對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商和代理商都是必不可少的，他們相互合作，又相互競(jìng)爭(zhēng)。盡可能的占領(lǐng)市場(chǎng)，最大限度的拓展銷售渠道。但是，總有那么一些經(jīng)銷商是不甘寂寞的，他們不愿意人云亦云，和大多數(shù)經(jīng)銷商代理商一起去分享已經(jīng)被分割的零碎的市場(chǎng)，他們總是出人意料，走出一條不尋常的路，去創(chuàng)造屬于自己的市場(chǎng)和屬于自己的輝煌。

    在浙江杭州慶春東路上就有這么一家經(jīng)銷商，他們?cè)诳照{(diào)制冷行業(yè)里浸淫許久，最終創(chuàng)造出一條屬于自己的發(fā)展之路。這家企業(yè)的名字就是浙江艾爾柯環(huán)境設(shè)備有限公司。我們慧聰空調(diào)制冷網(wǎng)有幸見(jiàn)到了，并就艾爾柯的發(fā)展歷程、理念、模式等與黃總做了一番訪談。

艾爾柯連鎖事業(yè)部的總經(jīng)理黃勝明先生

    浙江艾爾柯環(huán)境設(shè)備有限公司是專業(yè)從事建筑系統(tǒng)集成的咨詢、設(shè)計(jì)、銷售、安裝及售后維保的工程技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商，艾爾柯的品牌是在04年開(kāi)始創(chuàng)立，從起步之初，它就不甘人后，形成了自己的經(jīng)營(yíng)特色。黃總說(shuō)，對(duì)于空調(diào)制冷行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)特殊的行業(yè)，它有自己的一些特點(diǎn)。不同于一般的買和賣，這一行業(yè)還涉及到安裝、設(shè)計(jì)、售后等很多環(huán)節(jié)，所以說(shuō)這一行業(yè)有自己的一些行業(yè)門檻和瓶頸。做這一行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商，需要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)來(lái)建立自己的運(yùn)營(yíng)模式。在行業(yè)內(nèi)，艾爾柯是業(yè)內(nèi)首創(chuàng)家居環(huán)境集成，首創(chuàng)家居環(huán)境智能集成的一個(gè)品牌，并在市場(chǎng)上得到了用戶的肯定和認(rèn)可。同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)模式上，艾爾柯首創(chuàng)了文化營(yíng)銷的模式，建立了自己系統(tǒng)的培訓(xùn)咨詢體系，同時(shí)在渠道運(yùn)作方面也十分成功。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，在08年艾爾柯成了行業(yè)黑馬，樹(shù)立了行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。

    對(duì)于艾爾柯來(lái)說(shuō)，它一開(kāi)始走的就是一條不同的道路，與其他經(jīng)銷商代理商相比，它站的更高，看的更遠(yuǎn)，提供的服務(wù)點(diǎn)更多，講究一站式服務(wù)，內(nèi)涵更多。同時(shí)，在產(chǎn)品定位、市場(chǎng)推廣以及文化營(yíng)銷上都有自己的獨(dú)到之處。

    走高端路線，提供最多元化的服務(wù)

    面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，艾爾柯一直奉行的理念就是“要做就做最好的”，所以艾爾柯在產(chǎn)品方面一直是定位在高端市場(chǎng)，黃總在采訪時(shí)告訴慧聰空調(diào)制冷網(wǎng)：“我們艾爾柯在產(chǎn)品方面只做一線高端的品牌，像國(guó)內(nèi)我們只做格力，像國(guó)外我們只做如大金之類的品牌。因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)定位一直比較高，這些品牌的質(zhì)量會(huì)比較有保障。”

    而在客戶群體和業(yè)務(wù)模式這方面，艾爾柯又與一般的經(jīng)銷商和代理商有很大的不同。它的客戶群體和業(yè)務(wù)模式可以分為幾個(gè)板塊，每一種板塊都代表了艾爾柯不同的經(jīng)營(yíng)思路。第一個(gè)板塊，是對(duì)于艾爾柯的銷售門店來(lái)說(shuō)的，它的用戶群體與其他經(jīng)銷商類似，主要是以家庭用戶和企事業(yè)單位為主，為他們提供安裝、設(shè)計(jì)、維修等服務(wù)，不過(guò)在定位上更趨向于高端市場(chǎng)。第二個(gè)板塊，是就艾爾柯的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)說(shuō)，艾爾柯目前正在拓展代理加盟渠道，所以對(duì)加盟商這一方面艾爾柯將會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，在這一塊的客戶群體主要是針對(duì)兩種受眾，一是想創(chuàng)業(yè)的人，一是業(yè)內(nèi)人士的咨詢和培訓(xùn)。第三個(gè)板塊，是對(duì)于老空調(diào)的改造和維護(hù)方面。所以說(shuō)，艾爾柯的業(yè)務(wù)是非常多元化的，服務(wù)的模式也是具體多樣，最后的結(jié)果就是艾爾柯在市場(chǎng)上形成了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。

    做客戶的忠實(shí)顧問(wèn)，“淡化”產(chǎn)品品牌

    艾爾柯一直是致力于做行業(yè)的領(lǐng)頭羊，所以它在很多方面都與其他經(jīng)銷商代理商的思路和理念都是不一樣的。

    慧聰空調(diào)制冷網(wǎng)在采訪的時(shí)候，筆者有問(wèn)到艾爾柯與其他經(jīng)銷商和代理商的不同特點(diǎn)，黃總說(shuō)：“我們同其他經(jīng)銷商和代理商相比，最大的不同就是，一般的經(jīng)銷商通常會(huì)主要經(jīng)營(yíng)某一個(gè)或某幾個(gè)品牌的，在市場(chǎng)中打出的旗號(hào)也是某某品牌的經(jīng)銷商。而我們艾爾柯卻不一樣，我們艾爾柯是致力于做客戶忠實(shí)的顧問(wèn)，我們?cè)跒榭蛻舴?wù)的時(shí)候不會(huì)為客戶單獨(dú)推薦品牌，而是根據(jù)客戶的需要量身打造一套合適的方案，而淡化產(chǎn)品的品牌概念。”

    因?yàn)榘瑺柨碌漠a(chǎn)品已經(jīng)是走了高端路線，代理的產(chǎn)品本身質(zhì)量都是非常有保證的，所以在為客戶服務(wù)的時(shí)候，會(huì)重點(diǎn)關(guān)注客戶的需求。“比如在中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)等的安裝方面，如果客戶在噪音方面有需求，我們就會(huì)建議日系品牌，如果客戶要求水系統(tǒng)，我們就建議歐美系列，如果想性價(jià)比較高，我們就會(huì)推薦國(guó)產(chǎn)品牌。如果客戶是要給日常居住的房子安裝，我們可能會(huì)在節(jié)能和耐用性方面的要求更高，選擇產(chǎn)品也會(huì)更傾向這一方面，如果客戶是要給度假別墅安裝，我們可能在這些方面的要求相對(duì)降低。”

    同時(shí)，在為客戶服務(wù)的時(shí)候，艾爾柯始終堅(jiān)持的一種理念是“不僅為您選擇最優(yōu)秀的品牌，更為您提供優(yōu)秀品牌之外的服務(wù)”，在艾爾柯的工作人員當(dāng)中一直流行的兩句話是：“工程質(zhì)量高于公司利益，用戶滿意高于股東滿意”，可以說(shuō)不論是售前、售中還是售后，艾爾柯都會(huì)嚴(yán)格把關(guān)，牢牢把握了用戶的心。

    也是因?yàn)橛羞@樣的理念，并且一直在現(xiàn)實(shí)中堅(jiān)定的踐行，艾爾柯才取得了如今的成就。

    思路不斷拓展，最終實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身

    一直以來(lái)，在艾爾柯的發(fā)展歷程中就不缺少新意，可以說(shuō)，艾爾柯的發(fā)展思路一直在被不斷拓展。就目前來(lái)說(shuō)，艾爾柯就準(zhǔn)備改變之前直銷的模式，最近在加盟招商方面一直動(dòng)作不斷。對(duì)未來(lái)，艾爾柯也形成了以來(lái)比較清晰的規(guī)劃。在未來(lái)幾年內(nèi)，艾爾柯的整體發(fā)展模式可以分成四個(gè)方面：連鎖事業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)商城、第三方監(jiān)理業(yè)務(wù)以及全國(guó)售后服務(wù)呼叫中心。

    為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，艾爾柯目前也在積極尋求各個(gè)方面的合作，力求實(shí)現(xiàn)最華麗的轉(zhuǎn)身。我們也期待未來(lái)艾爾柯以全新的面目出現(xiàn)在大家的視線里。