核心提示：法航和荷航將對(duì)中國(guó)代理人實(shí)行零傭金政策，由此引發(fā)北京上海多家代理人停售法-荷航的機(jī)票。攜程發(fā)言人華莉認(rèn)為，航空公司降低傭金比率，會(huì)打壓中小代理商的生存空間，業(yè)務(wù)量將進(jìn)一步向包括攜程在內(nèi)的大型分銷商集中。
“繼2007年8月由7%變?yōu)?%，2009年4月1日由5%變?yōu)?%，法航及荷航在中國(guó)于2010年4月1日起對(duì)代理人實(shí)行零傭金政策。”4月2日，法航-荷航集團(tuán)（Air France-KLM，簡(jiǎn)稱“法-荷航”）中國(guó)區(qū)公關(guān)經(jīng)理周英慧向《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》發(fā)來了該公司在中國(guó)改革傭金制的聲明。
這已引來軒然大波。上海的20多家代理人與北京的十多家代理人聯(lián)合表示，兩地相關(guān)代理人分別在4月1日和4月2日起停售法-荷航的機(jī)票，以示不滿。
一家國(guó)內(nèi)大型旅游分銷商的票務(wù)部負(fù)責(zé)人向記者透露，此前部分航空公司，特別是外航，已出現(xiàn)了下調(diào)傭金返還比率的趨勢(shì)。而一家中東航空公司的營(yíng)業(yè)經(jīng)理在2日則向記者表示，現(xiàn)在大家都在觀望法-荷航舉措帶來的影響，并預(yù)期這將令外航加快檢討傭金策略。
“這在一定程度上也將促使我們加快退出機(jī)票與酒店預(yù)訂的傭金盈利模式。”易網(wǎng)通-游易（ETC.L）熟悉運(yùn)營(yíng)官熊長(zhǎng)青接受記者專訪時(shí)稱，該公司在今年初就決定今后主攻在線旅游產(chǎn)品預(yù)訂。
大型旅游分銷商的模式有望由此分野——攜程（CTRP.O）的2009年四季度業(yè)績(jī)顯示，酒店與機(jī)票預(yù)訂分別為其提供了46%與40%的收入，而旅游產(chǎn)品僅貢獻(xiàn)了8%的營(yíng)收。
攜程發(fā)言人華莉更表示，航空公司降低傭金比率，會(huì)打壓中小代理商的生存空間，業(yè)務(wù)量將進(jìn)一步向包括攜程在內(nèi)的大型分銷商集中。
法航導(dǎo)火索
“零傭金是一個(gè)全球性的趨勢(shì)，早于10年前已開始在美國(guó)、歐洲、新加坡實(shí)施，并證明是一個(gè)可持續(xù)的政策。最近，亞洲其它國(guó)家也已實(shí)施零傭金政策。”法-荷航中國(guó)區(qū)在上述聲明中，如是解釋在中國(guó)引入的零傭金制。
華莉?qū)τ浾弑硎荆饲?，上海與北京的代理人協(xié)會(huì)已和中國(guó)航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)等第三方一道，與法-荷航討論其傭金制度變革問題，但并無結(jié)果。
法-荷航給出的理由是，航空業(yè)給代理人報(bào)酬的模式已改變，由不論服務(wù)質(zhì)量而以票價(jià)的若干百分比作報(bào)酬轉(zhuǎn)為代理人根據(jù)其本身提供的專業(yè)服務(wù)而收取費(fèi)用，以彌補(bǔ)開支，做法跟其他服務(wù)行業(yè)無異。“收取服務(wù)費(fèi)的模式可以帶來更高的透明度，讓消費(fèi)者選擇他們?cè)敢庵Ц兜姆?wù)。”
熊長(zhǎng)青表示，外航在歐美不給予傭金返還是通用模式，而代理人通過額外服務(wù)來獲利。上述中東航空公司的營(yíng)業(yè)經(jīng)理對(duì)此表示，問題在于中國(guó)的法律不允許這種做法。“中國(guó)法律規(guī)定機(jī)票代理人按照票價(jià)一定比例向航空公司收取代理費(fèi)，但嚴(yán)禁向旅客、貨主額外加收服務(wù)費(fèi)。而中國(guó)的代理人忠誠(chéng)度很低，這將令法-荷航短期在中國(guó)蒙受損失。”
該營(yíng)業(yè)經(jīng)理進(jìn)一步表示，法-荷航的做法，顯然表明其來自中國(guó)市場(chǎng)的收入比例占全球之比不高，因此盡管短期內(nèi)會(huì)損害其利益，但長(zhǎng)期看將能轉(zhuǎn)嫁成本。
“坦白說，有哪家航空公司不希望降低成本，降低渠道壓力？”其反問道。
探路新模式
熊長(zhǎng)青卻認(rèn)為，法航的做法未見得一定能降低其自身成本。“國(guó)際機(jī)票有其復(fù)雜性，在客貨運(yùn)上涉及簽證與關(guān)稅等問題，往往需要大量的人工介入，而這就是新的成本。”
他表示，國(guó)內(nèi)航空公司為提高直銷比例付出了代價(jià)：為吸引消費(fèi)者自代理人轉(zhuǎn)向航空公司網(wǎng)站，航空公司需要提供更低價(jià)格的直銷機(jī)票，這損害了航空公司的利潤(rùn)。“因此，我們反對(duì)法航的做法，也不認(rèn)為其能在短期內(nèi)成功。”
國(guó)內(nèi)航空公司也已與國(guó)內(nèi)的代理人行業(yè)組織有過數(shù)次交鋒，熊長(zhǎng)青透露，只是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)航空公司徹底擺脫代理的時(shí)機(jī)還未到。
但他同意，機(jī)票直銷始終會(huì)在某一天成為行業(yè)主流，“盡管航空公司為此承擔(dān)了一定壓力，但這兩年國(guó)內(nèi)航空公司的直銷比例一直在提升”。他認(rèn)為，以攜程和藝龍（LONG.O）為代表的分銷商成功的呼叫中心模式將因此在未來面對(duì)挑戰(zhàn)，但目前仍將穩(wěn)如泰山。
為此，易網(wǎng)通-游易決定將在線預(yù)訂國(guó)內(nèi)機(jī)票和酒店的傭金進(jìn)行返還。“互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本很低，多一個(gè)客戶和多一萬(wàn)個(gè)客戶進(jìn)行在線機(jī)票預(yù)訂，成本其實(shí)沒有多大差別。”熊長(zhǎng)青表示，在保持預(yù)訂業(yè)務(wù)零成本的狀態(tài)下，易網(wǎng)通-游易得以騰出精力，發(fā)展在線旅游產(chǎn)品預(yù)訂。
“這塊是互聯(lián)網(wǎng)較呼叫中心更占優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品的預(yù)訂非常復(fù)雜。”他認(rèn)為，易網(wǎng)通-游易在旅游產(chǎn)品研發(fā)方面，可依托控股廣之旅的基礎(chǔ)，第一步先利用廣之旅的酒店、導(dǎo)游和目的地資源，第二步或讓廣之旅退出在線業(yè)務(wù)，讓易網(wǎng)通-游易獨(dú)當(dāng)一面，而廣之旅轉(zhuǎn)型為線下的中高端度假品牌。
盡管旅游產(chǎn)品目前占旅游分銷商收入之比不高，但攜程同意，這塊業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度很高。攜程首席財(cái)務(wù)長(zhǎng)孫潔在2月分析師會(huì)議上透露，旅游產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)將錄得50%的年增長(zhǎng)，顯著高于機(jī)票與酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)分別為30%-35%、20%-25%的年增長(zhǎng)。
“而且我相信攜程在旅游產(chǎn)品業(yè)務(wù)上的高速增長(zhǎng)將在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)維持下去。”熊長(zhǎng)青補(bǔ)充說。
殊途同歸：產(chǎn)業(yè)鏈延伸
在對(duì)機(jī)票和酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)的分野之外，攜程與包括易網(wǎng)通-游易在內(nèi)的二線分銷商事實(shí)上享有更多共同點(diǎn)，例如對(duì)資產(chǎn)投資的興趣。
在強(qiáng)調(diào)未受到投資者壓力的前提下，熊長(zhǎng)青表示作為大股東的歐洲第三大旅行社Kuoni會(huì)通過董事會(huì)發(fā)揮作用，以提升易網(wǎng)通-游易的競(jìng)爭(zhēng)力和爭(zhēng)取更佳回報(bào)。
一個(gè)可能的做法是向上游擴(kuò)張。在提到廣之旅、廣東中旅對(duì)目的地和景點(diǎn)資源的投資后，熊長(zhǎng)青稱易網(wǎng)通-游易對(duì)目的地資源的進(jìn)一步投資懷有興趣。“我很欣賞攜程對(duì)如家、漢庭和首旅建國(guó)酒店的投資，他們順理成章地由此實(shí)現(xiàn)向上游的擴(kuò)張，也把握了中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的機(jī)會(huì)，獲得了可觀的投資回報(bào)。”
而在7天（SVN.N）的CEO鄭南雁看來，攜程的一系列投資，是一個(gè)利滾利的過程。“在對(duì)如家的投資獲得回報(bào)后，攜程以獲利再投入漢庭和首旅建國(guó)，將來他們從這兩筆投資獲利，是否會(huì)進(jìn)一步投資更多企業(yè)？這是個(gè)值得繼續(xù)觀察的可能性，他們的投資軌跡顯示出旅游業(yè)巨頭的雛形。”在3月與記者的一次討論中，鄭南雁如是說。
花旗的分析師Catherine Leung表示，攜程當(dāng)初以9200萬(wàn)美元獲得如家（HMIN.O）18%股權(quán)，如今該部分股權(quán)估值達(dá)2.3億美元，獲利1.4億美元，“由此創(chuàng)造了顯著的股東價(jià)值”。
此外，以漢庭（HTHT.O）的發(fā)行價(jià)計(jì)算，攜程對(duì)其8%股權(quán)的投資，目前已經(jīng)浮盈超過1800萬(wàn)美元。“攜程的業(yè)績(jī)就是最佳的股東回報(bào)，至于其到底是用什么資金來進(jìn)行投資，已經(jīng)不是最重要的問題了。”熊長(zhǎng)青期待，在今年和未來十年，中國(guó)的旅游分銷商將迎來更多的并購(gòu)。“資本不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)市場(chǎng)。”
由此看，大型旅游分銷商無論模式如何嬗變，早已鋪好了在機(jī)票代理業(yè)務(wù)之后的去路。
