占據(jù)高端品牌優(yōu)勢的宇龍酷派，認(rèn)為3G市場是其崛起并超越其它國產(chǎn)手機(jī)，挑戰(zhàn)跨國品牌的重要機(jī)遇

基本上，我們很難將眼前的這個(gè)人與史蒂夫·喬布斯（Steve Paul Jobs）等同起來，雖然他被手機(jī)業(yè)界人士稱為“中國喬布斯”。寡言少語，更多的時(shí)候是在思考。不過隨著談話的深入，卻能感受到他的堅(jiān)持甚至野心。此人正是宇龍酷派董事長郭德英。

過去整整一年，明星型終端都在三大運(yùn)營商字典里占據(jù)著最重要的位置，所以iPhone、黑莓、Palm也是風(fēng)光無限。這讓國產(chǎn)手機(jī)一時(shí)間再度失聲。

正因此，“王曉初效應(yīng)”經(jīng)常在宇龍酷派內(nèi)部被提起。2009年6月，中國電信召開“天翼3G終端產(chǎn)業(yè)鏈高峰會(huì)”，當(dāng)時(shí)云集產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)，場面宏大。王曉初以中國電信總經(jīng)理身份給酷派做了一番廣告。他說：“酷派N900手機(jī)是一款具有革命性突破的劃時(shí)代產(chǎn)品，最能代表天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。”

“運(yùn)營商高層在公開場合提起手機(jī)品牌都會(huì)非常謹(jǐn)慎，更不要說一把手親自給一款手機(jī)‘做廣告’。”宇龍酷派人似乎從此也看到，郭德英提出“三年打造國產(chǎn)手機(jī)第一品牌”的說法不再那么像空中樓閣。

此前，以宇龍酷派的發(fā)展歷史來看，與“國產(chǎn)第一品牌”實(shí)在是不沾邊。這家出身尋呼、2002年轉(zhuǎn)到手機(jī)行業(yè)的公司，由于專攻CDMA市場，也就變相只與中國聯(lián)通一家運(yùn)營商合作，而CDMA市場在中國聯(lián)通時(shí)期積貧積弱，市場份額不斷萎縮，導(dǎo)致宇龍酷派經(jīng)歷手機(jī)行業(yè)幾輪潮起潮落，營收也不過10億元。

2009年，3G市場爆發(fā)式增長，讓技術(shù)型的企業(yè)具有很大的競爭優(yōu)勢。宇龍酷派2009年成為3G市場的最大贏家，進(jìn)入3G市場前三名，穩(wěn)居國產(chǎn)3G第一名，市場份額僅次于三星、諾基亞，推出了近20款3G手機(jī)。

郭德英是做通信技術(shù)出身的，這其實(shí)在手機(jī)圈并不多見。手機(jī)這個(gè)行業(yè)很多人出身草莽，行事會(huì)多少帶有江湖氣。而郭德英不同，他看起來仍然是個(gè)知識(shí)分子。他承認(rèn)與圈內(nèi)人都不是很熟，甚至對同行企業(yè)沒有太多關(guān)注。看上去，郭德英像典型的技術(shù)人員那樣踏實(shí)又溫和。但這只是表象，下屬說他一旦爆發(fā)，生氣拍桌子罵起人來也是很兇。

或許正是郭德英這樣的個(gè)性，決定了宇龍酷派的道路。郭承認(rèn)宇龍錯(cuò)失過機(jī)會(huì)，主動(dòng)放棄過機(jī)會(huì)，但他也不覺得有什么不對。

“企業(yè)外在環(huán)境和內(nèi)部狀態(tài)會(huì)決定每個(gè)企業(yè)選擇不同的發(fā)展路徑。有時(shí)候，在某些技術(shù)方面，有些人走得早，天黑還沒有看到路，這可能就會(huì)失敗，同樣，也許有些時(shí)候技術(shù)已經(jīng)積累到一定階段，大家都能看到路，有些人也就成功了。誰都沒有錯(cuò)。”他對《中國企業(yè)家》說，“宇龍?jiān)谶^去這些年，踏踏實(shí)實(shí)地做高端商務(wù)智能機(jī)，專注技術(shù)積累，這是其它國產(chǎn)手機(jī)無法比擬的優(yōu)勢。”

借著中國市場3G的啟動(dòng)而成為國產(chǎn)第一品牌，這是宇龍酷派的爆發(fā)時(shí)刻嗎？

郭德英最初選擇做手機(jī)行業(yè)是看中了這個(gè)巨大的市場，結(jié)果陰差陽錯(cuò)使得宇龍反而一直都細(xì)分在最小眾的市場。2003年，初入手機(jī)市場的宇龍面臨兩種選擇：一是在中國已極為成熟的GSM手機(jī)，另一種是中國聯(lián)通剛剛開始運(yùn)營的CDMA。

最初，宇龍也曾想過做GSM手機(jī)，畢竟市場更大，而CDMA在中國剛剛起步。但很快郭德英就發(fā)現(xiàn)，GSM已是一片紅海，宇龍根本無力搏殺。郭德英毅然轉(zhuǎn)向鮮有人關(guān)注的CDMA市場。其時(shí)，中國聯(lián)通剛剛?cè)〉肅DMA牌照，手機(jī)終端大量定制然后集中采購，中國市場上活躍的只有三星、摩托羅拉和LG等品牌。

但是，郭德英相信具有一定技術(shù)積累的宇龍能夠依靠這種模式獨(dú)辟蹊徑。郭沒想到的是，中國聯(lián)通時(shí)期的CDMA市場發(fā)展如此緩慢，到最后CDMA只占到手機(jī)市場大概7%的份額。期間，雖然宇龍一直在通過行業(yè)應(yīng)用、拓展社會(huì)化渠道等手段寄望擴(kuò)大銷量，但收效甚微。

這種過分單一的模式導(dǎo)致宇龍直至2007年底營收也剛剛達(dá)到12.6億港幣，而這樣的規(guī)模讓宇龍對當(dāng)時(shí)中國通信市場上三種制式（TD-SCDMA、CDMA2000、WCDMA）的選擇顯得有心無力。就是在這樣的時(shí)刻，郭德英仍然考慮進(jìn)行TD產(chǎn)品的研發(fā)。“當(dāng)時(shí)內(nèi)部爭論很多，對于一個(gè)規(guī)模不大的企業(yè)，投入產(chǎn)出比太重要了，TD什么時(shí)候有產(chǎn)出，甚至有沒有產(chǎn)出，這都是未知。”宇龍酷派副總裁李旺說。

郭德英力排眾議，上馬TD。到2007年，郭又決定要為中國移動(dòng)定制心機(jī)。“宇龍之前主要在CDMA市場，中國移動(dòng)完全不了解我們的情況下，即使等到TD采購，也沒我們的份。”郭解釋說，“外界都認(rèn)為宇龍和運(yùn)營商關(guān)系好，我能和運(yùn)營商有什么關(guān)系？重要的是，你讓他認(rèn)識(shí)你的重要性，認(rèn)識(shí)到你能最快最好地為它提供產(chǎn)品。奧運(yùn)會(huì)之前，中國移動(dòng)要求廠商提供TD加手機(jī)電視手機(jī)，宇龍是35天內(nèi)就第一個(gè)拿出產(chǎn)品，以至于驚動(dòng)了工信部。”

話雖如此，這無形給宇龍又增加了壓力。中國移動(dòng)的心機(jī)定制市場早已大佬云集，酷派手機(jī)不具備任何優(yōu)勢，擠進(jìn)門去談何容易？這時(shí)，宇龍?jiān)赥D的投入已超過1個(gè)億。

緊繃的弦終于斷開了。2008年運(yùn)營商又一次進(jìn)行重組。從當(dāng)年1月份開始，運(yùn)營商的采購幾近停滯。這讓幾乎完全依賴運(yùn)營商的宇龍“經(jīng)濟(jì)寒冬”來得要遠(yuǎn)早于一般企業(yè)。2008年上半年，酷派智能手機(jī)的銷量僅16萬部，比上一年下滑了44.8%。利潤更是下滑140%，從同期盈利1.24億到虧損達(dá)4930萬。

現(xiàn)在回頭反思，郭德英承認(rèn)，宇龍對這次重組的事前估量并不準(zhǔn)確。“我們估計(jì)最多半年，但實(shí)際比我們預(yù)計(jì)的時(shí)間要長。”郭德英說。由于運(yùn)營商采購幾乎完全停滯，銷量銳減，從而產(chǎn)生大約一兩個(gè)億的庫存，而宇龍每月營收不過才七八千萬，并且對原料供應(yīng)商還有大量的欠債。

艱難之中，宇龍開始裁員，只有郭德英真正意識(shí)到這次重組對宇龍?jiān)斐傻挠绊?，所以在裁員的討論會(huì)議上，關(guān)于裁員人數(shù)，郭德英提出的是全場最高的數(shù)字。“保證核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。”郭德英就對李旺說了一句話。

對宇龍來說，艱難的一年在2008年9月結(jié)束了。重組之后，中國聯(lián)通的CDMA業(yè)務(wù)劃給中國電信。中國電信顯然對移動(dòng)市場渴望已久，接手后立刻快馬加鞭推動(dòng)CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展。

從2009年6月開始，宇龍的銷售額每個(gè)月逾億遞增。并且與三大運(yùn)營商的關(guān)系越來越緊密。根據(jù)預(yù)估，宇龍2009年?duì)I收接近30億元，在宇龍尚未成型的簡單規(guī)劃中，2010年就將達(dá)到50億元。等待多年，郭德英終于真正切實(shí)感受到手機(jī)市場的巨量需求，而“無線數(shù)據(jù)一體化終端領(lǐng)導(dǎo)者”的愿景不再那么虛幻縹緲。

宇龍酷派第一次想在這個(gè)強(qiáng)者云集的手機(jī)市場上掌握話語權(quán)：在三年之內(nèi)成為國產(chǎn)手機(jī)第一品牌。在中國手機(jī)短短的發(fā)展史上，已有不少于三家的企業(yè)曾登上“國產(chǎn)第一品牌”寶座，宇龍面臨的難題是，如何從一個(gè)高端細(xì)分市場成為大眾品牌？

首要的問題是產(chǎn)品線延展。

“過去是高端智能商務(wù)機(jī)，現(xiàn)在要做中低端機(jī)型，要更加關(guān)注時(shí)尚要素。”郭德英說。為此，產(chǎn)品規(guī)劃部重新調(diào)整，有專門的組別去觀察市場的流行趨勢。

“這一點(diǎn)對宇龍并不難。深圳山寨市場都能夠把手機(jī)做得足夠時(shí)尚。宇龍的優(yōu)勢在于我們中低端手機(jī)會(huì)傳承我們的宇龍基因。從1990年代做股票機(jī)時(shí)，我們就開始技術(shù)積累。比如，宇龍的股票軟件，比其它機(jī)器傳輸信息會(huì)更快，用戶界面更友好，操作更簡單。類似這些我們在內(nèi)部會(huì)稱為宇龍基因。這曾經(jīng)使我們高端商務(wù)機(jī)受到認(rèn)可，現(xiàn)在我們中低端機(jī)型不但時(shí)尚，還會(huì)加入這些宇龍基因。”宇龍市場管理部總監(jiān)賴贛峰表示。2009年市場上宇龍酷派的一款S60手機(jī)就在中低端機(jī)型市場表現(xiàn)良好。

“最難的環(huán)節(jié)在渠道。”郭德英告訴記者。在中國的3G市場，運(yùn)營商采取了不同于國外的操作模式。為了更快帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，各大運(yùn)營商更鼓勵(lì)渠道商能夠參與到銷售環(huán)節(jié)，這意味著手機(jī)廠商仍然必須和渠道商建立緊密合作關(guān)系。對于之前沒有任何渠道積累的宇龍而言，這是相當(dāng)棘手的難題。

真正接觸渠道之后，郭德英才真正意識(shí)到宇龍對大眾消費(fèi)市場的理解有多么膚淺。“宇龍?jiān)瓉淼漠a(chǎn)品價(jià)格都在四五千元，我們內(nèi)部想到把產(chǎn)品線向下延伸占領(lǐng)更大的市場，但當(dāng)時(shí)內(nèi)部開會(huì)討論的結(jié)果是兩三千元價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，但我們的代理商卻要求價(jià)格更低的產(chǎn)品，那個(gè)價(jià)格區(qū)間才是市場最大需求量。”郭德英說。

與市場的嚴(yán)重脫節(jié)，給他很大震動(dòng)。他當(dāng)場就給公司的管理團(tuán)隊(duì)打電話，回去后立刻召開討論會(huì)，要求研發(fā)千元左右的產(chǎn)品。

同時(shí)，他親自組織啟動(dòng)了“渠道深耕計(jì)劃”，希望最短時(shí)間內(nèi)彌補(bǔ)短板。“所謂深耕，就是真正到縣市，乃至鄉(xiāng)村。”郭說，即使工作再忙，他每月也會(huì)有將近一半的時(shí)間在和渠道商交流。

“我們與以往的國產(chǎn)手機(jī)廠商相比可能渠道是劣勢，但實(shí)際渠道商更關(guān)注的是能夠通過代理掙到更多錢。宇龍今年有幾款機(jī)型很受歡迎，而且以酷派手機(jī)的價(jià)格水平，能夠讓他們有更高的收益。”李旺說，短短一年時(shí)間，開放渠道銷售量已經(jīng)從20%上升到50%，而且2010年宇龍酷派將會(huì)把經(jīng)銷商的數(shù)量增加到600家，將社會(huì)化渠道的銷量比重從50%增加到70%。

開拓渠道市場，將延伸產(chǎn)品線到中低端機(jī)型，對于擁有高端品牌并且和運(yùn)營商合作緊密的宇龍酷派而言似乎難度并不大。但三年內(nèi)沖頂“國產(chǎn)第一品牌”的說法并不能讓所有人信服。

現(xiàn)實(shí)是，現(xiàn)在雄踞國產(chǎn)手機(jī)第一品牌的天宇在2009年的營收將達(dá)到100億元，宇龍與之相比還有相當(dāng)大的差距。如何在如此大的差距之下三年時(shí)間完成追趕和超越？

對于宇龍這個(gè)潛行者，既然選擇這個(gè)時(shí)候出水，自然經(jīng)過縝密考慮。“（2009年）4月份，曾經(jīng)有國產(chǎn)手機(jī)的老板批評我們，認(rèn)為我們的模式不長久，但到現(xiàn)在這段時(shí)間你能看到包括曾經(jīng)批評我們的那家廠商在內(nèi)，大多數(shù)國產(chǎn)手機(jī)都在暗中學(xué)習(xí)宇龍。”李旺說。

因?yàn)橛卸嗄旰瓦\(yùn)營商打交道的經(jīng)驗(yàn)，宇龍能夠最迅速的滿足運(yùn)營商的需求。“運(yùn)營商操作市場有規(guī)律，比如在7到9月會(huì)主打?qū)W生市場，而到年底就會(huì)著力開拓高端市場，針對不同的目標(biāo)人群，運(yùn)營商會(huì)希望手機(jī)定制不同業(yè)務(wù)，類似這樣的消息宇龍?jiān)偈煜げ贿^。而只要能夠最快最好地滿足運(yùn)營商的需求，就能夠得到運(yùn)營商補(bǔ)貼，從而在與其它廠商的競爭中占據(jù)最大優(yōu)勢。”

宇龍所做的這些努力，仍然無法完全釋疑。以往國產(chǎn)手機(jī)都是憑借本土化優(yōu)勢，避開在高端市場與國際品牌競爭。而現(xiàn)在向國產(chǎn)第一品牌進(jìn)軍的宇龍將是一條完全不同的路，將直接在高端市場與國際品牌短兵相接。

潛行者的好處之一就是躲在暗處，很少會(huì)有敵人攻擊?，F(xiàn)在潛行者出水，自然會(huì)成為眾矢之的。國際品牌對于宇龍的圍堵會(huì)讓宇龍這個(gè)夢想破滅嗎？

現(xiàn)在，宇龍已成為了三星等巨頭時(shí)刻研究的對象。在2009年9月的一個(gè)通信展上，一家韓國電視臺(tái)對著宇龍的展臺(tái)足足拍攝了兩個(gè)多小時(shí)，采訪的問題往往都要觸及核心技術(shù)。最后，這家韓國電視臺(tái)不得不被“請”出了展臺(tái)。

宇龍內(nèi)部看起來絲毫不擔(dān)心這個(gè)問題。“酷派N900上市時(shí)，另外一個(gè)非常有實(shí)力的國際品牌同時(shí)推出一款定位相同的高端產(chǎn)品，但在N900的攻勢下，那款產(chǎn)品幾乎在市場沒有引起任何反響。”李旺說。

郭德英不害怕這種質(zhì)疑，他甚至都不辯解。“到時(shí)候看就好了。”郭說。