號稱“中國3G元年”的2009年已經(jīng)進入最后一個季度，從三大運營商陸續(xù)公布的數(shù)據(jù)來看，中國電信以微弱的優(yōu)勢暫時領(lǐng)先于中國移動，中國聯(lián)通落在了最后。眼見中國移動和中國電信在3G道路上披荊斬棘、漸行漸遠，中國聯(lián)通要如何發(fā)揮WCDMA成熟技術(shù)和價值鏈的優(yōu)勢，加速搶占3G市場份額？有觀點認為，中國聯(lián)通目前是蓄勢待發(fā)，大有后發(fā)先至之勢。筆者認為，中國聯(lián)通目前擁有的優(yōu)勢正是中國移動、中國電信這兩大競爭對手在規(guī)模化拓展中最為頭疼的問題，但中國聯(lián)通能否后來居上，關(guān)鍵還得看自身。

重塑市場 轉(zhuǎn)換經(jīng)驗為優(yōu)勢

盡管經(jīng)營權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了中國電信，然而中國聯(lián)通在過去6年的cdma2000業(yè)務(wù)運營過程中積累了許多寶貴的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

在WCDMA的早期運營中，中國聯(lián)通也面臨著終端款式較少、價格昂貴的困擾，為此中國聯(lián)通在推動WCDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時，就著手發(fā)揮WCDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈成熟的優(yōu)勢，盡快引入終端廠家并實施定制。從目前手機市場的情況來看，中國聯(lián)通的3G終端是最成熟穩(wěn)定，也是用戶最容易接受的。

在終端銷售方面，以往中國聯(lián)通的終端銷售主要依靠自有渠道，社會化渠道銷售舉步維艱。原因其實很簡單，cdma2000不能兼容GSM制式，運營商為了保證放號量必須提供終端補貼，而這種補貼政策往往掌控在自有渠道手中，因為一旦開放到社會渠道必然會出現(xiàn)套機等風(fēng)險。渠道商由于獲取的利潤有限，提供給客戶的優(yōu)惠力度自然無法和運營商的購機補貼政策相比，因此運營商既想保障放號量又不想給予渠道太大的補貼力度，在這種矛盾下久而久之渠道商自然不愿再參與cdma2000終端的銷售。現(xiàn)今的中國聯(lián)通在逐步解決了終端引入問題之后，將終端銷售的權(quán)、責、利都過渡給渠道，進而盤活整個終端銷售體系。

扎根市場 尋找價值契合點

爭奪營銷渠道是三大運營商3G市場爭奪的重點之一。中國移動憑借強大的實力和一直以來成功的“渠道為王”掌控策略，目前在渠道建設(shè)方面較為領(lǐng)先；中國電信自身的渠道也不少，在拿到移動業(yè)務(wù)牌照之后更是不遺余力地加大渠道建設(shè)力度；中國聯(lián)通在渠道建設(shè)方面卻有著自己“得天獨厚”的優(yōu)勢，那就是水貨手機經(jīng)銷渠道。

眾所周知，目前的水貨手機大多支持WCDMA制式。水貨手機經(jīng)銷商們雖然徘徊在“灰色地帶”，但他們對于WCDMA手機終端的理解和認識卻是先人一步。為了更好地銷售WCDMA制式的水貨手機，以追求更多的利潤，他們會“自動自覺”地向客戶推廣中國聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)。

當然，筆者并不提倡水貨渠道，但我們也必須清醒地認識到目前國內(nèi)水貨手機依然占據(jù)相當比例的市場，而中國聯(lián)通如果能夠?qū)@些渠道加以適當?shù)囊龑?dǎo)，使之轉(zhuǎn)而銷售WCDMA行貨手機，將“中國聯(lián)通3G技術(shù)優(yōu)勢”和“WCDMA手機終端款式多樣”的優(yōu)勢價值結(jié)合起來，并最終轉(zhuǎn)化為客戶在實際使用中的使用價值，在獲得客戶認可的同時運營商、渠道商、客戶都能夠獲益，又何樂而不為？ 

“2009中國互聯(lián)網(wǎng)大會”今日開幕，國內(nèi)三大電信運營商齊聚現(xiàn)場，電信運營商向移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢日漸清晰。

　　中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會理事長胡啟恒院士表示，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加快的同時，3G牌照的發(fā)放加快了互聯(lián)網(wǎng)與移動通信業(yè)務(wù)的平臺融合發(fā)展，將產(chǎn)生巨大的價值空間和新的增長點。

　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2008年，移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達到了117億元，增長了54.5%。截止到今年9月，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達到1.92億，同比增長62.7%。

　　胡啟恒同時表示，金融危機使傳統(tǒng)行業(yè)，特別是中小企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程度明顯提高，以搜索引擎、電子商務(wù)等為代表的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)繼續(xù)向傳統(tǒng)行業(yè)滲透?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的價值得到進一步的提升，互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)超越了基礎(chǔ)服務(wù)，成為互聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的主導(dǎo)力量。而軟件的服務(wù)化和制造的服務(wù)化，則成為經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)的信息化應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的新模式，一些盈利的主流模式也趨于成熟，盈利的能力也進一步提升。RFID、云計算等也成為了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新亮點。