（ChinaIT.com訊）今年是中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)劇變的一年。國(guó)內(nèi)云廠商普遍改變了打法，不再盲目追逐營(yíng)收規(guī)模，轉(zhuǎn)而重視健康利潤(rùn)增長(zhǎng)。練內(nèi)功成了各個(gè)廠商的主基調(diào)。

阿里云是中國(guó)主流云廠商之一，2022財(cái)年（自然年為2021年4月-2022年3月），阿里云營(yíng)收746億元，阿里財(cái)報(bào)顯示，若計(jì)入阿里巴巴集團(tuán)業(yè)務(wù)（如天貓、淘寶）的用云貢獻(xiàn)，2021財(cái)年?duì)I收為1001億元。阿里云因此成為國(guó)內(nèi)首家跨過(guò)1000億營(yíng)收大關(guān)的云廠商。

阿里云管理層此前在接受我們專訪時(shí)提到，跨過(guò)千億大關(guān)，阿里云正通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的有效增長(zhǎng)，生態(tài)合作伙伴成為其中關(guān)鍵一環(huán)。為此，阿里云生態(tài)銷售的思路是“優(yōu)化生產(chǎn)關(guān)系，釋放生產(chǎn)力”，策略是“由外向內(nèi)看”。簡(jiǎn)單理解，也就是將阿里云組織的外延擴(kuò)大，生態(tài)合作伙伴成為外延組織中的核心一環(huán)?；诨锇榈哪芰缑?，由阿里云去適配伙伴，而不是相反。

今年11月3日-5日舉辦的云棲大會(huì)上，阿里云總裁張建鋒公布了自研計(jì)算體系的進(jìn)展。主要思路是，利用重塑軟硬件的方式降低計(jì)算成本、提升計(jì)算效率、擴(kuò)大云計(jì)算的覆蓋率。他宣布自研CPU倚天710已經(jīng)在數(shù)據(jù)中心大規(guī)模部署，成為中國(guó)首個(gè)云上大規(guī)模應(yīng)用的自研CPU。

上述舉措，可以讓云的規(guī)模、成本、利潤(rùn)模型變得更經(jīng)濟(jì)。在練內(nèi)功的背景下，兩大類合作伙伴決定了中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的深度、廣度。

決定云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施深度的，是軟硬件合作伙伴。比如英特爾、英偉達(dá)、VMware、戴爾、超聚變。它們?cè)诨A(chǔ)設(shè)施側(cè)幫助阿里云降低計(jì)算成本、提升計(jì)算效率。阿里云的產(chǎn)品因此變得更有競(jìng)爭(zhēng)力、更具性價(jià)比、利潤(rùn)率更高。

決定云計(jì)算市場(chǎng)覆蓋廣度的，是生態(tài)業(yè)務(wù)合作伙伴。比如埃森哲、Salesforce、MongoDB、軟通動(dòng)力、神州數(shù)碼、偉仕佳杰、中國(guó)聯(lián)通國(guó)際、中國(guó)移動(dòng)國(guó)際等。這些伙伴是覆蓋客戶服務(wù)全生命周期的咨詢伙伴、ISV伙伴、集成伙伴、分銷伙伴、服務(wù)伙伴，在幫助阿里云擴(kuò)大覆蓋范圍。

今年云棲大會(huì)上，軟硬件合作伙伴、生態(tài)業(yè)務(wù)合作伙伴與阿里云的實(shí)踐案例，展現(xiàn)了中國(guó)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)乃至全球的技術(shù)風(fēng)向標(biāo)。

做深基礎(chǔ)設(shè)施 

云計(jì)算技術(shù)正在進(jìn)入新一代技術(shù)架構(gòu)突破期。2020年之后全球頭部云廠商正在加速改造云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施，自研更適合云計(jì)算架構(gòu)的硬件。

2022云棲大會(huì)上，阿里云總裁張建鋒稱，新型計(jì)算體系正在到來(lái)，預(yù)計(jì)未來(lái)兩年內(nèi)20%新增算力將使用自研CPU。

除了自研CPU之外，面對(duì)新型計(jì)算體系，阿里云也和芯片廠商、服務(wù)器廠商、虛擬化廠商共同推動(dòng)云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)，從而引領(lǐng)云計(jì)算技術(shù)發(fā)展。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，基礎(chǔ)設(shè)施50%的性能提升可以帶來(lái)20%利潤(rùn)空間，剩余30%的成本優(yōu)化可補(bǔ)貼客戶，為客戶帶來(lái)更低的用云成本。為此，阿里云和英特爾、英偉達(dá)等廠商之間還會(huì)緊密合作，定制專門場(chǎng)景計(jì)算的芯片產(chǎn)品。

服務(wù)器企業(yè)則是幫助云計(jì)算廠商訂制基礎(chǔ)設(shè)施的服務(wù)商。數(shù)據(jù)中心需要大量服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備。由于每一家云廠商的業(yè)務(wù)特點(diǎn)不同，服務(wù)的客戶也不同，服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備需要經(jīng)過(guò)專門的配置。

有數(shù)據(jù)中心技術(shù)人士認(rèn)為，這些組裝和定制工作是由超聚變等服務(wù)器廠商完成，戴爾還能提供云上能力延展。經(jīng)過(guò)定制后，云廠商的數(shù)據(jù)中心可以發(fā)揮硬件潛力，獲得最大的性能和算力。

虛擬化企業(yè)的職能是，讓云廠商提供的算力被穩(wěn)定使用、快速調(diào)度，且不被損耗。對(duì)企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，他們希望用云過(guò)程中，可以安全高效、節(jié)約費(fèi)用、減少能耗，乃至降低硬件采購(gòu)、布線、數(shù)據(jù)中心空間以及系統(tǒng)管理所需的人員成本。

其中代表的企業(yè)是多云服務(wù)提供商VMware。全球不同規(guī)模的客戶都在采用VMware的服務(wù)依靠來(lái)降低成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用?？紤]到阿里云是中國(guó)市場(chǎng)最大的云廠商，此外中國(guó)客戶也有大量出海需求。VMware與阿里云推出了專門的阿里云VMware服務(wù)，作用是讓客戶迅速搭建基于VMware技術(shù)棧的混合云環(huán)境。

阿里云2020年后一直沿著“做好服務(wù)、做深基礎(chǔ)、做厚中臺(tái)、做強(qiáng)生態(tài)”的戰(zhàn)略前行?！白錾罨A(chǔ)”的內(nèi)涵是做深云底座。圍繞“飛天操作系統(tǒng)＋CIPU”的新型計(jì)算體系，向下延伸，重新定義芯片、服務(wù)器、路由器、交換機(jī)等硬件。

阿里云立足自研的同時(shí)，與芯片廠商、服務(wù)器廠商、虛擬化廠商等加強(qiáng)合作，其目的都是搶奪新一代計(jì)算體系話語(yǔ)權(quán)，為客戶提供更澎湃更普惠的算力服務(wù)。

做大市場(chǎng)覆蓋

隨著云計(jì)算場(chǎng)景和業(yè)務(wù)不斷深化，阿里云與伙伴的合作模式早已從最早的公共云分銷模式，演進(jìn)到產(chǎn)品解決方案共創(chuàng)、項(xiàng)目合作與聯(lián)合市場(chǎng)銷售共存的階段。“被集成”的策略也因此成為平臺(tái)云廠商堅(jiān)持的長(zhǎng)期策略。

“被集成”指的是，云廠商只聚焦核心技術(shù)和通用的平臺(tái)能力，落實(shí)到細(xì)分場(chǎng)景的行業(yè)解決方案，更多由伙伴來(lái)補(bǔ)齊。原因是，阿里云無(wú)法覆蓋所有市場(chǎng)，也無(wú)法滿足所有客戶的所有需求。

有三種情況比較典型：一是大型政企項(xiàng)目；二是專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的項(xiàng)目；三是下沉市場(chǎng)的客戶。

面對(duì)大型政企項(xiàng)目，系統(tǒng)復(fù)雜性越來(lái)越高，對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求呈指數(shù)級(jí)上升。這些動(dòng)輒上百個(gè)系統(tǒng)交匯的“超級(jí)數(shù)字工程”，對(duì)數(shù)字化服務(wù)商提出新的挑戰(zhàn)，不可能就憑幾家云廠商完成，需要大社會(huì)協(xié)同，離不開整個(gè)軟件生態(tài)的支持。根據(jù)Gartner聯(lián)合埃森哲發(fā)布的《云創(chuàng)新數(shù)字服務(wù)2.0》，將L4級(jí)別定義為今天數(shù)字創(chuàng)新服務(wù)的最高等級(jí)，而這一等級(jí)的云創(chuàng)新數(shù)字服務(wù)體系往往是典型的“云廠商+軟件生態(tài)”的模式。

在下沉市場(chǎng)，則需要依靠更多本地服務(wù)商，或者是具有地方公司的服務(wù)商能力。

所以我們可以看到，歷年云棲大會(huì)上，阿里云都要和合作伙伴共同展出相應(yīng)的合作項(xiàng)目。這些項(xiàng)目通常都是合作伙伴集成了阿里云的產(chǎn)品或能力，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。

目前，在阿里云的生態(tài)體系里，合作伙伴被分成了咨詢伙伴、分銷伙伴、集成伙伴、解決方案ISV伙伴、產(chǎn)品ISV伙伴、服務(wù)伙伴不同類型。

對(duì)咨詢公司來(lái)說(shuō)，云轉(zhuǎn)型需求為之創(chuàng)造了收入。多位咨詢公司云業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人此前曾對(duì)我們表示，與阿里云合作落地項(xiàng)目，這成為了他們的重要收入來(lái)源。阿里云的產(chǎn)品和技術(shù)也被上述咨詢公司帶到了關(guān)鍵領(lǐng)域，雙方形成了成熟穩(wěn)定的收入分成模式。

阿里云的咨詢伙伴中，最典型的是埃森哲。埃森哲是全球知名的咨詢與集成服務(wù)商。2021年自然年，埃森哲總營(yíng)收中的70%與云計(jì)算業(yè)務(wù)相關(guān)。2019年埃森哲成立了阿里云事業(yè)部，2021年埃森哲阿里云事業(yè)部升級(jí)為阿里事業(yè)部。目前，埃森哲和阿里云在零售、能源、金融、制造等行業(yè)落地了相關(guān)項(xiàng)目。

事實(shí)上，阿里云的咨詢伙伴生態(tài)在國(guó)內(nèi)云廠商中位居首位。目前包括德勤、普華永道、埃森哲、凱捷等大型IT與咨詢企業(yè)都與阿里云建立了生態(tài)合作關(guān)系，并建立了與阿里云事業(yè)部。

PaaS/SaaS層軟件生長(zhǎng)在IaaS基礎(chǔ)設(shè)施上。上層軟件廠商為細(xì)分行業(yè)的客戶提供解決方案。上層軟件廠商的繁榮度，決定了底層云廠商的行業(yè)覆蓋度和用云量。

截至目前，阿里云擁有1600多家產(chǎn)品伙伴,為客戶提供超過(guò)2.5萬(wàn)個(gè)商品和服務(wù),共同服務(wù)超過(guò)40萬(wàn)家客戶。隨著合作的伙伴越來(lái)越多，阿里云與產(chǎn)品合作伙伴的邊界已經(jīng)越來(lái)越清淅；阿里云會(huì)專注于做好各種IaaS/PaaS/AI等產(chǎn)品，提供給合作伙伴集成，與伙伴的業(yè)務(wù)產(chǎn)品能力相配合，提升伙伴產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

阿里云的軟件合作伙伴中，全球平臺(tái)軟件廠商Salesforce是規(guī)模最大的之一。Salesforce是CRM軟件的開創(chuàng)者，也開辟了SaaS/PaaS這一云服務(wù)賽道。這家公司甚至被視為是云與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的奠基者之一。

今年云棲大會(huì)上，Salesforce公司公開發(fā)布其在中國(guó)的產(chǎn)品線路圖，并將聯(lián)合阿里云共同推出針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)數(shù)字化體驗(yàn)產(chǎn)品（社交電商、社交消息等），以及核心產(chǎn)品（銷售云、市場(chǎng)云、平臺(tái)云等），共同為中國(guó)市場(chǎng)客戶服務(wù)。

阿里云與解決方案ISV伙伴的分工合作，也在云棲展區(qū)集中呈現(xiàn)。多家伙伴攜眾多解決方案、產(chǎn)品及落地實(shí)踐案例參會(huì)，將基于阿里云底座的數(shù)智能力推向更多政企客戶。

此前，阿里云全球銷售總裁蔡英華就曾表示阿里云不是什么都自己做，將繼續(xù)聚焦核心技術(shù)和通用型平臺(tái)能力，行業(yè)知識(shí)和上層應(yīng)用能力更多由伙伴去補(bǔ)齊，以推動(dòng)解決方案的集成化、場(chǎng)景化、規(guī)?；?。為此，阿里云已經(jīng)將產(chǎn)業(yè)智能OpenTrek的行業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)能力、行業(yè)智能引擎能力全面向伙伴開放，與ISV、SI伙伴共同服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

服務(wù)類伙伴基于云廠商的產(chǎn)品為客戶提供定制化的軟件服務(wù)，幫助云廠商覆蓋下沉服務(wù)。軟通動(dòng)力是其中的典型案例。作為國(guó)內(nèi)頭部軟件外包開發(fā)商，軟通動(dòng)力長(zhǎng)期為云廠商提供落地實(shí)施、運(yùn)營(yíng)運(yùn)維工作。阿里云目前是軟通動(dòng)力的第二大客戶，2021年來(lái)自阿里云的收入在其總收入中占比7%。

當(dāng)面向全球市場(chǎng)時(shí)，阿里云需要借力國(guó)際通路。其中既包括中國(guó)企業(yè)，也包括全球知名企業(yè)。其中包括中國(guó)聯(lián)通國(guó)際、中國(guó)移動(dòng)國(guó)際為代表的中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商，也包括Salesforce、MongoDB為代表的全球知名軟件廠商。

阿里云管理層此前對(duì)我們說(shuō)，全球化是阿里云戰(zhàn)略之一，海外市場(chǎng)已經(jīng)成為增速最快的經(jīng)營(yíng)單元。阿里云在全球的市場(chǎng)份額排在前三，但在一些地區(qū)品牌、市場(chǎng)認(rèn)知度、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力還存在差距。未來(lái)，阿里云需要按照所屬區(qū)域的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)來(lái)配置資源，包括銷售、研發(fā)、供應(yīng)鏈、物流等等，以更好地匹配當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

中國(guó)聯(lián)通國(guó)際、中國(guó)移動(dòng)國(guó)際具有覆蓋全球的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，阿里云和上述企業(yè)可以針對(duì)客戶需求，推出國(guó)際化的云網(wǎng)服務(wù)，幫助中國(guó)企業(yè)出海，以及跨境企業(yè)展開數(shù)字化轉(zhuǎn)型。Salesforce、MongoDB作為全球知名的軟件廠商，則是可以針對(duì)阿里云上的國(guó)際客戶給出相應(yīng)的軟件產(chǎn)品。

云的生態(tài)中，投融資伙伴是常備忽略的一環(huán)。然而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，軟件企業(yè)成長(zhǎng)周期慢、回報(bào)低。這引發(fā)了融資難等一系列問(wèn)題。

對(duì)投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，企業(yè)服務(wù)軟件食之無(wú)味、棄之可惜。懂企業(yè)服務(wù)的投資機(jī)構(gòu)少，愿意和軟件公司共同度過(guò)經(jīng)濟(jì)周期的投資機(jī)構(gòu)更少。銀杏谷資本作為此次云棲大會(huì)上展出的重要投資機(jī)構(gòu)，長(zhǎng)期基于云原生投資策略圍繞阿里云生態(tài)的軟件公司投資。這解決了部分企業(yè)的融資難問(wèn)題，也讓阿里云周邊的軟硬件企業(yè)服務(wù)生態(tài)變得更繁榮。

一群人走得更遠(yuǎn)

無(wú)論是在底層聯(lián)合軟硬件合作伙伴做深基礎(chǔ)，還是在上層聯(lián)合生態(tài)銷售合作伙伴做大市場(chǎng)，阿里云一直在持續(xù)優(yōu)化云的商業(yè)模型。

中國(guó)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型生態(tài)依舊處于早期，這個(gè)市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展前景。底層的云廠商相對(duì)較大、較厚，上層軟件、服務(wù)等生態(tài)企業(yè)仍不夠多。距離歐美成熟市場(chǎng)，生態(tài)的繁榮度不足。

從IT支出結(jié)構(gòu)來(lái)看，中國(guó)IT支出結(jié)構(gòu)中硬件遠(yuǎn)大于軟件和服務(wù)。軟件和服務(wù)中，IaaS遠(yuǎn)大于PaaS和SaaS。但在全球IT支出結(jié)構(gòu)中，軟件和服務(wù)遠(yuǎn)大于硬件；軟件和服務(wù)中，代表云計(jì)算使用深度的PaaS和SaaS又遠(yuǎn)大于IaaS。

第三方研究機(jī)構(gòu)Gartner 2022年數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)IT支出結(jié)構(gòu)中，硬件占31%、服務(wù)占15%、軟件占4%。全球IT支出結(jié)構(gòu)中，硬件占比19%、服務(wù)占比28%、軟件占比14%。在2020年全球市場(chǎng)“IaaS+PaaS+SaaS”總體支出中， IaaS支出占比為27.9%，PaaS+SaaS占72.1%。但中國(guó)市場(chǎng)相反，IaaS占70.1%，PaaS+SaaS只占29.9%。

這兩組數(shù)據(jù)背后的意義是，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)中的上層生態(tài)繁榮仍然有待提升。這就像是一個(gè)城市只有高樓大廈，卻缺少商業(yè)交易和常住人口。這種城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是有限的。只有人口、商業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，城市才會(huì)迎來(lái)真正的繁榮。

對(duì)阿里云來(lái)說(shuō)，基礎(chǔ)設(shè)施相當(dāng)于城市的基礎(chǔ)建設(shè)，伙伴與伙伴之間的交易相當(dāng)于上層的人口和商業(yè)。當(dāng)人口、商業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)時(shí)，城市自然也會(huì)向前發(fā)展。阿里云在此次云棲大會(huì)上所展現(xiàn)與合作伙伴的實(shí)踐，正是在向外界展現(xiàn)，阿里云希望如何培育生態(tài)。

今年以來(lái)，阿里云在生態(tài)合作伙伴方面，給出了明晰的政策。

其中包括頭部客戶資源的共享，權(quán)益體系里包含了品牌價(jià)值、市場(chǎng)權(quán)益。也包括把阿里云沉淀下來(lái)的能力賦能給伙伴，幫助伙伴完成向多元化的復(fù)合能力的轉(zhuǎn)變。多元化的復(fù)合能力可以讓伙伴更深度地參與市場(chǎng)，同時(shí)擁有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

今年7月，阿里云明確提出“堅(jiān)持伙伴優(yōu)先”的生態(tài)戰(zhàn)略，要進(jìn)一步提升伙伴收入占比，通過(guò)一攬子權(quán)益計(jì)劃和政策，使得“今年伙伴收入占比有望超過(guò)三成?！?br />
對(duì)阿里云來(lái)說(shuō)，做大生態(tài)的價(jià)值，更在于讓上層生態(tài)早日繁榮，進(jìn)而帶動(dòng)底層土壤進(jìn)一步肥沃。這也是形成“飛輪效應(yīng)”的核心路徑。