翻開(kāi)《習(xí)近平關(guān)于金融工作論述摘編》的首頁(yè)，我看到了這樣一句話“金融是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的血脈，關(guān)系中國(guó)式現(xiàn)代化建設(shè)全局。”我是一名遠(yuǎn)程理財(cái)?shù)陌嚅L(zhǎng)，結(jié)合近期班組員工理財(cái)?shù)匿N售業(yè)績(jī)情況我有以下幾點(diǎn)思考，供大家參考。

我們?nèi)粘９ぷ鹘佑|的客戶為分行無(wú)客戶經(jīng)理維護(hù)的客戶，于我們而言優(yōu)質(zhì)客戶為近期自己上過(guò)手機(jī)銀行瀏覽過(guò)手機(jī)銀行存款、理財(cái)?shù)软?yè)面?？蛻舨粌H在交行辦過(guò)儲(chǔ)蓄卡，在他行也有可能辦過(guò)儲(chǔ)蓄卡。我們與客戶溝通的過(guò)程中，非常樂(lè)于看到客戶近期有交行的手機(jī)銀行登錄記錄。

一直以來(lái)，我行長(zhǎng)期堅(jiān)持著“一個(gè)交行，一個(gè)客戶”的經(jīng)營(yíng)理念，即一個(gè)分行服務(wù)一個(gè)客戶，現(xiàn)在我見(jiàn)到的更多的是“一個(gè)手機(jī)銀行，一個(gè)客戶”即一個(gè)手機(jī)銀行，服務(wù)一個(gè)客戶。客戶對(duì)手機(jī)銀行的使用粘性對(duì)于理財(cái)業(yè)績(jī)的成交至關(guān)重要，我們需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，不能只推薦產(chǎn)品，而不告知客戶手機(jī)銀行上的熱門活動(dòng)以及客戶遇到的疑難問(wèn)題在手機(jī)銀行上如何解決。

在接觸的客戶中，客戶對(duì)于產(chǎn)品的偏好主要圍繞兩大類活期理財(cái)、整存整取。偏好活期理財(cái)?shù)目蛻舸蠖啾硎境鰧?duì)理財(cái)產(chǎn)品的靈活度要求高，客戶可能會(huì)被問(wèn)到贖回規(guī)則，能否支持隨用隨取等。偏好整存整取的客戶他們關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)是否承諾保本，常常會(huì)問(wèn)，有風(fēng)險(xiǎn)嗎？從5月整體班組成交產(chǎn)品大類來(lái)看，客戶更多傾向于低風(fēng)險(xiǎn)?；钇诶碡?cái)成交的多為2R穩(wěn)健型現(xiàn)金管理型理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品發(fā)行方將資金投入現(xiàn)金、銀行存款、同業(yè)存單等為降低債券市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響，從而降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。

此外在與客戶的溝通中，我們能明顯感受到客戶對(duì)于手機(jī)銀行使用粘性越來(lái)越強(qiáng)，有些客戶會(huì)直接告訴我們他有手機(jī)銀行，會(huì)用手機(jī)銀行，當(dāng)客戶告知這些信息后，我們一是開(kāi)心客戶有手機(jī)銀行使用經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也期待短暫的產(chǎn)品說(shuō)明能讓客戶產(chǎn)生心動(dòng)，從而能去購(gòu)買理財(cái)或者存款。

那么怎樣的產(chǎn)品說(shuō)明才打動(dòng)客戶呢，這就要靠我們的業(yè)務(wù)技能，根據(jù)從系統(tǒng)里面識(shí)別到的有限信息，快速為客戶搭建一個(gè)簡(jiǎn)單、高效的產(chǎn)品話術(shù)框架，從而讓客戶在百忙之中打開(kāi)手機(jī)銀行。

電話營(yíng)銷的關(guān)鍵在于及時(shí)捕捉到客戶的意向信號(hào)，這些信號(hào)有可能是積極想購(gòu)買的信號(hào)，或者是客戶的疑慮點(diǎn)，當(dāng)我們將應(yīng)告知的產(chǎn)品賣點(diǎn)詳細(xì)告知客戶，客戶在電話里能感受到我們的真誠(chéng)，我相信我們離成交就不遠(yuǎn)了。

不要覺(jué)得日復(fù)一日的電話撥打枯燥無(wú)味，我堅(jiān)信每一通電話背后都有一個(gè)感人的故事。我們帶著真誠(chéng)，用心為客戶服務(wù)，客戶是能感受到的。

未來(lái)我們的操作系統(tǒng)會(huì)更加先進(jìn)，我們的營(yíng)銷助力器也會(huì)越來(lái)越多，在營(yíng)銷的崗位上我們也會(huì)做得越來(lái)越好。