一、為什么需要跟進(jìn)客戶(hù)

銷(xiāo)售過(guò)程中一次性談成客戶(hù)的幾率不高，80%的客戶(hù)是在后期期跟進(jìn)中慢慢成交的，跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)就可以大大提高業(yè)績(jī)。

二、跟進(jìn)的類(lèi)型.

1、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)型

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。針對(duì)這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原有的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處數(shù)理化，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。客戶(hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠與好處。

2、長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)型

如果客戶(hù)確實(shí)有需求，但客戶(hù)根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品，這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢?實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。

三、跟進(jìn)的方法

1、要跟緊但是不要讓客戶(hù)感到煩。重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)具體可以這樣：一個(gè)星期打兩次電話，混個(gè)耳熟，兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。

2、針對(duì)客人的需求，介紹客戶(hù)想要知道的，投其所好。

3、客戶(hù)的興趣愛(ài)好是什么?客戶(hù)的特長(zhǎng)是?客戶(hù)自已覺(jué)得引以為傲的地方是?他在公司中的地位怎么樣，主要負(fù)責(zé)什么?---談?wù)撍呐d趣愛(ài)好，拉近距離，客戶(hù)才能放開(kāi)戒心溝通。和他交朋友，反正是要讓他信任你，這樣很多事情就會(huì)好辦多了。

4、錢(qián)的問(wèn)題，做生意的都是為了賺錢(qián)，讓出點(diǎn)利潤(rùn)空間或傭金，達(dá)到共贏是做生意的最起碼的條件。

5、要有生意頭腦，知道對(duì)客戶(hù)說(shuō)什么，怎樣說(shuō)能打動(dòng)客戶(hù)，如果你不知道怎樣說(shuō)，請(qǐng)平時(shí)記錄下來(lái)，比如怎樣介紹我們的公司，怎樣說(shuō)我們的質(zhì)量，怎樣說(shuō)我們的價(jià)格定位。怎樣說(shuō)我們的經(jīng)營(yíng)理念，怎樣說(shuō)公司的實(shí)力。不要說(shuō)了半天，客戶(hù)不知道我們主要做什么。

6、談判能力非常重要，生意都是談出來(lái)的，沒(méi)有說(shuō)哪個(gè)企業(yè)不可替代，所以這種情況下，就看怎么跟客戶(hù)談了。談判是一門(mén)科學(xué)，里面包括很多的內(nèi)容和技巧，比如說(shuō)你的知識(shí)面廣泛，注意察言觀色，分析形勢(shì)，掌握對(duì)手的信息。跟客戶(hù)談的時(shí)候要有一定高度，不要每次跟客戶(hù)談的時(shí)候都感覺(jué)在賣(mài)菜，2塊錢(qián)客戶(hù)說(shuō)高了，你就1塊8。就算客戶(hù)還的價(jià)我們可以做，也不要喜形于色，要找一個(gè)充分的理由來(lái)勉強(qiáng)答應(yīng)他，令客戶(hù)覺(jué)得這就是底價(jià)了。

7、客人收到報(bào)價(jià)有回復(fù)并索取樣品，盡量提到要樣品費(fèi)或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。

8、跟進(jìn)要遵循“欲擒故縱”的方式進(jìn)行，而千萬(wàn)不能急于求成，在不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶(hù)，則一定會(huì)弄巧成拙，讓客戶(hù)感覺(jué)你是在急于尋找客戶(hù)和簽約，從而給你提出一些不平等要求

四、跟進(jìn)的技巧

1、有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶(hù)的信任后，盡快將客戶(hù)過(guò)渡到下一階段。

2、考慮、猶豫不決的客戶(hù)，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)目前的階段就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過(guò)多的去營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶(hù)的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶(hù)區(qū)分為有興趣購(gòu)買(mǎi)的，近期不買(mǎi)的，肯定不買(mǎi)的類(lèi)型從而區(qū)別去對(duì)待。

3、已經(jīng)報(bào)過(guò)價(jià)沒(méi)有信息回饋的客戶(hù)，對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)主要要詢(xún)問(wèn)一下客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談，不過(guò)價(jià)格是客戶(hù)一直關(guān)心的最大問(wèn)題，為了打消客戶(hù)能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同行產(chǎn)品的不同之處。也要讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值，在溝通價(jià)格時(shí)建議在言語(yǔ)上暗示一些伸縮性，但一定要強(qiáng)調(diào)回報(bào)，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價(jià)格上給予5%的優(yōu)惠待遇”這樣子的話即可以讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品更進(jìn)一步的了解，在價(jià)格方面也有一定回旋的余地。

五、跟進(jìn)的原則

1、見(jiàn)客戶(hù)或聯(lián)系客戶(hù)，真誠(chéng)和微笑是最重要的!讓人感覺(jué)你是一個(gè)值得信賴(lài)的人!然后再談生意上的問(wèn)題!

2、形象也很重要，注意自己的職業(yè)形象，特別是面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，參加展會(huì)，外貌，精神面貌都很重要，好的親和力會(huì)助你一臂之力。

3、要主動(dòng)的提出簽約的請(qǐng)求，為的就是讓客戶(hù)給你一個(gè)明確的態(tài)度，讓有需求的客戶(hù)能和你簽約，而不能簽約的客戶(hù)也要找理由來(lái)拒絕你。我們很多的銷(xiāo)售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶(hù)簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門(mén)或者放下電話還不知道這個(gè)客戶(hù)到底需不需要自己的產(chǎn)品。