許衛(wèi)國(guó)看SaaS營(yíng)銷(一)中曾提出當(dāng)前SaaS的營(yíng)銷陷入了泥潭。眾多SaaS廠商(本文討論的SaaS服務(wù)主要以管理型SaaS軟件廠商提供的管理型SaaS服務(wù)為主)目前在摸石頭過河，摸到了石頭走得更遠(yuǎn)，沒有摸到石頭的要么掉河里淹死了，要么還在苦苦掙扎，而當(dāng)前大多數(shù)廠商都沒有摸到過河的石頭。如下圖，雖然面對(duì)著SaaS這個(gè)巨大的金山，但目前能逾越金山前面這條河的廠商卻沒有幾家。

　　那么如何才能找到過河的石頭，找到正確的營(yíng)銷策略，擺脫SaaS營(yíng)銷的泥潭呢?我們先看看當(dāng)前有幾家SaaS廠商渡過了條河，對(duì)他們的營(yíng)銷模式進(jìn)行簡(jiǎn)單的解讀。

　　首先看國(guó)外的Salesforce，它已經(jīng)成為了SaaS企業(yè)的標(biāo)桿，其突破10億美元經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也確實(shí)符合其標(biāo)桿的身份。但Salesforce的主要收入來自美國(guó)市場(chǎng)，其在亞太的市場(chǎng)規(guī)模并不大。Salesforce在營(yíng)銷上最大的特點(diǎn)就是充分借助互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售模式，通過網(wǎng)站提供產(chǎn)品信息和知識(shí)庫，鼓勵(lì)用戶免費(fèi)使用，同時(shí)配合“800”的免費(fèi)電話提供服務(wù)，而對(duì)于一些高端用戶，則再通過專門付費(fèi)的電話提供技術(shù)支持。其中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)王剛提到，“如果SaaS產(chǎn)品本身功能強(qiáng)大，公司可以做到非常精簡(jiǎn)，因?yàn)闆]有軟件的現(xiàn)場(chǎng)安裝問題，所以基本上不需要現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，呼叫中心基本就可以解決用戶大多數(shù)問題。”當(dāng)然，Salesforce的成功和市場(chǎng)環(huán)境也有關(guān)系。美國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和中國(guó)相比有著很大的區(qū)別，Salesforce在美國(guó)做了很多500強(qiáng)的客戶，而在中國(guó)的主流思想仍談是中小企業(yè)是SaaS的主要市場(chǎng)。而中國(guó)的中小企業(yè)市場(chǎng)非常復(fù)雜，雖然4300萬中小企業(yè)(包括個(gè)體工商戶)蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)，但這個(gè)市場(chǎng)的啟動(dòng)還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的周期?？偨Y(jié)：Salesforce在營(yíng)銷策略方面，更強(qiáng)調(diào)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，無論是產(chǎn)品、銷售還是各種增值服務(wù)，Salesforce充分強(qiáng)調(diào)了與互聯(lián)網(wǎng)的整合。當(dāng)然其成功也與其定位的高端市場(chǎng)以及所處的市場(chǎng)環(huán)境不無關(guān)系。

　　在看國(guó)內(nèi)的SaaS廠商，Xtools、網(wǎng)動(dòng)liveuc、樂語應(yīng)該算是國(guó)內(nèi)摸到過河石頭的廠商。Xtools成立于2004年，在SaaS的浪潮下近幾年獲得了發(fā)展的機(jī)會(huì)，成為首先盈利的管理型SaaS企業(yè)，其在線CRM產(chǎn)品用戶這幾年持續(xù)快速增長(zhǎng)。本文將重點(diǎn)為大家分析Xtools的營(yíng)銷策略，網(wǎng)動(dòng)Liveuc、樂語的分析見后續(xù)文章。

　　首先，Xtools將其目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在既有的市場(chǎng)，也就有實(shí)際需求客觀存在的市場(chǎng)。雖然目前這個(gè)市場(chǎng)比較小，但對(duì)任何一個(gè)SaaS廠商都值得期待。但目前很多廠商都把目光聚焦在為數(shù)眾多的中小企業(yè)市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)并不成熟，開拓這些市場(chǎng)只會(huì)造成營(yíng)銷成本的提升，為將來培育市場(chǎng)。其次，Xtools的營(yíng)銷成本低，但效果好。Xtools很少組織線下活動(dòng)，其宣傳推廣主要以在線為主，尤其注重搜索引擎的營(yíng)銷和廣告投放。據(jù)管理巔峰網(wǎng)(www.g8844.com)的資料顯示，Xtools的銷售線索60%來自互聯(lián)網(wǎng)。而這一塊的投入要比組織線下活動(dòng)的成本低很多，并且這些銷售線索相對(duì)而言更加有效。其三，Xtools的銷售跟單服務(wù)非常及時(shí)，值得推薦。當(dāng)你注冊(cè)一個(gè)Xtools的試用賬戶之后，1小時(shí)之內(nèi)一定會(huì)有他們的客服人員與你電話聯(lián)系，通過在線的方式簡(jiǎn)單培訓(xùn)，教你開通賬戶并開始使用。這種主動(dòng)式的服務(wù)相對(duì)于其他廠商要更加領(lǐng)先，并且取得了較好的效果。據(jù)Xtools謝億民透露，他們有一套成熟的方法提高注冊(cè)賬戶到付費(fèi)賬戶的轉(zhuǎn)換率，他們的客戶轉(zhuǎn)換率的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)的平均水平。最后，Xtools的產(chǎn)品隨著用戶的增加，根據(jù)用戶的需求在不斷改進(jìn)，尤其是針對(duì)用戶的視頻培訓(xùn)非常人性化，使用戶有更好的使用體驗(yàn)。

　　總結(jié)：Xtools的營(yíng)銷策略非常務(wù)實(shí)，因此也行之有效。其取得成功的關(guān)鍵是充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，同時(shí)在各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)具有良好的解決方案，使得投入低，見效快。例如獲得銷售線索、電話跟單、產(chǎn)品培訓(xùn)、用戶服務(wù)、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)等(具體內(nèi)容將在后期系列文章中為大家介紹)。當(dāng)然，與Salesforce一樣，Xtools的成功也與國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)這幾年的紅火不無關(guān)系，他們抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。