在科技產(chǎn)業(yè)遭遇逆風時，以云計算為核心的to B產(chǎn)業(yè)反倒呈現(xiàn)出逆勢增長的態(tài)勢，阿里、騰訊、百度等頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的財報均顯示云計算成為增長動力的趨勢，華為、字節(jié)跳動等公司也在持續(xù)加碼云計算業(yè)務。
云計算已有近20年發(fā)展歷史，前些年云計算以計算資源為核心，如今的云計算承載了更多技術、能力和服務，事實上已成為數(shù)字化與智能化解決方案的主要載體。在這樣的變化下，云計算廠商的策略也在發(fā)生變化。
在7月13日的2022合作伙伴大會上，阿里云旗幟鮮明地表示：堅持伙伴優(yōu)先，恪守邊界，讓伙伴走在前面——阿里云往后退了一小步。
云計算價值劇變，云廠商不再只是像當初一樣提供標準化的計算資源服務，而是紛紛下沉到產(chǎn)業(yè)深耕，提供更加綜合性的解決方案。
第一階段的云是“資源驅動”，本質(zhì)上是彈性靈活普惠的計算基礎設施，因為最初企業(yè)上云的核心目的是避免自建數(shù)據(jù)中心，節(jié)省計算成本，滿足業(yè)務彈性。
后來，隨著越來越多企業(yè)上云到一定階段后，依托云實現(xiàn)數(shù)字化的需求變得日益迫切；近年來AI、IoT、數(shù)字孿生等技術趨于成熟，企業(yè)對智能化轉型有了新的要求。云計算在不斷適應客戶需求的過程中，也逐漸不再資源IT型、而是變?yōu)閮r值驅動型。企業(yè)上云的核心目的也變成了整合分散數(shù)據(jù)再對數(shù)據(jù)深挖應用，實現(xiàn)數(shù)字化與智能化轉型，最終實現(xiàn)降本增效與業(yè)務創(chuàng)新的目標，而當初“降低計算成本”的上云核心目標成為“目標之一”且不是最重要的。
這兩年，在政策、疫情、技術、經(jīng)濟等多重因素影響下，企業(yè)數(shù)字化轉型與智能化升級正在加速。在2020阿里云峰會上，阿里云智能總裁張建鋒表示：經(jīng)此一“疫”，原本需要3到5年的數(shù)字化進程，將在未來1年之內(nèi)加速完成?，F(xiàn)在這已被驗證，遠程辦公、在線演唱會、外賣等應用風靡，“一切皆可在線”，全社會經(jīng)歷了一場數(shù)字化啟蒙，各行各業(yè)都在加速數(shù)字化與智能化轉型。
在這樣的趨勢下，企業(yè)更加需要面向場景的數(shù)字化與智能化解決方案。云，不再只是云計算，而是云端承載數(shù)字化與智能化方案的平臺。云在“變厚”，在計算基礎設施能力外提供更多層級的數(shù)字化與智能化能力；云在“無界”，不再是IaaS、PaaS、SaaS這樣涇渭分明，而是成為更加整體化的服務成為CaaS即“云即服務”，不論當初是什么云，今天都在成為“一種云”。正如阿里云行業(yè)解決方案銷售部總經(jīng)理霍嘉所言：今天的云計算不再是當年亞馬遜定義的云IT，客戶需要的不再是原子化的技術，而是可解決具體業(yè)務問題的方案。
于是，云計算廠商們都在“變重”下沉到行業(yè)與場景。
今年6月在華為伙伴暨開發(fā)者大會2022上，華為云宣布近兩三年來其已成立煤礦、政務一網(wǎng)通軍團等20個軍團。華為云CEO張平安發(fā)布15大創(chuàng)新服務，其中包括工業(yè)、政務、供熱、煤礦、教育5個行業(yè)aPaaS服務。
7月12日，騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群(CSIG)則成立了政企業(yè)務線，持續(xù)深耕政務、工業(yè)、能源、文旅、農(nóng)業(yè)、地產(chǎn)、體育、運營商等領域，落地2021年5月提出的“扎根行業(yè)、深耕區(qū)域、提升效率”三大戰(zhàn)略。
華為云和騰訊云都在強化垂直行業(yè)深耕“做重”，這也是阿里云多年來一直在做的事。不過，除了靠自身力量外，阿里云正在對合作伙伴生態(tài)愈發(fā)重視。在7月13日的202合作伙伴大會上，阿里云旗幟鮮明地表示：堅持伙伴優(yōu)先，同時提出生態(tài)的三大核心主張：分工明確的合作模式、貨真價實的權益體系和長期穩(wěn)定的發(fā)展政策。
無獨有偶，在去年底舉行的AWS re:invent 2021峰會上，亞馬遜AWS也將合作伙伴放在了核心位置，其推出了新型五大類伙伴合作模式，“以簡化合作伙伴參與并擴大合作伙伴從中獲得的利益，并提供了更直觀、更簡化的合作伙伴體驗?！?
AWS和阿里云并列為全球云計算“3A”（AWS、Azure和Aliyun）頭部陣營，為何兩者不約而同地重視合作伙伴生態(tài)？
此前，AWS CEO Selipsky直言：“云應用越來越多地成為主流，成為特定行業(yè)和環(huán)境的需求，合作伙伴的重要性將繼續(xù)增加，合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)只會繼續(xù)擴大?！卑⒗镌聘瞧鞄悯r明地表明要“讓合作伙伴走在前面”。
實際上，從最早的分銷開始，一直以來都沒有云計算廠商是單打獨斗的，只不過大家對伙伴生態(tài)的重視程度以及發(fā)展策略不同。阿里云和AWS的舉措則表明，伙伴在云變重的新階段變得更重要，原因在于幾點：
1、解決方案要場景化。
解決方案面向的是千行百業(yè)海量場景中的實際問題，哪怕同一個應用，如客戶關系管理、數(shù)字工廠、智能質(zhì)檢，應用到不同行業(yè)不同企業(yè)不同場景時，也會出現(xiàn)完全不同的需求，而要滿足客戶多樣化、多變性的數(shù)字化需求，云計算企業(yè)就離不開合作伙伴的支持。
場景越細分越復雜，合作伙伴的作用就越大，比如阿里云伙伴生態(tài)中的ISV伙伴、咨詢伙伴，他們要么對新零售這樣的應用場景有更深刻理解，要么有一些自身擅長的技術和產(chǎn)品實力，總之就是擁有云計算廠商不具備的一些能力，或者更擅長某些事情。針對此，阿里云的思路是與合作伙伴“共創(chuàng)”，在共同服務客戶的過程中一起來改進各自的產(chǎn)品與服務，更好地完善解決方案。
2021年，阿里云與機械工業(yè)九院聯(lián)合發(fā)布“汽車數(shù)字工廠”行業(yè)解決方案。阿里云擁有云計算、數(shù)據(jù)智能等核心技術，而機械九院則更加理解汽車制造行業(yè)，其被稱為“中國汽車工廠設計搖籃”，專注于汽車工廠建設和汽車工程整體解決方案，服務幾十家汽車工廠。阿里云與機械工業(yè)九院共同助力一汽紅旗新能源工廠建設了數(shù)字工廠，基于數(shù)據(jù)智能來對設備進行預測性維護，實時監(jiān)測機器健康狀況，降低故障概率，避免故障影響工廠生產(chǎn)效率。在不斷的深入合作中，兩者關系越來越密切，最終共創(chuàng)出“汽車數(shù)字工廠”行業(yè)解決方案，提供數(shù)據(jù)極速采集、數(shù)字孿生工廠等能力，可擴展出質(zhì)量預測、設備預測性維護及能源智能管控等智能應用。
而像阿里云一樣跟機械工業(yè)九院這樣的“行內(nèi)人”或者說“地頭蛇”合作，深入到行業(yè)更好地服務客戶業(yè)務場景下的真實數(shù)字化和智能化需求，將是云計算解決方案場景化的必然趨勢。
2、解決方案要集成化。
如今客戶對云的需求不再是計算、存儲、網(wǎng)絡、安全這樣的單點需求，而是要整體解決企業(yè)或面向特定場景的數(shù)字化方案，這樣的解決方案一定是高度集成的，而不是原子化的技術、產(chǎn)品或服務。要提供一套完整的解決方案，任何云計算廠商甚至任何企業(yè)都不可能提供所有產(chǎn)品與服務，整合不同廠商的產(chǎn)品與服務做“集成”是唯一解決辦法。
對云計算廠商來說，合作伙伴要么可以被集成，要么擁有一些集成能力。阿里云想要做的不是集成商，而是“被集成商”。早在2018年阿里云就提出了“被集成”的策略，此后多次表態(tài)將一如既往地重視“被集成”。今年其首次成立單獨團隊支持行業(yè)SI和ISV伙伴，專門負責“被集成”業(yè)務的落地和發(fā)展，對伙伴收入占比有明確的量化要求。此外，阿里云還有云釘一體戰(zhàn)略、低代碼產(chǎn)品、全域集成解決方案等舉措，讓不同類型合作伙伴可以更好地集成自身的產(chǎn)品、技術與服務。
阿里云如何“被集成”？其與中國領先的ERP 廠商用友的合作就是一個例子。Gartner數(shù)據(jù)顯示，2020年用友ERP SaaS業(yè)務位列亞太區(qū)市場占有率第一，其此前集成的是業(yè)內(nèi)某款數(shù)一數(shù)二的傳統(tǒng)商業(yè)數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。隨著用友轉型到SaaS化的云模式，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫越來越捉襟見肘，后來其與阿里云聯(lián)合探索云上業(yè)務，后者擁有云原生的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，且具有與用友深入共創(chuàng)的能力和意愿。兩者先合作讓用友旗下專注于小微企業(yè)財稅及業(yè)務云服務的子公司“暢捷通”核心業(yè)務集成阿里云數(shù)據(jù)庫，讓系統(tǒng)服務響應時間降低了40%，業(yè)務系統(tǒng)并發(fā)能力提升了4倍以上。在2021阿里云合作伙伴大會上，用友旗下拳頭產(chǎn)品NC Cloud與阿里云自研數(shù)據(jù)庫PolarDB完成相互認證，為大型政企客戶提供一種高彈性、高可用的國產(chǎn)化ERP方案，加速政企數(shù)字化轉型。
云計算的“被集成”，不只是簡單地可以被“打包”成解決方案，而是要在產(chǎn)品規(guī)劃層面就面向“被集成”設計，比如阿里云的低代碼能力、云釘一體能力、產(chǎn)品標準化能力。與此同時，云計算要在技術、產(chǎn)品、服務等維度形成全面的被集成能力，在被集成地過程中與客戶一起共創(chuàng)，更好地一站式滿足客戶的數(shù)字化和智能化需求?，F(xiàn)在眾多云計算廠商中，阿里云在“被集成”這條路上出發(fā)更早，走得更遠，也具備了被伙伴們更好地集成的能力。
3、解決方案要規(guī)?；?。
前些年行業(yè)已有不少數(shù)字化、智能化解決方案，但都是在典型行業(yè)典型場景摸索典型案例，比如阿里云與合作伙伴一起“摸著石頭過河”落地了不少解決方案，實現(xiàn)從“0到1”的孵化和“從1到3”的成熟。
如今數(shù)字化進入深水區(qū)，產(chǎn)業(yè)智能化大規(guī)模爆發(fā)，云承載的數(shù)字化技術成為社會的新基建。在數(shù)字化技術大規(guī)模普及的階段，數(shù)字化解決方案要實現(xiàn)從“3到10再到100”的規(guī)?；?，就需要合作伙伴一起來做解決方案。一方面，任何企業(yè)都不可能同時兼顧N個項目的落地，要確保方案落地過程中的“質(zhì)”，實實在在地幫助客戶解決各種場景下的問題，就需要合作伙伴去做貼身服務，甚至項目全生命周期跟隨服務；另一方面，時不我待，云廠商讓產(chǎn)品足夠標準化，很好支持被集成，就可以被不同類型合作伙伴利用去大規(guī)模落地，加速社會數(shù)字化進程的同時更快速地擴大市場份額，更多、更大、更快地創(chuàng)造客戶價值的同時，獲得對應的商業(yè)回報。
阿里云率先提出“讓合作伙伴走在前面”絲毫不讓人意外。此前，阿里云就提出了“做深基礎”、“做厚中臺”和“做強生態(tài)”的三大戰(zhàn)略，前兩者回答了阿里云要做什么：云計算、AI以及底層的數(shù)據(jù)庫、OS、芯片等基礎“做深”，云釘一體等中臺不斷“做厚”；“做強生態(tài)”則回答了阿里云不做什么：除了基礎與中臺，阿里云將其他交給合作伙伴。
強化合作伙伴的地位，給予其更多的利益讓渡，是阿里云一直在做的事情。今年5月阿里云就調(diào)整了生態(tài)策略，明確：第一、厘清生態(tài)服務界面，成立專門團隊支持不同類型的伙伴；第二、與行業(yè)ISV愈加緊密，豐富行業(yè)解決方案；第三、堅定“被集成”策略，對伙伴收入占比提出了明確的量化要求。阿里云生態(tài)發(fā)展部也直接由阿里云全球銷售總裁蔡英華管理，體現(xiàn)出阿里云對生態(tài)的重視程度在增加。
再到日前的2022阿里云合作伙伴大會上，阿里云更是旗幟鮮明地表明要堅持伙伴優(yōu)先。具體來說，阿里云有三個維度來保障這一點落實：
1、分工明確的合作模式，即堅持只做該做的，不做的交給合作伙伴。
2022年阿里云成立不同的生態(tài)團隊來服務分銷伙伴、集成伙伴、咨詢伙伴、解決方案ISV伙伴、產(chǎn)品ISV伙伴等不同類型的合作伙伴。跟以往讓合作伙伴來適配阿里云不同，阿里云現(xiàn)在像服務客戶一樣去服務伙伴，去適配伙伴進行產(chǎn)品共創(chuàng)、技術支持、服務集成。對于大公司來說，選擇不做什么比選擇做什么難，伙伴做得好的阿里云堅持不做，正如蔡英華所言：“伙伴體系越復雜，明確的分工、清晰的邊界就越重要。阿里云要恪守邊界，讓伙伴走在前面?！?
2、貨真價實的權益體系，真實讓利給合作伙伴，不是喝湯與吃肉的關系。
在傳統(tǒng)分銷模式下的合作伙伴關系中，云計算平臺負責技術、產(chǎn)品與服務，包括解決方案，但合作伙伴提供的價值則相對有限，比如分銷商只有渠道價值。在這樣的淺層合作伙伴關系中，云計算平臺吃肉，合作伙伴喝湯。在新階段，阿里云提出“貨真價實的權益體系”這一新主張，蔡英華形象地說“希望阿里云賺1塊錢的同時，伙伴可以賺到2塊錢，3塊錢?！本唧w來說阿里云將加大頭部客戶資源共享力度，提供“未來三年投入10億專項資金，與分銷伙伴共同服務全國300個城市”、“在阿里云主導項目中推薦集成伙伴總集”等合作模式落地，助力合作伙伴創(chuàng)收。
合作伙伴的收入增長不只是阿里云的生態(tài)讓利，更多是合作伙伴與阿里云一起給客戶創(chuàng)造了更大的價值進而獲得了對應的回報，也就是說：蛋糕被做大了。正因為此，阿里云讓利越多，反而增長越多。
3、長期穩(wěn)定的發(fā)展政策，給伙伴創(chuàng)造確定性的生態(tài)環(huán)境，讓其放心大膽地投入。
阿里云與合作伙伴捆綁得更加緊密，合作伙伴在與阿里云共創(chuàng)，深入集成阿里云的過程中更好地服務客戶，這一過程不可避免地要加大投入。如何讓合作伙伴更加放心大膽地跟阿里云一起向前走？平臺政策的連貫性、穩(wěn)定性和前瞻性很重要。針對此，蔡英華表示，阿里云首先要保證政策的清晰、穩(wěn)定和前瞻，推出政策后，不做高頻變動?！暗诒ＷC政策持續(xù)性的基礎上，阿里云也將引入第三方滿意度調(diào)查，對合作模式、權益、政策進行及時優(yōu)化。同時，阿里云的戰(zhàn)略及發(fā)展方向將第一時間向伙伴透傳，以便伙伴提前調(diào)整和布局?！?
從2022合作伙伴大會上阿里云針對伙伴生態(tài)的策略來看，阿里云堅持伙伴優(yōu)先，讓伙伴走在前面不是說說而已。對于阿里云來說，退到合作伙伴身后做好基礎設施和平臺能力，讓合作伙伴更好地發(fā)揮自身在行業(yè)認知、場景沉淀、產(chǎn)品體系和服務能力等維度的優(yōu)勢，結果只會加速全社會數(shù)字化進程，阿里云的核心業(yè)務自然也將得到增長。
長期來看，合作伙伴向前一步將生態(tài)進一步做強，阿里云也將得到更大的增長。蔡英華透露，“上一財年，阿里云伙伴帶來的業(yè)務規(guī)模已達185億，四年間增長超7倍。”其認為，伙伴業(yè)務仍有巨大增長潛力，營收占比要進一步提升，今年有望超過三成。阿里Q1財報顯示，阿里云全年總收入在抵銷跨分部交易前和抵銷后分別為1001.8億元和745.68億元，且13年來首次實現(xiàn)年度盈利（11.46億元），是中國唯一實現(xiàn)盈虧平衡的云服務商，阿里云付費客戶數(shù)量超過400萬，其中包括62%的A股上市公司，這其中有相當部分是各類合作伙伴們的功勞，接下來合作伙伴們的貢獻只會更多。
