據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告協(xié)會的數(shù)據(jù)，今年在線廣告正以14的增長速度高歌猛進(jìn)。一些大品牌在此中起到了主導(dǎo)作用。然而，把目光再深入一點你就會發(fā)現(xiàn)大品牌還用這種廣告基于客戶需求和興趣搜集他們的信息。 

2003年9月，電信巨頭Sprint 公布了一個為期三年的計劃，力圖圍繞著客戶需求和偏好進(jìn)行資源重組。它的長期愿景是成為一個以客戶為中心的企業(yè)并削減5％到7％的運營開支，總體節(jié)約$10的成本。作為計劃的一部分，Sprint正在重新調(diào)整其互聯(lián)網(wǎng)運營從而按照客戶的購買習(xí)慣將他們分為幾個不同的客戶群。這個計劃“使Sprint得以改善和拓展它的客戶服務(wù)能力，將關(guān)注點聚焦于企業(yè)客戶和消費客戶的需求，”Sprint的總裁兼CEO Gary D. Forsee這樣說到。 

在整個計劃中，企業(yè)的Web站點是一個關(guān)鍵的接觸點。監(jiān)管新計劃的營銷與通信總監(jiān)David Dickey說目前企業(yè)以兩種方式劃分客戶：來過Web站點的客戶以及通過e-mail 與Sprint聯(lián)絡(luò)的客戶。Dickey說Sprint下一步的打算是了解客戶的價值和行為?！拔覀兿胗^察這些客戶并測試各個客戶群對信息的反應(yīng)如何，”他說。 

豪華汽車制造商凌志還采用行為方法論對客戶進(jìn)行定位。當(dāng)客戶訪問Lexus.com時，企業(yè)會詢問他們是否需要注冊，以此來捕捉訪問者的信息，或推薦他們與某位本地經(jīng)銷商聯(lián)系，讓經(jīng)銷商收集客戶信息。“這是一種吸引的方法，”凌志Team One Advertising的內(nèi)部聯(lián)絡(luò)總監(jiān)Arthur Chan說?！拔覀儾蝗ケ破人麄??！本W(wǎng)站還提供一個叫做“設(shè)計你自己的凌志”的特色服務(wù)并為擁有者提供了一定的空間，讓他可以在那兒建立自己的個人主頁，訪問維護等與汽車相關(guān)的信息。凌志公司利用這些數(shù)據(jù)構(gòu)建客戶資料。 

保健及美容用品零售商Reflect.com在過去一年內(nèi)對它的在線系統(tǒng)作了很大改善，這使得企業(yè)不僅能夠度量“頁面瀏覽，還可以跟蹤某個人在站點上的瀏覽路徑，從而我們知道了什么對客戶起作用而什么不起作用，”該公司的高級營銷總監(jiān)Matt Doyel解釋說。這同樣幫助Reflect了解那些訪問過網(wǎng)站但還沒有成為購買者的人的需求。 

Doyel說公司將持續(xù)加大在線客戶信息收集工作的力度。 “我們看到了與客戶坦誠相對的巨大潛在利益，”他說。 “我們從一年前就開始擴大規(guī)模...并且我們正在尋求進(jìn)一步的擴張?！?nbsp;

互動，圍繞價值展開 

注冊是捕捉客戶個人信息最常用的方法。但是收集信息卻并不容易，DTC營銷軟件公司Optas的COO與聯(lián)合創(chuàng)辦人Paul Buta這樣認(rèn)為。 “我們陷入了無法從客戶那兒獲得誠實可靠信息的困境中，”Buta說。他建議在客戶填寫注冊信息時用快訊或打折來激勵他們。此類實踐將建立客戶價值并使企業(yè)得以在整個客戶生命周期內(nèi)收集客戶信息?！斑@些努力都將推動客戶的長期收入和銷售機會，”他說。 

拿凌志來說，用戶進(jìn)入它的網(wǎng)站之后就被要求提交他們的郵政編碼。在體驗過“設(shè)計你自己的凌志”等特色功能之后，他們就會被要求完整地填寫自己的信息并與本地供應(yīng)商取得聯(lián)系，這些都會自動在屏幕上跳出?！霸O(shè)計你自己的凌志”功能深化了用戶與網(wǎng)站的關(guān)系，同時也被用來刺激客戶為企業(yè)提供更多自己的信息。 

企業(yè)必須考慮價值交換，Peppers & Rogers Group的高級顧問James Vila說。 “在設(shè)計某種激勵時，客戶的需求是不得不考慮的，”他說?！罢T餌越香，客戶提供準(zhǔn)確信息的可能性就越大，尤其如果激勵的交付方式是以明確的地址或email時?！?nbsp;

信息的步驟通常是聯(lián)絡(luò)的第一階段，企業(yè)組織證明自己的第一次機會，客戶對企業(yè)或品牌體驗的第一映象。 “對太多的企業(yè)來說，這常常會成為第一次也是最后一次映象，”Vila補充說。