互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的快速發(fā)展給全球經(jīng)濟帶來了新的革命。
XTools副總裁謝億民
以業(yè)務為切入點，以應用為核心
XTools是國內(nèi)知名的在線客戶管理系統(tǒng)提供商，在不久前易觀國際公布的《2010年全年中國SaaS市場季度監(jiān)測》數(shù)據(jù)中，XTools以5.6%的市場份額繼續(xù)領(lǐng)跑國內(nèi)CRM市場。謝億民表示，XTools之所以取得如此成績，是因為他們“以業(yè)務為切入點，以應用為核心”，將CRM做成工具化產(chǎn)品，以此服務用戶。
目前，中小企業(yè)主要的發(fā)展問題在于業(yè)務管理，因為盈利是他們最重要的訴求點，“管理”本身是為了實現(xiàn)企業(yè)最終的業(yè)務目標，為了管理而管理是舍本逐末的做法。謝億民介紹，因此XTools提倡以客戶業(yè)務為切入點，加以不同的應用方式。XToolsCRM提出“銷售的革命”宣傳理念，從應用滲透管理思想，并將企業(yè)銷售分成四部曲：第一部管商機，第二部促交易，第三部提效率，第四部謀擴張。
在應用層面，謝億民舉例說明，在客戶管理中，呼叫中心能夠明顯提高客戶服務效率及質(zhì)量，但由于呼叫中心的投資成本太高、支撐的管理軟件功能跟不上等因素讓中小企業(yè)望而卻步。
XTools融合了呼叫中心、400電話功能，為企業(yè)提高客戶管理質(zhì)量的同時，節(jié)省大量成本銷售線索可以通過呼叫中心集中處理，將呼入的銷售信息記錄平均分配。由此，呼叫中心可保證用的數(shù)量和質(zhì)量，而后再由CRM來完成客戶的轉(zhuǎn)化率。另外400電話為企業(yè)節(jié)省了大量的通話費用。
以渠道助力Saas運營
據(jù)了解XTools的在線用戶數(shù)在國內(nèi)在線CRM市場中位居第一。謝億民表示，其在線用戶同時也是持續(xù)付費用戶，目前已經(jīng)達到6700家。從區(qū)域分布來看，受經(jīng)濟及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展特點的影響，XTools的用戶主要集中在北京、上海、廣州三大一線城市。其次武漢、成都、南京等二線工業(yè)城市，對CRM的接受力也很強，但由于沒有更多的SaaS產(chǎn)品出現(xiàn)，欠發(fā)達城市與一線城市相比SaaS渠道相對較弱。因此XTools將大力發(fā)展各地渠道伙伴，助力全國市場運營。
對于目前的軟件行業(yè)的渠道狀況，謝億民表示仍處于“三足鼎立”，即三種軟件服務方式并存：SaaS在線租用、項目定制、標準包產(chǎn)品。SaaS的代理商兼顧了三種軟件提供方式，他們往往以客戶為中心提供各種形式的軟件服務。SaaS產(chǎn)品只是他們的一項業(yè)務，他們認為，SaaS產(chǎn)品無法滿足代理商的短期的利益。因此目前SaaS產(chǎn)品的渠道商均以混合型為主，代理不同模式的產(chǎn)品。
XTools大力支持渠道商
盡管在渠道方面，暫時處于開拓期，但謝億民相信在線CRM，以及XToolsCRM將很快受到渠道商的親賴。從調(diào)查研究來看，適合SaaS的服務產(chǎn)品有兩種，一是CRM，一是HR。這兩種均為標準化產(chǎn)品，方便易用。另外，謝億民表示，只要處理好以下幾個問題，渠道商便會順其自然的接受SaaS。第一，代理商影響的客戶如何與廠商影響到的客戶做區(qū)分;第二，為代理商提供當?shù)氐姆铡Ｄ壳?，XTools已通過一些方式解決這些問題，比如給代理商一個平臺，可直接看到自己引入的客戶，以及給代理商一部分用戶會員卡，根據(jù)不同的編號識別從哪個代理商來的客戶等。
XTools認為：代理商代理SaaS產(chǎn)品的利益多少最主要的是其銷售能力、客戶多少的問題，而軟件實施、安裝調(diào)試，售后服務等，無需代理商更多技術(shù)能力。所以，SaaS的代理商越多越好，買斷區(qū)域形式的代理專賣方式可能還不是SaaS的主流。
XTools為了影響到更多地方城市，2010年在全國20多個城市開展了以“銷售的革命”為主題的全國巡展。2011年，XTools還將以更多方式宣傳其產(chǎn)品及品牌，使全國各地方城市的中小企業(yè)認識并使用XTools，盡快完成企業(yè)轉(zhuǎn)型。
XTools期望渠道商和自己一起做本地的影響，XTools認為品牌需要代理商和自己一起推動和拉升，“銷售的革命”是其重要的表現(xiàn)方式。
據(jù)了解，國內(nèi)的渠道盛會“2011第四屆中國軟件渠道大會”(http://cscc.soft6.com/2011/)將于4月20日啟動，陸續(xù)在北、上、深等全國11個城市巡展。此次大會將全面剖析中國軟件產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈系統(tǒng)，將搭建軟件廠商和渠道商面對面的溝通平臺，幫助軟件廠商找到自己合適的合作伙伴，幫助渠道商找到自己想合作的軟件產(chǎn)品與軟件廠商。
