zhuǎn)型，放棄傳統(tǒng)擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)。重要的是，積極探索依托互聯(lián)網(wǎng)的新型經(jīng)銷(xiāo)模式和服務(wù)模式，豐富、增強(qiáng)自己作為一個(gè)增值經(jīng)銷(xiāo)商或服務(wù)供應(yīng)商的提供解決方案能力。