目前國內(nèi)企業(yè)的銷售管理大多比較粗放的管理上，銷售人員定期匯報項目情況，定期的銷售例會，平時銷售人員各忙各的項目，銷售經(jīng)理有時會幫助銷售人員一同拜訪客戶和做方案演示，每個季度或每個月統(tǒng)計總結(jié)一下銷售情況并做下一個周期的銷售預計。各公司主要通過更高的薪水和提成比例來挽留優(yōu)秀的銷售人員，或者通過一些內(nèi)外的培訓來提高銷售團隊的銷售能力。 

似乎對于銷售的管理做到這些已經(jīng)可以，可你有沒有感到項目中的競爭壓力越來越大？你有沒有希望自己能隨時知道銷售的完成情況及預測，以便做出應對措施，而不是要等到Deadline了才知道團隊沒有達到目標？好的銷售人員的流動有沒有讓你心痛？新手甚至要你從報價學起有沒有讓你心煩？你有沒有想到過其實銷售業(yè)務可以像財務、 生產(chǎn)活動一樣通過精益管理提高其能力的？其實CRM系統(tǒng)中SFA（銷售自動化）就是幫助企業(yè)對其銷售活動進行細化管理，提高其銷售團隊的生產(chǎn)力。 
SFA的組成元素

銷售自動化（SFA, Sales Force Automation）是CRM系統(tǒng)重要的組成部分，許多CRM系統(tǒng)也是以此為基礎(chǔ)逐步發(fā)展起來的。SFA所適用范圍應該是大宗商品的銷售管理，這類商品有專門的銷售人員通過面對面的銷售過程將產(chǎn)品推銷給最終用戶，最終用戶可以是個人消費者，如：房產(chǎn)、汽車、珠寶及高檔消費品，也可以是針對企業(yè)的，如：零配件、設(shè)備、應用軟件等等。 

一般來說SFA主要包括：客戶及其聯(lián)系人的信息管理、銷售的機會管理、銷售活動管理以及產(chǎn)品報價配置管理和主要由銷售經(jīng)理人員使用的銷售人員管理系統(tǒng)。 
客戶及其聯(lián)系人管理

客戶及其聯(lián)系人的管理是整個SFA系統(tǒng)的基礎(chǔ)，銷售人員或市場部門的人員在系統(tǒng)中登記客戶的名稱、地址、電話等基本信息，以及有關(guān)該客戶的一些背景情況，以便這些信息在公司內(nèi)的銷售、市場及服務部門共享，同時可以直接在該客戶內(nèi)創(chuàng)建該客戶的聯(lián)系人，或者在創(chuàng)建聯(lián)系人的時候選取該聯(lián)系人所在的客戶。聯(lián)系人信息中處理姓名、性別、職稱的基本信息為，應該記入生日、愛好等一些輔助信息，生日的信息可以自動安排在當日送去適當?shù)膯柡蚝妥８?，甚至小禮品，來維系公司也客戶的關(guān)系，而不僅是銷售人員與客戶的關(guān)系。同時?？蛻舻膼酆每梢宰鳛楣ぷ髋e行市場活動時的很好的參考信息，考慮通過哪些活動提高客戶的興致。同時，可以對客戶及聯(lián)系人按照行業(yè)、地區(qū)、性質(zhì)及專業(yè)領(lǐng)域分類，可以根據(jù)這些分類來制定郵寄列表，有針對性地發(fā)布他們感興趣的信息內(nèi)容。 
銷售機會管理

銷售機會的管理是銷售經(jīng)理隨時可以看到其手下的銷售人員有哪些業(yè)務在跟蹤，都處于什么狀態(tài)，針對這個業(yè)務的下一步業(yè)務計劃如何。銷售經(jīng)理可以根據(jù)這些情況給銷售人員一定的指導建議和工作安排，甚至可以安排銷售人員及必要的技術(shù)支持人員進行在線的討論和交流。這種方式也可以更好的方便總部對各地分公司銷售項目的控制和管理。通過業(yè)務管理，銷售經(jīng)理人員可以隨時察看目前總體的業(yè)績完成情況及動態(tài)的預計情況，來調(diào)整銷售中心和銷售策略以便更好的完成銷售指標。 

與客戶的聯(lián)系、拜訪、演示及商務談判等活動都可以記入系統(tǒng)，并可以以日歷的方式顯示，并可以制定群組日歷，統(tǒng)一安排行動。銷售經(jīng)理還可以安排銷售人員的日程，并檢查安排工作的執(zhí)行情況。這些活動及業(yè)務管理可以與費用報銷管理、出差申請管理相結(jié)合，出差、費用報銷申請必須歸結(jié)到銷售機會和銷售人員，銷售經(jīng)理可以方便的將費用使用情況與銷售進度進行比較來確認是否核準，以便對銷售費用做到及時控制。 
其他相關(guān)功能

報價配置系統(tǒng)可以幫助銷售人員快速的完成復雜的報價工作，并記錄每次報價的情況。甚至每次報價在低于一定折扣的時候會自動提交給銷售經(jīng)理審批，經(jīng)核準后才能發(fā)送給客戶。 

最新的SFA系統(tǒng)開始集成銷售知識支持系統(tǒng)，可以給銷售人員體提供銷售活動和計劃的指導，比如如何提問來了解客戶的需求，如何制定方案，如何做演示介紹，如何在商務談判中談論價格問題，如何分析項目中的競爭對手來制定自己的銷售策略等等，系統(tǒng)可以提供根據(jù)公司的標準模式提供相應的參考意見并提供知識庫的相關(guān)文檔資料和信息，這樣一個新的銷售人員可以很快的掌握有關(guān)公司產(chǎn)品的銷售過程和基本知識，當然這樣的系統(tǒng)不可能代替銷售人員自己的思考和能力。不過俗話說：“師傅領(lǐng)進門，修行在個人”。而且，隨著使用的人越來越多，系統(tǒng)所能提供的內(nèi)容就會更豐富也更有幫助，可以提銷售經(jīng)理完成許多基礎(chǔ)的培訓工作。 

我們看到如果我們能很好的使用SFA，銷售活動是可以在激情管理以外也實現(xiàn)科學的精益管理，用更低的銷售成本實現(xiàn)更高的銷售目標。 
關(guān)于作者

Grant Zhang先生畢業(yè)于上海交通大學電氣工程，最初從事數(shù)據(jù)庫應用系統(tǒng)的開發(fā)及GIS系統(tǒng)的實施。之后從事企業(yè)信息系統(tǒng)的實施與項目管理，包括ERP系統(tǒng)、DRP系統(tǒng)以及工作流管理系統(tǒng)。1999年參與了針對中小型CRM系統(tǒng)的開發(fā)與實施。目前利用業(yè)余時間在上海SPACE學院（香港大學&復旦大學）進修IMC(整合營銷傳播)的研究生文憑。