翻開《習(xí)近平關(guān)于金融工作論述摘編》的首頁，我看到了這樣一句話“金融是國民經(jīng)濟(jì)的血脈，關(guān)系中國式現(xiàn)代化建設(shè)全局?！蔽沂且幻h(yuǎn)程理財(cái)?shù)陌嚅L，結(jié)合近期班組員工理財(cái)?shù)匿N售業(yè)績情況我有以下幾點(diǎn)思考，供大家參考。

我們?nèi)粘９ぷ鹘佑|的客戶為分行無客戶經(jīng)理維護(hù)的客戶，于我們而言優(yōu)質(zhì)客戶為近期自己上過手機(jī)銀行瀏覽過手機(jī)銀行存款、理財(cái)?shù)软撁?。客戶不僅在交行辦過儲蓄卡，在他行也有可能辦過儲蓄卡。我們與客戶溝通的過程中，非常樂于看到客戶近期有交行的手機(jī)銀行登錄記錄。

一直以來，我行長期堅(jiān)持著“一個交行，一個客戶”的經(jīng)營理念，即一個分行服務(wù)一個客戶，現(xiàn)在我見到的更多的是“一個手機(jī)銀行，一個客戶”即一個手機(jī)銀行，服務(wù)一個客戶?？蛻魧κ謾C(jī)銀行的使用粘性對于理財(cái)業(yè)績的成交至關(guān)重要，我們需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，不能只推薦產(chǎn)品，而不告知客戶手機(jī)銀行上的熱門活動以及客戶遇到的疑難問題在手機(jī)銀行上如何解決。

在接觸的客戶中，客戶對于產(chǎn)品的偏好主要圍繞兩大類活期理財(cái)、整存整取。偏好活期理財(cái)?shù)目蛻舸蠖啾硎境鰧碡?cái)產(chǎn)品的靈活度要求高，客戶可能會被問到贖回規(guī)則，能否支持隨用隨取等。偏好整存整取的客戶他們關(guān)注風(fēng)險等級是否承諾保本，常常會問，有風(fēng)險嗎？從5月整體班組成交產(chǎn)品大類來看，客戶更多傾向于低風(fēng)險。活期理財(cái)成交的多為2R穩(wěn)健型現(xiàn)金管理型理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品發(fā)行方將資金投入現(xiàn)金、銀行存款、同業(yè)存單等為降低債券市場波動對產(chǎn)品的影響，從而降低產(chǎn)品風(fēng)險。

此外在與客戶的溝通中，我們能明顯感受到客戶對于手機(jī)銀行使用粘性越來越強(qiáng)，有些客戶會直接告訴我們他有手機(jī)銀行，會用手機(jī)銀行，當(dāng)客戶告知這些信息后，我們一是開心客戶有手機(jī)銀行使用經(jīng)驗(yàn)，同時也期待短暫的產(chǎn)品說明能讓客戶產(chǎn)生心動，從而能去購買理財(cái)或者存款。

那么怎樣的產(chǎn)品說明才打動客戶呢，這就要靠我們的業(yè)務(wù)技能，根據(jù)從系統(tǒng)里面識別到的有限信息，快速為客戶搭建一個簡單、高效的產(chǎn)品話術(shù)框架，從而讓客戶在百忙之中打開手機(jī)銀行。

電話營銷的關(guān)鍵在于及時捕捉到客戶的意向信號，這些信號有可能是積極想購買的信號，或者是客戶的疑慮點(diǎn)，當(dāng)我們將應(yīng)告知的產(chǎn)品賣點(diǎn)詳細(xì)告知客戶，客戶在電話里能感受到我們的真誠，我相信我們離成交就不遠(yuǎn)了。

不要覺得日復(fù)一日的電話撥打枯燥無味，我堅(jiān)信每一通電話背后都有一個感人的故事。我們帶著真誠，用心為客戶服務(wù)，客戶是能感受到的。

未來我們的操作系統(tǒng)會更加先進(jìn)，我們的營銷助力器也會越來越多，在營銷的崗位上我們也會做得越來越好。