......     ......

 《上海證券報》：貝塔斯曼的目錄銷售你怎么看?現(xiàn)在有很多風(fēng)投都很看好這行。

　　佘曉晨：我個人不認(rèn)為貝塔斯曼是目錄銷售。

     目錄銷售需要具備兩個條件：銷售渠道和推廣渠道。也就是說，它要同時具備激發(fā)購買與產(chǎn)生購買兩種功能，如果這兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)缺失一個，就不能說是目錄銷售。

　　比如現(xiàn)在的紅孩子、愛嬰室等等，我都不認(rèn)為他們是目錄銷售。因為你衡量買紅孩子還是愛嬰室還是媽媽寶貝的東西，憑借的只是價格，也就是說，目錄本身并沒有激發(fā)你的購買欲望，它只是一個銷售渠道，缺失了推廣渠道這一要件。

　　貝塔斯曼也同樣并不具備這兩個標(biāo)準(zhǔn)。

　　《上海證券報》：那么麥考林呢?你也在麥考林任過要職，麥考林算是目錄銷售么?

　　佘曉晨：是的。麥考林是典型的目錄銷售，它同時具備兩種功能。在看目錄冊之前或許你并不想買什么，但是看的過程中有了購買沖動，然后實施購買行為。

　　《上海證券報》：麥考林是個成功的目錄銷售，對么?看它今年又有大筆風(fēng)投進(jìn)來。

　　佘曉晨：成功?不好評價。那筆風(fēng)投其實是轉(zhuǎn)讓，錢沒有直接進(jìn)公司。

　　《上海證券報》：這樣說，是不是你根本不認(rèn)可目錄銷售，不認(rèn)為它是個好的銷售模式?現(xiàn)在都在熱捧數(shù)據(jù)庫營銷，貝塔斯曼曾經(jīng)有那么龐大的數(shù)據(jù)庫，怎么不好好利用呢?

　　佘曉晨：數(shù)據(jù)庫里多少是有效數(shù)據(jù)?要說一個數(shù)據(jù)是不是有效，關(guān)鍵是看這個數(shù)據(jù)是不是有消費能力，會不會實施購買行為。想想看，當(dāng)初貝塔斯曼的會員集中在什么年齡?16-18!這個年齡有什么消費能力?而且貝塔斯曼做的書一直都是這個路線，這個年齡層次是不可能持續(xù)購買的。等他們長大了，數(shù)據(jù)更失效了。

　　對于目錄銷售，不是不認(rèn)可，但要分產(chǎn)品類別。圖書屬于頻繁反復(fù)購買的東西，需要提供非常好的產(chǎn)品和服務(wù)，而貝塔斯曼在中國只能被動采購，與遼寧出版集團(tuán)的合資也只能進(jìn)入到圖書分銷，出版根本不可能，所以好書寥寥;內(nèi)部管理也有問題，服務(wù)跟不上，消費者為什么要買你的?沒有不好的消費者，只有不好的服務(wù)。