在明確新定位之前，IT服務(wù)商和系統(tǒng)集成商首先必須準(zhǔn)確了解SaaS的適用范圍。很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為SaaS僅僅適用于中小企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)資金普遍不足，它們?nèi)绻约嘿徺I軟件，自己安裝，從資金上來說根本承擔(dān)不了，從人力資源上來說，也缺乏專門的人才來保證軟件的上線和正常運(yùn)行。也有不少人認(rèn)為，即使SaaS能用于大企業(yè)，也僅能用于解決那些非關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)問題，比如協(xié)作或者辦公等。

　　事實(shí)上，來自眾多咨詢機(jī)構(gòu)的調(diào)查研究表明，上述看法是錯誤的。各種機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，現(xiàn)在幾乎每種類型的企業(yè)都有使用或者評估SaaS解決方案的經(jīng)歷，這些方案涉及企業(yè)各種各樣的應(yīng)用。2007年，麥肯錫在調(diào)研北美地區(qū)銷售額在10億美元以上的大公司時(shí)發(fā)現(xiàn)，有61%在未來一年內(nèi)將會或者已經(jīng)部署一到多種SaaS應(yīng)用，而2005年這個(gè)比例為38%。其他的研究機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，在中小企業(yè)中SaaS的部署比例也差不多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在美國SaaS服務(wù)供應(yīng)商已經(jīng)有超過600家，這600家服務(wù)提供商提供2500種以上的SaaS應(yīng)用，涉及領(lǐng)域達(dá)到80多種。

　　然而，SaaS市場的繁榮并不能減少增值服務(wù)提供商(VAR)和系統(tǒng)集成商們的擔(dān)心，它們擔(dān)心自己在SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上沒有了自己的位置。因?yàn)镾aaS應(yīng)用通過網(wǎng)絡(luò)直接營銷和交付，它們擔(dān)心自己將沒有存在的必要了。從目前來看，事情也許還沒有那么嚴(yán)重，但是，對于增值服務(wù)提供商和系統(tǒng)集成商而言，為了找到自己的定位，必須重新評估一下自己的經(jīng)營方式和自己的資源。

         從關(guān)注功能特色到突出投資回報(bào)

　　從操作層面來說，SaaS將從根本上改變服務(wù)供應(yīng)商開發(fā)、交付、實(shí)施和維護(hù)軟件的方式。因?yàn)镾aaS最大的特點(diǎn)就是所有的用戶都使用同一套源代碼，很少或者幾乎不會因?yàn)槟硞€(gè)用戶的需求而對這組源代碼進(jìn)行修改。這就意味著，采用SaaS交付模式時(shí)SaaS軟件提供商和服務(wù)提供商的關(guān)注重點(diǎn)都不再是開發(fā)出新的代碼，而是基于SaaS源代碼開發(fā)出行業(yè)專有的解決方案，比如針對某個(gè)行業(yè)進(jìn)行特殊的配置。

　　從交付的層面來說，SaaS要求軟件供應(yīng)商確保應(yīng)用的可用性和性能，而過去這些都由用戶自己負(fù)責(zé)。因此，增值服務(wù)商和系統(tǒng)集成商必須和SaaS軟件供應(yīng)商密切協(xié)作共同負(fù)責(zé)對應(yīng)用進(jìn)行管理，而不像以前一樣往往是事后根據(jù)用戶的需求修改。

　　事實(shí)上，目前大多數(shù)SaaS供應(yīng)商的SaaS應(yīng)用本身已經(jīng)具有了較高的可用性和性能，因此，留給服務(wù)提供商的重點(diǎn)工作將從為客戶提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)變?yōu)?，通過培訓(xùn)和改變管理流程來保證SaaS解決方案價(jià)值的最大化。

　　銷售SaaS解決方案也需要服務(wù)提供商采用不同的策略。SaaS時(shí)代，營銷的重點(diǎn)是向客戶演示如何充分用好應(yīng)用，而不是簡單地讓應(yīng)用運(yùn)行起來。這就意味著，過去一直習(xí)慣于向企業(yè)的IT部門和應(yīng)用開發(fā)人員推銷軟件特色功能的軟件銷售人員，必須進(jìn)行改變，將推銷重點(diǎn)放在說服業(yè)務(wù)部門的決策者，SaaS應(yīng)用能夠滿足它們的需求。

　　服務(wù)提供商的開發(fā)人員、支持人員和銷售人員還必須接受一個(gè)事實(shí): 與傳統(tǒng)軟件一般每18個(gè)月到24個(gè)月更新一次不同，SaaS解決方案必須根據(jù)客戶的反饋不斷進(jìn)行修改和完善。這就意味著，開發(fā)人員和支持人員必須時(shí)刻牢記，代碼每時(shí)每刻都可能改變。而從另一個(gè)角度來說，這也意味著，它們可以把意見反饋給SaaS軟件供應(yīng)商，讓他們很快對軟件進(jìn)行修改。

　　SaaS銷售時(shí)，其銷售提成制度也與銷售傳統(tǒng)軟件時(shí)很不同。SaaS解決方案的銷售價(jià)格很低，因此，銷售人員的提成不高，換句話說，服務(wù)提供商和它們的銷售人員必須簽訂更多的合同才能獲得和以前一樣的收入。這就要求，銷售人員必須面對更多的客戶、簽訂更多的訂單，以量來彌補(bǔ)每個(gè)訂單提成少的問題。對過去通常有較長的銷售周期、靠咨詢服務(wù)來贏得較高提成的銷售人員而言，這種改變也是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

　　正是由于上面這些原因，對于那些想在SaaS市場有所收獲的服務(wù)提供商來說，它們必須從思想上進(jìn)行一次徹底的改變，而那些不能適應(yīng)這種改變的員工只能被淘汰出局。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，作為一個(gè)群體，增值服務(wù)商完全可以在SaaS的應(yīng)用中扮演一個(gè)重要的角色，就是幫助客戶最大程度地從SaaS應(yīng)用上獲得回報(bào)。這其中最為重要的是要充分理解用戶的真正需求，充分認(rèn)識到，客戶的成功才是自己的成功。