退回兩年前，當(dāng)“云”還未深入人心的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)廠商的云技術(shù)便已經(jīng)應(yīng)用到行業(yè)中。在網(wǎng)絡(luò)廠商的眼中“云”并不是一個(gè)新概念，然而，兩年的時(shí)間中，由于種種因素，云并未在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)開花結(jié)果，但是伴隨2010年，各供應(yīng)商紛紛推新“云”產(chǎn)品，“云網(wǎng)絡(luò)”又一次終于成為了網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商們追捧的話題，隨之而來的云方案、云技術(shù)也在業(yè)內(nèi)濺起一圈圈波瀾，而方案商也終于迎來云商機(jī)。

　　“不管云飄得多高，飄得多遠(yuǎn)，始終都要落地。而在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，‘云’同樣存在于運(yùn)營商以及企業(yè)網(wǎng)兩個(gè)市場(chǎng)。”事實(shí)上，北京華普朗泰信息技術(shù)有限公司總裁紹帥是比較早參與到云計(jì)算方案創(chuàng)建的方案商之一。“在同上游廠商一起用雙方的技術(shù)滿足用戶基于云需求的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，云方案實(shí)際上完全可以延續(xù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)固有的運(yùn)營通信和企業(yè)網(wǎng)兩個(gè)市場(chǎng)來操作。”

　　“云”落企業(yè)網(wǎng)

　　下游覓終端需求

　　紹帥的觀點(diǎn)代表了一類方案商的看法，很多網(wǎng)絡(luò)方案商自身早就開始為行業(yè)客戶提供云服務(wù)了。實(shí)際上，方案商提供的早期云服務(wù)已經(jīng)進(jìn)入到醫(yī)療、金融等行業(yè)之中。

　　在上海微創(chuàng)容盟軟件有限公司技術(shù)總監(jiān)雷浩看來，解決醫(yī)療用戶的信息應(yīng)用問題一直都是困擾方案商的難題，“雖然在2009年新醫(yī)改在一定程度上擴(kuò)大了醫(yī)療市場(chǎng)的規(guī)模，但實(shí)際上醫(yī)療客戶本身的管理應(yīng)用并不成熟，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不標(biāo)準(zhǔn)，需求改變多，工作量大;而且醫(yī)療行業(yè)本身資金缺口就是個(gè)問題，再加上醫(yī)療行業(yè)專業(yè)信息化人才也少，給我們?yōu)榭蛻魳?gòu)建網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用架構(gòu)帶來了很大的困擾。”

　　但是，當(dāng)微創(chuàng)容盟開始同微軟等一些上游廠商共同構(gòu)建云解決方案的時(shí)候，他卻發(fā)現(xiàn)解決這些問題已經(jīng)不是一個(gè)難題了，“新醫(yī)改的要求是人人享有基本醫(yī)療，重點(diǎn)是在社區(qū)、農(nóng)村醫(yī)療的普及，顯然，如果沒有一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做信息化的支撐點(diǎn)，是不可能實(shí)現(xiàn)的一個(gè)夢(mèng)想。另一方面，考慮到農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際應(yīng)用情況，如果每家醫(yī)院?jiǎn)为?dú)實(shí)施信息系統(tǒng)，投資大，且沒有系統(tǒng)維護(hù)人才。尤其在西部，某些地區(qū)每年拿出100元的系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)都不現(xiàn)實(shí)。但是如果有云計(jì)算運(yùn)營商，維護(hù)費(fèi)用就可以下降，也不需要專業(yè)的IT人才。于是我們開始考慮改變?cè)械哪Ｊ??？紤]利用復(fù)制在一線城市構(gòu)建醫(yī)療信息化的模式再實(shí)施一遍，實(shí)際上，如果運(yùn)用云計(jì)算，醫(yī)院集團(tuán)就可以建設(shè)一個(gè)計(jì)算中心，同時(shí)為多家下屬醫(yī)院提供服務(wù)，投資大幅度降低。有了這樣的想法，我們與上游廠商就開始?xì)v時(shí)一年的探討，最終應(yīng)用成功，使云計(jì)算方案落地。”

　　上游建開放平臺(tái)

　　毫無疑問，這樣的案例實(shí)際上體現(xiàn)出了方案商的作用，他們才是云落地的驅(qū)動(dòng)力量，方案商了解終端客戶的業(yè)務(wù)模式，擁有大量的客戶資源，這是我們的優(yōu)勢(shì)。但是，方案商仍然存在一定的挑戰(zhàn)，正如紹帥所言：“技術(shù)理念的掌握，以及云計(jì)算對(duì)醫(yī)院技術(shù)的應(yīng)用如何整合落實(shí)到產(chǎn)品上，對(duì)于方案商而言都是挑戰(zhàn)，但這恰恰是廠商長處。”

　　顯然，兩者結(jié)合起來，才能推動(dòng)市場(chǎng)最終創(chuàng)造價(jià)值。

　　實(shí)際上，在推動(dòng)企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)過程中，上游網(wǎng)絡(luò)廠商一方面非常重視行業(yè)客戶數(shù)據(jù)中心解決方案的構(gòu)建，另一方面也在不斷構(gòu)建開放平臺(tái)，吸引方案商加盟并支持方案商在平臺(tái)上開發(fā)行業(yè)應(yīng)用解決方案。

　　眾所周知的思科的VCE聯(lián)盟，思科、EMC、VMvare共同搭建的這個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)實(shí)際上就是為合作伙伴提供技術(shù)平臺(tái)支持的一個(gè)架構(gòu)，而不久前，博科公司大中國區(qū)技術(shù)總監(jiān)黃藍(lán)玓也告訴記者，博科公司也有了一個(gè)開放給方案商的Brocade One統(tǒng)一戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略完全基于云計(jì)算和虛擬化平臺(tái)，可以使客戶降低虛擬化應(yīng)用程序復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。”通過消除網(wǎng)絡(luò)層、簡(jiǎn)化管理，并保護(hù)現(xiàn)有技術(shù)投資，Brocade One可幫助客戶遷移到信息和服務(wù)無處不在的云世界中?？梢哉f，這個(gè)平臺(tái)在數(shù)據(jù)中心里，博科分享了一個(gè)業(yè)界共同觀點(diǎn)，即：IT基礎(chǔ)設(shè)施將最終演進(jìn)為通過云實(shí)現(xiàn)的、高度虛擬化、按需服務(wù)的狀態(tài)。博科這一獨(dú)特愿景基于其堅(jiān)定的信念：通往最終理想狀態(tài)的進(jìn)化過程與抵達(dá)最終狀態(tài)的結(jié)果同樣重要。這種進(jìn)化始于數(shù)據(jù)中心，隨著它逐漸進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)其它部分，博科將針對(duì)其面臨的挑戰(zhàn)，提供獨(dú)特的創(chuàng)新見解。實(shí)現(xiàn)這一愿景，必須從根本上簡(jiǎn)化網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。只有通過深入了解數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)的錯(cuò)綜復(fù)雜性，并拒絕用單一供貨商提供的垂直集成棧來即購即換，才能實(shí)現(xiàn)最佳效果。”黃藍(lán)玓如是說。

　　另外，紹帥也透露，Avaya也完全對(duì)方案商開放了國內(nèi)外35種產(chǎn)品技術(shù)，加入到DevConnect的合作伙伴沒有任何門檻，完全可以在開放的平臺(tái)上進(jìn)行行業(yè)解決方案的研發(fā)。

　　這些開放的平臺(tái)對(duì)于方案商而言是廠商真正為他們做的一次實(shí)在事兒。正如北京南天軟件有限公司高級(jí)副總裁陳智所言：“云網(wǎng)絡(luò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)方案商第一個(gè)要求就是‘融合’，要將客戶所有的基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行統(tǒng)一互聯(lián)，才有可能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)端的云解決方案，但是要做到這一點(diǎn)憑借方案商的能力顯然不能實(shí)現(xiàn)，今天，網(wǎng)絡(luò)廠商作出的這一切努力，讓我們看到了他們推動(dòng)云計(jì)算市場(chǎng)進(jìn)程的決心和動(dòng)力，作為方案商，今天，我們正在加強(qiáng)與上游廠商在重點(diǎn)行業(yè)、特別是金融行業(yè)的合作。我們看到，行業(yè)客戶非常注重開發(fā)和部署特色應(yīng)用，以最大程度地發(fā)揮通信系統(tǒng)的作用，提升生產(chǎn)力和客戶服務(wù)水平。”

　　◆ 方案商切入云計(jì)算的5條路徑：

　　1.幫客戶部署和管理私有云，這是許多企業(yè)一直在做的。比如做數(shù)據(jù)中心管理者。許多為銀行服務(wù)的方案商采取了這種策略。此外，廠商也在向用戶提供軟、硬件捆綁的產(chǎn)品，讓用戶建立私有云有更好的可操作性;

　　2.幫客戶轉(zhuǎn)移到公有云，提供專業(yè)服務(wù)及咨詢業(yè)務(wù)。

　　3.分銷公有云的服務(wù)，這在中國市場(chǎng)還相對(duì)較遠(yuǎn)一些。IDC中國企業(yè)級(jí)系統(tǒng)與軟件研究部研究經(jīng)理劉飛表示，對(duì)方案商來說，要正視傳統(tǒng)IT營銷模式的市場(chǎng)會(huì)有一定萎縮的現(xiàn)實(shí)，采取積極的策略應(yīng)對(duì)云計(jì)算帶來的市場(chǎng)演變。應(yīng)對(duì)措施有增加技術(shù)儲(chǔ)備、加強(qiáng)與云基礎(chǔ)設(shè)備提供商合作等。

　　4.幫助高端用戶建設(shè)和運(yùn)營自己的私有云。包括在電網(wǎng)建設(shè)中建一些智能的電網(wǎng)系統(tǒng)等模式。這讓渠道商轉(zhuǎn)化為云服務(wù)商成為一種可能。這對(duì)他們的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、利潤空間的提供帶來很大好處。

　　5.在第三方服務(wù)平臺(tái)上去開發(fā)、分銷自己的產(chǎn)品。這樣做可以借助第三方的技術(shù)、品牌和客戶群，去快速實(shí)現(xiàn)自己的技術(shù)轉(zhuǎn)型，去實(shí)現(xiàn)向ISV或SaaS服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

　　通信市場(chǎng)“云”存商機(jī)

　　在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，云網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)出的另一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域便是運(yùn)營商市場(chǎng)，而在這一市場(chǎng)中，通信領(lǐng)域則成為云技術(shù)創(chuàng)新熱潮，云計(jì)算無疑成為是這個(gè)發(fā)展過程中的一個(gè)亮點(diǎn)。早期的方案商云服務(wù)體現(xiàn)在通信市場(chǎng)的機(jī)會(huì)包括分布式郵件系統(tǒng)、郵件系統(tǒng)服務(wù)等。

　　云服務(wù)從郵件系統(tǒng)開始

　　作為一家研發(fā)型集成商華北工控早在兩年前就開始同運(yùn)營商探索一條云通信解決方案路，據(jù)華北工控企業(yè)郵箱負(fù)責(zé)人陳明哲介紹：“最初華北工控通過自主研發(fā)能力來選擇一家通信運(yùn)營商合作開創(chuàng)解決方案，因?yàn)樵趯?shí)際應(yīng)用中，華北工控自身也同許多行業(yè)用戶一樣存在海外郵件系統(tǒng)收發(fā)問題。”

　　企業(yè)郵箱作為用戶重要的通信溝通工具，在舊有模式中，方案商在開辟海外通信企業(yè)郵件系統(tǒng)卻往往遭遇很多挑戰(zhàn)。

　　“用戶海外業(yè)務(wù)日漸明朗，原有郵箱卻暴露出穩(wěn)定性缺陷，海外郵件延時(shí)甚至丟失的問題始終無法根治。這是客戶普遍存在的問題。華北工控也不例外，在網(wǎng)絡(luò)安全硬件平臺(tái)、工業(yè)電腦配件及磁盤陣列(數(shù)碼庫)等產(chǎn)品領(lǐng)域針都有涉及，伴隨我們洛杉磯等地的海外運(yùn)營服務(wù)中心相繼建立，我們也對(duì)海外通信水平提出了更高的要求。但是，由于當(dāng)時(shí)沒有應(yīng)用云計(jì)算技術(shù)，現(xiàn)實(shí)中并沒有解決方案可以滿足用戶在實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域郵件收發(fā)問題上存在很大的技術(shù)改進(jìn)問題。由此造成了客戶對(duì)海外郵件收發(fā)問題投訴不斷，集團(tuán)信息化部的壓力也隨著工作負(fù)荷的增加而增大。”

　　正是由于華北工控遇到了這樣的困境，并了解到很多跨國用戶也都確實(shí)存在這樣的難題，才使華北工控有了自建一套“云”解決方案解決郵件系統(tǒng)問題的想法。

　　“經(jīng)過實(shí)際考察，我們發(fā)現(xiàn)，除穩(wěn)定性之外，安全性也是困擾客戶信息化部門的一大問題。歐美垃圾郵件頻繁爆發(fā)，針對(duì)服務(wù)器的惡意攻擊技術(shù)也不斷更新，原有郵箱服務(wù)器難以應(yīng)對(duì)。這樣造成的危害便是，一旦郵箱罷工，企業(yè)客戶國外市場(chǎng)的分公司的業(yè)務(wù)都將受到影響。”陳明哲介紹說。

　　運(yùn)營商共構(gòu)建云方案

　　事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)方案商發(fā)現(xiàn)，用戶在通訊領(lǐng)域的需求就是伴隨海外業(yè)務(wù)擴(kuò)張迅速開始的，業(yè)務(wù)迅速拓展但企業(yè)卻并不具備“云平臺(tái)”實(shí)現(xiàn)不了統(tǒng)一管理，互操作虛擬管控，讓很多跨國公司在IT建設(shè)方面走了些許彎路。

　　“在沒有云解決方案之前，跨國原有郵箱系統(tǒng)供應(yīng)商和郵箱客服人員很難進(jìn)行及時(shí)溝通解決問題。為此，很多企業(yè)曾一度使用其它平臺(tái)勉強(qiáng)維持子公司的日常通信，但溝通效率并不高。”經(jīng)歷不佳的方案構(gòu)建和體驗(yàn)，促使華北工控便毅然決定更換企郵系統(tǒng)。

　　“我們選擇的合作通信企業(yè)是263企業(yè)郵箱系統(tǒng)。”陳明哲介紹說，“當(dāng)時(shí)在選擇上游合作伙伴的方式和構(gòu)建中，我們有一定的想法，首先，這個(gè)運(yùn)營商在功能和服務(wù)方面都能夠支持到位。更換之初，公司親自對(duì)郵箱市場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)商進(jìn)行了試用評(píng)估，尤其注重整體品質(zhì)的考量。當(dāng)然，安全穩(wěn)定的通信平臺(tái)保障方案商云計(jì)算解決方案的構(gòu)建必不可少。其實(shí)選擇過程也并不難，因?yàn)?，目前通信市?chǎng)中，能做到云網(wǎng)絡(luò)通信的運(yùn)營商就不多，而且之前我們對(duì)263企業(yè)郵箱就有所了解，畢竟其在業(yè)界的口碑不錯(cuò)。體驗(yàn)之后發(fā)現(xiàn)品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，尤其是海外收發(fā)和穩(wěn)定性方面比較理想。”

　　云網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)對(duì)于海外多地架設(shè)服務(wù)器保障聯(lián)通性，進(jìn)而保證海外郵件的收發(fā)具有優(yōu)勢(shì)。“之前的老實(shí)郵箱人性化設(shè)置不夠，變更時(shí)無法保證郵件數(shù)據(jù)的完整，重要的合同、客戶資料丟失風(fēng)險(xiǎn)較大，這為企業(yè)郵箱的升級(jí)增加了不少困難。利用云技術(shù)構(gòu)建的郵箱具備很多創(chuàng)新的功能，例如搬家功能，使得升級(jí)郵箱平臺(tái)時(shí)，能夠輕易完成信息的全部轉(zhuǎn)移。這不僅解決了跨國公司在海外郵件收發(fā)上的問題，也使信息化團(tuán)隊(duì)的工作量也由此大幅降低。”陳明哲說。

　　今天，對(duì)于方案商而言，云技術(shù)在通信市場(chǎng)從無到有是一個(gè)創(chuàng)新，華北工控在云網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域的成功，是正視傳統(tǒng)營銷模式的市場(chǎng)會(huì)有一定萎縮的現(xiàn)實(shí)，采取積極的策略的一個(gè)普遍案例。在實(shí)際應(yīng)用中，很多方案商也都采取這種增加技術(shù)儲(chǔ)備，加強(qiáng)與云基礎(chǔ)設(shè)備提供商的合作，加強(qiáng)與云服務(wù)商的合作的策略積極開啟云計(jì)算商機(jī)。

　　另一方面，對(duì)于廠商來說，他們今天也正在積極的向渠道商去推廣自己的云服務(wù)。那么，隨著云計(jì)算市場(chǎng)的演進(jìn)，方案商又要如何掌握云落地的關(guān)鍵呢?

　　在紹帥、雷浩的客戶中，已經(jīng)有很多用戶的數(shù)據(jù)中心享受到了云計(jì)算的應(yīng)用帶給他們的好處。記者簡(jiǎn)單分析方案商在實(shí)施云網(wǎng)絡(luò)解決方案中的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)為三個(gè)關(guān)鍵詞：簡(jiǎn)化、安全、自動(dòng)化。

　　簡(jiǎn)化是第一步

　　“簡(jiǎn)化”實(shí)際上是完全從技術(shù)上對(duì)云網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)綜述，按照瞻博網(wǎng)絡(luò)的說法所謂簡(jiǎn)化就是要減少獨(dú)立設(shè)備的數(shù)量。“未來，只需要一臺(tái)單一邏輯交換機(jī)就能在數(shù)據(jù)中心內(nèi)安全可靠地?cái)U(kuò)展，以連接所有的服務(wù)器、存儲(chǔ)和其他設(shè)備。實(shí)現(xiàn)鞏固網(wǎng)絡(luò)層、提升規(guī)模和性能、并降低成本的目標(biāo)。”瞻博網(wǎng)絡(luò)在近期一份調(diào)研報(bào)告中給企業(yè)簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)中心提出了三點(diǎn)建議：第一，可以考察所有的局域網(wǎng)設(shè)計(jì)，確定是否有可能減少交換層的數(shù)量;第二，由于交換層減少后，故障的影響會(huì)加大，所以應(yīng)確保最終配置具備出色的可靠性;第三，當(dāng)選擇端口較多的核心交換機(jī)時(shí)，應(yīng)確保交換機(jī)能夠提供足夠的交換矩陣容量。

　　云網(wǎng)絡(luò)要保證安全

　　企業(yè)業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，同時(shí)也帶來了安全問題，給很多客戶提出了不小的課題。方案商建立云網(wǎng)絡(luò)解決發(fā)難首先要保證網(wǎng)絡(luò)安全的要求在每一個(gè)行業(yè)都有所體現(xiàn)，也對(duì)方案商及其提供的解決方案提出了新的要求。

　　第一，要求高穩(wěn)定性與高可靠性。保證網(wǎng)絡(luò)的高穩(wěn)定性與高可靠性擺在首要位置，要求其能支持高穩(wěn)定的業(yè)務(wù);第二，要求專業(yè)性與針對(duì)性?？蛻粜枰邔I(yè)性、高針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，能夠徹底、不留隱患的解決其安全問題;第三，要求預(yù)留空間，前瞻性強(qiáng)。云方案中，網(wǎng)絡(luò)安全方案需有相當(dāng)大的空間，以提供備份性的安全保障，并要以前瞻性的眼光應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的安全問題;第四，注重供應(yīng)商品質(zhì)。客戶需要長期的、戰(zhàn)略性的合作方案商以保證其服務(wù)的穩(wěn)定性，對(duì)方案商的綜合實(shí)力要求極高。

　　實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化

　　在云網(wǎng)絡(luò)中，如果方案商能夠?yàn)榭蛻艚㈤_放、可擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)化軟件，就可以簡(jiǎn)化客戶管理系統(tǒng)，并且跨多個(gè)系統(tǒng)編排執(zhí)行過程，從而讓數(shù)據(jù)中心的管理變得更加輕松。這減少了配置錯(cuò)誤，大大降低了運(yùn)營成本，增加了可靠性，支持將更多的人力用于創(chuàng)新而不是管理。