全球IP通信聯(lián)盟9月25日電，亞洲領(lǐng)先的MPLS VPN服務(wù)供應(yīng)商第一線安萊與其戰(zhàn)略合作伙伴，知名國際電信運營商德國電信屬下負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)的T-Systems達成合作，加強業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略互補，共同開拓國內(nèi)外企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)市場。

　　此次合作通過第一線安萊與T-Systems共同主辦的“2009 流通業(yè)CIO峰會”亮相前臺。第一線安萊總裁李振宏先生表示：“第一線安萊成立至今已有10年歷史，立足于大中華，主要服務(wù)于港澳臺市場，為客戶提供商用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，但是我們希望做強做大市場，通過在不同的領(lǐng)域與有默契的合作伙伴建立長期合作關(guān)系，比如T-Systems。在大中華地區(qū)，我們的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與T-Systems應(yīng)用方案行之有效地結(jié)合，將會給客戶帶來全新的收獲與體驗。”

　　T-Systems中華區(qū)銷售負(fù)責(zé)人宦宏伶先生(以下簡稱T-Systems)也表示：“我們在歐洲跨國企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了一定的市場份額，之前在中國地區(qū)T-Systems相對而言比較低調(diào)，今年我們加強在市場推廣這一塊的力度，希望能夠在中華地區(qū)的一些跨國公司即大陸地區(qū)面向海外，以及亞洲的市場取得突破。包括在國內(nèi)企業(yè)之中增加我們的知名度和認(rèn)可度，這是我們與第一線安萊共同開展商務(wù)促銷推介會的一個宗旨。”

　　日前，全球IP通信聯(lián)盟記者受邀出席此次2009 流通業(yè)CIO活動，并就讀者所關(guān)心的熱點獨家專訪其兩位高層。

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　　T-Systems:宦宏伶 先生(左) DYXnet:李振宏先生(右)

　　全球IP通信聯(lián)盟：首先第一個問題是對第一線安萊的，我們知道在國內(nèi)，IP VPN是眾多運營商覬覦的市場，第一線安萊在這塊市場需要面臨來自電信、二級運營商等的競爭。談一談你們的優(yōu)勢。

　　第一線安萊：這個問題很好，但是我們沒有這個考量，并且可以幫他們建立一些橋梁。電信級的運營商本身固網(wǎng)的架構(gòu)比較大，并且他們發(fā)展的方向主要集中在中廣電。各個地區(qū)的地方級運營商都有自己的利益考慮，為了方便管理，他們往往更愿意找一些能夠比較靈活地滿足他們需求的合作者以方便更好地管理。我們雖然沒有國營電信運營商這樣的架構(gòu)部署，但是我們的方案能夠給企業(yè)用戶更多靈活選擇的機會。借助T-Systems的應(yīng)用方案，我們的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能夠給公司提供一個更加有效的發(fā)展方向。在大陸地區(qū)，我們有專門的團隊為客戶量身設(shè)計合理方案。這對于企業(yè)來說，不用自己每個地方找當(dāng)?shù)氐碾娦抨P(guān)系。他們只需要交給我們，由我們提供通道給他來管理、建構(gòu)他的網(wǎng)絡(luò)。并且，我們通過我們于國內(nèi)之據(jù)點為企業(yè)專門提供IT服務(wù)，電信運營商沒有抓住這塊市場，所以就變成我們的一個升值空間。這個也是為什么T-Systems選擇與我們展開合作的原因。因為我們在中國大陸做的時間長，北方和南方電信的線路都接觸過，這也是我們的優(yōu)勢所在。

　　全球IP通信聯(lián)盟：同樣的問題對于T-Systems來說，如果有一天國內(nèi)的電信市場完全開放，全業(yè)務(wù)運營完全展開，你們也會提供像類似于安萊一樣的IP VPN服務(wù)，雙方會不會存在競爭關(guān)系?

　　T-Systems: 首先我覺得這個可能性在未來的三年還不太可能出現(xiàn)。為什么?最近英國電信也公開地呼吁，希望工信部開放IP VPN市場。我們最近也接受了工信部在委托下屬的一些機構(gòu)，在跟國外的運營商在做接洽,探討開放IP VPN市場的步驟和可行性。從可行性研究到具體的開放還有很長的日子，這是其一。第二，即使真正開放了IP VPN市場，我們跟第一線安萊還會有合作，這是為什么?因為作為一個公司你不可能再去做一個投資去建很多的網(wǎng)絡(luò)部署點，這是非常大的一筆重復(fù)投資，既然第一線安萊現(xiàn)有的，我們?yōu)槭裁床唤柚覀儸F(xiàn)有的合作伙伴的關(guān)系呢?這對于我們來說不需要做很大的投資，同樣能夠提供給客戶有品質(zhì)的服務(wù)。就像現(xiàn)有的一樣。任何電信公司，電信營銷不會做重復(fù)資源投資，也許會把更多的投資放在3G、4G這樣一種更先進的技術(shù)上，放在我們稱之為動態(tài)的數(shù)據(jù)中心解決方案上。并且我認(rèn)為，每個運營商都會投資于最先進的技術(shù)，而不會投資于已經(jīng)成熟的技術(shù)。

　　全球IP通信聯(lián)盟：T-Systems主要面向的是跨國公司，而根據(jù)我們了解，第一線安萊主要針對的是兩岸三地的用戶，是有不同的市場戰(zhàn)略嗎?請分別介紹.

　　第一線安萊：T-Systems 自己有很好的品牌，特別是在歐洲。自己本身有很多的跨國企業(yè)客戶，但是大多數(shù)客戶需要去排隊等待問題的解決。我們跟他們實際區(qū)別在于，我們在國內(nèi)不同的地方都有自己的工作人員，可以去不同的公司維護。而他們是國際化客戶來應(yīng)用SAP，所以我們的方向就是首先在大陸幫他們做一些網(wǎng)絡(luò)連接。我們本身市場大部分都是在兩個地方，很少在歐洲做，所以經(jīng)過跟他們的合作，大家有一些互補的地方?？腿嗽谥袊拖愀酃荆踔寥W洲開分店，我們也可以讓他們用這個網(wǎng)絡(luò)。

　　全球IP通信聯(lián)盟：就是說第一線安萊可以借T-Systems開拓海外市場，德電也借助第一線安萊加強在中國的鋪墊。

　　T-Systems:對，我再補充一點，其實還有雙方合作的一個切入點，因為第一線安萊的客戶群。除了你剛才提到的大中華地區(qū)兩岸三地之外，從行業(yè)角度來說，他們更多地是零售、物流行業(yè)，也就是像今天所說的，這是他們主要客戶群的基礎(chǔ)。而T-Systems主要客戶群是制造業(yè)和汽車業(yè)，這是德國傳統(tǒng)的行業(yè)。從邏輯格局是互補的角度來說我們可以提供我們的解決方案，把它借此運用、推廣到大中華區(qū)零售業(yè)的客戶群體當(dāng)中。并且由于電信業(yè)的行規(guī)，行業(yè)的監(jiān)管制度，我們需要借助第一線安萊進入中國，這是一個大家互相合作的切入點。

　　全球IP通信聯(lián)盟：剛才提到了這個動態(tài)數(shù)據(jù)中心解決方案，這方面兩家是怎么展開合作的?

　　T-Systems:動態(tài)數(shù)據(jù)中心解決方案的最大好處是提供給客戶一個靈活的付費方式，我們叫“Pay As You Use”，就是說你的使用量多大你就付多少錢，而不是一個固定的付費方式，所以我們稱之為動態(tài)數(shù)據(jù)中心解決方案。這將是一個比較全新的概念。據(jù)全球比較有名的咨詢機構(gòu)分析，尤其在電信行業(yè)，把我們和IBM的動態(tài)數(shù)據(jù)解決方案列為最值得推薦。T-Systems將從企業(yè)的數(shù)據(jù)中心，通過一個基于第一線安萊MPLS(多協(xié)議標(biāo)簽交換)的安全VPN提供資源。這是我們另一個合作的契機。

　　T-Systems：T-Systems是唯獨一家德國電信公司推出云計算的數(shù)據(jù)中心級服務(wù)。

　　第一線安萊：對，他們是首家，技術(shù)方面走的很快，所以我們希望借助他們的技術(shù)。還有他們在香港和臺灣都了。利用這個IT的技術(shù)幫他加快自己的開拓市場。其實公司走出去，最大的成本不是直接投資，而是管理成本。怎幺樣讓管理成本降低?優(yōu)化IT是管理一個方案，怎幺樣利用IT將管理成本降低，這是一個非常重要的。很少有大陸的本土企業(yè)，中小企業(yè)，做的成功。比如說100家店中的50家，他的管理全部是用傳統(tǒng)的人手。我們鼓勵中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)來共同發(fā)展才可以。讓他知道不利用IT技術(shù)雖然照樣會發(fā)展，但是發(fā)展到某一個程度便會停滯。因為你真正的競爭對手已經(jīng)不是內(nèi)部了，而是跟其他境外的企業(yè)來競爭。他們有技術(shù)，中國公司要走出去，做大需要有自己的技術(shù)，這是兩方面。因為我們是本土運營商，我們希望真正可以多元地，給公司提供最大利用率的網(wǎng)絡(luò)。

　　全球IP通信聯(lián)盟：我明白了，您的意思就是說事實上企業(yè)多了一些更多的選擇，多了第一線安萊、電信商。但是基于電信提供不同的服務(wù)，您的服務(wù)更適合主業(yè)的話更好那企業(yè)仍然是。你們要站在巨人的肩膀上。

　　第一線安萊：對，這是第一個我們的方案多，我們跟企業(yè)不用講什幺地方，不用跟電信打架，他不是超級大企業(yè)，是中小的，做一些零售商，可能每一個地方不需要很多的人力。

　　全球IP通信聯(lián)盟：剛才講到3G這一點，引發(fā)全業(yè)務(wù)時代到了。Service Provider (SP)的增長空間和運營商之間有很大的關(guān)聯(lián)點，在全業(yè)務(wù)運營的時代，你是否感覺到SP的增長空間有所提升?第一線安萊：我昨天在玩那個比較大的現(xiàn)在的玩具叫“沒有可能”，因為現(xiàn)在不同的技術(shù)方式。所以永遠有一些空間是給互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商，好像我們專門老是在一個范疇，這樣開拓的市場了。因為現(xiàn)在整個大的方向就是說每個部分都有不同的長處。大家看到發(fā)展，因為現(xiàn)在特別是IT技術(shù)發(fā)展越來越快。特別在互聯(lián)網(wǎng)上面，IT過兩三年之后，現(xiàn)在講開心網(wǎng)什幺的東西，過了幾年有什幺出來.電信商自己的變化很大，有可能每個出來以后他要投入很多的數(shù)據(jù)，對于他來說越來越廣泛，管理不了。所以為什么德電他們專門做一些比較，他有很多的方案了。但是后來電信自己在找其他不同的公司合作，比如說全世界這個地方有不同的人在合作，不用再重建.我覺得應(yīng)用越來越多，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商生存的空間更加大。

　　T-Systems：我也是相同的觀點，就是說后3G時代，運營商和SP是共同生存的空間，因為這個時代是電信運營商，尤其是國內(nèi)的運營商更關(guān)注自己的核心競爭力，也同時提供了更多的空間給SP來增加他們的增值服務(wù)。所以增值服務(wù)供應(yīng)商不管在內(nèi)容也好、應(yīng)用方案也好，將是未來具有很大活力的，未來哪一家SP在股票交易所上市的話，會非常好。舉個最簡單的例子，就是最近幾個月非常熱門的一個概念，叫物聯(lián)網(wǎng)，是指將各種信息傳感設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合形成的巨大網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然這樣一個新的概念會帶動一大批新型的企業(yè)，帶來一筆很大新的財富，所以同時我就說，在中國SP行業(yè)上也會產(chǎn)生很多個馬云。

　　全球IP通信聯(lián)盟：回到今天的主題，今天的主題是流通業(yè)的峰會，為什么這次峰會著重選擇流通業(yè)呢?

　　第一線安萊：因為很方便，第一我們覺得在整個中國市場的大環(huán)境要強調(diào)內(nèi)需，零售跟物流業(yè)是最快要走的行業(yè)。特別是物流業(yè)。通常因為一個國家發(fā)展、進步，物流很重要。印度跟中國比，印度為什么沒中國強大?他們IT做得很好，但他們物流做的不理想。零售業(yè)是需要與物流業(yè)做配合的。在中國零售和物流是很相關(guān)。

　　T-Systems：我是這樣理解的，也是我們在內(nèi)部討論的時候為什么要選擇零售和物流，基于這樣幾個主要因素：國家四萬億拉動內(nèi)需政策，最受益的行業(yè)就是物流和零售，這兩塊、兩大行業(yè)板塊在未來的話，未來兩三年將是增長非常迅速，所以物流同時促進零售行業(yè)，會促進當(dāng)外貿(mào)拉動的話，也會促進航運，促進物流各個方面，都會促進拉動內(nèi)需的政策。所以我們就看中這兩大行業(yè)的非常潛在的增長點，所以我們提早盡快進入。再說這也是第一安萊原先他們的主業(yè)，主要所關(guān)注的。

　　第一線安萊：對，本身對行業(yè)利用IT技術(shù)，可以幫他們，其他行業(yè)可能是沒有這幺明顯了。特別是在物流行業(yè)跟零售行業(yè)，你用IT技術(shù)用的好的話，對他們的發(fā)展特別明顯。

　　T-Systems：由于他們的業(yè)務(wù)增長快，所以相應(yīng)地他們投資于IT這一塊的費用也會增加。

　　全球IP通信聯(lián)盟：剛剛提到一個概念，是下半年，就是說德電是目前唯一的一家電信級別提出云計算(Cloud Computing)服務(wù)提供商。我想了解一下SaaS模式現(xiàn)在也是比較熱的一點，這個和云計算模式。其實就我的理解而言，SaaS是不需要買的，這個云計算是需要整體的打包給你，需要讓客戶去買你的硬件資源是這樣嗎?

　　T-Systems：不是的，我們動態(tài)服務(wù)解決方案也是不需要客戶買任何的設(shè)備，我們是賣服務(wù)給客戶。就是說我們擁有所有的硬件設(shè)備，然后我們根據(jù)這個設(shè)備搭建了一個平臺，客戶是分享了一個，就是說等于是一個虛擬的數(shù)據(jù)中心。當(dāng)中其中分一塊，我們其中的一個概念叫“SAPS”，客戶買我的SAPS，根據(jù)你客戶有多少的用戶人數(shù)，我們根據(jù)這個用戶人數(shù)來確定，比如說，某個零售店要上SAP系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)，包括甲骨文系統(tǒng)，這個系統(tǒng)上他需要用多少的流量，根據(jù)這個流量劃分出，根據(jù)這個流量我們可以上多少的SAPS，你就是買這個SAPS，每個月根據(jù)不同的流量，我現(xiàn)在人數(shù)增加了要提高SAPS，或者說降低或者說需求減少了，我把店關(guān)了，我從100家關(guān)到60家了。你原來最初簽了三年合同，你買了這100家哪怕減到60家，你還是這幺多。這是一個不同的概念。而且一個傳統(tǒng)的概念，硬件設(shè)備都是客戶擁有的，或者說是我們轉(zhuǎn)租給他們的。在這里我們提供的是一個平臺，這是一個完全不同的概念，客戶買的是服務(wù)，在服務(wù)當(dāng)中不存在要把硬件設(shè)備轉(zhuǎn)租給客戶。

　　全球IP通信聯(lián)盟：還有一個問題是專門針對安萊的，據(jù)我的了解第一線安萊也是做外包呼叫中心的是嗎?目前我們國內(nèi)有很多外包呼叫中心的園區(qū)已經(jīng)建立起來，比如說在上海、青島、大連都有這樣。面對這一塊的市場也就這幺大，好多競爭都集中到這一塊了，會不會面臨吃不飽的現(xiàn)象?

　　第一線安萊：我們的IP呼叫中心跟我們的立足點不一樣，當(dāng)初有很多不同的點，有不同的線路，我們主動去抓住客人，我們有自己的呼叫中心自己用的。但是我覺得，開拓市場的時候，客戶想擁有一些呼叫中心，所以我們把它變成了一個外包中心來，有一些業(yè)務(wù)在這里面做。所以我們做了兩方面，第一個部分是離岸的，所以我們有離岸的業(yè)務(wù)。還有我們用一個所謂的IP呼叫中心。呼叫中心在大陸剛剛開始，所以說現(xiàn)在很多園區(qū)要弄呼叫中心，我覺得是剛剛開始而已。永遠很多空間。剛說的一樣，電信行業(yè)有很多的空間岸要發(fā)展，問題是你怎幺找出自己公司的核心競爭力。做出來就可以了。事實上我們現(xiàn)在呼叫中心有兩個，上海一個，以后晚一點在北京，比較小一點，大概100個座位。現(xiàn)在我們有一千個座位，兩呼叫中心，在廣州兩個點大概650多位，上海350多個。我們很少去園區(qū)，因為我們不只是看，做一些人力成本比較低的呼叫中心，我們希望做一些效率比較高的呼叫中心。

　　全球IP通信聯(lián)盟：那宦總呢?我知道， T-Systems一個活動也是運用了安萊外包呼叫中心的服務(wù)，您對此有什幺看法?

　　T-Systems：我們跟第一線安萊合作也有一段時間了，對于他們的呼叫中心業(yè)務(wù)，我只能談到的，一些比較膚淺的看法，就像剛才李總所介紹的，第一他們的商務(wù)模式和其他的商務(wù)模式，其他的呼叫中心的商務(wù)模式是不一樣的，他們更注重離岸的外包服務(wù)還有更注重一些相對高端的客戶，而不是一些比較低端的客戶。從我們利用他們做了一個Telmarketing這樣一個業(yè)務(wù)，我覺得起到了很好的效果，就像上次開SAP的業(yè)務(wù)推介會，當(dāng)時我們就發(fā)出去大概180多個邀請函，最終我們能夠借助他們Telemarketing專業(yè)人員不斷地打電話、去邀請，最后來了50多個人所以從正常的商務(wù)來說，一般大家預(yù)計大概是在1%。所以遠遠超過這個。

　　全球IP通信聯(lián)盟：我們知道第一線安萊在境外也有很多的業(yè)務(wù)是吧?

　　第一線安萊：是的。境外就是香港、臺灣、越南、新加坡。

　　全球IP通信聯(lián)盟：有沒有感覺到境外的業(yè)務(wù)跟我們在國內(nèi)業(yè)務(wù)的需求有什幺不一樣呢?

　　第一線安萊：我們抓重點部分，在業(yè)務(wù)部分就是抓大中華，為什么我們要在境外有業(yè)務(wù)呢?因為很多公司考量有不同的想法，比如說有些企業(yè)有分支機構(gòu)在新加坡、越南，我們希望在那邊有幫助他。這個出來是不同的客戶群要求我們過去的。所以當(dāng)時我們抓住的戰(zhàn)略，都是抓住在大中華地區(qū)、香港、臺灣跟中國大陸，這是我們的需求來的。其他的，比如說越南，現(xiàn)在目前有很多的電信商正在過去，我們跟那些客戶有一些關(guān)系合作.

　　全球IP通信聯(lián)盟：可以透露一下銷售額的比例是多少嗎?

　　第一線安萊：如果說大中華跟其他的來比，大中華占了8成以上，其他的地方20%以上。

　　全球IP通信聯(lián)盟：好的，最后一個問題，對于第一線安萊與T-Systems強強聯(lián)合的組合給市場帶來什幺樣的反映?

　　第一線安萊：我們這個公司在大陸的競爭網(wǎng)絡(luò)不是很多，就幾家，我們算是比較好的一家，所以我們要跟不同的運營商進行合作，我們聯(lián)盟關(guān)系建立起來的時候，作為我們的整個業(yè)務(wù)發(fā)展會更完善，差別就是我剛才說的，我們現(xiàn)有的客人，他現(xiàn)在不只是在大中華，他要走出去，我們希望是走出去，我們幫助他們投資建建，幫助他們在利用他們的網(wǎng)絡(luò)，跟他們用我們的一樣。所以我們希望這個合作可以加快行業(yè)的發(fā)展，不只是在中小企業(yè)，大中華區(qū)的。實際上我們都是這樣的，幫助大陸的企業(yè)到歐洲，幫他們做一些解決方案，對他們開拓市場有方便。

　　T-Systems：從我這邊說，我們希望我們雙方的合作是雙向的，像第一線安萊的一些臺商、一些港資企業(yè)，能夠借助于我們?nèi)虻母采w范圍。如果他們要走向世界，特別是走進歐洲、北美，與我們提供他們這樣一個一整套的ICT服務(wù)，包括電信、包括IT服務(wù)。我們有這樣一套完整的解決方案，同時我們也希望借助與第一線安萊在中國的這樣一種覆蓋范圍，在大中華地區(qū)，我們會更多地把一些歐洲客戶帶入中國。這里我再補充說明一點，雙方的合作，并不是排他性的，從德電本身來說，與其他的運營商也繼續(xù)保持一種合作的關(guān)系。

　　記者：好的，非常感謝宦總和李總接受我們今天的專訪。希望我們兩家的合作能夠給市場帶來很好的引導(dǎo)示范作用。