這位對中國文化情有獨鐘的職業(yè)經(jīng)理人努力通過渠道、品牌、研發(fā)三步棋實現(xiàn)宏中國的霸業(yè)。

　　作者：陳海生

艾仁思

　　45歲的德國人艾仁思(Oliver Ahrens)是個“中國迷”，他喜歡中國文化，業(yè)余時間學(xué)習(xí)中文，更娶了一位中國太太。除了母語德語之外，他能說流利的英語以及簡單的漢語，不過在公開場合他只肯說一句“你好”秀一下自己的中文。2009年3月出任宏碁中國區(qū)總經(jīng)理后，他很喜歡媒體送給他的“老艾”的親切稱呼。

　　艾仁思1991年即已加入宏碁，此前一直在宏碁歐洲工作。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，宏碁成為歐洲第一大PC品牌。至于他愿意來中國的初衷，一個詩意的解讀是他喜歡中國，有個中國夢。而更為現(xiàn)實的解讀是前來助力宏碁實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)霸主夢想，由于中國等新興市場有著強勁的需求，宏碁“預(yù)計在2011年將超過惠普成為全球第一大便攜式電腦廠商”。

　　2010年是艾仁思出任宏碁中國CEO的第二年，宏碁中國的銷售收入預(yù)計將增長40%超過10億美元。這樣的態(tài)勢讓艾仁思對中國的事業(yè)充滿信心。

　　中國棋局

　　2010年5月，宏碁放出重磅消息：與方正達成了合作協(xié)議。此前，宏碁僅用了2個月的時間尋找合作伙伴并進行評估。8月，宏碁和方正正式宣布達成深度合作，并公布了合作細節(jié)。10月1日，宏碁中國旗下方正事業(yè)部開始獨立負(fù)責(zé)方正(Founder)品牌PC業(yè)務(wù)，并在人員、流程和IT系統(tǒng)上實現(xiàn)了整合。由此，宏碁一舉改寫了中國PC市場的競爭態(tài)勢：與方正聯(lián)手后，宏碁從內(nèi)地PC市場的第七位迅速躋身前三，具有了與聯(lián)想、惠普叫板的實力。

　　此前，雖然宏碁在全球PC市場的份額已經(jīng)直逼老大惠普，但在中國內(nèi)地PC市場的渠道建設(shè)上一直存在短板。宏碁在內(nèi)地全面復(fù)制歐洲模式，實行代理制的“新經(jīng)銷模式”，合作代理商僅有英邁國際、神州數(shù)碼、聯(lián)強國際三家。這使得宏碁不被內(nèi)地代理商所重視、渠道建設(shè)力度不足，市場份額起不來。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，2009年第四季度中國大陸地區(qū)筆記本市場份額宏碁只占7%，位居第五名。

　　在整合了方正PC業(yè)務(wù)之后，宏碁擴充了自己的渠道、產(chǎn)品線與銷售團隊。同時方正可以利用宏碁的全球采購和產(chǎn)品設(shè)計能力，進一步完善方正品牌旗下的產(chǎn)品線。

　　艾仁思指出：“方正和宏碁之間的合作是天作之合。宏碁在大城市有非常強的網(wǎng)絡(luò)，而方正在農(nóng)村地區(qū)有很強的網(wǎng)絡(luò)，彼此之間能夠很好地互補。”艾仁思已經(jīng)清醒地認(rèn)識到，中國市場與歐美不同，非常龐大而分散，有很多小的渠道分布在各個城市和地區(qū)。如何構(gòu)建中國PC市場的流通渠道，是個巨大的挑戰(zhàn)。

　　渠道問題的根本在于宏碁自身的發(fā)展模式。宏碁在全球僅有6000余名員工，除了品牌和核心研發(fā)之外，幾乎所有業(yè)務(wù)都通過外包或合作來解決，這也是宏碁超強的成本控制力的秘訣。據(jù)說，宏碁在俄羅斯市場占有率第一的成績是17名員工完成的。但是鑒于中國市場的特點，“外包”為主的策略顯然并不適用。

　　艾仁思表示，在歐美市場，宏碁將PC銷售給大的零售商，比如大的IT賣場，即可完成大面積市場覆蓋。但在中國大陸，宏碁需要直接面對最終用戶，要做更多的銷售與終端建設(shè)。如何打通上下游的銜接，讓宏碁的成本優(yōu)勢得到更好的發(fā)揮，是中國戰(zhàn)略的重中之重。

　　與方正全面合作后，宏碁將利用方正PC全面的經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，進入四至六級城市、農(nóng)村市場以及商業(yè)市場領(lǐng)域，特別是于中小企業(yè)領(lǐng)域；方正PC業(yè)務(wù)亦將受益于宏碁的規(guī)模效應(yīng)以及其高競爭性的移動產(chǎn)品的產(chǎn)出能力。由此，宏碁中國的渠道體系將大為改觀。而方正20年的品牌影響力在中國4～6級市場僅次于聯(lián)想，也是一項不可小覷的資源。

　　更為重要的是，方正在商用領(lǐng)域，尤其在政府、教育、工程等行業(yè)有著優(yōu)秀的市場基礎(chǔ)。截至2009年底，方正電腦在國內(nèi)商用領(lǐng)域的市場份額是14.3%，僅次于聯(lián)想。

　　對于方正PC業(yè)務(wù)的整合，艾仁思誠懇地說：“過程中難免會遇到艱難險阻，但我相信，最終將會達到如同中國《易經(jīng)》所說的‘兩人同心，其利斷金’的結(jié)果。”

　　宏碁中國方正PC品牌事業(yè)部總經(jīng)理藍燁表示，今年12月將推出整合后的第一款產(chǎn)品。方正科技除了部分針對政府、軍隊業(yè)務(wù)的相關(guān)人員外，前端銷售人員以及一部分產(chǎn)品開發(fā)人員和供應(yīng)鏈服務(wù)人員也基本已經(jīng)轉(zhuǎn)入宏碁集團，目前已經(jīng)有698名原方正科技員工在宏碁集團開始工作，整個過程中沒有一人離職。

　　經(jīng)此一役，2011年宏碁中國的銷售收入占宏碁全球銷售收入的比例將從2010年的5%提高到25%。艾仁思因此將提前實現(xiàn)2009年初出任宏碁中國CEO時定下的目標(biāo)。不過，他已經(jīng)將目標(biāo)調(diào)整為“2012年中國大陸市場排名第二”。

　　全盤攻略

　　方正只是第一步棋，接下來的兩步棋分別是品牌和研發(fā)。

　　現(xiàn)在，宏碁中國的市場品牌策略是：將方正定位于企業(yè)級市場，而宏碁專注于消費類市場。在過去幾年里，宏碁做的更多的是把產(chǎn)品推向中國大陸市場。現(xiàn)在艾仁思認(rèn)為，要與中國的最終用戶有更多的溝通和交流，更好地提高品牌的認(rèn)知度。因此，宏碁中國的營銷策略也隨之發(fā)生了變化，市場宣傳活動大幅增加，以推廣Acer品牌、提升品牌形象，包括電視、平面媒體廣告投放，地鐵及戶外廣告牌，與網(wǎng)絡(luò)媒體的在線合作等。同時宏碁進一步改變了Acer品牌專賣店的裝修，開始加強對銷售人員的培訓(xùn)。

　　此前，宏碁在中國大陸市場的低價策略，無意中給消費者帶來質(zhì)量普通的印象。艾仁思相信，通過針對性的營銷活動，例如贊助頂尖體育賽事，能夠幫助宏碁打造高質(zhì)量的世界頂尖廠商的品牌形象。宏碁中國根據(jù)各個不同產(chǎn)品的系列重點開展體育營銷活動，贊助了溫哥華冬奧會中國體育代表團，贊助知名GP摩托車手羅西，與豪華跑車品牌法拉利合作推出法拉利系列筆記本電腦等。

　　提升售后服務(wù)質(zhì)量是宏碁中國提升品牌形象的另一個重要手段。艾仁思非常關(guān)心售后服務(wù)方面的數(shù)字，每周都會查看售后服務(wù)團隊的績效改善情況，比如說收到了多少維修請求，維修時間是多少，呼叫中心等待時間是多少，收到了多少投訴等等。“宏碁在售后服務(wù)方面的平均維修時間是2.2天。一般拿一臺電腦去修，兩天以后就可以拿回來了。我們呼叫中心等待時間都是在24到28秒左右。”

　　艾仁思更希望在中國建立起高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，為宏碁中國的戰(zhàn)略布局奠定基礎(chǔ)。在PC之外，宏碁中國已經(jīng)在移動通信產(chǎn)品領(lǐng)域進行部署。宏碁2009年的營收為179 億美元。艾仁思表示：“宏碁下一個目標(biāo)是營收達到300億美元，新的100億美元不是來自PC，而是來自以智能手機、電子閱讀器以及平板電腦等為代表的新型終端。”

　　9月7日，宏碁首次在大陸發(fā)布了自己的兩款智能手機T500與E110。宏碁進軍手機市場是基于對自己兩個優(yōu)勢的自信：一是PC時代形成高效的管理、運營體系，包括供應(yīng)鏈管理、渠道管理、生產(chǎn)制造管理等，這會降低進入成本與運營成本；二是PC時代積累的品牌效應(yīng)。

　　宏碁認(rèn)為，目前在智能手機和筆記本之間還沒有殺手級產(chǎn)品，現(xiàn)在只有一個iPad，但解決方案還不夠完善。宏碁相信在接下來的一年，會為最終用戶找到更好的解決方案，也希望未來此類產(chǎn)品能夠占到宏碁中國收入的30%。

　　研發(fā)方面，宏碁將于今年年底前在北京和上海建立兩個研發(fā)中心。其中，上海宏碁信息技術(shù)公司已經(jīng)有60余名工程師在從事智能手機研發(fā)工作。未來上海研發(fā)中心的工程師會增加到150名，除了軟件和移動電話方面的研發(fā)外，還會加入筆記本電腦等新產(chǎn)品的研發(fā)工作。

　　隨著銷售與研發(fā)兩端的逐步完善，宏碁的中國拼圖已經(jīng)漸漸成形。在宏碁已經(jīng)工作19年的艾仁思認(rèn)為中國是最具有吸引力、最令人振奮的市場，這個市場發(fā)展得非?？?，每年甚至每個季度都有很大的變化。當(dāng)然，這也是一個非常復(fù)雜的市場，要想在中國競爭取勝，就要構(gòu)思非常復(fù)雜的策略?？磥恚仕嫉闹袊寰诌€有更多精彩要繼續(xù)。

　　艾仁思簡歷

　　1991年～2000年，歷任宏碁(歐洲)不同部門的行銷與業(yè)務(wù)工作。2000年～2001年，任宏碁泛歐營運總部通訊產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理。2002年～2003年，任宏碁泛歐營運總部顯示器產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理。2004年～2009年，任宏碁泛歐營運總部計算機外設(shè)產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理，Acer德國董事。

　　2009年至今，任宏碁中國區(qū)總經(jīng)理、全球副總裁。

　　艾仁思先生是德國人，德國奧爾登堡大學(xué)經(jīng)濟系主修營銷專業(yè)學(xué)士。