書接上回，前篇我們針對(duì)“佛系”銷售方面進(jìn)行了剖析，并結(jié)合不同的使用場(chǎng)景闡述了一些思路并生成相應(yīng)處理話術(shù)。那么今天老范將開啟大招，給大家傳遞下在銷售過(guò)程中遇到客戶拒絕的情況下，我們?cè)撊绾巍皠ψ咂h”：

01
認(rèn)同贊美

當(dāng)客戶在第一次進(jìn)行回絕的時(shí)候，多數(shù)情況下屬于下意識(shí)的否決，這時(shí)候的心態(tài)一樣要保持平穩(wěn)，并針對(duì)客戶的下意識(shí)進(jìn)行認(rèn)可。記?。和l很重要。

“我理解您的想法，相信您是一個(gè)消費(fèi)觀非常準(zhǔn)確的人，消費(fèi)嘛都要考慮清楚才對(duì)，這樣才會(huì)給自己選擇到稱心如意的產(chǎn)品”

02
避免在贊美之后說(shuō)“但是”

當(dāng)你和客戶同頻站在一條線上的時(shí)候，如果急于把自己的思維觀念灌輸甚至“強(qiáng)壓”到對(duì)方的思維意識(shí)上，破綻往往就一覽無(wú)余了。記?。耗托摹?br />
“‘我理解您的想法，相信您是一個(gè)消費(fèi)觀非常準(zhǔn)確的人，消費(fèi)嘛都要考慮清楚才對(duì)，這樣才會(huì)給自己選擇到稱心如意的產(chǎn)品’但是這款產(chǎn)品我個(gè)人覺得不管是從外觀方面還是性能方面都特別符合您的需求，為什么您會(huì)拒絕呢？”如果這樣回答客戶，意圖就太明顯了不是嗎？舉個(gè)例子，“您花20塊錢就能買到這么大的一只燒雞”和“這么大的一只燒雞只需要花20塊錢”一個(gè)是先付出，另一個(gè)是先占便宜了，哪一個(gè)會(huì)讓客戶覺得買過(guò)后心里更舒服呢？

03
回避問(wèn)題，轉(zhuǎn)移話題

這個(gè)招式在日常實(shí)體銷售中是銷售員管用的招式之一，通常在客戶提出問(wèn)題疑慮的時(shí)候，銷售會(huì)將該問(wèn)題進(jìn)行所謂的解答后成功引導(dǎo)到別的方向，轉(zhuǎn)移客戶的注意力進(jìn)而被吸引。記?。好鄯洳擅蹚膩?lái)不止采一朵花。

“我怎么覺得我穿上不好看呢？”

“不好看嗎？我覺得還可以啊，這個(gè)顏色多顯得年輕啊。啊，我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了，您稍等（扭頭挑了一款搭配），姐，您把這個(gè)一起試試再出來(lái)看看”（換裝中）“哇塞，不一樣，真的不一樣，我覺得這就是給您量身定做的，您自己看看是不是？線條的勾勒，還有這個(gè)后擺流蘇，哥特范兒是不是立馬就起來(lái)了？真的太配您了！還是您的底子好”。

04
反問(wèn)

聽起來(lái)這個(gè)招式是所有七招中最惹人煩的，可往往契合時(shí)機(jī)的反問(wèn)能讓你得到事半功倍的效果，各位應(yīng)該都聽到過(guò)一句類似的話語(yǔ)——銷冠都是問(wèn)出來(lái)的；

“你家的產(chǎn)品怎么樣啊”如果客戶這個(gè)時(shí)候開始詢問(wèn)了產(chǎn)品特性或者賣點(diǎn)，千萬(wàn)不要急著開始你的產(chǎn)介；冷靜想一想客戶的提問(wèn)背后隱藏的問(wèn)題和需求是什么？客戶是否了解過(guò)其他品牌或類似產(chǎn)品？?jī)r(jià)格多少？服務(wù)如何？后續(xù)增值項(xiàng)有多少？如果一上來(lái)就開始滔滔不絕地給客戶講產(chǎn)品賣點(diǎn)特性，基本99%的客戶也就是聽聽而已，因?yàn)樗趩?wèn)你這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，心里就已經(jīng)知道了八九不離十的答案；我們要化被動(dòng)為主動(dòng)，通過(guò)禮貌反問(wèn)的方式來(lái)敲開客戶的心門。

“老板您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題一看就是行家，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和性能非常多，但是再多也需要解決您的需求才是最好的功能不是嗎？您對(duì)于產(chǎn)品的需求方面可以給我講一下，這樣我也能結(jié)合您的需求，給您推薦最具性價(jià)比且最適合您的產(chǎn)品對(duì)吧？”

05
化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)

這一招適合有銷售經(jīng)驗(yàn)的老炮兒們使用，尤其配合招式四可謂是雙劍合璧，新手小白自行斟酌。大家仔細(xì)看這一招的描述：化反對(duì)問(wèn)題。代表客戶對(duì)于你所描述的情況或產(chǎn)品方面提出了質(zhì)疑項(xiàng)，請(qǐng)記住千萬(wàn)不要慌，俗話說(shuō)的好“一只巴掌拍不響”，為什么客戶會(huì)質(zhì)疑呢？歸根結(jié)底就是心理預(yù)期方面收到了反駁或打擊，往往這個(gè)時(shí)候客戶的真實(shí)需求會(huì)張口即來(lái)，所以一定不要著急去解釋被反駁的內(nèi)容，而是直接進(jìn)行切入、深挖客戶反駁點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)位，客戶的真實(shí)需求就是展露無(wú)遺，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)行真實(shí)需求的異處處理，成交就在眼前。

06
非A即B，轉(zhuǎn)化為客戶資產(chǎn)配置

這個(gè)招式聽起來(lái)是不是比較裝十三？不要過(guò)多擔(dān)心，當(dāng)你成為銷售的那一刻起，你已經(jīng)開始慢慢的成為一名資深的“理財(cái)資產(chǎn)配置規(guī)劃師”了。當(dāng)客戶通過(guò)你的銷售手段和方式成功購(gòu)買了心儀的產(chǎn)品，該產(chǎn)品不管是從心理還是實(shí)際中一定會(huì)給客戶帶來(lái)舒適方便的體驗(yàn)。假如客戶沒(méi)有成交，是不是這種愉悅的體驗(yàn)就會(huì)遠(yuǎn)離客戶。當(dāng)通過(guò)上述招式進(jìn)行不斷點(diǎn)撥感化客戶后，留在他和你面前的只有兩條路了——ok不ok；你要做的就是如何讓客戶感受到這份快樂(lè)和物有所值。

07
欲擒故縱

此乃《孫子兵法》中三十六計(jì)第十六記：擒是捉；縱是放。故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。當(dāng)客戶表示不考慮了，這個(gè)時(shí)候往往隱藏最真實(shí)的點(diǎn)位就是價(jià)格問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候一定不要再去講客戶看上的這款就是價(jià)格略貴的有什么優(yōu)勢(shì)之類的，如果覺得貴可以再介紹便宜的類似話術(shù)了；不妨換個(gè)方式：“老板，您這么講我就明白了，不考慮一定有您不考慮的原因，不管怎么樣我都認(rèn)同；我們家的價(jià)格一直在行業(yè)內(nèi)也是比較靠上的，這點(diǎn)怪我沒(méi)有考慮周全，沒(méi)有根據(jù)您的預(yù)算給您進(jìn)行推薦，后期如果有機(jī)會(huì)的話我還是非常想和您一起合作的，因?yàn)槟@次給我好好上了一課。那老板這次您預(yù)算（心理價(jià)位）大概是多少呢？”這樣說(shuō)出來(lái)的話，如果你是客戶你會(huì)如何選擇呢？

一個(gè)成功的銷冠不管是在實(shí)體銷售工作中，還是線上銷售方面都會(huì)有一些好的習(xí)慣和話術(shù)使用技巧，這和平常的日積月累以及自身的學(xué)習(xí)程度是有關(guān)系的；個(gè)人性格也是一方面，最后送大家?guī)讉€(gè)平時(shí)成交發(fā)圈用的小話術(shù)，不妨一試：

1.今天受教了，銷售賣的不是產(chǎn)品，而是幫助客戶更好的解決他們的難題；
2.銷售不是降低身份取悅客戶、而是像朋友一樣給予合理建議，一次成功的銷售，不僅僅是成交，而且又交到了一個(gè)新朋友；
3.請(qǐng)不要總是看我曬單成交，不是為了炫耀和打廣告，而是向已經(jīng)成交的客戶表示尊重，同時(shí)也向那些和我溝通過(guò)的客戶證明我們值得信賴；

4.有人問(wèn)我：你是做銷售的，但是為什么不見你給我發(fā)廣告呢？ 我說(shuō)：添加是一種信任和禮貌，而不是不分場(chǎng)合的打擾；您需要，我恰好專業(yè)，我們就一定會(huì)成交；