|
|
| 中國企業(yè)通信市場已經(jīng)被譽(yù)為一個高增長市場，而在這個領(lǐng)域Avaya可謂是主導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)廠商之一。今年，面向具有多個辦公地點的中小企業(yè)，Avaya向中國市場引入了IP Office 5.0解決方案，希望可以幫助中國更多的客戶提高業(yè)務(wù)效率、實現(xiàn)業(yè)務(wù)連續(xù)性。 那么，這一解決方案是否意味著Avaya在中國的企業(yè)通信戰(zhàn)略升級？Avaya即將會利用這一解決方案覆蓋中國什么樣的企業(yè)客戶？該解決方案又將為Avaya和中國用戶帶來什么？為此，近日Avaya中小型企業(yè)市場高級市場總監(jiān)Isabelle Guis接受了本報記者采訪。 中型企業(yè)市場機(jī)會多 CBI: 您如何看待中國的企業(yè)級通信市場？ ● Isabelle Guis：Avaya非常重視中國市場。在Avaya中小企業(yè)市場也是非常具有潛力的。這同中國企業(yè)級通信市場的增長分不開。首先看信息化工業(yè)領(lǐng)域，近20年來，中國經(jīng)濟(jì)仍能持續(xù)高速增長的一大原因，便是中小企業(yè)發(fā)揮了巨大的作用。中小企業(yè)國內(nèi)生產(chǎn)總值凈增加量的30％、信息化投入增加量速度非常之快。由于中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所占的重要地位和作用，能否保持中小企業(yè)的發(fā)展勢頭、對于網(wǎng)絡(luò)信息化增長目標(biāo)的實現(xiàn)，具有至關(guān)重要的意義。 針對中國企業(yè)級市場，面向具有多個辦公地點的中小企業(yè)，Avaya的市場策略便是IP office，而這一產(chǎn)品在中國也銷售了幾年時間。Avaya在中小企業(yè)市場也有很長時間的歷史了。IP office這個平臺也在不斷進(jìn)行技術(shù)更新，現(xiàn)在已經(jīng)升級到第五個版本。而IP Office 5.0解決方案就是未來我們將面向中國中小企業(yè)級市場推廣的產(chǎn)品。 Avaya現(xiàn)在在全球推行“High-Touch Channel Centric”的銷售模式，對于IP Office來說，這一模式非常有幫助。在這個模式以前，我們的渠道架構(gòu)沒有分銷商，而以后，像長虹佳華這樣的分銷商伙伴，在IP Office推向中國市場的過程中將扮演非常重要的角色。 注重用戶三大需求 CBI：在您看來，針對企業(yè)級通信用戶存在什么特點？Avaya又會如何針對這些特點提供相應(yīng)解決方案？ ● Isabelle Guis：在Avaya看來企業(yè)級通信市場具備三方面特點，而Avaya針對用戶的這些特點，做任何的產(chǎn)品設(shè)計以及做任何市場所遵循的三大原則。 首先是簡單性。對于中小型企業(yè)而言，喜歡采用一些新的技術(shù)。但是，如果技術(shù)太復(fù)雜，他們對于新技術(shù)的應(yīng)用可能無從下手。所以對于小型企業(yè)簡單性是一個非常重要的原則。比如說，向他們初步介紹產(chǎn)品的時候，我們并不是給他們介紹一些具體產(chǎn)品的功能，只是問他們一些問題，比如，公司的現(xiàn)狀？移動員工的數(shù)量？另外，目前公司主要的問題在哪兒？這樣Avaya會針對不同情況有不同的解決方案。 企業(yè)可以比較簡單地根據(jù)自己的情況做選擇。所以，對小型企業(yè)來說，使用和購買都高效地簡單化。 對于合作伙伴而言，簡單意味他們了解、部署產(chǎn)品很容易，同時也使得銷售、培訓(xùn)的過程簡單化。對于分銷商這種簡單性也是非常重要的。因為中國市場畢竟一個非常龐大的市場，對于眾多的代理商來說，要簡單化才能讓他們做得更好。 其次是幫助客戶提升客戶服務(wù)。對于中小型企業(yè)來說，客戶服務(wù)是非常關(guān)鍵的，尤其是在經(jīng)濟(jì)情況不好的時候， 企業(yè)需要保證客戶的忠誠度和黏著度。 一方面，保留住現(xiàn)有的客戶要有較高的客戶滿意度；另外一方面，還要找到一些潛在的客戶，Avaya需要幫助其客戶通過這種服務(wù)做到這一步。簡單的一個例子就是呼叫中心，如果我們的呼叫中心的解決方案能夠做得特別好，客戶服務(wù)的質(zhì)量就會更上一層樓，客戶打電話不需要等很長時間，能夠很快地得到解決問題的辦法。如此，客戶不會丟失。目前來說，中國是中小型企業(yè)呼叫中心最大市場之一，而且這個市場也在快速地增長。另外，通過客戶服務(wù)，我們也可以支持我們的分銷商來更好地做客戶的培訓(xùn)和客戶的聯(lián)絡(luò)，能夠更好地銷售產(chǎn)品。 最后是用戶體驗。在用戶體驗方面，對于很多中小型企業(yè)來說，他們可能習(xí)慣于用PC，他們在做任何通信系統(tǒng)解決方案的時候，不希望有很大的變化，并且還希望這種通訊解決方案能夠支持他現(xiàn)有的任何環(huán)境和任何設(shè)備。對于餐飲業(yè)、酒店來說，一般都已經(jīng)擁有通信系統(tǒng)，對于新的通信系統(tǒng)的采用，他們希望新的舊的通信系統(tǒng)能夠無縫地進(jìn)行集成。那么，我剛才舉的例子實際上就是我們講的第三個原則，用戶體驗。 渠道合作伙伴是關(guān)鍵 CBI：那么，針對不同的企業(yè)通信用戶需求是由代理商來做后期的集成嗎？代理商在這種解決方案、渠道銷售、供應(yīng)鏈會起到什么作用？有什么樣的定位？ ● Isabelle Guis：Avaya把代理商作為公司的一個延伸，作為我們整個Avaya大家庭中的一部分，是我們面向客戶的一個客戶代表，并且也應(yīng)該是客戶最信任的Avaya代表。他們?yōu)榭蛻籼峁┓浅Ｓ杏玫慕ㄗh。對于小型企業(yè)來說，在選擇系統(tǒng)、電話以及功能時，代理商和合作伙伴起到很大的作用。他們可以根據(jù)對客戶的了解和接觸，給客戶提一些合適的建議。并且給客戶安裝，負(fù)責(zé)客戶的設(shè)備維護(hù)。一旦客戶出了問題，他們也可以及時地解決。所以是一個非常好的顧問。 對于Avaya來說，我們是背后的工作者，我們是提供可靠的產(chǎn)品來支持我們的代理商和合作伙伴。可以給他們提供一些必要的支持和幫助。比如說，代理商告訴我們客戶需要哪些新的功能，我們也可以在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計中考慮這些因素，然后隨時地聽取代理商給我們的反饋。 CBI：因為現(xiàn)在這一解決方案非常靈活，而且定制化的程度也比較高。所以，對于Avaya的代理商是不是有一些更高的要求，比如說在資格上或者水平上？ ● Isabelle Guis：無論對于客戶還是對于分銷商來說，我們都是秉承前面提到的三個原則，一個是簡單、客戶服務(wù)、另外一個是用戶體驗。比如說，我們剛才講到的各類套餐的模式，這種模式更容易選擇，更容易購買。而且對我們的代理商來說，也是一個更好的辦法，因為分銷商不需要太多時間給客戶解釋一些具體的技術(shù)，只需要給客戶解釋每一個套餐針對的客戶的具體情形，讓客戶自己選擇就可以。然后，我們可以把解釋技術(shù)的精力省出來，把重點放在怎么樣幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。Avaya也不斷地在代理商背后提供更多地支持，然后給他們更多的自由度，這是我們和代理商進(jìn)行合作的一個重點。 |
