SaaS在09年的中國信息化市場中高歌猛進(jìn)，渠道也同樣迎來了提速增長的一年。年初業(yè)界還在討論渠道成長的煩惱、驅(qū)動(dòng)力不足之類的話題，為SaaS渠道的建設(shè)憂心忡忡。而在當(dāng)下，由多樣化合作帶動(dòng)的創(chuàng)新渠道發(fā)展策略正在逐步釋放著強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力，一個(gè)雙贏多贏的全新局面開始初露端倪。縱觀全年，SaaS廠商在渠道上的爭奪有如110米欄比賽般充滿著速度和激情，而最終誰又會(huì)成為這個(gè)賽道上的“劉翔”呢？

    清晰的渠道布局決定起跑速度

    今年初，業(yè)界對SaaS渠道的發(fā)展態(tài)勢普遍較為悲觀，或者說表現(xiàn)出了一種迷茫。但此時(shí)，一些主流的SaaS服務(wù)商已經(jīng)先行而動(dòng)，開啟了渠道爭奪的暗戰(zhàn)。

    當(dāng)時(shí)，在偉庫網(wǎng)內(nèi)部已經(jīng)提前制定了“紅遍中國”計(jì)劃，該計(jì)劃目標(biāo)在2009年做到全國300多個(gè)城市均實(shí)現(xiàn)偉庫網(wǎng)在線服務(wù)的落地應(yīng)用，其中渠道布局是重中之重，偉庫網(wǎng)計(jì)劃在原有200家渠道布局的基礎(chǔ)上，再拓展200家二、三級(jí)渠道商。并于今年3月正式啟動(dòng)了全國渠道伙伴招募計(jì)劃。偉庫網(wǎng)按照連鎖加盟的模式，每區(qū)域發(fā)展獨(dú)家核心伙伴，核心伙伴將享有本地區(qū)經(jīng)營權(quán)。并在拓展傳統(tǒng)渠道商的基礎(chǔ)上，大力拓展從事互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及其他行業(yè)的代理商。隨著清晰且專業(yè)化的渠道布局展開，偉庫網(wǎng)為全年的渠道拓展打下了良好的基礎(chǔ)。

    同是3月，阿里軟件在全國十個(gè)城市舉行SaaS時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷利器——“e網(wǎng)打進(jìn)”招募渠道代理商巡展，以“渠道先贏”的原則開始了其09渠道的布局。友商網(wǎng)則打出了“一本萬利”、“全額返還”、“開放后臺(tái)系統(tǒng)”的渠道政策，并主要通過與深圳電信的合作，重點(diǎn)在廣東省展開了渠道布局。同時(shí)，八百客也加入到爭奪中，發(fā)布了區(qū)域排他性的總代理模式伙伴發(fā)展計(jì)劃，并在北方區(qū)發(fā)展了60多家代理商，取得了一定的成績。

    縝密的渠道支持體系保障欄間技術(shù)

    對于中小企業(yè)和渠道來說，SaaS仍然屬于新鮮事物，并且，由于SaaS服務(wù)的低價(jià)優(yōu)勢，決定了其需要較長周期的運(yùn)營才可顯現(xiàn)利潤，因此SaaS服務(wù)商對渠道的支持能力是代理商信心、決心和恒心的重要保障。

    對此，偉庫網(wǎng)針對管理、品牌、銷售、物料、培訓(xùn)、客服六個(gè)環(huán)節(jié)，為代理商提供了從市場到內(nèi)部，從售前到售后的全維度支持體系。面向渠道商自身的管理，偉庫網(wǎng)推出了四大模型：1、公司預(yù)算編制與經(jīng)營計(jì)劃模型；2、公司人員招聘、培訓(xùn)與考核模型；3、銷售、市場、渠道組織模型；4、服務(wù)體系建設(shè)模型。以此保障偉庫網(wǎng)全國代理商在組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)營機(jī)制、服務(wù)體系方面的整齊劃一。并在銷售層面聯(lián)合各地代理商多頻次的開展區(qū)域市場活動(dòng)。偉庫網(wǎng)銷售總監(jiān)就曾表示：“在長期伙伴共贏的策略依托下，偉庫網(wǎng)將門戶流入的客戶統(tǒng)一均分給區(qū)域伙伴經(jīng)營，在國內(nèi)信息化市場首次實(shí)現(xiàn)了代理商的零成本銷售。‘伙伴關(guān)系’是偉庫網(wǎng)渠道支持體系的核心指導(dǎo)思想。”

    不僅如此，在“利潤加速器”計(jì)劃的推進(jìn)下，偉庫網(wǎng)于年中正式發(fā)布了“客盈門”新服務(wù)，由此建立起一個(gè)貫穿企業(yè)前后端的全程在線營銷管理門戶。并且，用友高級(jí)副總裁兼?zhèn)炀W(wǎng)總經(jīng)理?xiàng)铎硇圻€談到：“在幫助渠道拓展用戶量同時(shí)，SaaS服務(wù)商更需要為渠道提供能夠規(guī)?；瘧?yīng)用的SaaS產(chǎn)品。偉庫網(wǎng)在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)便考慮到降低渠道伙伴的實(shí)施難度，方便伙伴快速的規(guī)模化交付。”這種縝密且專業(yè)化的渠道支持體系也幫助偉庫網(wǎng)代理商迎來了SaaS業(yè)務(wù)利潤增長的全新階段。

    而友商網(wǎng)的渠道支持體系雖然不像偉庫網(wǎng)這樣全方位，但也算是把準(zhǔn)了代理商的脈絡(luò)。其提供的“可獲利伙伴持續(xù)成長計(jì)劃”主要從如何幫助渠道獲益進(jìn)行了規(guī)劃，在南方地區(qū)也針對性地吸引了一批軟件集成商、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)銷售企業(yè)及中小會(huì)計(jì)稅務(wù)服務(wù)公司的加盟。八百客則采取“全返利”的渠道支持方案，支持渠道伙伴發(fā)展為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)廠商，區(qū)域總代將獲得壟斷性的發(fā)展機(jī)會(huì)，共享八百客的客戶資源、廣告宣傳和市場活動(dòng)成果。而且，單就“全返利”這個(gè)口號(hào)也足以引來一部分代理商的興趣。

    在渠道爭奪的白熱化階段，阿里軟件更是大膽啟動(dòng)了“千里馬計(jì)劃”，向全社會(huì)招募外貿(mào)高級(jí)人才，并直接惠澤渠道商。當(dāng)時(shí)，阿里軟件該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人農(nóng)家慶把這種新模式一句話概括為：“我招人，你來用。高級(jí)人才直接送到你的公司上班。”通過該計(jì)劃，阿里軟件在外貿(mào)領(lǐng)域的版圖也得以全面擴(kuò)大化。

落地實(shí)施的多樣化產(chǎn)業(yè)合作后程沖刺

    今年，中國SaaS產(chǎn)業(yè)的主旋律可謂“創(chuàng)新，再創(chuàng)新”。不僅在產(chǎn)品端，SaaS廠商在產(chǎn)業(yè)合作方面均投入了巨大的熱情，且效果顯著。這種多產(chǎn)業(yè)的合作在完善和創(chuàng)新SaaS應(yīng)用服務(wù)的同時(shí)，也給SaaS渠道商帶來了更大的發(fā)展機(jī)遇。

    對此，友商網(wǎng)在今年頗有斬獲。先是成立“電子商務(wù)聯(lián)盟”，隨后又與深圳電信、聯(lián)想揚(yáng)天、奇虎360、中盈動(dòng)力等企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。尤其在珠海，友商網(wǎng)與珠海市政府緊密合作，共建“電子商務(wù)SaaS服務(wù)平臺(tái)”，在廣東中小企業(yè)市場獲益匪淺。八百客雖不及友商網(wǎng)的戰(zhàn)略合作力度，但與華勝天成和訊鳥的合作成型，也加速了其開辟更多在線服務(wù)方式的步伐。

    阿里軟件則在與地方政府合作上加大了力度。與淮安、南京、江蘇等地市政府戰(zhàn)略合作，并發(fā)布“鳳凰計(jì)劃”“西部暖冬計(jì)劃”聯(lián)合地方政府共同扶持區(qū)域中小企業(yè)的成長，這對促進(jìn)地方中小企業(yè)管理信息化提速起到了顯著的效果。雖然在今年后期，由于CEO王濤離職和渠道分成策略的種種原因?qū)е掳⒗镘浖簳r(shí)銷聲匿跡，但其在推動(dòng)地市中小企業(yè)發(fā)展上所做出的貢獻(xiàn)仍值得稱道。

    與上述SaaS服務(wù)商不同的是，在與跨行業(yè)企業(yè)和政府兩端的合作上，偉庫網(wǎng)做到了“兩手抓，兩手都要硬”。企業(yè)端，偉庫網(wǎng)先后與通聯(lián)支付、中國工商銀行、深圳發(fā)展銀行、聯(lián)想集團(tuán)、支付寶、中國移動(dòng)等行業(yè)巨頭展開深度戰(zhàn)略合作。目前，通過工行和深發(fā)展網(wǎng)上銀行，用戶可以直接找到“偉庫網(wǎng)”入口，并且通過與支付寶的整合，高度完善了偉庫網(wǎng)全程電子商務(wù)應(yīng)用的支付環(huán)節(jié)，為用戶提供更安全、更便捷的在線支付服務(wù)。中國移動(dòng)的通信應(yīng)用則與偉庫網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)整合，雙方通過定制終端預(yù)裝捆綁、共建聯(lián)合品牌、聯(lián)合運(yùn)營、共同營銷等多種合作模式，開始為中小企業(yè)客戶提供一體化通訊及在線管理服務(wù)的全程解決方案。

    在政府端，偉庫網(wǎng)先于年初成立了“中小企業(yè)成長政府扶持體系”，迅速得到了全國23省在內(nèi)的200多個(gè)重點(diǎn)地市政府的大力支持，先后聯(lián)合北京、上海、深圳、無錫、新疆、山東等地市政府開展了百余場中小企業(yè)用戶體驗(yàn)培訓(xùn)會(huì)。尤其在四季度，偉庫網(wǎng)與寧波市象山縣共建“國內(nèi)首個(gè)兩化融合示范基地”以及與江蘇省泰州市打造“SaaS公共信息服務(wù)平臺(tái)”的落地實(shí)施，更是成為了國內(nèi)SaaS廠商與政府合作的典范。在多樣化產(chǎn)業(yè)合作的推動(dòng)下，偉庫網(wǎng)渠道建設(shè)得到了進(jìn)一步的切實(shí)發(fā)展，截至目前，偉庫網(wǎng)已經(jīng)有200多家核心代理商遍布在全國各地，并且仍有大批二三級(jí)代理商持續(xù)加入進(jìn)來。

    專家認(rèn)為，多產(chǎn)業(yè)合作將是SaaS廠商保持創(chuàng)新力的重要手段，也是對渠道銷售工作最為有利的支持。偉庫網(wǎng)在今年后半段的井噴并不是偶然，戰(zhàn)略合作的落地開展需要周期，單憑一紙合約沒有實(shí)際價(jià)值，偉庫網(wǎng)上半年的醞釀在當(dāng)下結(jié)出了豐碩的果實(shí)，這將使渠道商的銷售業(yè)績邁上新的臺(tái)階。

    渠道業(yè)績決定冠軍歸屬

    渠道銷售業(yè)績左右著SaaS服務(wù)商的成敗，對于眼下的中國SaaS市場而言，論成敗尚且過早，但就發(fā)展態(tài)勢來看，一些SaaS廠商已經(jīng)被拋棄，而一些新興企業(yè)正在進(jìn)入，例如今目標(biāo)、中企動(dòng)力等。

    目前，通過一年的渠道建設(shè)，八百客已經(jīng)在“在線CRM”領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟，友商網(wǎng)則在廣東地區(qū)深耕發(fā)展，贏得了當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的信賴。而由于今年8月偉庫網(wǎng)啟動(dòng)了全國擴(kuò)招計(jì)劃，引來外界的諸多猜測，用友公司高級(jí)副總裁兼?zhèn)炀W(wǎng)總經(jīng)理?xiàng)铎硇鄹窃诮衲耆径缺硎荆?ldquo;擴(kuò)招計(jì)劃已經(jīng)醞釀已久，與是否贏利并無直接聯(lián)系。但可以肯定的是，截至目前的各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，偉庫網(wǎng)注冊用戶量、使用量、銷售額均超過了預(yù)期值，提前完成了前三季度的任務(wù)。而是否可以實(shí)現(xiàn)贏利，還要最終取決于四季度的表現(xiàn)做整體考核。就目前形勢來看，偉庫網(wǎng)全程電子商務(wù)戰(zhàn)略正在全國范圍內(nèi)得到深化普及。”

    專家指出，面對SaaS這個(gè)充滿朝氣的產(chǎn)業(yè)，眼下誰是冠軍并不重要，關(guān)鍵是本土的SaaS服務(wù)商都要像置身在110米欄比賽中那樣奔跑著，這才是廣大SaaS渠道商的幸事，才是我國中小企業(yè)的幸事，才是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的幸事。因此，2010年的中國管理信息化產(chǎn)業(yè)才會(huì)更加值得期待。