如果一個(gè)行業(yè)，毛利率仿佛自由落體，從20%以上一路下滑至不足5%，領(lǐng)軍者該如何生存？

　　這樣一個(gè)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)最大IT分銷商神州數(shù)碼控股有限公司(簡(jiǎn)稱：神州數(shù)碼；股票代碼：0861.HK)董事局主席兼CEO郭為一直試圖給出解答。

　　神州數(shù)碼目前是“中國(guó)大陸最大的本土IT服務(wù)企業(yè)”，業(yè)務(wù)涵蓋IT分銷、供應(yīng)鏈管理、系統(tǒng)集成與信息技術(shù)服務(wù)。郭曾坦言，從聯(lián)想集團(tuán)(0992.HK)分拆后的五年間，“始終很焦慮”，因?yàn)?ldquo;大方向沒(méi)有突破”。

　　從2007開始，神州數(shù)碼的方向逐漸明確——從傳統(tǒng)的分銷商向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，對(duì)于轉(zhuǎn)型完成的時(shí)間表，郭為給出的回答是2011年。

　　過(guò)去十年，郭為領(lǐng)導(dǎo)神州數(shù)碼不斷嘗試跳出IT分銷的樊籬，抗拒不斷壓縮的毛利，最終確立“以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向”的方向。郭為表示，“按照微笑曲線來(lái)講，附加值高的要么是技術(shù)性產(chǎn)品，要么是以客戶為中心的服務(wù)，最難提升附加值的環(huán)節(jié)是制造與分銷，我們必須要往上爬。”

　　往什么方向走？ 神州數(shù)碼選擇的是服務(wù)。郭為說(shuō)，未來(lái)的神州數(shù)碼將會(huì)再進(jìn)化為“IT服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”；神州數(shù)碼現(xiàn)任總裁林楊說(shuō)，“運(yùn)營(yíng)商”是企業(yè)的遠(yuǎn)景，具體路徑也不是特別清晰。

　　分銷商的十字路口

　　邊走邊探路，是神州數(shù)碼一出世就開始練就的生存技巧。

　　2001年6月，郭為領(lǐng)導(dǎo)神州數(shù)碼實(shí)現(xiàn)與聯(lián)想集團(tuán)分拆，獨(dú)立掛牌上市。分家后，神州數(shù)碼召開內(nèi)部大會(huì)來(lái)鼓舞士氣。大會(huì)的開幕前夕，郭為與核心團(tuán)隊(duì)商量到凌晨四點(diǎn)，仍然不知道第二天應(yīng)該說(shuō)點(diǎn)什么。林楊當(dāng)時(shí)在場(chǎng)，“實(shí)在找不到讓大家跟著你走的理由，傳統(tǒng)分銷能有多大的前途？”

　　IT業(yè)內(nèi)，曾經(jīng)戲稱“分銷業(yè)務(wù)”就是“搬箱子”，指其技術(shù)含量低。這一點(diǎn)，神州數(shù)碼的高層早年亦有危機(jī)感。彼時(shí)，IT分銷微薄的毛利空間仍在不斷退縮。神州數(shù)碼年報(bào)顯示，2001/2002財(cái)年，分銷業(yè)務(wù)的毛利約為7%，而2008/2009財(cái)年僅為4%。

　　微利的分銷業(yè)務(wù)在2009年再次受到?jīng)_擊。

　　2009年8月，惠普公司突然宣布與蘇寧達(dá)成直供協(xié)議。此前，惠普一直采取代理分銷的直供模式，通過(guò)神州數(shù)碼等全國(guó)總代理向包括蘇寧及各電腦城在內(nèi)的所有國(guó)內(nèi)零售渠道進(jìn)行分銷操作。但今后，蘇寧電器將直接向惠普中國(guó)工廠提貨。

　　對(duì)神州數(shù)碼來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定分銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，“布新”變得越來(lái)越緊迫，而“布新”早在從聯(lián)想分拆出來(lái)后就開始啟動(dòng)。

　　回憶神州數(shù)碼早年的開局，林楊的感受是，“以前發(fā)展業(yè)務(wù)特別簡(jiǎn)單，我們?nèi)タ吹揭粋€(gè)品牌，如果產(chǎn)品在國(guó)際上的市場(chǎng)份額是10%，在國(guó)內(nèi)占1%，就會(huì)決定把它談下來(lái)。因?yàn)橛?%的成長(zhǎng)空間，然后考慮的是怎么把東西賣出去”。神州數(shù)碼系統(tǒng)科技戰(zhàn)略本部基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部副總經(jīng)理李京也有同感，“那個(gè)時(shí)候(客戶)都是拿著現(xiàn)金來(lái)要貨的，沒(méi)有人考慮這些問(wèn)題。”她的部門主要負(fù)責(zé)的是思科產(chǎn)品的分銷。

　　由于渠道變革以及用戶需求的不斷擴(kuò)展，神州數(shù)碼開始覺(jué)得應(yīng)該在服務(wù)方面有所作為。林楊表示，“現(xiàn)在，則必須從客戶的角度想：第一，這些產(chǎn)品是哪些客戶要用？是個(gè)人客戶還是中小型企業(yè)客戶或企業(yè)用戶？第二，這些客戶需要什么樣的東西？”

　　聯(lián)想集團(tuán)董事局主席柳傳志曾將構(gòu)建新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略比喻為沼澤探路，“進(jìn)沼澤，不能進(jìn)去撒腿就跑，要先伸一只腳踏一踏這塊兒地實(shí)不實(shí)。”如此一來(lái)，對(duì)客戶需求的挖掘與神州數(shù)碼對(duì)業(yè)務(wù)的思考發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)。

　　自2001年開始，神碼逐步將一條腿伸到了“IT分銷”之外，其嘗試的創(chuàng)新包括以自有品牌推出CRT、LCD顯示器；開發(fā)ERP“易飛”軟件產(chǎn)品；進(jìn)軍手機(jī)分銷等。同時(shí)，以并購(gòu)、重組、合資等手段，在IT服務(wù)(行業(yè)軟件、服務(wù)和集成)進(jìn)行戰(zhàn)略布局：2001年11月，與臺(tái)灣鼎新電腦合資成立“神州數(shù)碼管理系統(tǒng)集團(tuán)”，專攻ERP業(yè)務(wù)；2002年7月，以約4600萬(wàn)港幣收購(gòu)了“新龍科技產(chǎn)業(yè)有限公司”100%股權(quán)，擴(kuò)大在金融行業(yè)軟件及服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)；2002年10月，“神州數(shù)碼軟件有限公司”成立，本來(lái)附屬于系統(tǒng)集成部門的應(yīng)用軟件部門獨(dú)立運(yùn)作；2002年12月，以約3135萬(wàn)港幣收購(gòu)“北京國(guó)信北方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展有限公司”70%的股權(quán)，后者在電子政務(wù)方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)和廣泛客戶基礎(chǔ)。

　　然而，服務(wù)業(yè)務(wù)沒(méi)有一開始就能“跑開去”。郭為說(shuō)，“盡管做電信、政府的軟件，此類業(yè)務(wù)原來(lái)也有，但沒(méi)有花那么大的力氣往下去探索。”不僅如此，2002年，電信服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)人事震蕩，電信團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人與管理層意見(jiàn)不一致，帶著約30人的核心團(tuán)隊(duì)出走，“電信服務(wù)能力我們直接倒退了兩年”，林楊毫不避諱；在金融領(lǐng)域，將近兩年時(shí)間金融核心系統(tǒng)的大單顆粒無(wú)收，直到現(xiàn)任高級(jí)副總裁的董其奇加盟，進(jìn)行架構(gòu)改組后，才重現(xiàn)生機(jī)；唯有政府領(lǐng)域因有大客戶國(guó)稅總局，才比較穩(wěn)定。

　　手機(jī)業(yè)務(wù)則兵敗麥城，經(jīng)濟(jì)損失超過(guò)1.59億元，一年的利潤(rùn)幾乎喪失殆盡，用林楊的話說(shuō)，“沒(méi)摔過(guò)那么大跟頭，有點(diǎn)兒懵。”

　　神碼內(nèi)部曾有份報(bào)告，承認(rèn)當(dāng)時(shí)整個(gè)轉(zhuǎn)型是“摸著石頭過(guò)河”。

　　回憶發(fā)展的前五年，郭為及其管理團(tuán)隊(duì)“一直很焦慮”，不斷試錯(cuò)，戰(zhàn)略方向遲遲未見(jiàn)突破，且行動(dòng)自由受制于股權(quán)結(jié)構(gòu)。郭為“MBO(管理層收購(gòu))獲得了決策自由”，在內(nèi)部進(jìn)行持續(xù)的探討、灌輸與宣講，盡可能在一個(gè)變革時(shí)期維持組織的穩(wěn)定性和一致性。

　　郭為將神州數(shù)碼從分銷到向服務(wù)轉(zhuǎn)型的階段，分為兩個(gè)節(jié)點(diǎn)——“神州數(shù)碼的探索歷程分成兩部分，2001年至2006年為試錯(cuò)期，2007年之后，則是服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)力期。”

　　對(duì)于分銷與服務(wù)業(yè)務(wù)在公司內(nèi)部的地位，神州數(shù)碼企業(yè)傳訊部總經(jīng)理、新聞發(fā)言人劉宇清表示，“我們認(rèn)為渠道類業(yè)務(wù)是公司的現(xiàn)金流概念，主要是支撐整個(gè)公司的營(yíng)業(yè)規(guī)模，是很穩(wěn)定很成熟的市場(chǎng)”；對(duì)于服務(wù)，“我們覺(jué)得這是公司未來(lái)的發(fā)展方向”。

　　“大金剛”戰(zhàn)略

　　“我們要做成在分銷領(lǐng)域、集成商領(lǐng)域、軟件研發(fā)能力都很強(qiáng)的IT服務(wù)供應(yīng)商”

　　按照李京的回憶，郭為曾經(jīng)提過(guò)一個(gè)詞，叫“大金剛”，我們一定不是一個(gè)原廠商的身份，我們要做成在分銷領(lǐng)域、集成商領(lǐng)域、軟件研發(fā)能力都很強(qiáng)的IT服務(wù)供應(yīng)商。

　　對(duì)這個(gè)概念，劉宇清進(jìn)行了補(bǔ)充。“實(shí)際上，現(xiàn)在整個(gè)公司向服務(wù)的轉(zhuǎn)型，不是(單獨(dú))指服務(wù)業(yè)務(wù)這塊兒，實(shí)際上也包括渠道業(yè)務(wù)。比如說(shuō)企業(yè)市場(chǎng)我們要增加所謂的直接客戶，我們叫區(qū)域客戶的業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@塊兒不光是提供硬件，實(shí)際上是提供一種簡(jiǎn)單的基于產(chǎn)品的集成服務(wù)，基于行業(yè)的一些打包的解決方案，在原來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)也要求他們以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，為出發(fā)點(diǎn)去定制化開發(fā)一些產(chǎn)品解決方案。”

　　盡管外界以純粹的“IT服務(wù)”業(yè)務(wù)收入占比12%左右，來(lái)評(píng)判轉(zhuǎn)型的成敗，并不確切，但如何提升IT服務(wù)業(yè)務(wù)的比重，仍是一個(gè)課題。

　　2005年7月，與新加坡國(guó)鋒有限公司合資成立神州數(shù)碼國(guó)鋒控股有限公司，在金融行業(yè)提供業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)；11月，以5386.9萬(wàn)港幣收購(gòu)北京思特奇信息技術(shù)股份公司71.04%股權(quán)。神州數(shù)碼高層曾經(jīng)考慮過(guò)退出電信領(lǐng)域，最終還是不忍心舍棄規(guī)模這么大的市場(chǎng)。

　　如何在IBM、惠普等IT巨頭盤踞的服務(wù)領(lǐng)域，找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)耐黄瓶冢抗鶠榘l(fā)現(xiàn)，在IT系統(tǒng)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)維護(hù)方面，神州數(shù)碼有機(jī)會(huì)，“大型行業(yè)客戶經(jīng)常會(huì)苦惱，比如數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)營(yíng)出問(wèn)題，究竟是中間件、硬件還是軟件問(wèn)題，往往需要幾家供應(yīng)商來(lái)診斷，而又沒(méi)有一家可以把它全部承擔(dān)下來(lái)。神州數(shù)碼有這方面的工程師，可以站在客戶的角度來(lái)把問(wèn)題解決掉。”

　　中國(guó)工商銀行成了系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)維護(hù)服務(wù)的首吃螃蟹者。郭為說(shuō)，“干中學(xué)”，發(fā)現(xiàn)了整合能力，“過(guò)去按產(chǎn)品和品牌去做服務(wù)，做IBM或者其他數(shù)據(jù)庫(kù)的服務(wù)，從來(lái)沒(méi)有嘗試將這些服務(wù)整合起來(lái)，可一旦實(shí)現(xiàn)了整合，就能成為滿足客戶需要的解決方案。”

　　目前，神州數(shù)碼的IT服務(wù)主要包括咨詢、基礎(chǔ)設(shè)施外包、維保、測(cè)試、培訓(xùn)等6大類，劉宇清表示，神州數(shù)碼致力于打造“整合型的IT服務(wù)商”，將IT服務(wù)鏈用兩個(gè)維度來(lái)拆解，“其一是從前臺(tái)到后臺(tái)的使用需求，從桌面外包、基礎(chǔ)設(shè)施外包直到系統(tǒng)維護(hù)、系統(tǒng)安裝；其二是設(shè)計(jì)、開發(fā)、改造、優(yōu)化的使用周期，我們會(huì)整合兩個(gè)維度上每一個(gè)環(huán)節(jié)，提供顧問(wèn)加保姆的服務(wù)。”

　　相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，IT服務(wù)部門不賺錢。分銷領(lǐng)域很多事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，都向林楊抱怨，集團(tuán)把太多的資源放到了這個(gè)遲遲不見(jiàn)錢的部門。直到2007/2008財(cái)年，服務(wù)部門才實(shí)現(xiàn)了 4700萬(wàn)元左右港幣的盈利，此后，外錢開始進(jìn)入，2008年7月，神州數(shù)碼將IT服務(wù)業(yè)務(wù)打包成立神州數(shù)碼信息服務(wù)有限公司，蘇州創(chuàng)投及旗下華億基金采用“4+1方式”為其注資5個(gè)億元。2007/2008財(cái)年，神州數(shù)碼定位將其定義成“新戰(zhàn)略元年”，開始全方位面向客戶、面向服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即借助分銷、系統(tǒng)集成、IT技術(shù)等各種服務(wù)，形成對(duì)Consumer(個(gè)人消費(fèi)者)、SOHO(小型辦公)、SMB(中小企業(yè))、Enterprise(企業(yè))、MA(行業(yè))等五類細(xì)分客戶的全方位覆蓋，所有業(yè)務(wù)板塊都要導(dǎo)入“服務(wù)”的概念。

　　2009年3月，神州數(shù)碼重組負(fù)責(zé)海量分銷、增值分銷、IT服務(wù)的三大“虛擬子公司”，劃分了商用、消費(fèi)、供應(yīng)鏈服務(wù)、系統(tǒng)科技、軟件服務(wù)、集成服務(wù)六大戰(zhàn)略本部(Strategy Business Unit，下文簡(jiǎn)稱SBU)。這是三年來(lái)神州數(shù)碼響應(yīng)戰(zhàn)略變化的再次調(diào)整，“SBU架構(gòu)劃分后，各業(yè)務(wù)單元將聚焦更為明確的細(xì)分市場(chǎng)”。劉清宇說(shuō)。

　　林楊將目前神州數(shù)碼的組織結(jié)構(gòu)形容為“金字塔型”，實(shí)現(xiàn)各類細(xì)分群體的全覆蓋，“最底層是個(gè)人消費(fèi)者，往上是SMB，再往上是企業(yè)級(jí)客戶，然后塔尖是大型行業(yè)客戶。”神州數(shù)碼內(nèi)部的一種說(shuō)法是，要打造成集分銷、集成、軟件研發(fā)能力為一體的“大金剛”。

　　又一曲“云”裳羽衣

　　未來(lái)，神州數(shù)碼期望提供數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，在不同的客戶群體之間能夠?qū)崿F(xiàn)信息交換，實(shí)現(xiàn)IT服務(wù)的“社區(qū)化”，將自身打造成為“IT運(yùn)營(yíng)服務(wù)商”，該愿景將可能遭遇組織架構(gòu)的挑戰(zhàn)。

　　“大金剛”的業(yè)務(wù)形態(tài)下，蘊(yùn)含著巨大的商業(yè)企圖心。

　　在郭為描述的愿景圖中，借助服務(wù)累積的各類客戶資源，神州數(shù)碼將可能形成一個(gè)IT服務(wù)的“社區(qū)”，“我們有很多大型銀行用戶，他們尋找發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品的客戶，神州數(shù)碼的分銷業(yè)務(wù)就是面向大量個(gè)人的，能夠積累用戶資源，銀行與個(gè)人之間連接，就能在神碼構(gòu)建的IT服務(wù)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。”而“社區(qū)最大的價(jià)值是，一旦形成后，無(wú)論一群人今天喝可樂(lè)、明天喝啤酒、后天喝紅酒，需求如何改變，都沒(méi)有辦法逃出這個(gè)方式”。對(duì)于設(shè)想中的IT服務(wù)平臺(tái)，郭為不諱言，這是刻下流行的“云”概念。

　　一個(gè)可以類比的是電信運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)一個(gè)強(qiáng)大的IT后臺(tái)，電信運(yùn)營(yíng)商把手機(jī)支付、資訊、娛樂(lè)，甚至可能把身份認(rèn)證、網(wǎng)絡(luò)行為、公共管理都集中于手機(jī)這一終端。未來(lái)，相似的功能一樣可以由IT服務(wù)運(yùn)營(yíng)商擔(dān)當(dāng)。

　　當(dāng)然，暢想需要切實(shí)可行的商業(yè)路線圖。如今，距離暢想最近的業(yè)務(wù)或許是“市民卡”業(yè)務(wù)，“市民卡”用于交通、餐飲、購(gòu)物的支付，并匯集社保卡、醫(yī)療卡的功能，通過(guò)“市民卡”的介質(zhì)，大眾終端用戶與行業(yè)、機(jī)構(gòu)之間的數(shù)據(jù)匯成交集。

　　神州數(shù)碼已經(jīng)為揚(yáng)州市首發(fā)市民卡提供了咨詢、信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)計(jì)服務(wù)，但未介入到運(yùn)營(yíng)管理，目前正與十多個(gè)城市就市民卡項(xiàng)目進(jìn)行商談，下一步將嘗試介入到“市民卡”的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)中去。2010年1月，神碼和八達(dá)通控股有限公司聯(lián)合投資1.2億人民幣，成立合資企業(yè)，從事內(nèi)地各城市發(fā)行的“市民卡”的應(yīng)用方案及運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　林楊進(jìn)一步表示，“數(shù)字化城市分成3個(gè)層次，一是技術(shù)和硬件支持；二是數(shù)據(jù)來(lái)源，我們有核心的數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，可以對(duì)接各個(gè)委辦局的終端數(shù)據(jù)；三是數(shù)據(jù)運(yùn)用的對(duì)象無(wú)非是市民、企業(yè)和城市管理，我們有市民卡、政務(wù)通、城市應(yīng)急指揮系統(tǒng)等產(chǎn)品與之對(duì)接。”

　　然而，神州數(shù)碼“IT服務(wù)社區(qū)”的夢(mèng)想，或許會(huì)受制于其內(nèi)部的組織架構(gòu)。

　　據(jù)李京介紹，“SBU不是直接的業(yè)務(wù)單位，主要協(xié)調(diào)事業(yè)部之間的資源平衡，然后再向集團(tuán)爭(zhēng)取資源，達(dá)成其指標(biāo)，只有事業(yè)部才是真正獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)中心，有自己的責(zé)任利潤(rùn)，資金盤子以及投資回報(bào)率標(biāo)準(zhǔn)。”肇始于分銷起家、按照品牌或者產(chǎn)品線劃分的事業(yè)部，是目前神碼眾多商業(yè)運(yùn)作的真正主體。

　　據(jù)聯(lián)強(qiáng)國(guó)際(中國(guó))北方區(qū)總監(jiān)劉如介紹，系統(tǒng)科技SBU下面不少的事業(yè)部恰是聯(lián)強(qiáng)國(guó)際長(zhǎng)期的合作伙伴，而不愿采購(gòu)商用SBU的產(chǎn)品，“他們彼此都是獨(dú)立核算，哪個(gè)成本低就采購(gòu)自哪里。”事業(yè)部之間類似“邦聯(lián)制”的關(guān)系，是否會(huì)妨礙神州數(shù)碼“以客戶為中心”的服務(wù)轉(zhuǎn)型以及實(shí)現(xiàn)資源共享？

　　然而，神州數(shù)碼的體系又是如此龐大，以至于神碼內(nèi)部一位不愿具名的中層評(píng)論道，“不排除某一天會(huì)打亂目前的事業(yè)部建制，實(shí)現(xiàn)真正的客戶端轉(zhuǎn)型，但是，如何拆分重組，權(quán)限如何設(shè)置，可能管理層也沒(méi)想得太明白，只好先把關(guān)系相近的揉成本部，盡可能打通壁壘。”如今的神州數(shù)碼，就像不止一個(gè)分析師向管理層抱怨的那樣，找不到一家對(duì)標(biāo)的公司或者進(jìn)化的樣板，有點(diǎn)“四不像”。林楊不以為意，“如果我們進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域的時(shí)候，老做不起來(lái)，其實(shí)自然會(huì)退出，事實(shí)是我們?nèi)甲銎饋?lái)了，而且傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并未萎縮，證明中國(guó)的機(jī)會(huì)足夠大，足以造就一個(gè)全能型的公司。”