還有很多銷售人員在困惑，我如何在月初做計劃的時候能夠預(yù)測自己的銷售額呢？我應(yīng)該把主要的精力分配在哪些項目上呢？

 

    其實，這些問題總結(jié)起來就是銷售漏斗與時間管理的問題。今天我就跟大家說說如何管理我們的銷售漏斗和時間。

 

    什么是銷售漏斗

 

    銷售漏斗，也叫做銷售管道（sale pipeline），是一種重要的銷售管理工具，適合銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程的管理。

 

    銷售漏斗是幫助我們管理監(jiān)控銷售計劃執(zhí)行和預(yù)測未來銷售業(yè)績的有效工具 ；是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)，是銷售內(nèi)外部溝通銷售狀況的標(biāo)準(zhǔn)方式 ；是幫助我們決定行動計劃優(yōu)先順序及銷售策略的顧問。同時，銷售漏斗能夠幫助我們更好地把握客戶采購程序，真正做到以客戶為中心，從而達到企業(yè)與客戶雙贏。

 

    如何設(shè)計銷售漏斗

 

    銷售漏斗能否發(fā)生作用的關(guān)鍵在于有沒有科學(xué)合理地設(shè)計漏斗。很多人發(fā)現(xiàn)，利用銷售漏斗做的銷售預(yù)測一點也不準(zhǔn)，甚至發(fā)現(xiàn)漏斗對于銷售管理似乎沒有任何幫助，根本原因就是他使用了一個標(biāo)尺不合理的漏斗。這就像用一把刻度不準(zhǔn)確的尺子去測量，怎么測結(jié)果都是錯的。

 

    比如在開篇那個銷售人員，他將“打項目、打合作伙伴、建立認(rèn)同、接待、出方案”當(dāng)成了銷售的不同階段。那么就可以想象他的漏斗一定是不正確的。他犯了一個錯誤就是將銷售動作與銷售階段混淆起來。

 

    他的錯誤顯而易見，但是有些漏斗設(shè)計的錯誤就不那么容易被發(fā)現(xiàn)了。有一家公司的漏斗劃分成“獲得商機、初次拜訪、溝通需求、方案撰寫、談判、成交”。這似乎是一個非常標(biāo)準(zhǔn)的解決方案銷售的銷售里程碑劃分，應(yīng)該是沒有問題了吧？但是，當(dāng)你跟這家公司的銷人員交流，就會立刻發(fā)現(xiàn)其中的弊端。他們界定每個里程碑的標(biāo)志是這樣的 ：

 

    獲得商機 ：得到相關(guān)人員的聯(lián)系方式，對方表示對我們感興趣。

    初次拜訪 ：完成與客戶第一次交流。

    溝通需求 ：與客戶深入交流目前存在的問題和可能的需求。

    方案撰寫 ：開始為客戶撰寫方案。

    談判：遞交客戶報價單。

    成交 ：合同簽訂。

 

    我們看，在這個漏斗劃分中，完全是銷售方在自說自話，根據(jù)自己的銷售動作來判斷銷售進程，這會大幅度造成銷售預(yù)測的失真。很多銷售人員都會經(jīng)歷這樣的遭遇 ：興沖沖地去拜訪客戶，離開時對客戶說 ：“這樣，我回去給您出個方案吧！”客戶隨口答應(yīng)說：“好吧，寫個方案我看看。”然后銷售回來勤勤懇懇地寫方案，交給客戶，客戶說：“我先看看，你先回去吧！”然后銷售每次打電話給客戶，客戶要么說還沒來得及看，要么說正在看，總之就是沒有結(jié)論。再后來的某一天打電話給客戶，客戶會說 ：“那你們這個東西多少錢啊？”銷售人員又會興沖沖地寫個報價方案交給客戶，自己在CRM 系統(tǒng)中的漏斗階段變成了“報價”，似乎離成功只有一步之遙，結(jié)果卻是客戶從此杳無音訊。這就是根據(jù)自己的行為來界定漏斗，制定銷售計劃的后果。那我們來看看另一家公司將漏斗劃分成：“獲得商機、確定需求、確定方案、談判、成交”，其界定原則如下 ：

 

    獲得商機 ：與客戶約定好上門拜訪。

    確定需求 ：與客戶針對其面臨的問題和困難達成一致。

    確定方案 ：客戶認(rèn)可我們解決其問題的方法。

    談判 ：雙方就合作條款達成一致。

    成交 ：簽訂合同。

 

    我們看， 這家公司的銷售漏斗是以雙方一致的行動為標(biāo)志劃分的，這就保證了我們的銷售動作與客戶的購買動作的一致性，最大可能地保證了漏斗預(yù)測的準(zhǔn)確性。

 

    不過，這種劃分也是有弊端的，就是在復(fù)雜銷售的過程中，很難保證客戶方每一個采購決策者都在統(tǒng)一的購買階段，如果有某一個采購決策者的影響力很強，就可能徹底改變漏斗的狀態(tài)。

 

    于是，就產(chǎn)生了另外一種，并不依靠銷售的動作和過程，只根據(jù)項目采購進展階段而劃分的銷售漏斗 ：領(lǐng)域 ：符合我們期望的我們已經(jīng)獲得基本信息的目標(biāo)客戶。

 

    漏斗上 ：至少與客戶的一位購買決策者進行接觸，對方認(rèn)為你的方案不僅能滿足其公司的要求，同時能滿足個人的要求。

 

    漏斗中 ：已經(jīng)與采購的所有采購決策者進行過接觸，了解他們的需求，并且使其中大部分認(rèn)可你的方案與價值。

 

    最優(yōu)少量 ：成 交 已 經(jīng)不存在運氣的成分，項目只需進行最后的掃尾工作，將會在少于半個銷售周期內(nèi)成交。

 

    在這個漏斗中，因為所有的階段都來自于客戶的反應(yīng)，所以會非常貼近項目的真實狀態(tài)，更加有利于我們對銷售狀態(tài)的掌控。

 

    根據(jù)漏斗的時間管理

 

    根據(jù)一個合理的銷售漏斗設(shè)置，我們來展開時間管理。這包括兩個基本動作 ：

 

    設(shè)置不同漏斗階段的優(yōu)先次序合理分配有限的銷售時間，保證漏斗形態(tài)的健康。

 

    要注意的是，我們這里講到的時間管理不是針對某一個具體的項目展開的，而是針對一個相對宏觀的所有的訂單已經(jīng)可能的商機的管理展開的。

 

    以我們剛才說的漏斗的發(fā)奮標(biāo)準(zhǔn)為例，很多銷售人可能會從底部往上做 ：

 

    1 . 完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作。

 

    2 . 對于在漏斗中的任務(wù)完成封底工作。

 

    3 . 對漏斗之上的前景進行資格審查。

 

    4 . 通過在全局范圍內(nèi)展望來尋找全新的銷售機會。

 

    當(dāng)然，這樣分配時間是有道理的。因為越到漏斗底部的項目不確定性越小，對現(xiàn)在的銷售業(yè)績也越有幫助。但是，從稍微長一點的時間來看，這樣做的后果可能會導(dǎo)致餓肚子。

 

    正如銷售漏斗的名字形容的這樣，一個健康的漏斗應(yīng)該是上面大、下面小的形狀。如果銷售人員按照上面那樣的順序開展工作的話，那么必然會在某一個時間階段，他的漏斗資源會枯竭，他將面對一段時間內(nèi)沒有可簽署的訂單的局面。這會讓他的銷售業(yè)績不穩(wěn)定。

 

    那么，我們?nèi)绾尾拍鼙苊膺@種現(xiàn)象呢？正確的時間排序應(yīng)該是 ：

 

    1 .完成最優(yōu)少量目標(biāo)的收尾工作。

 

    2 . 豐富漏斗資源、尋找全新的銷售機會。

 

    3 . 將漏斗之上的商機推進至漏斗中。

 

    4 . 將漏斗中的商機推進到少量最優(yōu)階段。

 

    這樣的過程可以保證你的銷售業(yè)績是平穩(wěn)推進的。這里就回到了在文章的開篇那個網(wǎng)友問我的問題 ：“一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)是如何分配時間的？”

 

    一個優(yōu)秀的銷售人員會永遠將開發(fā)商機、豐富自己的漏斗作為第一要務(wù)，只有一個豐富的漏斗才能保障銷售人員制定出合理的銷售策略。