您說什么？您沒有體驗(yàn)到SFA的“銷售自動(dòng)化”？請(qǐng)把具體感受說出來聽聽。
您列舉了幾條令人尷尬的“小小”理由：
* 您打算購買一套SFA應(yīng)用系統(tǒng)，可它不能對(duì)產(chǎn)品自動(dòng)報(bào)價(jià)。
* 您打算購買一套SFA應(yīng)用系統(tǒng)，它卻無法自動(dòng)生成、自動(dòng)管理您久已習(xí)慣的Word格式報(bào)價(jià)單/合同。
* 您打算購買一套SFA應(yīng)用系統(tǒng)，但它怎么連分工協(xié)作編寫、自動(dòng)合并提議/解決方案都做不到呀！
您道出了自己的抱怨，您開始質(zhì)疑被人們天天掛在嘴邊的SFA能否食得人間煙火。
其實(shí)您要的真得不多，您要的東西只不過是每天日常工作中最基本的、最常用到的“銷售自動(dòng)化”。
直面挑戰(zhàn)
無論是技術(shù)或其它原因，都不應(yīng)回避您提出的上述質(zhì)疑。問題既然出現(xiàn)了，躲是躲不過去的，必須直面挑戰(zhàn)。
一方面，SFA應(yīng)該具備對(duì)產(chǎn)品(或商品/可計(jì)量服務(wù))提供多種價(jià)格方案的能力，以便您編寫訂單/定單(Order)時(shí)可以根據(jù)需要來調(diào)度對(duì)應(yīng)的價(jià)格方案，能夠自動(dòng)計(jì)算折扣、單價(jià)并匯總金額。例如，您的企業(yè)可以按區(qū)域、按營(yíng)銷策略制定不同的代理價(jià)格、分銷價(jià)格、直銷價(jià)格或促銷價(jià)格，每套價(jià)格方案可能規(guī)定各自的目錄價(jià)格、最低價(jià)格和不同情況下的折扣價(jià)格；您可以使用企業(yè)授權(quán)給您的其中某些價(jià)格方案；編寫訂單/定單時(shí)，可以對(duì)產(chǎn)品自動(dòng)報(bào)價(jià)(Auto Pricing)。
另一方面，SFA應(yīng)該具備依據(jù)“模板”(Template)把訂單/定單(Order)自動(dòng)轉(zhuǎn)換為Word格式報(bào)價(jià)單/合同(Quotation/Contract)的能力。
* 報(bào)表 (Report)是當(dāng)前CRM廠商普遍采用的輸出訂單/定單的方式，但報(bào)表一般只能表現(xiàn)內(nèi)容、結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品清單和供需雙方信息；即便把報(bào)表格式開放給您自行定制，也往往因其專業(yè)程度讓您難以駕馭。
* Word是迄今為止您最熟悉的、操作最簡(jiǎn)便、格式最豐富的OA軟件，無需特別培訓(xùn)，您就能夠用Word來編寫各種報(bào)價(jià)單/合同“模板”；從技術(shù)角度講，Word完全可以自動(dòng)提取、按指定格式插入CRM數(shù)據(jù)庫中的產(chǎn)品清單、字段(Field)和字段組等信息；Word格式的報(bào)價(jià)單/合同也便于您進(jìn)一步調(diào)整、修改，還可以再轉(zhuǎn)換為其它文件格式(例如HTML)，同時(shí)方便了客戶閱讀。
* 一個(gè)考慮周全的SFA系統(tǒng)應(yīng)該允許您區(qū)分報(bào)價(jià)單與合同管理。報(bào)價(jià)單一般用于成交前對(duì)客戶的快速報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)單條款可能比較簡(jiǎn)單；而合同的結(jié)構(gòu)、格式與條款可能要更加嚴(yán)謹(jǐn)和全面，并應(yīng)允許您方便地從此前的報(bào)價(jià)單中提取產(chǎn)品清單等信息。
* 自動(dòng)從數(shù)據(jù)庫中提取Word格式報(bào)價(jià)單/合同，或者自動(dòng)把Word格式報(bào)價(jià)單/合同保存到數(shù)據(jù)庫中，同樣是SFA的“自動(dòng)化”體現(xiàn)。如果這種存取(Accessing)每次都需要您對(duì)待“附件”(Attachment)一樣上傳(Upload)或下載(Download)，而不是由SFA系統(tǒng)自動(dòng)處理并完成，將會(huì)引起您的焦慮，降低您對(duì)CRM的接受度。
您提到的最后一個(gè)方面，就是期待SFA提供給您分工協(xié)作編寫、自動(dòng)合并、自動(dòng)存取提議/解決方案(Proposal/Solution)文檔的能力。
* SFA系統(tǒng)不能只用來“對(duì)付”那些共享的文本字段(Text Field)，還應(yīng)該可以供您和同事分工協(xié)作處理提議/解決方案這類文檔(Document)。
* 您可能正在主持一個(gè)項(xiàng)目(Project)，您希望給客戶的某個(gè)提議/解決方案結(jié)構(gòu)清晰，客戶需求章節(jié)由您親自整理，需求分析章節(jié)由同事A編寫，解決方案章節(jié)由同事B編寫，實(shí)施步驟章節(jié)由同事C編寫……您要求這一切都在SFA系統(tǒng)內(nèi)部來分工和進(jìn)行，包括各章節(jié)的自動(dòng)合并也是在SFA系統(tǒng)內(nèi)部進(jìn)行。
* 在編寫提議/解決方案的過程中，如果您希望提取SFA系統(tǒng)中相關(guān)的報(bào)價(jià)單/合同文件或其它本地文件/圖片，這同樣應(yīng)得以實(shí)現(xiàn)。
CRM絕非試圖改變您的所有操作習(xí)慣
CRM可能會(huì)對(duì)您企業(yè)的管理帶來一些變革，但CRM絕非試圖改變您的所有操作習(xí)慣——尤其當(dāng)習(xí)慣已經(jīng)成為一種約定俗成的時(shí)候，SFA系統(tǒng)應(yīng)滿足您對(duì)實(shí)際需求以及OA協(xié)同工作等業(yè)務(wù)流程“銷售自動(dòng)化”的愿望。
如果您的上述“小小”愿望都難以實(shí)現(xiàn)，也就不難理解您“沒有體驗(yàn)到SFA‘銷售自動(dòng)化’”的抱怨。但愿SFA提供給您的不僅僅是“高深”的概念與“高級(jí)”的功能，SFA同樣不應(yīng)忽略您的基本需求和操作習(xí)慣。解決好上述SFA問題，既體現(xiàn)人文化關(guān)懷精神，也體現(xiàn)出專業(yè)能力。
